24марта2019,воскресенье,10:33
Свежий номер №2-3 (238) февраль-март 2019

Acco Brands: «У нас большой потенциал»

Одно из самых громких событий последних лет, по мнению игроков канцелярского рынка, – слияние Acco Brands и Esselte. В самом деле, такие слияния не часто случаются, и относиться к ним стоит со всем возможным вниманием. Мы побеседовали с Анастасией Леонтьевой, генеральным директором компании, и Дарьей Биденковой, менеджером по маркетингу, и узнали о слиянии и планах компании все самое интересное.

Беседовал: Дмитрий Долгов

– Анастасия, Дарья, давайте начнем нашу беседу с разговора о российском представительстве. Как давно оно открыто в России? Какие этапы развития проходило?

А.Л: Прежде чем ответить на данный вопрос, стоит уточнить, что существующий сегодня филиал компании Acco Brands в России – это результат слияния филиалов двух компаний – Acco Brands и Esselte, история которых на российском рынке немного отличается. Начну с компании Esselte, в которой я работала как раз в тот момент, когда открывался филиал Esselte в России. Открыт он был в 1999 году на основе компании АМК – дистрибутора премиальной канцелярской продукции, в том числе и ТМ Leitz. С момента открытия филиала Esselte и образования ООО «Эссельте» многое было достигнуто. Например, началось местное производство части ассортимента Esselte (папок-регистраторов, планшетов, лотков), постепенно расширился склад и ассортимент продаваемой продукции, усилилась маркетинговая поддержка российских партнеров, были созданы масштабные федеральные маркетинговые программы и пр.
В то же самое время компания Acco Brands еще не имела представительства в России, а работала напрямую с очень ограниченным числом дистрибуторов. И только в 2006 году компания Acco Brands вышла на российский рынок, открыв свое некоммерческое представительство. Работа представительства Acco Brands заключалась в основном в маркетинговой поддержке дистрибуторов, которые продолжали закупать продукцию Acco Brands с европейского склада. Так уж вышло, что возглавила представительство Acco Brands также я. В 2016 году компания Acco Brands купила компанию Esselte, а в 2017 году обе компании заработали как единое целое уже на базе филиала ООО «Эссельте».

 

– Как повлияло на стратегию развития компании покупка Esselte?

А.Л: Основным следствием в мировом масштабе после слияния Acco Brands и Esselte стало, конечно, то, что Acco Brands теперь является крупнейшим производителем канцелярской продукции в мире. Главным преимуществом для наших партнеров стало то, что теперь у них один поставщик вместо двух, что влечет за собой ряд экономических и логистических выгод: один заказ, одна поставка. В России очень важным плюсом от слияния стало то, что теперь продукция Acco Brands доступна для заказа с российского склада (ООО «Эссельте»), что является безусловной поддержкой для наших российских дистрибуторов. Кроме того, в результате слияния в объединенной структуре за основу будущей деятельности был взят опыт обеих компаний, что дает нам более чем хорошее основание для будущего развития.

– Какие торговые марки компания представляет в России? Какие из них наиболее полюбились нашей публике и почему, на ваш взгляд?

Д.Б.: На данный момент на российском рынке у нас представлено восемь брендов. В этом году произошел ребрендинг нескольких из них, и сейчас у нас так называемая двухбрендовая стратегия.

В центре – премиум-бренд Leitz, который охватывает и канцтовары, и офисную технику, и аксессуары для мобильных устройств. Бренды, расположенные вокруг него, – профессиональные бренды, специализирующиеся в определенных сферах. Например, Esselte – настоящий профессионал в канцтоварах, Rapid предлагает лучшие решения для сшивания и перфорирования, в том числе профессиональные. Далее всем известные шредеры и резаки под брендом Rexel, бренд GBC, под
которым мы производим ламинаторы, переплетные машины и расходные материалы к ним, и бренд Kensington – это самый молодой и современный бренд, отвечающий за компьютерные аксессуары и эргономику. Nobo – продукция визуальной коммуникации: доски, флипчарты и аксессуары к ним. Еще в портфолио есть продукция для художников (краски, карандаши и пр.) под брендом Derwent. Все вышеперечисленные бренды являются мировыми лидерами в своих категориях. Они также давно продаются на российском рынке и зарекомендовали себя с лучшей стороны. 2019 год для нас станет годом бренда Nobo. Мы планируем интенсивную программу продвижения Nobo на российском рынке и ввод множества новинок.

