22октября2020,четверг,15:05
Свежий номер №8-9 (247) август-сентябрь 2020

HATBER: «Мы дорожим своей репутацией»

Всего несколько месяцев назад у «КД» состоялось большое интервью с компанией Hatber, в ходе которого мы, кажется, затронули большинство аспектов работы компании, обсудили все новинки.
Но почему бы не заглянуть лишний раз на творческую кухню? Мы снова встретились с представителями компании Hatber, чтобы обсудить последние новости, самые свежие товарные релизы и проблемы, волнующие рынок.


– Мы беседовали с вами несколько месяцев назад, но, уверена, у вас есть интересные новости. Расскажите, чем планируете удивить, что нового представите к осеннему сезону?

Н.С.: Мы всегда готовы делиться и удивлять, выводить на рынок все самое новое и модное, а зачастую – становиться законодателем трендов в индустрии. Нам как производителю не позволительно останавливаться ни на минуту. Каждый сезон – новая коллекция товаров, мы всегда в поиске свежих и прогрессивных идей. Уже сейчас работаем над коллекциями «Школа 2021» и «Календари 2022».

Удивлять будем, как всегда, классными дизайнами, ассортиментом и вариациями отделок. Уже в сентябре презентуем нашим покупателям предложение по текстилю на грядущий сезон. А про новинки можно говорить бесконечно!

– Осень – время, когда идет активная закупка календарей. Как вы работаете над созданием коллекции?

Н.С.: Над коллекцией календарей работать очень интересно, и каждый год хочется создать что-то новое, что-то «вау»! Но спрос в этой группе имеет тенденцию снижаться, поэтому приходится делать то, что стабильно продается и приносит прибыль. Мы неоднократно экспериментировали с разными
фишками, с форматами и конструкциями, но в процессе выработали оптимальную матрицу, в которой собираем лучшие дизайны. В итоге мы предлагаем привлекательную коллекцию, в которой есть календари, которые могут стать украшением интерьера, функциональным инструментом или прекрасным подарком. Календарная продукция самых разнообразных форматов позволяет каждому покупателю осуществить выбор в соответствии со своими предпочтениями.

– Есть ли какие-то ноу-хау и фишки в этой товарной группе? Новые необычные дизайны? Откуда черпаете материал?

Н.С.: Мы обязательно используем фишки, ведь календарь может быть не просто системой времяисчисления, но и интересным и удобным средством планирования. Большой популярностью из года в год пользуются настенные календари с поэтическими и тематическими зарисовками. Не остаются незамеченными «вкусные» календари, кулинарные рецепты и фотографии на страницах которых вдохновляют хозяек на новые гастрономические шедевры. Кстати, большой интерес вызывает продукция из лицензионной коллекции «Едим дома» с авторскими рецептами от Юлии Высоцкой.

Настоящая охота в канун зимних праздников начинается на календари с символом года. Поэтому в нашей коллекции должное 

место занимают календари «Год быка 2021». Мы проделали большую работу по подбору эффектных фотографий, продолжили сотрудничество с арт-студией Марины Федотовой, а также открыли для себя яркую творческую личность Маргариту Линк, которая специально для наших календарей сваляла милых быков и коровок.

– Дайте вашим партнерам пару советов, как сделать продажу календарей более прибыльной.

Н.С.: Относительно выкладки есть некоторые универсальные рекомендации, но в любом случае они коррелируются с форматом розницы.

ЕСЛИ МЫ ГОВОРИМ ПРО РОЗНИЦУ В ЦЕЛОМ, ТО ЗДЕСЬ РАБОТАЮТ ПРИМЕРНО ОДИНАКОВЫЕ
ПРАВИЛА ВЫКЛАДКИ, ОСНОВАННЫЕ НА ДОСТУПНОСТИ ВЫБОРА И ПРИНЦИПЕ АССОЦИАЦИИ. ЕСЛИ ЭТО ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖИ, ТО ВАЖНО ДАВАТЬ ХОРОШИЙ ВИЗУАЛЬНЫЙ РЯД И «ВКУСНУЮ» ПРЕЗЕНТАЦИЮ, А ТАКЖЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПОДБОРОК. НО В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ ЕСТЬ НЕКИЙ ПУЛ РЕКОМЕНДАЦИЙ. ПОСКОЛЬКУ ЭТОТ ТОВАР СЕЗОННЫЙ И ИМЕЕТ НЕБОЛЬШОЙ ПЕРИОД СПРОСА, ОН ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖЕН УЧАСТВОВАТЬ В ТЕМАТИЧЕСКИХ ВЫКЛАДКАХ, ГДЕ ФОКУСИРОВКА ИДЕТ НА НОВЫЙ ГОД, ГДЕ ЕСТЬ КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. ДРУГИМИ СЛОВАМИ – КРОСС-ПРОДАЖИ, А ИМЕННО ТОВАРНОЕ СОСЕДСТВО С СУВЕНИРКОЙ, ИГРУШКАМИ В ВИДЕ СИМВОЛА ГОДА, ОТКРЫТКАМИ И ПРОЧИМ…

