17января2018,среда,08:14
Свежий номер №12-1 (230) декабрь-январь 2017-2018

Дело всей жизни возникло случайно…

Абдибек Шарбекович

Интересная штука, наша жизнь. Бывает, мечтаешь об одном, а делом всей жизни становится совсем другое. Так случилось и с Абдибеком Шарбековичем Бимендиевым: он мечтал о мультипликации, а стал президентом ведущей канцелярской компании Казахстана. О том, как был пройден это нетривиальный путь от желания создать анимационную студию до лидерства на рынке канцтоваров одной отдельно взятой страны, читайте далее.

Текст: Мария Стяжкина


– Абдибек Шарбекович, расскажите немного о себе, своем образовании, семье.
– Я родился в Казахстане, в 1961 году. Окончил Казахский Политехнический Институт в Алматы, затем – аспирантуру Московского высшего технического училища им. Н. Э. Баумана в Москве. Защитил диссертацию и стал преподавать на своей родной кафедре Политеха науку и технологию машиностроения. У меня трое взрослых детей, двое из них работают вместе со мной. Так что, наш бизнес – поистине семейный.

– Как вы начали заниматься торговлей канцтоварами?
– Идея заняться канцтоварами пришла, конечно же, не сразу. Надо сказать, что с детства меня привлекало рисование и мультипликация.
Еще я всегда интересовался казахским эпосом, историей, традициями и культурным наследием казахов. И вот в 90-х годах появилась идея организовать анимационную студию, хотелось снять полнометражный мультфильм по казахской народной сказке «Ер Тостик».

– Что это за сказка, чем она примечательна?
– Эта сказка была выбрана из множества казахских народных сказок потому, что она выгодно отличалась своей оригинальностью. Мы советовались с нашими филологами, турецкими и европейскими специалистами. Есть сказки, сюжет которых очень похож у многих народов, мы же искали что-то свое, неповторимое, то, что было бы новым и интересным для других. Сказка «Ер Тостик» – это отражение мировоззрения кочевой цивилизации, она выделяется своим сюжетом, героями, мотивами среди других.

– И чем кончилось дело? Удалось завершить задуманное?
– Как оказалось, время было совершенно неподходящее. Прошла денежная реформа, и все наши вложения просто прогорели. Но часть средств была уже пущена на маркетинг, я разместил заказ на полиграфическом комбинате в Москве на производство детских альбомов и тетрадей с обложками, где были изображены герои наших будущих мультфильмов. Стали приходить из Москвы контейнеры с готовыми тетрадями, за которые мы успели заплатить в рублях. Что делать? Стали разгружать, пытаться избавиться от этого товара, давать объявления. Люди начали приходить, покупать, так как выяснилось, что советский «Культторг» уже почти развалился, система сбыта, снабжения канцтоварами оказалась заблокирована, и рынок ощущал острую нехватку учебной канцелярии.

 

Поскольку товар хорошо расходился, мы решили заниматься этим делом – завозили тетради, дневники, альбомы для рисования. Но покупатели стали спрашивать, почему нет ручек, карандашей, дыроколов и так далее? Тогда мы начали расширять перечень ввозимых товаров, реагируя на спрос.
Вот так случайно возникло дело всей жизни, которое, кстати, впоследствии помогло реализовать мечты по анимации.

– То есть вы все же сняли свой мультфильм?
– Тогда, в 90-х годах, было снято только две серии, и потом, по выше названным причинам, дело было приостановлено. Анимационный фильм в итоге вышел, но гораздо позже и уже по другому сценарию производства студии «Казахфильм». Зная о наших начинаниях, «Казахфильм» обратился к нам за помощью в раскрутке данного проекта. Мы выпустили линейку канцелярских товаров «Ер Тостик» и помогли с продвижением.

– Расскажите о первых шагах вашего бизнеса.
– Как я уже сказал, мой бизнес появился случайно, исходя из экономической ситуации того времени. Это было время дефицита. Дефицита всего. У людей имелись деньги, а товара не хватало. Очереди стояли практически за всем. Рынок был дикий. Не существовало такого понятия – розничные, оптовые продажи. Если товар пришел, его можно было тут же продать. Первое время возили товар только из Москвы, грузовыми машинами. Потом, после посещения профильных выставок во Франкфурте, в Тайване и других странах, мы стали расширять список поставщиков. Это сейчас у нас 34 фирменных магазина и 1 200 сотрудников по всему Казахстану. А тогда наш первый магазинчик на «второй Алма-Ате» был всего около 30 м2, у меня работало пять–шесть человек. Время, конечно, было трудное, но интересное. Азы бизнеса приходилось постигать на ходу. Сейчас я рад и благодарен судьбе, что все так сложилось.