– Кто ваш основной конкурент на российском рынке?

А.Л: В каждой категории продукции конкуренты разные. Наибольшую долю, как правило, занимают частные марки, созданные самими дистрибуторами, кроме того, много торговых марок местного российского производства, например, в категориях папки-регистраторы, доски, расходные материалы для переплета и ламинирования и многие-многие другие. При этом, среди брендов мирового уровня наша доля на российском рынке является довольно значительной.

– Для клиентов ваша продукция – это в первую очередь качество? В чем ваши преимущества?

Д.Б.: Да, конечно, мы всегда очень пристально следим за качеством выпускаемой продукции. Для конечных потребителей это выражается во вполне понятном преимуществе – сроке гарантии. На технически сложные изделия мы, как правило, даем гарантию 2–3 года, иногда даже 10–15 лет. На некоторую продукцию мы готовы предложить пожизненную гарантию. Также наша компания вкладывает огромные средства в инновации, в изучение трендов рынка, в изучение потребностей потребителей. Мы регулярно проводим опросы, собираем мнения потребителей и обратную связь, чтобы выпустить на рынок именно тот продукт, который станет востребованным и нужным. Благодаря этому появляются и наши новинки, и инновационные решения, даже новые цвета. Например, у нас в этом году вышла коллекция Colour`ice, и цвет года, который ежегодно выбирает Институт цвета Pantone, очень близок к нашему оранжево-абрикосовому из этой коллекции Colour`ice.

Вообще много интересных новинок, например, появились уничтожители документов Leitz IQ и Rexel Momentum, широкоформатные доски Nobo. Кроме того, мы всегда предлагаем обширную маркетинговую поддержку как для наших дистрибьюторов, так и для конечных потребителей.

– Какие эксклюзивные товары есть в вашем портфеле? На какие из них есть патенты?

Д.Б.: На самом деле, у нас много продукции с уникальными характеристиками, в том числе с патентами. Основы основ – это папки-регистраторы под брендами Leitz и Esselte, которые отличаются типами механизмов. У Еsselte это запатентованный механизм №1 Power, который гарантирует всегда точное закрытие рычажков папки, причем мы гарантируем исправность механизма в течение трех лет (это около 10 000 закрытий). У Leitz – механизм 180, здесь уникален сам механизм открытия, папка открывается шире, это облегчает заполнение папки и сильно ускоряет работу, если, допустим, нужно разобрать большой архив. А время сегодня – самый ценный ресурс. Также есть уникальные запатентованные технологии у наших шредеров и ламинаторов. Мы первыми вывели на рынок шредеры с автоподачей Rexel, которые позволяют вам уничтожать целую стопку листов за один раз. У профессиональных ламинаторов Leitz, например, особая запатентованная технология загрузки документов в карманах для ламинирования Easy feed – там специальные раскладные держатели, которые помогают идеально ровно загрузить документ.

– А карманы отдельно вы поставляете?

Д.Б.: Да, у нас есть карманы и под брендом Leitz, и под брендом GBC, но сегодня, как мы все знаем, на рынке большой ассортимент расходных материалов низкого ценового сегмента. Мы не рекомендуем их использовать с профессиональными ламинаторами, так как вследствие использования некачественного кармана для ламинирования сам ламинатор может сломаться. Мы советуем использовать качественные расходные материалы для переплета и ламинирования, которые у нас представлены под брендами GBC и Leitz в огромном ассортименте.