– В нашем прошлом интервью мы подробно остановились на том, как в компании «ХАТБЕР-М» создаются дизайны. Расскажите, какие новости в этой области? Появились ли новые авторы, уникальные идеи?

Н С.: На нашем сайте есть отдельная рубрика, посвященная авторам, чьи работы мы используем в дизайнах продукции. В небольших интервью они рассказывают о своем творчестве, делятся впечатлениями от работы с Hatber.

Среди новых наших партнеров – мегапозитивная Евгения Картавая, которая посредством своих иллюстраций рассказывает о приключениях кота Пирожка. Мы всей командой с первого взгляда влюбились в этого четвероногого непоседу и взяли его образ и в бумажно-беловую, и в текстильную, и в канцелярскую продукцию. 

Карантин подарил нам сотрудничество с замечательной болгарской художницей Венетой Дочевой. Самоучка с образованием юриста – она знаменита в кругу художников своей уникальной и уже авторской техникой рисования. Также она является послом Mondial Art Academia France в Болгарии. Ее замечательные пейзажи акварелью украсят пазлы, обложки скетчбуков, тетрадей и альбомов для акварели.

Еще одна художница, которую мы не можем не упомянуть, это совсем юная, но очень талантливая София Мария Ридигер. Рисует она в основном графику, отдает предпочтение сюрреализму и минимализму, чем и привлекла внимание наших бренд-менеджеров и дизайнеров. Ее работы нашли отражение на обложках скетчбуков. Коллекция получилась яркой и современной.

– Что интересного в бумажно-беловой коллекции?

Н.С.: Мы взяли верный курс на обновление коллекции «КРАФТ». Спрос на тетради с крафт-обложкой, наверное, не упадет никогда – ведь это настоящая находка для ценителей экостиля и любителей винтажа. В скором времени ожидаем поступления на склад новых бизнес-блокнотов с 3D-отделкой. Как показало время, с такой отделкой мы уже на «ты», поэтому обновленная коллекция никого не оставит равнодушным. В любимой всеми коллекции «Бумвинил METALLIC» тоже пополнение, в ассортименте появились новые нежные пастельные цвета – мятный, фиолетовый и розовый.

– Не удивлюсь, если за такое короткое время новинки появились и в сегменте канцелярии.

Н.С.: Процесс обновления идет постоянно! Мы нацелены на хорошее предложение, чтобы не просто раздуть матрицу, а предложить оптимальный и современный продукт, отвечающий требованиям покупателя.

Фломастеры, цветные карандаши, краски, ручки, роллеры, маркеры, текстовыделители, чернографитные и механические карандаши, ластики, которых нам всем так не хватало, – все на любой вкус, цвет и кошелек. Мы продумали все до мелочей. Для конечных покупателей – удобство и современный дизайн, для наших партнеров – разнообразные вариации выкладок в магазинах, например, тубы, шоубоксы или европодвесы. Среди прогрессивных суперновинок, которые практически перевернули отношение к привычной канцелярии, можно отметить мини-пылесос и электрические точилки.

– Новинок и правда много. И все они на складах? Карантин не отразился на спросе и своевременном наличии товаров, заявленных к школьному сезону?

Н.С.: В целом карантин не оказал серьезного влияния на ход вещей. Китайские фабрики ничего не производили два месяца, потом эта же история «отзеркалилась» на российском спросе. Было время сориентироваться и заказать все необходимое. Что мы и сделали! Спрос на продукцию потихоньку восстанавливается, продажи тоже.

– Люди наконец-то вышли с карантина, получили возможность развлекаться в прежнем режиме, даже немного путешествовать. Расскажите, сохранился ли интерес к вашим пазлам?

