11декабря2017,понедельник,16:10
Свежий номер №9-10 (228) сентябрь-октябрь 2017

«Художественные материалы»: история продолжается

Светлана Пестова, начальник отдела сбыта и маркетинга компании ООО «Художественные материалы»

ООО «Художественные материалы» отмечает в этом году большой юбилей. Компании исполняется 80 лет! За эти годы был пройден колоссальный путь от ручного труда в артели и неуклюжих кистей до современного предприятия, хорошо известного по всему миру, и продукции, отвечающей миро­вым стандартам качества. Кроме празднования круглой даты в этом году компанию ждут и большие перемены. О запланированных изменениях, пути и философии компании, ее планах и взгляде на ры­нок рассказала Светлана Пестова, начальник отдела сбыта и маркетинга компании.

 Беседовали: Дмитрий Долгов, Мария Стяжкина

– Светлана, очень приятно встретиться с вами! Поздрав­лять компанию с юбилеем несколько рано, вернемся к этому в ноябре месяце. А пока давайте поговорим о «Художественных материалах». Что компания представляет собой сейчас?

– «Художественные материалы» сегодня – это профессиональный производитель товаров для творчества. У нас свои промышленные мощности, мы используем технологию полного цикла, более того, работаем практически автономно и в безотходном режиме.

Мы бережно сохраняем традиционные методы обработки во­лоса – это обеспечивает неизменное качество продукции, то, что ценят потребители наших кистей. И, конечно, отслеживаем и осваиваем современные технологии в обработке древесины, изго­товлении мольбертов – то, что позволяет развивать продукт и вы­ходить на новый уровень.

Наши самые привычные изделия – кисти для школы и промышлен­ности. Затем, в 1993 году, мы начали выпускать профессиональные кисти для художников. С 1995 года – деревянные изделия для художественного творчества: мольберты, планшеты, подрамники для натяжки холста, пеналы и палитры. В 2001 году начато производство косметических кистей для визажистов, косметологов и мастеров наращивания и дизайна ногтей. Самая «свежая» группа товаров – хобби-направление: кисти для декупажа, точечной росписи, трафаретов, заготовки для декорирования... Они выделены в особую группу в 2011 году. 

Ассортимент, выпускаемый предприятием, сейчас насчитывает более 2000 наименований. Качество изделий ценят не только в России. Оно завоевало доверие в Германии, Великобритании, Болгарии, а также в странах Прибалтики и СНГ.

– Чем может по праву гордиться ваша компания?

– Наша главная гордость, то чего мы уже достигли и что мы про­должаем развивать, – наша производственная площадка, наши производственные мощности. Именно это – основа для выпуска качественного продукта. У нас в собственности земельный участок площадью в 2,5 га, производственные площади занимают порядка 10 000 м2. К тому, что было 10 лет назад, добавилось два новых производственных ангара по 1200 м2 каждый. Плюс построен четвертый мансардный этаж основного здания.

– Если производственные площади занимают только 10 000 м2, что же находится на оставшейся территории?

– У нас большая площадка открытого типа и несколько зон под навесами, ведь мы работаем с деревом и периодически накапли­ваем древесину. К примеру, мы ведем основные закупки дерева зимой, чтобы можно было с ним работать во время весенней распутицы. Накапливаем и на летний период – зимний материал лучше летнего. Собственно, поэтому нам нужны большие складские площади. Плюс зоны погрузки-разгрузки машин.

Потом есть такие моменты, как санитарно-защитная зона, кото­рая должна быть вокруг любого предприятия. А так как мы работаем с деревообработкой, у нас есть пожарный водоем, и даже не один. Есть своя электроподстанция, свое котельное хозяйство и территории для складирования опила, который, по сути, является отходом производства, но мы его используем как топливо для котельной. В этом смысле наше производство практически безотходное.

– Чем ваше предприятие отличается от других производите­лей кистей?

– У нас производство полного цикла. От начальной обработ­ки сырья и до конечной сборки. Это важно, именно это позволяет создавать продукт высокого качества. Мы понимаем, что мы – не единственные на рынке, мы понимаем, что нас часто сравнивают с другими компаниями. У нас недешевый продукт, мы знаем и не скрываем это. У нас просто другой продукт, продукт, за который готовы платить повышенную цену. Это достигается многими вещами, в первую очередь – качеством волосообработки.