– Сейчас в руках я держу папку Combi fi le от Leitz. Вообще есть аналоги на нашем рынке?

Д.Б.: Это папка-органайзер, подобные папки на рынке есть. Здесь уникальность в том, что вы можете использовать ее как папку-уголок, при этом подшить ее с помощью перфорации, т.е. это уникальная комбинация обычного файлового кармана и папки-уголка.

– Получается, вся ваша продукция максимально продумана? 

Д.Б.: Да, именно так.

– В таком случае вопрос – встречали ли вы подделки вашей продукции?

Д.Б.: Скажем так, откровенные подделки товаров я не видела, но часто подделывают нашу цветовую палитру и дизайнерские решения... Это наиболее заметно, поэтому часто встречается.

– Расскажите, пожалуйста, о вашем складе. Что значит «локальный» склад? Чем он удобен для вас, для клиентов?

А.Л: Локальный склад компании Esselte существует 18 лет. После интеграции с Acco Brands для клиентов расширился ассортимент и появилась возможность покупать еще больше продукции разных брендов, по сути, одной отгрузкой, одним счетом, от одного юрлица. Очень удобно, когда у тебя один договор, при этом ты можешь покупать товары семи брендов.

– Вернемся к складу. Расскажите, где он находится?

А.Л: Склад компании Acco Brands (ранее Esselte) находится в городе Хотьково, Московская область, Сергиево-Посадский район. Очень красивые там места – деревня Радонеж рядом. Там же находится производство. После слияния Esselte и Acco Brands появилась возможность начать продавать с данного склада также продукцию Acco Brands, а именно, сейчас уже доступны для заказа:

– шредеры Rexel;
– ламинаторы и переплетные машины GBC;
– недавно к складскому ассортименту добавилась продукция визуальной коммуникации Nobo.

– Какие еще удобства для клиентов представляет склад?

А.Л: Еще одна удобная опция нашего склада – самовывоз. У нас есть минимальная сумма отгрузки для клиентов, но существует возможность заказать буквально одну папку и приехать и забрать ее самому на следующий день. Бывали даже случаи, когда день в день собирали, если не очень большой заказ. При самовывозе минимальной суммы заказа нет – мы отдадим даже один степлер, сколько бы он ни стоил.

– Для оптового покупателя какая минимальная цена отгрузки?

А.Л: Зависит от расположения клиента. У нас есть система, которая просчитывает, какая сумма заказа должна быть для возможности бесплатной доставки тому или иному клиенту.

– Вы работаете напрямую с региональными компаниями?

А.Л: Работаем, но с немногими, и в основном достаточно крупными компаниями. Наша стратегия – это, прежде всего, работать с дистрибуторами.

– Вашу продукцию можно встретить по всей стране?

А.Л: К сожалению, пока далеко не везде. Зато у нас большой потенциал, и даже необязательно для работы с региональными партнерами напрямую. Мы можем со многими дилерами в регионах работать через наших дистрибуторов, при этом оказывая им маркетинговую и информационную поддержку.

– Вы сказали, у вас есть производственная линия в России, расскажите подробнее.

А.Л: У нас современное, почти полностью автоматизированное производство папок-регистраторов Leitz и Esselte. Это немецкие станки, которые выстроены в одну линию и могут подстраиваться под разный тип папок и разное сырье. Кроме папок, мы самостоятельно производим в России планшеты.

– Размещаете какие-то заказы на российских производствах?

А.Л: Несколько артикулов жесткого пластика (лотки и вертикальные накопители) мы производим, используя наши оригинальные пресс-формы на аутсорсинговом производстве, месторасположение которого озвучивать не будем.

– Давайте поговорим о ваших планах на 2019 год. Будет ли компания представлена на выставке «Скрепка» в 2019 году? Я знаю, что кто-то из дилеров представит вашу продукцию, верно ли это?