Н.С.: В связи с тем, что сейчас люди вышли с карантина, стали больше уделять времени уличным прогулкам и активным видам досуга, спрос несколько снизился. Но это ожидаемый тренд.

– Наверно, уже можно говорить о том, как показывают себя новинки?

Н.С.: Среди новинок хочется отметить несколько знаковых. Это пазлы из премиум-коллекции «Третьяковская галерея» и «Залы Эрмитажа» с эффектом фольгирования. Также ожидаем расширения предложения пазлов из коллекции «Металлик» с тем же эффектом. По-новому решили подойти к пазлам на 250 элементов и вывести их в премиум-группу в новом варианте коробки с клапаном, такая же история и в стандарте на 1 000 и 500 элементов. Эти коробки будут меньше размером, что позволит оптимизировать логистику и хранение.

– Стоит ли клиентам компании ждать лицензионных новинок?

Н.С.: Из нового мы взяли франшизу Me to You, которая прекрасно зарекомендовала себя в группе пазлов и настольных игр. Теперь плюшевый медвежонок Тедди займет достойное место в категории бумажно-беловой продукции, текстиля и канцтоваров. Мы рассчитываем на высокий спрос, ведь именно этот плюшевый очаровашка завоевывает сердца уже не одно десятилетие. В создании коллекции будем ориентироваться на разную аудиторию, в том числе на подростков и взрослых.
Обратная история произошла с лицензионной серией «Наши парни». Изображения футболистов из сборной России теперь не только на обложках бумажно-беловой продукции, но и на пазлах премиум-качества на 500 и 1 000 элементов.

– Розницу волнует вопрос авторского права – случается, что товар закуплен у давно знакомой компании, но среди товаров находятся некоторые без лицензии, и магазины получают судебные иски. Расскажите, как вы регулируете работу в этой области, как гарантируете клиентам защиту от подобных эксцессов?

Н.С.: В этом направлении компания Hatber придерживается принципа правомерности работы с правообладателем. Мы заключаем с лицензиаром контракт, в котором жестко прописаны правила игры: сроки производства и поставок, ассортиментная матрица. Основное правило взаимодействия с лицензиаром – если продукция выпущена и реализована нами (лицензиатом) в период действия контракта, то наши покупатели имеют право торговать этой продукцией бессрочно. В случае какой-то проверки на местах у клиентов и при возникновении спорных вопросов мы всегда поддерживаем клиента и предоставляем под запрос все подтверждающие документы. Мы дорожим своей репутацией!

– С того периода, когда покупателям были доступны только онлайн-покупки, прошло некоторое время. Думаю, можно подвести какие-то итоги работы с маркетплейсами.

М.В.: Работать по системе «маркетплейс» мы начали в апреле прошлого года, вся история началась с Ozon, следом был Wildberries. Сейчас для нас это достаточно перспективное направление, но технически весьма сложное.

Необходимо эффективно управлять товарным запасом, ценами, скидками и инструментами электронного маркетинга. Это непростая задача, особенно когда сток составляет тысячи SKU. Инструменты управления этим процессом не могут быть жестко прописаны раз и навсегда, необходима постоянная гибкая подстройка под ситуацию. Дополнительных сложностей добавляет отличный от оптового сезонный цикл. Наша стандартная модель товарного запаса предполагает основной сезон поставок в феврале–июне, в то время как на маркетплейсах пик продаж школьной продукции – конец июля–начало сентября. Автоматизированный механизм управления товарным запасом является сердцем процесса, работать «на коленке» с широким ассортиментом невозможно.
Для нас маркетплейсы интересны в первую очередь тем, что не надо уговаривать закупщика, которому не нравится «кошечка». Ведь она рисовалась не для него, а для реального потребителя, который голосует своим рублем. На маркетплейсах мы видим реальный спрос и реальный интерес конечного потребителя. Это идеальная площадка для изучения спроса.

– Кстати, о рознице. Мы знаем, что существует недовольство тем, что в маркетплейсах цена на канцтовары (рюкзаки, к примеру) зачастую ниже, чем рекомендуемая розничная цена, поэтому конкурировать с маркетплейсами розничным магазинам невозможно. Покупатели приходят примерить рюкзак, а потом заказывают его в интернете. Как вы регулируете этот момент?