– Что представляет собой компания сегодня?
– Компания «АБДИ» на протяжении 23 лет создает своеобразную культурно-образовательную площадку, предлагая потребителю огромный выбор высококачественных канцелярских товаров от мировых производителей для школы, офиса, хобби, профессиональных художников, для детского развития и творчества. На сегодняшний день торговая сеть магазинов «АБДИ» представлена в восемнадцати городах Казахстана 34 магазинами общей площадью более 26 000 м2. Штат нашей компании на данный момент насчитывает более 1 200 квалифицированных специалистов.

– В каких направлениях представлена ваша компания? Есть ли у вас розница, опт, корпоративное обслуживание?
– Многоканальная система продаж нашей компании охватывает:
• Розничные и оптовые продажи через фирменные магазины ABDI, представленные в 18 городах Казахстана.
• Корпоративный сектор. Для обслуживания корпоративных клиентов было создано отдельное подразделение, которое на сегодняшний день успешно функционирует.
• Интернет-торговлю. Для удобства совершения покупок было принято решение запустить новый интернет-магазин, соответ- ствующий всем современным требованиям.
• Продажа учебного оборудования осуществляется специализированным подразделением компании, которое предлагает широкий ассортимент учебного оборудования.
• Также компания ABDI принимает активное участие в тендерных торгах.

– Как поддерживаете и развиваете уровень компании? Может быть, проводите тренинги для персонала или конференции?
– Чтобы всегда быть в курсе новых тенденций на канцелярском рынке и держать руку на пульсе, мы ежегодно посещаем выставки и проводим обучение персонала, приглашаем поставщиков для демонстрации новинок своей продукции и проведения обучающих мастер-классов для персонала. Для директоров филиалов ежегодно проводим обучающие семинары, направленные на максимальное генерирование командного духа и повышение квалификации топ-руководителей компании. Нередко организуем официальные встречи и приемы для корпоративных клиентов, это уникальная возможность для наших партнеров лично пообщаться с представителями крупнейших мировых компаний, поставщиков товара.

– Какую долю рынка вы занимаете?
– АО «АБДИ Компани» была создана одной из первых в Казахстане, доля рынка на текущий момент является самой высокой, это не менее 25%. Конкурировать с самой крупной канцелярской сетью сейчас не может ни одна компания, хотя на отдельно взятых локальных рынках городов в отдельных сегментах мы встречаемся с достаточно сильными конкурентами. Узкая специализация конкурентов «АБДИ» может являться единственным из преимуществ в борьбе за клиента.

– Поделитесь вашими оборотами, если, конечно, это не коммерческая тайна?
– Обороты компании в 2017 году составили 16 млрд тенге, но, как говорят, «большому кораблю большое плавание», в 2018 году прогнозируем оборот свыше 18 млрд тенге (примерно 3,2 млрд рублей – прим. ред.).

– Какой ассортимент представлен в ваших магазинах?
– На сегодняшний день в торговой сети магазинов «АБДИ» представлен огромный выбор высококачественных канцелярских товаров для школы, офиса, хобби, профессиональных художников, для детского развития и творчества от более чем двухсот мировых производителей.

– Раз уж мы говорим о товаре, расскажите, кто ваши основные поставщики? Какие группы товаров вы закупаете в России?
– Нашими основными поставщиками являются все крупные российские и мировые производители канцелярии: International Paper, Mondi, Esselte, Centropen, Erich Krause, Cello, Maped, Lediberg, Monami, Senator, Staedtler, Koh-I-Noor Hardtmuth a.s., Amos, Trodat, Tiger, Pulse, Stick'N, Herlitz, Retype, Parker, Citizen. Среди российских производителей мы плотно сотрудничаем с компаниями «Маяк-Канц», «Луч», «Гамма», «Альт», «Феникс+», «Академия Групп», СТАММ, ПЗБМ и другими. Мы работаем только напрямую с производителями во избежание затрат на посредников.