А.Л: Мы будем представлены на «Скрепке» как Acco Brands со своим стендом. Заходите в гости, наш стенд J501. Кроме того, ряд наших партнеров продемонстрируют продукцию Acco Brands на своих стендах.

– Не перебьете интересы дилеров?

А.Л: Наша задача – максимально привлечь внимание посетителей. Уверена, что представленность на нескольких стендах нисколько не помешает, а наоборот позволит добиться больших результатов.

– Планируете дилерские конференции на 2019 год, что-то в регионах?

Д.Б.: У нас только что прошла конференция, буквально две недели назад. Но в следующем году планируется конференция для наших дистрибьюторов. Она пройдет, скорее всего, во второй половине года. В 2019 году увеличится количество федеральных программ, кроме уже привычных двух появится федеральная программа по продукции под брендом Nobo. Кроме того, мы будем проводить много акций: на шредеры Rexel, архивные короба Esselte, блокноты, степлеры и дыроколы Leitz и Rapid, ламинаторы и расходные материалы GBC. Основным механизмом таких акций будет подарок за покупку.

– Все-таки, как я понимаю, это акции b2b. А проводите ли вы акции b2c, для клиентов того же «Комуса», например?

А.Л: Все наши акции содержат элементы как b2b, так и b2c. Мы, например, проводим конкурсы в соцсетях. Аккаунта Acco Brands, к слову, у нас пока нет, есть общеевропейский аккаунт в Instagram, он называется Leitz World, и одноименный канал на YouTube. В 2019 году мы планируем усилить коммуникацию в соцсетях.

– Да, я видел этот канал. Но о вас практически нет информации на русском языке. Это политика компании или просто пока не занимались этим вопросом?

А.Л: У нас существуют прекрасные сайты на русском языке: 
www.leitz.com/ru-ru , www.rexeleurope.com/ru-ru , www.esselte.com/ru-ru, www.gbceurope.com/ru-ru , www.noboeurope.com/ru-ru  и многие другие.
Мы планируем со временем завести русскоязычный аккаунт Acco Brands, возможно, в Instagram в 2019 году.

– На ваш взгляд, какая сеть перспективнее сегодня? Где стоит размещаться?

А.Л: Instagram и «ВКонтакте». Facebook в России, безусловно, тоже достаточно популярен.

– Как часто у вас обновляется ассортимент? Как вы заводите новинки?Насколько оперативно это происходит? 

Д.Б.: Мы регулярно обновляем наш ассортимент. Ежегодно выпускаем на рынок десятки новых артикулов.

– А есть товары, которые хорошо пошли в России, а в Европе никак, или наоборот?

Д.Б.: Да, такие примеры есть. В России отлично продаются серые и оранжевые папки-регистраторы Leitz, в то время как в Европе эти цвета вообще не популярны. В этом году их даже будут выводить из ассортимента. Обратный пример –термопринтер Leitz Icon, который в Европе продавался тысячами штук, в России не прижился, несмотря на маркетинговые усилия. Продажи, безусловно, были, но далеко не такие успешные, как в Европе.

– А есть объективная причина, почему так происходит? Или просто такой вот клиент в России?

Д.Б.: Не знаю, мы долго не могли понять, почему так. Возможно, тот же термопринтер – это технически сложная продукция, видимо, рынок к такому еще не готов.

– Все-таки хочется поговорить о политике сотрудничества. Какая-то компания горит желанием с вами работать. Что им делать? Звонить вам?

А.Л: Мы открыты к сотрудничеству с каждым. Часто оптимальным решением может стать не работа напрямую, а через нашего дистрибутора. Однако, мы всегда готовы к диалогу, также к тому, чтобы оказать поддержку в продаже нашей продукции.

– А вам какой бренд в портфеле компании нравится большевсего?