М.В.: Мы стремимся избегать «ценовых войн». Ранее видели на некоторых примерах, как подобные войны между традиционной розницей и маркетплейсами приводили к долгосрочным конфликтам на рынке, даже к массовым бойкотам поставщиков. Наша продукция продается в рознице всех уровней, вплоть до крупнейших федеральных сетей, и мы категорически не можем допустить конфликт интересов. Поэтому мы поддерживаем одинаковый уровень цен.

– Какие советы можете дать рознице по конкуренции с этим довольно агрессивным противником?

М.В.: Я не считаю состоятельными прогнозы, что e-commerce полностью вытеснит традиционную розницу. Сейчас идет активный рост этого сегмента, далее возникнет баланс. Но в любом случае главным оружием розницы является «нужный выбор здесь и сейчас». Маркетплейсы из-за гигантского ассортимента неизвестных им товаров испытывают нарастающие трудности с обеспечением хорошей логистики. Одни пока справляются, другие уже не совсем. Правильное местоположение, хорошая выкладка, возможность заказа более широкого ассортимента и дополнительные сервисы будут держать розницу на плаву.

– Какое главное преимущество розницы перед онлайном, если оно есть?

Г.А.: Наше мнение, основанное на долгих месяцах карантина и плотной работе с интернет- площадками, такое: огромное преимущество розницы перед онлайном в возможности потрогать продукцию руками. Это играет неимоверно большую роль. «Возможность потрогать тетрадку, поговорить с карандашами, понюхать клей, погладить рюкзак» – это как терапия, как некий магический ритуал. Как бы ты ни старался, как бы ни расписывал продукт, сколько бы фото ни выкладывал для карточки товара, все равно в онлайн-форме именно под строкой с размером
изделия появится вопрос – «подскажите, какой размер?».

– Но в рознице наверняка возникают эти же вопросы.

Г.А.: Да, эти же вопросы потребитель задает и в традиционной рознице, и здесь уже нужны грамотные консультанты. Мы считаем важным проводить обучение продавцов, пускай и слышим
постоянно мнения из серии «ой, да покупатель сам все поймет, сейчас они все такие грамотные, все в интернете читают» и т. д.
И тут опять же играет огромную роль возможность потрогать продукт руками. Во время онлайн-конференции гораздо сложнее заинтересовать слушателя и вовлечь его в процесс. Поэтому здесь работает лишь непосредственный контакт, образцы, возможность дать самим «попробовать на зуб», т. е. весь тот old school, который онлайн, вроде бы, должен потеснить.

Кстати, за время пандемии у нас появилась возможность сравнить эффективность онлайн-обучения и, так сказать, аналоговых вариантов. И знаете что? Онлайн-обучение по всем позициям уступает! В самое ближайшее время мы сделаем микс-проект с онлайн-обучением и тестом. Это будет некая азбука или даже инструкция «Hatber для чайников». Но максимальный эффект, ощутимый и значимый, дает только непосредственный контакт.

– На кого нацелены ваши обучающие программы?

Г.А.: Мы обучаем продавцов розницы и менеджеров по продажам, и тут есть свои особенности, как вы понимаете. Выкладка, правила смешения продуктов на полке, некоторые хитрости по увеличению суммы среднего чека при помощи сквозных дизайнов – это та информация, которая не очень важна оптовому менеджеру. И наоборот, сравнение с аналогичными продуктами, выявление сильных мест и фактическая проработка аргументации в пользу марки – это то, что важно для оптового сегмента.

– Насколько мы знаем, «ХАТБЕР-М» активно участвует в партнерских конференциях. Насколько они эффективны, что дают?

Г.А.: Партнерские конференции – это штука, которую сложно переоценить. Мы очень любим все подобные активности наших партнеров, потому что здесь снова начинает работать фактор непосредственной вовлеченности в процесс всех его участников. Люди с удивлением отмечают что-то абсолютно новое для себя, казалось бы, в знакомом до боли ассортименте, расширяют матрицы, вводят новые продукты, зачастую самостоятельно формируя покупательский спрос. В ассортименте Hatber за последний год появилось довольно много продуктов, для которых идеальным полем для продвижения стали бы партнерские конференции как возможность донести информацию о них тем, кто будет их продавать конечному потребителю. Для нас это воз-
можность зарядить наших клиентов своим оптимизмом, заинтересовать их перспективами и, конечно, зажечь в глазах огонь будущей прибыли.