Есть огромная разница между сборочным производством и произ­водством полного цикла. При сборке закупают готовые комплекту­ющие, соединяют, упаковывают, и все. В этом случае невозможно достичь качественного результата. От партии к партии возможны сюрпризы в комплектующих. Мы же начинаем совсем с нуля: обрабатываем волос, штампуем обойму для школьных кистей, шлифуем ручку. Каждое изделие проходит множество операций, за каждую из которых мы отвечаем. Именно это позволяет нам на выходе получать товар, который признан и востребован специалистами.

Далеко не каждый производитель имеет свою волосообработку. Это процесс непростой технологически и с точки зрения обору­дования: нужны закалочные печи, специальная моющая машина, специальная мешальная машина. С точки зрения финансов, технологических тонкостей и знаний, с точки зрения квалификации персонала, волосообработка – особая вещь. Но именно качество волоса во многом определяет качество кисти.

– Помимо того, что ваше предприятие полного цикла, оно еще и безотходное?

– Да, почти так. Естественно, у нас есть какой-то объем отходов. Например, когда мы производим обойму, мы вырубаем ее из жести, но, собственно говоря, отходы жести сдаются в металлолом. По волосу есть отходы, но это незначительно. Основной объем связан с опилом, с щепой. Это немало, у нас даже есть специальные склады для опила. Мы плотно работаем с деревом, кроме кистей (ручек кистей), у нас есть и линия мольбертов. При этом опил является топливом для собственной котельной, соответственно, отходной части не появляется. Это позволяет нам экономить, это тоже важно.

 – Большая получается экономия благодаря своей котельной?

– У нас есть старая промплощадка в исторической части горо­да, там обычное городское отопление, и мы имеем возможность сравнить расходы. Разница примерно в два раза. Плюсом получаем независимость: холодно стало – мы включили отопление, не ждем город, тепло стало – выключили.

Еще один важный момент заключается в том, что в условиях го­рода в принципе невозможно организовать круглогодичную работу сушильного хозяйства. Летом нет в городе отопления. Это будет либо электричество, либо газ. Вариант использования газа для ра­боты сушилок мы рассматривали – получается опять же в два раза дороже. А так мы сушим с помощью своей котельной, работающей на опиле, на отходах производства. Это замкнутый цикл.

– Велик ли штат компании?

– Есть определенные сезонные колебания зимой–летом, но в целом у нас работает 150 человек. Сложно оценивать, много это или мало, потому что в части деревообработки высокая автоматизация, а в волосообработке и у кистевязов много ручного труда.

Сейчас, в зимний период, мы накапливаем пиломатериалы, а их нельзя просто свалить где-то, их надо сложить определенным образом, чтобы дерево дышало, так что такие рабочие, как укладчики пиломатериалов – это сезонная работа, и в высокие сезоны мы набираем людей в помощь.

– У компании есть филиалы?

– Раньше у нас было достаточно много удаленных складов. У нас был филиал в Новосибирске – мы открыли его в 2003 году, в 2004 году был открыт филиал в Санкт-Петербурге, было дочернее предприятие на Украине, филиал в Москве. На сегодняшний мо­мент мы имеем основной склад в Кирове, где расположено произ­водство, и дополнительный склад в столице. Москва остается большим логистическим центром, плюс Москва сама по себе – большой регион, по которому удобно развозить меньшими партиями, чем мы возим из Кирова.

– Получается, что в Новосибирск вам проще возить товар из Кирова, чем держать там филиал?

– Когда мы открывались в Новосибирске и в Питере, было сложно с доставкой продукции, не было такой развитой сети транспортной логистики. Для нас тогда было проблемой, например, доставить мольберты в Санкт-Петербург – клиенту надо было накопить на целый ж/д контейнер, плюс до месяца доходило ожидание свободного контейнера. Клиенты ждали безумно долго. А сегодня не проблема отправить заказ транспортной компанией, так что мы плавно и без потерь перешли на работу с транспортными компаниями, отказались от филиалов. На Украине тоже закрылись по определенным причинам… Правда, мы чуть раньше закрылись, чем случились все нашумевшие события. Но уже чувствовалось, что как-то «не очень».