Д.Б.: Мне как девушке, конечно, больше всего нравится продукция Leitz, потому что это и красиво, и стильно, и очень качественно. У меня дома есть несколько продуктов этого бренда, в частности, особенно любимые короба для хранения Leitz Click&Store, я с удовольствием ими пользуюсь. Технические товары я уже оцениваю иначе, как специалист, а к Leitz у меня искренняя любовь (улыбается).

– А можно ли сказать, что Leitz больше по душе именно женскому полу? Делаете вы какие-то срезы мнений?

Д.Б.: Во время проведения акций мы делаем срезы, но статистика, честно говоря, всегда разная. Поэтому нельзя утверждать, что это чисто женский бренд.

– Почему оптовым клиентам в России стоит обратить внимание на вашу продукцию? Вы входите в топ крупнейших компаний мира, в чем секрет вашего успеха?

А.Л.: Компания действительно крупная, представлена во многих странах мира, начиная от Америки и Европы, заканчивая Африкой и Австралией. Всего 144 представительства. Общий оборот компании – порядка двух миллиардов долларов. Собственно, почему мы?

Каждое наше новое изделие – это результат работы профессионалов, основанный на детальном изучении рынка, реальных потребностей конечных пользователей. Поэтому наш основной ассортимент и новинки – уникальная продукция с точки зрения соотношения цены, качества, технического совершенства, современности, дизайна.

Помимо самой продукции мы предлагаем всеобъемлющую поддержку продаж: готовые страницы каталогов, веб-баннеры, рекламные полосы, многочисленные фотографии продукции как отдельно, так и в реальной офисной обстановке, маркетинговые акции, информационные статьи, обучения персонала и пр. Все наши акции и имиджи – это всегда отсылка к людям, а не просто красивая картинка шредера или принтера. Увидев наши коммуникационные материалы, конечные потребители представляют себе нашу продукцию у себя в офисе или дома. У них появляется желание купить наш продукт. Любые наши рекламные материалы мы готовы предоставить парнерам, помочь их локализовать в любом формате оффлайн и онлайн.

– Но у многих ваши товары ассоциируются еще с высокими ценами. Сложился стереотип, что иностранная продукция, тот же Leitz, это премиум-сегмент, а значит, сегодня доступен далеко не всем.

А.Л.: Это не совсем так. Acco Brands предлагает партнерам продукцию разных ценовых сегментов, за исключением, пожалуй, самого-самого низкого сегмента, где основной гордостью продукта является цена. Напоминаю, что компания Acco Brands – это мировой лидер в производстве продукции для офисов, с одним премиальным товаром это вряд ли было бы достижимо. Действительно премиальным товаром в нашем ассортименте являетя только бренд Leitz. Остальные наши бренды – скорее разумное соотношение цены и качества. Есть такая поговорка «Мы не настолько богатые люди, чтобы позволить себе покупать дешевые вещи». Офисная продукция зачастую покупается на долгий период времени, так что лучше однажды позволить себе что-то качественнее и надежное, а еще и красивое, и радоваться своему выбору каждый день.

– Пожелайте что-то нашим читателям в 2019 году, пожалуйста. 

Д.Б. и А.Л: Зная, какие сумасшедшие у всех последние предновогодние недели, хотим прежде всего пожелать хорошо отдохнуть и провести время с близкими и дорогими людьми. В 2019 году хотелось бы пожелать всем новых интересных и, конечно же, успешных проектов, а также вдохновения, самореализации и финансового благополучия. Также хотелось бы поблагодарить наших клиентов за доверие и лояльность к нашей компании.

«По данным одного зарубежного исследования, человек, который имеет возможность самостоятельно обустраивать свое рабочее пространство, выбирать предметы любимых цветов, окружать себя вещами, которые нравятся, работает на 32% продуктивнее. С брендами нашей компании каждый сможет почувствовать себя в офисе максимально комфортно». 

Исследование проводилось *University of Exeter's Schoolof Psychology