– Можете ли выделить какие-то компании, с которыми особенно удобно работать?
– В результате долгосрочного партнерства работать в настоящее время комфортно со всеми поставщиками, так как с опытом работы приходит понимание друг друга. Но особо можно отметить сотрудничество с IP, т.к. это все-таки мировая компания с американскими принципами работы, где все распланировано на несколько лет вперед, продумана совместная стратегия и понятно дальнейшее движение. У нас большой портфель эксклюзивной дистрибуции на территории Казахстана. Хотим отметить французский бренд Maped, на продукцию которого мы имеем эксклюзивный дистрибьюторский контракт. Maped является крупным производителем школьных принадлежностей. Департамент R&D, в котором трудится более ста человек по всему миру, разрабатывает эксклюзивные точилки, ластики, циркули и многое другое, чтобы каждый год радовать школьников удобными и оригинальными товарами. Среди российских компаний хотелось бы отметить компании «Маяк-Канц», «Альт», «Луч» и «Феникс+», это давнишние наши партнеры и друзья, которые всегда готовы рассмотреть и поддержать любые наши проекты и начинания.

 

– А есть ли у вас свое производство?
– Своих собственных производственных мощностей у нас нет. Но всю продукцию под нашими брендами мы размещаем для производства на крупнейших фабриках России и дальнего зарубежья.
В этих случаях нами разрабатывается и контролируется весь процесс от начала до конца: выбор продукта, проверка соответствия его технических спецификаций необходимым стандартам, разработка дизайна, материала и т.д. Это тоже является своего рода видом производства для нас, так как на выходе получается продукт сугубо эксклюзивный, за который мы несем ответственность. Стоит отметить, что на некоторых российских фабриках доля такого нашего участия
занимает до 70% их производственных мощностей. Например, одним из таких партнеров является предприятие ООО «Маяк–Канц».

– Не возникают мысли все же открыть производство?
– Открытия собственного производства в ближайших планах у компании нет – пока мы больше хотим быть хорошими продавцами, чем плохими производителями!

– Вы упомянули стандарты и нормы на канцтовары. А отличаются ли они в России и Казахстане?
– После вхождения Казахстана в Единое Экономическое Пространство технические требования и стандарты по производству в наших странах едины. Хотя, конечно, есть различия в предпочтениях потребителя, учет национальных нюансов в дизайне, требования государственного языка.

– Заказываете ли вы продукцию под собственными торговыми марками?
– Да, у нас есть несколько своих собственных брендов, а именно: «Айголек», ABDI – это детская продукция (тетради, альбомы, обложки, шариковые ручки), ABDI COPY – офисная бумага отличного качества, ее производство отлажено в Таиланде. Но для российского рынка ее массовая реализация вряд ли будет интересна, потому что эта бумага более высокого класса, класса В, и ее цена, соответственно, выше, чем у той же «Снегурочки» или SvetoCopy. Еще есть бренд «АЙСА» и «АЙСА office» (регистраторы, органайзеры, скрепки, зажимы, папки, файлы, чернографитные карандаши, скотч, ручки).

– Для чего вам собственные торговые марки? Какую задачу они выполняют?
– Это нужно потому, что наши бренды являются эксклюзивными, продаем их только мы, это дает большое преимущество в долгосрочном плане. С другой стороны, мы в ответе за товары под нашими собственными марками, соответственно, мы полностью контролируем качество, дизайн, материалы, определяем ценовую политику.

Также наши бренды делают нам дополнительную рекламу, причем хорошую, ведь, покупая продукт под нашим брендом, потребитель получает качественный и проверенный продукт по привлекательной цене, что повышает узнаваемость наших собственных брендов на канцелярском рынке Казахстана. Кроме того, наличие своей розничной сети позволяет нам лоббировать продвижение собственных марок. Стоит отметить, и это нас радует, что казахстанские школьники предпочитают тетрадь именно под брендом ABDI. Также наши тетради с этим лого довольно успешно продаются в России.

– А в других странах бывшего союза продается ваша продукция?
– Что касается других стран бывшего Союза, то наша продукция продается оптом (наши тетради, альбомы, ручки «Айголек»), а потом уже расходится крупными и мелкими партиями по бывшим союзным республикам. Это прежде всего Киргизия, Узбекистан, Туркмения и в меньшей степени Таджикистан.

