29сентября2020,вторник,08:15
Свежий номер №6-7 (246) июнь-июль

ДЕРЖАТЬСЯ И НЕ ПАДАТЬ ДУХОМ!

Константин Румянцев, генеральный директор компании «Ликор»

За три миллиона рублей в Сыктывкаре можно купить трехкомнатную квартиру в новостройке, в Подмосковье – небольшую однушку в старом фонде. Средняя зарплата учителя в Сыктывкаре с надбавками колеблется в районе 30 000 рублей, в Московском регионе – превышает 50 000 рублей (по официальным данным, конечно). Поездка на общественном транспорте в Сыктывкаре обойдется примерно в 25–28 рублей, в Москве – в 50 рублей. Такое чувство, что Сыктывкар и Москва – два разных государства. Обсудить положение канцелярской розницы в регионах и то, насколько оно отличается от положения в центральном регионе, а также перспективы и настроения рынка мы пригласили Константина Румянцева, генерального директора компании «Ликор», Сыктывкар.

Беседовала: Мария Стяжкина

– Константин, здравствуйте! Со времени нашей последней беседы прошло определенное время, так что давайте начнем с краткого подведения итогов: что изменилось в компании «Ликор» за последний год?

– Мы, к сожалению, таки не удержали свой опт, он падает. Корпоратив и розница плюс–минус в тех же цифрах. Из принципиальных отличий этого года – чрезвычайно жесткие тендеры именно по бумаге. Мы впервые не понимаем ценообразования производителя по этой продукции.

– Какой вам видится ситуация на региональном рынке? Что изменилось к лучшему, что – к худшему?

– К сожалению, к лучшему – ничего. Все истории про позитив касаются либо компаний на востоке страны, где конкурентная ситуация аналогична нашей десятилетней давности, либо компаний, в чьи регионы пока не зашли гиперы. На мой взгляд, регионалы уже пару лет как прошли красную линию и утеряли возможность объединиться и дать отпор федералам.

– Если анализировать последние несколько лет, как изменились настроения и предпочтения конечников?

– Правильное слово – безнадега. И текущий уровень жизни не удастся сохранить, и в обозримом будущем улучшений ждать не приходится.

НАДО ПОНИМАТЬ, ЧТО ИНТЕРНЕТ
ОТКУСЫВАЕТ САМОЕ ВКУСНОЕ:
СРЕДНИЙ И ПРЕМИАЛЬНЫЙ СЕГМЕНТ.
НА ОДНОМ ЭКОНОМЕ ДАЛЕКО НЕ УЕДЕШЬ.

– Многие говорят, что покупатель не экономит и готов отдать неплохие деньги за канцтовары, просто он тщательнее подходит к выбору. Так ли это в регионах? Или, может быть, ситуация в столичном регионе, как всегда, отличается от общероссийской?

– Покупатель привыкает находиться в состоянии поджатости и тревоги. Даже когда он вполне может себе позволить совершить эмоциональную покупку, он себе этого не позволяет, так как привык быть дисциплинированным и держать себя строго. Дело не в том, как он выбирает, а в том, что у него выработалась привычка на основании своего жизненного опыта в других категориях покупать исключительно рационально, а это очень болезненно для канцтоваров, где импульсная покупка составляет 40–50% выручки.

КОНКУРЕНЦИЯ НИ ПРИ ЧЕМ.
ПОБЕЖДАЕТ ТОТ, КТО КРУЧЕ.

– Вы наверняка поддерживаете отношения с коллегами со всех концов нашей страны. Можете рассказать в целом, как чувствует себя малая розница в регионах?

– За исключением редких особых случаев, общий принцип таков: чем дальше на восток, тем меньше конкуренции. В некотором смысле это – как машина времени. Чем восточнее, тем ближе тамошний рынок к 2000 году. В массе все остались либо в тех же цифрах, либо идут с минимальным ростом, но намного чаще – с падением в пределах 5–10%.