– Расскажите о планах в сфере интернета. Я знаю, что у вас есть группа ВК, посвященная пазлам. Планируются подобные активности по другим направлениям?

Н.С.: Мы активно работаем в этом направлении. Для нас коммуникация через соцсети – это один из инструментов взаимодействия с конечным потребителем. У нас есть несколько официальных сообществ в «ВКонтакте». Это общая группа и группа по пазлам. Аудитория в этих группах отличается, в основной группе состоят по большей части подростки и наши покупатели, в группе по пазлам большую долю составляют истинные пазломаны. Для нас было открытием, когда мы увидели,
что люди могут так любить собирать и коллекционировать пазлы. Они знают про них все, дают нам советы, обратную связь, рекомендации, хвалят и ругают. Но все это по-настоящему цен-
но, по сути, это информационное поле для нас и площадка для единомышленников.

– Запускаете ли в своих группах флешмобы, гивы и пр.? Как генерируете контент, на какие тенденции равняетесь?

Н.С.: Мы делимся новинками, рассказываем о качестве продукции, проводим различные конкурсы, которые дают нам активных подписчиков. Так, например, для наших подписчиков в группе HatberPuzzle мы провели конкурс «Хочу пазл своей мечты» на два месяца с очень хорошим откликом, по результатам которого победители в скором времени получат пазлы разного номинала с их картинкой. Еще пример: в период пандемии провели флешмоб во всех соцсетях #сижудомасхатбер, где участники выкладывали фото с нашей продукцией, а самые креативные
получили подарки. 

– А как насчет популярного нынче Instagram?

Н.С.: Мы активно поддерживаем наш аккаунт в Instagram. Здесь освещаем новинки, размещаем видеоролики и проводим активности. Очень хорошо работают совместные акции с нашими клиентами, с нашими авторами и блогерами. Люди выкладывают посты с нашей продукцией с #мойхатбер, что очень приятно, а самые интересные мы забираем в свою ленту.
Хочу заметить, что во всех наших группах «живая» аудитория, мы не ставим себе цель накрутить ботов, т. к. нам нужно общение, подписчики очень дороги для нас. Мы не принимаем пра-
вил нечестной игры!

– Откуда черпаете контент? Чем вдохновляетесь?

Н.С.: Откуда черпаем контент? Так он везде – это наша жизнь, то, в чем мы «варимся» ежедневно. Повод есть всегда, было бы время и желание!

– Раз уж мы говорим об интернете, давайте обсудим сайт компании. Планируются ли изменения?

Н.С.: Мы готовим новый сайт на современном шаблоне, уже подписано техзадание. Было много нюансов, которые надо было учесть при подготовке и согласовании. Это и техническая сторона, и процесс интеграции, и логика структуры, и требования отдела продаж – ведь сейчас пользователь
особенно избалован инструментарием различных интернет-магазинов, которые не всегда можно применить к нашей модели бизнеса. Мы не интернет-магазин в чистом виде. Наш новый сайт в первую очередь предполагается как функциональный инструмент покупки с удобной и понятной работой в личном кабинете. И, безусловно, это возможность использования маркетинговых фишек для создания информационного поля и продвижения товаров.

– 2020 год выдался непростым, некоторые компании урезают бюджеты до жизненно необходимого минимума. Планируются ли какие-то мероприятия от компании «Хатбер-М»? Участие в выставках?

Н.С.: Мы – экспоненты-завсегдатаи отраслевых выставок, но сегодняшняя реальность забрала у нас «Мир Детства». Теперь ситуация с весной 2021 тоже достаточно неоднозначная, что мы имеем? «Российский Канцелярский Форум» 3–5 февраля, потом через неделю «Скрепка Экспо». Конечно, мы склонны верить в лучшее, что не будет никакой новой волны эпидемии и что наши клиенты найдут время и средства задержаться в Москве на 7–10 дней, чтобы посетить две площадки… Поживем – увидим!

– Настало время нашего традиционного вопроса. Ваши пожелания или обращение к партнерам, читателям.

Н.С.: Всем хочется пожелать больше оптимизма во всех начинаниях в это странное время, сейчас людям не хватает свободы и общения, мы стали более сконцентрированными на себе, карантин научил нас абстрагироваться и изолироваться… Желаю всем воспрять духом!