– Какие маркетинговые инструменты вы используете для продвижения товаров? Какие из них, на ваш взгляд, наиболее эффективные?
– Чтобы быть на шаг впереди своих конкурентов, нужно грамотно планировать и вести маркетинговую деятельность, думаю, с данной задачей мы справляемся на «ура».
Для продвижения мы используем практически все маркетинговые инструменты – BTL, ATL, digital. Тщательно подходим к вопросу выбора инструментов, уделяя особое внимание рейтингам, охвату, таргетингу. 2016–2017 годы были плодотворными для нас. Мы реализовали два крупных проекта продакшена рекламных роликов с привлечением высококлассных иностранных и отечественных специалистов.
Процесс по созданию роликов был трудоемким, но качество рекламного материала того стоило.
Мы с уверенностью можем сказать, что компания «АБДИ» – единственная компания на канцелярском рынке Казахстана, которая транслирует высококачественную рекламу с ценовыми предложениями, культурой потребления канцелярских товаров, высоким имидж-стилем.

– Ваши ролики транслируются по телевидению?
– В летний период – по центральному телевидению Казахстана, в данный момент – в интернет-пространстве, на наших официальный страничках в соцсетях. Рекламная активность 2016–2017 гг. принесла хороший эффект, который держится по сей день.

– Расскажите подробнее о вашей деятельности в интернете.
– Наша компания не стоит на месте и шагает в ногу со временем. В 2016 году был создан новый Департамент интернет-продаж, который вместе с Департаментом маркетинга активно продвигает нашу компанию и товары в интернет-ресурсах. Благодаря грамотной политике и маркетинговому плану наблюдается рост узнаваемости нашего бренда среди интернет-пользователей, возрастает лояльность потребителей, активно увеличивается количество подписчиков в социальных сетях.

– Как вы думаете, почему именно вашей компании удалось достигнуть такого уровня?
– Ничто не приходит просто так. Все наши успехи – это результат кропотливого труда, изучения потребностей рынка, выбора надежных поставщиков качественной продукции, налаживания высокого сервиса и быстрого реагирования на потребности потребителя. Мы нашли свою нишу на рынке и занимаем в ней лидирующие позиции.

– Расскажите о ваших конкурентах, вы общаетесь или конкуренция очень жесткая? Как вы боретесь с крупными сетевыми магазинами?
– В Казахстане конкуренция есть, она большая, но в основном представлена в рамках определенных групп товаров. Есть конкуренты, которые хорошо представлены в отдельных городах Казахстана, есть конкуренты в интернет-пространстве.
В какой-то мере нашими конкурентами являются и гипермаркеты или ТРЦ, также торгующие и канцелярскими товарами. Их плюс в том, что люди, приобретая другие виды товара, те же продукты питания, заодно покупают и необходимые канцтовары, довольствуясь ограниченным ассортиментом. Но основным, самым большим и сильным конкурентом является стихийная торговля – это рынки, базары, так называемые барахолки.
Борьба с конкурентами всегда логично ведет к развитию собственного бизнеса: это и отличный сервис, и предоставление покупателю более широкого выбора товаров мирового качества по «честным» ценам.

– Какие у вас крупные оптовые компании, они так же, как и в России, делятся на региональные и федеральные?
– Канцелярские компании в Казахстане – это в основном региональные компании. Поэтому в каждом регионе свои конкуренты, нет таких компаний, которые составляли бы нам конкуренцию в целом по республике. Например, в Усть-Каменогорске – это ИП «Шманай», магазин «Скрепка», в Шымкенте конкурентами можно назвать магазин «Айдын», «БиК Кенсе», «ОРДА», в Семипалатинске – «VDO-Канц». И так в каждом регионе, где-то больше, где-то меньше. Некоторые компании являются конкурентами только в каком-то одном сегменте, например, офисная бумага: компании «Асем», «Резервснаб плюс», с охватом пяти-шести крупных городов Казахстана. Но в любом случае, по той же бумаге мы занимаем 65% казахстанского рынка. Так что мы заслуженно считаем себя лидерами и в розничной продаже канцелярских товаров в Казахстане, и в корпоративном обслуживании.

– Какую общую характеристику канцелярскому рынку Казахстана вы можете дать?
– На сегодняшний день рынок канцелярских товаров Казахстана хорошо развит, например, кроме традиционных магазинов и ларьков/бутиков на базаре, данную продукцию можно купить и через
интернет, при этом купленный товар доставят в офис или домой. Но конкуренция в данном сегменте e-commerce интернет-магазину abdi.kz в Казахстане не сказать, чтобы была велика.