– Видите ли вы пути укрепления позиций малой канцелярской розницы? Какие вообще у нее перспективы, на ваш взгляд?

– Нет, не вижу. Фирма – это микроэкономика, а рынок – это макроэкономика. Если в сознании людей присутствует депрессия, это ничем не перешибешь. Разумеется, это не означает, что все равно, приличные у вас магазины или колхозные. Понятно, что нужно бесконечно «вылизывать» магазин и процессы, но я полагаю, что уже лет 10–15 назад все это должны были сделать. Кто не сделал, тот лох (смеется).

– А теперь давайте поговорим об опте. Насколько сильна экспансия федералов? На ваш взгляд, есть у местных оптовиков сильные стороны, которые позволяют держать свою долю клиентуры и которые стоит укрепить? В какую сторону вооб- ще стоит развиваться региональному опту?

– Никуда. Лично я развиваю логистические услуги. Далее, как я уже говорил, регионалы сами профукали оптимальный момент для того, чтобы сохранить оптовое звено. Я и Андрей Геймбух, мы запарились доказывать людям, что объединение – единственная возможная форма сосуществования. «Перестать думать, что ты – медведь. Выигрышная стратегия – думать, что ты – волк, часть стаи», – говорили мы. Но подавляющее большинство предпочло полагать, что они – медведи. Очевидно, что настоящие медведи – это компании-миллиардники, которым средний регионал всегда проиграет просто потому, что федерал круче регионала. Этого достаточно, чтобы оптовый покупатель выбрал федерала. Никакая цена, никакое товарное предложение не смогут помочь.

– И если говорить о конкуренции…

– Конкуренция ни при чем. Побеждает тот, кто круче.

– Удручающая картина. Тогда какой вы видите оптовую часть канцелярского рынка вашего региона через пять лет?

– Теоретически, регионалы могут проснуться и посмотреть по сторонам. Да, региональный опт еще не полностью сдох. Вступив в ТЗГ и подчинив свои хотелки (часто совершенно идиотские) общей цели, можно остановить падение, даже кое-что реанимировать, но практически это нереально. Часть российского менталитета – фатальная неспособность играть в коллективные игры.

– Ну а вообще – нам всем конец? Или надежда есть? Что должно случиться, чтобы стало совсем плохо, а что, чтобы ситуация развернулась к светлому будущему?

– Нам всем конец. Слишком много отрицательных факторов: рынок потребления депрессивный и будет продолжать стагнировать в обозримом будущем; федералы будут дожимать регионалов. После полной смерти опта они будут дожимать корпоратив и розницу. Уже сейчас видно, как у них идет концентрация

РЕГИОНАЛЫ УЖЕ ПАРУ ЛЕТ КАК
ПРОШЛИ КРАСНУЮ ЛИНИЮ И УТЕРЯЛИ
ВОЗМОЖНОСТЬ ОБЪЕДИНИТЬСЯ
И ДАТЬ ОТПОР ФЕДЕРАЛАМ.

на свою розницу и франшизу. Параллельно федералы будут развивать свои прайват-марки. Таким образом, цель, к которой они планомерно идут: собрать всю добавочную стоимость во всех каналах сбыта, а также через замену брендов своими марками всю добавочную стоимость у производителей. Это обычная стратегия из учебника. Давление государства будет нарастать, что прямо означает повышение уровня рисков в бизнесе. Лично меня очень беспокоит предстоящее нанесение QR-кодов на каждый юнит. Учитывая, как работают недавние «начинания» – они же кормушки, например, «Березка» (система электронной торговли для закупок малого объема госзаказчиков на основе предложений поставщиков – прим. ред.) – я ожидаю крайней криворукости.

Самое смешное, что и федералам в затылок смотрят прицелы маркетплейсов, которые будут чрезвычайно развиваться. Да, еще три–пять лет, наверное, есть, но потом потребитель будет настолько массово покупать прямо в интернете, что оставшаяся часть просто не сможет «прокормить» традиционную розницу. В этом смысле мы живем в новой реальности, которая еще только складывается.