– Вы экспортируете свои товары во многие страны мира. Како­ва доля экспорта и почему ваш продукт интересен за рубежом?

– Объем экспорта у нас составляет примерно 15% от оборота. Можно было бы и больше, но нас ограничивает нехватка сырья. Европей­скому и американскому рынку интересно натуральное сырье, колонок и белка, такие привычные российские виды волоса, профессиональные виды волоса, но на сегодняшний момент хорошей белки и качественого длинного колонка недостаточно, и мы не можем выйти с хорошим предложением. Маленькие партии нам не выгодно поставлять, а по­стоянные крупные требуют бесперебойного поступления сырья.

– Европа и Америка славятся своим «зеленым» движением, но натуральные кисти все равно пользуются популярностью?

– Структура европейского рынка кистей заметно отличается от российской. В России еще несколько лет назад про школьную кисть из синтетики никто и 

слышать не хотел, только профессионалы начинали пробовать синтетические материалы. В России до сих пор в списках кистей для детского сада встречаются не только кисти из волоса белки, но и из волоса колонка! Повторю – колонок для детского сада, не для художественной школы. В Европе все иначе. 80% рынка – синтетика. «Натуралка» – это уже дорогие, специфичные, немассовые изделия. Такой продукт является нишевым, при этом он интересен рынку, но опять же… дефицит.

– Почему существует дефицит сырья? Неужели в стране мало белок?

– Начну издалека. Белку и колонка нельзя разводить в нево­ле. Хорошее сырье – это сырье лесное, дикое. Любое натуральное пушно-меховое сырье, если заглянуть в курс биологии за, не знаю, шестой класс, например, состоит из подпушка, который дает животному тепло, и остевого волоса, прямого, длинного и упругого. При обработке более 70% меха, с точки зрения зрительного объема, ухо­дит в отход. Это подпушек, он не используется для производства кистей. Мы тщательно выбираем именно остевой волос, сортируем его по длинам…

– И все это ручная работа?

– Да, все это – ручная работа. Есть автоматические операции по мешке, обезжириванию, мойке волоса, но в целом волосообработка – это очень кропотливая и доскональная работа.

– Так что там с дефицитом лесных белок?

– Хороший, качественный, упругий, длинный волос формируется в ситуациях критических условий обитания. Сибирская белка – это не та белка, которая в парках живет. Нам часто говорят, вот же они бегают… А не те бегают! «Правильные» бегают там, где сибирские морозы, где холодно. И там у них формируется отличный качественный, длинный и упругий остевой волос.

А стало сырья меньше по нескольким причинам. В принципе, есть и экологические факторы: где-то засуха, где-то потоп, где-то неурожай шишек – нет корма. Вырубки лесов влияют на популяцию, лесные пожары влияют. Но все это не главное. И проблема с воло­сом белки больше не экологическая, а экономическая. Всех производителей кистей иногда называют живодерами, но на самом деле натуральное сырье для кистей – это отходы мехового производства. Меховщики используют шкурки, а хвост выбрасывают (за исключением крупных видов). А для производства кистей как раз больше подходит волос с хвоста. Спрос на белку у меховщиков практически исчез. Белка – неноский мех, она, как правило, служила подкладом для дорогой шубы. И если раньше много шкурок использовали для этой цели, и было много отходов – хвостов, то теперь шуба оконча­тельно из предмета необходимости в морозы превратилась в предмет роскоши, ведь сейчас есть много синтетических материалов, которые замечательно выполняют функцию сохранения тепла. Получается, нет спроса, нет отстрела, хвостов стало меньше.

– А нет ли каких-нибудь специальных «охотников за белками»?