 

– Есть ли принципиальные различия между ведением бизнеса в России и Казахстане?
– Конечно, есть. Прежде всего, они обусловлены демографическими показателями. Население России значительно превышает население Казахстана, на большие расстояния у нас низкая плотность населения, непростая логистика. Это сдерживает целесообразность открытия собственного производства. Канцтовары в Казахстане не производятся вообще. В России же рынок намного более привлекательный для инвесторов. Соответственно, существует очень много производителей канцелярских товаров, часть из них были преобразованы из предприятий, оставшихся от советских времен, часть образовались позже. Это порождает большую конкуренцию, сказывается и на дистрибуции. В России практически нет компаний, как мы, продающих канцелярию для всех групп и всех сегментов.У вас сосредоточены либо, например, на офисных товарах, либо на школьных. Многие не занимаются розницей, уходят в оптовые поставки. Опять же, огромная территория. Поэтому создается очень длинная цепочка от производителя к конечному потребителю, что сказывается на конечной цене.

– На Западе и в России сегмент товаров для хобби и творчества в последние годы показывает рост. Как обстоят дела в вашей стране?
– Мы отмечаем ежегодное повышение интереса к данной группе. В РФ многие компании, которые были далеки от этих групп товаров, сегодня внедряют эти категории в свой ассортимент. Конечно, эта тенденция пришла к нам с Запада. И ранее, лет 12–14 назад, мы привозили начальные группы этих товаров от немецких компаний Folia и Herlitz, которые, можно сказать, были революционерами в данной индустрии. В настоящее время многие компании завозят товар в нашу страну, в первую очередь, из близлежащего Китая, что позволяет им иметь более конкурентоспособную цену, но при низком качестве товара, не всегда безопасном для потребления.
Конечно, и в нашем портфеле товарных групп ассортимент хобби и творчества увеличивается постоянно. Действующие производители не стоят на месте, понимая, что эти товары требуют постоянного разнообразия и обновления. Мы ищем новинки на мировых канцелярских рынках. Но, конечно, обращая внимание в первую очередь на качество и конкурентоспособные цены, чтобы предложить казахстанцам интересные товары по привлекательным ценам.

– В связи с кризисом, изменился ли спрос в ваших магазинах? Перешли ли потребители на более дешевые товары?
– Политика нашей компании предполагает предоставление клиенту неограниченного права выбора. Так, в нашей ассортиментной линейке представлены товары разной ценовой категории. Каждый покупатель может выбрать на свое усмотрение товар какв рамках ассортиментной линейки, так и в ценовой категории. Благодаря данной политике в периоды кризиса у нас не наблюдалось падения спроса, даже наоборот, был зафиксирован рост количества покупателей. Однако, согласно анализу, потребительская корзина по канцелярским товарам постоянно претерпевала изменения. В первом варианте потребители выбирали более дешевые товары, но обязательно добавляли в корзину другие товары, во втором варианте сумма чека падала, но количество чеков росло как за счет «условного» деления закупа покупателем на два–три раза, так и за счет увеличения количества покупателей в периоды рекламы низких цен.

– В последние годы, на все крупные мероприятия вы приезжаете со своими детьми. Чем они занимаются в компании?
– Как я уже говорил, двое моих детей работают вместе со мной. Сыну Ернуру интересно заниматься вопросами закупа и стратегического развития компании, дочь Молдир уделяет внимание общим организационным вопросам, курирует административные дела, а также имеет свою компанию. Я рад, что мое дело интересно моим детям, у них всегда много хороших идей.

– Спасибо за это интересное интервью! В заключении вы можете обратиться к нашим читателям через журнал, дать какой-то совет или поздравить с Новым годом.
– Новый год – один из самых веселых, долгожданных праздников. Наверное каждая семья связывает с ним надежду на изменения в лучшую сторону в своей жизни. Хотелось бы поздравить всех с новым 2018 годом и пожелать, чтобы в каждой семье царили мир, спокойствие и благополучие. Чтобы все надежды на грядущий год оправдались, сбылись мечты и, конечно же, веры в новогоднее чудо. Здоровья, добра и удачи в каждый дом!