– Мы как раз недавно провели серию интервью с представителями крупных торговых онлайн-площадок. Понятно, что всяк кулик хвалит свое болото, но впечатление складывается такое, будто вся торговля рано или поздно переместится в онлайн. С появлением электронных читалок мы уже хоронили печатные книги, а они все еще здравствуют. Вы правда считаете, что скоро мы будем сочинять эпитафию по офлайн-рознице, как канцелярской, так и вообще? Онлайн откусит у офлайна серьезный кусок?

– Это точно случится. Весь вопрос – когда. Я думаю, в пределах пяти лет. Как я уже говорил, вопрос в другом: смогут ли оставшиеся покупатели прокормить традиционную розницу, включая, кстати, гиперы? Надо понимать, что интернет откусывает самое вкусное: средний и премиальный сегмент. На одном экономе далеко не уедешь. Кроме того, у маркетплейсов дешевле себестоимость, нет аренды. Они свое отнимут точно и довольно скоро.

– Давайте поговорим о торговых марках. Как вы считаете, вообще ТМ в канцелярии играют какую-нибудь роль?

– Бренды пока играют роль. Покамест № 1 так и остается ErichKrause, но из-за их костной политики они в последние пятьдесять лет фундаментально выпадают из корпоратива (парадокс, корпоративный бренд теряет корпоратив), в первую очередь – из-за отсутствия в тендерах, которых все больше и больше. Ничто не мешает ErichKrause сделать убойные сто позиций и убивать всех в тендерах. Понятно, что это падение прибыли, но даже если продавать «в ноль», все равно это лучше, чем не продавать, ведь потребитель каждый божий день контактирует с маркой, а так он контактирует с чем угодно, только не с ErichKrause. Догадайтесь, как это сказывается на продажах в рознице.

– Есть ли географические различия в интересе к ТМ?

– Я знаю, сила брендов в регионах разная. Так исторически сложилось.

– Каковы перспективы развития частных торговых марок? А устоявшихся?

– Так как частная торговая марка имеет и свой канал сбыта, все у них будет хорошо. А «большие братья» будут планомерно замещать твердые бренды своими либо забирать дистрибуцию на РФ под себя.

– С ТМ разобрались. А ассоциация – она нужна рынку? Что, на ваш взгляд, она может сделать для его укрепления?

– Довольно трудно запускать инновации, когда течение сносит тебя назад. Это как автомобиль. Он, конечно, нужен, но при условии, что им будет управлять нормальный водитель.

– Самые громкие события последнего года – на ваш взгляд? 

– Ассоциация и вторая выставка. Конечно, теперь два раза придется приезжать…

– Вы заметили изменения, связанные с повышением НДС? Как это сказалось на рынке?

– Сказалось негативно. Ну а как еще оно может сказаться? НДС – самый большой налог. Эти 2% – это одиннадцатипроцентное его повышение. Компании на классике и так еле концы с концами сводят, повышение одной из основных статей затрат на 11% – это чрезвычайно серьезное увеличение бремени. Часть людей верило обещаниям, что повышение НДС не скажется на ценах, а когда сказалось, эта часть переместилась в лагерь людей, которые стали понимать, что от нынешнего государства можно ждать только негатива, причем постоянно и в обозримом будущем. В общем, это и наше бремя налоговое увеличило, и депрессивности населению добавило.

– На этой депрессивной ноте – ваши пожелания или напутствия нашим читателям.

– Держаться и не падать духом!

ЧАСТЬ РОССИЙСКОГО МЕНТАЛИТЕТА –
ФАТАЛЬНАЯ НЕСПОСОБНОСТЬ
ИГРАТЬ В КОЛЛЕКТИВНЫЕ ИГРЫ.