– Это второй момент. В СССР была система охотничьих и рыбо­ловных хозяйств, единые правила отстрела, консолидация партий, а сейчас такого нет. Нет единой системы, куда можно было бы прийти и получить большой сбор хвостов. Мы, конечно, поддерживаем отно­шения с охотниками, с охотничьими хозяйствами, но здесь нет былого масштаба, нет системности. Можно поехать в Сибирь и собирать, собирать, собирать, но без налаженных каналов это почти бесполезно.

Какие-то партии образуются, их продают. Но продают, как прави­ло, шкурки с хвостом, а не хвост отдельно. А это совершенно другие затраты, ведь цена за кг., да и цены на натуральное сырье кусаются! Колонок уже стоит заоблачно. Белка, конечно, дешевле, но постоян­но подрастает. Вообще все натуральное в дефиците. Цена на пони подрастает, длинная щетина хорошего качества подрастает. Я прекрасно понимаю эмоции наших водителей, которые получают сырье. Они видят документы, где стоит стоимость в несколько милли­онов, а всего чуть-чуть сырья. Огромные суммы.

– Почему именно белка? Нельзя заменить ее, к примеру, лисой?

– Лиса дает такие же мягкие линии как белка, но тут дело привыч­ки. Основная масса кистей из белки – это школьные кисти. Школьники закупают то, что сказал педагог, а педагога учили на белке. Вот он и говорит: «надо белочку». У нас есть кисти из лисы в наборах, но надо потратить очень большие деньги и много сил, чтобы переучить потребителя.

– Как вы думаете, в связи с дефицитом сырья в определенный момент мы можем прийти к тому, что натуральные кисти станут штучным товаром?

– Возможно. Доля кистей из натурального волоса снижается. Россия вслед за Европой активно двигается в сторону синтетики, синтетика развивается. Мы регулярно тестируем разные образцы синтетики, ищем подходящие для той или иной задачи варианты. Подобрать среди многообразия синтетического волокна то, что будет востребовано, не так просто. Не бывает хорошего или плохого, бывает подходящее под задачу, потребителя, ценовую категорию и т.д. или не подходящее. При этом вряд ли натуральные кисти пол­ностью исчезнут.

– Кроме художественных и школьных кистей вы работаете и с макияжными. Расскажите о работе на этом рынке.

– Косметические кисти мы выпускаем 15 лет. Как на любом рын­ке, в бьюти-индустрии есть сегмент «масс маркета», и есть профессиональные инструменты мастеров. Мы работаем со второй группой, выпускаем кисти для визажистов, косметологов, специалистов по наращиванию и дизайну ногтей. Здесь высокие требования по качеству волоса и изготовлению формы изделия, большой ассортимент моделей кистей. Большое значение имеет дизайн продукта.

– Есть особенности работы на рынке макияжных кистей?

– Здесь мы производим много кистей под СТМ, кистей с логотипом заказчика. Во-первых, часто встречается задача персонализации кистей. Мастера продвигают свой личный бренд или бренд своей школы всеми способами, в том числе через рабочие инструменты. Во-вторых, немало учебных центров, школ, которым нужны особые модели кистей. Мы производители, поэтому можем предложить не только стандартные варианты, но и разработку новых форм кисти.

Это достаточно интересные проекты. Часто непростые, но инте­ресные. Конечно, мы не берем заказы по 1 шт., существует минимальная партия. Кроме того, обычно мастеру требуется не одна кисть, а целый комплект инструментов. Для этого мазка нужна одна кисть, для другого – другая, для верхнего, нижнего века разные кисти, для румян и корректора отдельные. И в общей сложности получается весомый заказ.

– Вам как компании, работающей сразу для нескольких рын­ков, должно быть видно со стороны: чему можно поучиться у ма­кияжного рынка канцелярскому и хоббийному?

– В разных регионах сейчас как грибы открываются частные учебные центры. Еще лет пять назад такого не было. Есть форматы разовых мастер-классов, а есть целые школы с серьезным программами обучения. Самостоятельные как в плане финансов, так и в плане принятия решений о закупке, понимающие продукт...

Эти учебные центры по сути являются корпоративными клиентами, плюс потенциально клиентами на продукцию с СТМ. Поэтому мы переносим сюда свой опыт работы в бьюти-индустрии. Мы понимаем, как работать с корпоративным клиентом такого рода, как работать с его СТМ. Какие ограничения ввести, чтобы проекты были рентабельны, где могут возникнуть подводные камни.

– В этом году вы запланировали серьезные изменения – ребрендинг. Расскажите о нем.

– Да, мы входим в период ребрендинга. Сейчас мы известны на рынке под названием ООО «Художественные материалы». Однако, художественные материалы — это общепринятое название. Это обозначение товарной категории. И кисти, и мольберты являются художественными материалами. Такое название не отличает нас от других.

Поэтому мы решили разработать новое современное название. Фабрика художественных материалов «АртАвангард» – именно под таким названием мы продолжим свою работу. Новое имя отражает сферу де­ятельности фабрики и подчеркивает передовой характер работы.

На протяжении своей истории мы несколько раз меняли название. Кстати, узнать подробности этих изменений можно будет на выставке «Скрепка». В рамках проекта «Канцелярский музей» будет представлена наша небольшая экспозиция. Можно будет уви­деть кисточки советских времен и наборы в старых дизайнах.

«АртАвангард» – это новое имя фабрики. Это В2В-бренд, кистей и мольбертов под маркой «АртАвангард» не будет. Мы производим товары для нескольких рынков, у каждой группы товаров своя целевая аудитория, свой потребитель – смешивать их, на наш взгляд, не­правильно. Поэтому мы планируем выпустить три новые торговые марки: для профессиональных художников; для тех, кто занимается творчеством для своего удовольствия; для детей, для учебы и развития. Четвертая марка для косметической линейки уже давно существует.

Сейчас мы ждем документы о регистрации новых товарных марок в ФИПСе. Это не всегда предсказуемый по срокам процесс, но надеемся к лету начать и этот этап изменений.

– Вы говорите, что ваша продукция дороже – вы можете посо­ветовать рознице, как продавать ваши кисти?

– Покупатель выбирает кисти в магазине без тестирования, у него просто нет такой возможности. Выбирает на доверии. Поэтому не­обходимо создавать для покупателя обстановку доверия, ощущение уверенности. И это наверное не только для кистей будет справедливо.

Помогает аккуратная понятная вкладка без путаницы. Продавец должен знать основные отличия видов волоса и какая краска какой кисти подходит, плюс уметь грамотно проконсультировать. Такой информации немало в Интернете, в том числе у нас на сайте, мы с удовольствием присылаем ее в ответ на запрос.

В продажах кистей помогает наличие ассортимента. В канцелярской рознице невозможно выложить всю художественную линию от детских до профессиональных кистей. При этом оставлять всего одну–две кисти тоже нельзя, они будут продаваться плохо. Нужно выбрать «золотую середину». Мы разработали и по запросу отправляем базовый ассортимент под разные задачи и форматы.

Попробуйте. Поставьте товар на полку. Мы регулярно участвуем в различных выставках, ярмарках. Общаемся как с конечным потребителями, так и с представителями розничных магазинов. Мы знаем, что продается и не предлагаем лишнего. Нам не приходится уговаривать канцелярский магазин попробовать хобби-кисти. Закупщики магазинов сами жалуются, что у оптовиков ассортимент заужен. Ну и, конечно, мы рассчитываем, что новые марки помогут в про­движении и продажах. Во-первых, при разработке особое внимание уделялось реакции целевой аудитории, проводились как экспертные оценки, так и «полевые» тестирования. Во-вторых, в помощь продажам мы готовим торговое оборудование и сопутствующие материалы. На время переходного периода планируем особые активности. Но говорить о них пока рано.

– Как проверить качество кисти?

– На самом деле, нет однозначного ответа. Для кистей из щетины одни параметры, для белки другие. Хотя есть и общие моменты. Скажу об основных критериях качества для кисточки из волоса пони – самой распространеной кисти для школьников.

1. Волоски не должны вылезать из кисти. Если вылезают, то причин может быть несколько. Или кисть не прочищена от остатков волоса – это неприятно, но пройдет. Или плохо сделана заливка клеем – здесь, к сожалению, процесс не остановить, лучше выбрать другую кисточку.

2. Обойма и ручка крепко соединены, ничего не шатается. Самое надежное крепление – обжимка, металл вдавливается в деревянную ручку. Если есть шатание, в будущем оно усилится, кисть развалится на части.

3. Пони – мягкий волос, и при смачивании водой он должен хорошо собираться на кончике кисти. Не идеально в иглу, так как пони все же не колонок и не белка. Если волоски не собираются или в принципе торчат в разные стороны, значит форма кисточки сделана плохо. Такая кисть будет работать непредсказуемо.

4. Для пони допустимо, чтобы после проведения линии краской волос немного отклонился в сторону. Это нормально, так как пони как материал не очень упругий.

5. Кисточка при работе оставляет равномерную линию. Краска стекает ровным слоем. Длина линии зависит от вида волоса и размера кисти. Если вам нужны какие-то конкретные параметры – экспериментируйте.

Сложно представить себе ситуацию, когда в канцелярском магазине будет стоять стаканчик, и люди будут пробовать кисти. Мокрые кисти ведь надо сушить. И они могут потерять первоначальный товарный вид при контакте с водой, а тем более с краской.

Поэтому важна роль закупщика и оптового продавца. Именно он делает выбор, что будет на полках. А покупатель сделает выбор из того, что есть. Могу только посоветовать – тестировать на этапе выбора производителя. Это позволит решать осознанно. Под ваши задачи. Под потребности вашего клиента. И цена здесь только один из критериев, не всегда первый.

– Расскажите о своей выставочной деятельности. Где вы бы­ваете и где планируете быть в этом году? Какие цели вы пресле­дуете на различных мероприятиях?

В 2017 году у нас запланировано участие в нескольких выставках:

1. CreativeWorld, Германия, Франкфурт-на-Майне (уже прошла);

2. «Скрепка»;

3. «Мир детства»;

4. весенняя и осенняя «Формула рукоделия»;

5. два Образовательных форума для педагогов доп. образования;

6. Канцелярский Форум в Санкт-Петербурге.

Событий много, мы работаем на нескольких рынках. Каждое ме­роприятие решает свою задачу: где-то тестируем новинки, где-то проходят переговоры с оптовыми клиентами. Где-то идет демонстрация оснащения учебных классов.

– Какие мероприятия готовите к юбилею?

– О самом ярком мероприятии мы пока не готовы говорить, оно находится на уровне разработки, но, надеюсь, скоро будет сделан анонс. Плюс у нас запланировано много активностей в связи с ребрендингом. В рамках нашего города (Киров) будет много мероприятий, много конкурсов. Мы хотим обратить внимание на художественное творчество, подчеркнуть, что это интересно, это мощный импульс для развития и самовыражения. Конечно, пройдет большой праздник для сотрудников, и в течение года проведем несколько конкурсов. Например, уже состоялся конкурс новогодних елочек – работники их создали из комплектующих и материалов, которые применяются при производстве кистей и мольбертов. И в ноябре, в юбилейные дни, будем встречать гостей в Кирове. Мы хотим разделить праздник с нашими клиентами, покажем производство, музей и... Впрочем, об этом позже.

– Какие цели ставите перед собой на несколько следующих лет?

– Задача номер один – грамотно провести смену торговых марок. Это большой проект, и этап внедрения всегда очень ответственный. Возникают конкретные технические моменты – обсуждаем, решаем.

Задача номер два – выпуск новых изделий в направлении дере­вообработки. Мы готовим к запуску новые производственные площади (второй ангар). Пока там планируется выпуск неканцелярской про­дукции. Но мы сразу учитываем возможность перепрофилирования.

Задача номер три – изучить вопрос выработки электроэнергии на отходах производства. Мысль есть давно, технологии развиваются, появляются новые решения.

Ну и, конечно, постоянная задача номер ноль – продолжать раз­витие, не останавливаться на достигнутом.

– Что можете пожелать в заключение нашего разговора своей компании и участникам рынка?

– Оптимизма и энергии! Будьте открыты к новому. Используйте возможности для развития и роста продаж. Ставьте амбициозные цели и достигайте их.

Производство
Хобби и творчество