29сентября2020,вторник,07:39
Свежий номер №6-7 (246) июнь-июль

Игорь Трифонов: «Рынку нужно свежее дыхание, и мы готовы дать эту энергию!»

Игорь Трифонов, директор «Самсон» ГК


Группа компаний «Самсон» – один из лидеров рынка товаров для офиса, учебы и творчества. Компания постоянно находится на виду и ведет активную деловую деятельность. Нам удалось побеседовать с ее директором Игорем Трифоновым о текущей ситуации на рынке, о проблемах и их возможных решениях и о том, как одна из самых крупных оптовых компаний видит свое развитие.

Беседовал: Дмитрий Долгов


– Компании «Самсон» сейчас 26 лет, был проделан большой путь, редкая компания живет так долго и, более того, продолжает активно развиваться и расти. Как представлялось развитие в самом начале и какой вы видите компанию сейчас?

– Для нас ничего не изменилось за прошедшие 26 лет. Мы начинали свою деятельность в качестве оптовой компании и по-прежнему продолжаем быть ведущим игроком на рынке оптовой торговли и дистрибуции товаров для школы, учебы и творчества. Наш фокус направлен на развитие оптового канала сбыта и оптовых поставок товара в канцелярскую розницу, интернет-магазины и в компании, обслуживающие офисы. Наш оптовый бизнес развивается самыми быстрыми темпами с ежегодным ростом на уровне 16–20%. То есть мы создавались как оптовая компания, мы ею остаемся и всегда будем.

Сохранение нами лидирующих позиций в отрасли предъявляет постоянные требования к ассортиментному портфелю компании, развитию эксклюзивных торговых марок, улучшению логистики. Но это не основное, за что нас ценят наши партнеры. Мы не ограничиваемся только ассортиментным и ценовым предложением, а серьезно работаем над инструментами для перепродажи товаров. Речь идет и о давно зарекомендовавшей себя системе дилерской корпоративной торговли, и о предложении для канцелярской розницы, и о программе для супер- и гипермаркетов, интернет-магазинов.

Наиболее ярким подтверждением наших успехов в области поддержки оптовых партнеров является постоянный рост их числа во всех регионах России. Сейчас их уже порядка 7 000.

– Каким выдался для компании 2019 год? Все, что было запланировано, достигнуто?

– 2019 год выдался удачным. Мы не скрываем наших достижений, так как ведем прозрачную отчетность, которую в век интернета найти абсолютно не проблема. Наш оборот за прошлый год составил около 25 млрд рублей. Таким образом, наш оптовый бизнес вырос на 19%. Что особенно радует, растут продажи школьных товаров. И это несмотря на сокращение рынка и на массу проблем извне.

Развитие компании постоянно требует от нас улучшения имеющейся инфраструктуры. В 2019 году мы расширили склад в Ростове-на-Дону, грандиозный переезд позволил увеличить площадь хранения до 10 000 м2. В Казани и в Нижнем Новгороде мы модернизировали складские процессы и увеличили собственный автопарк для поставок товара нашим оптовым партнерам.
Для нас норма, чтобы наш оптовый партнер получил товар через 24 часа после оформления заказа. Подобная схема реализуется в 95% случаев. Этого мы добились благодаря созданию самой развитой в отрасли сети собственных маршрутов доставки.

– Ассортимент постоянно растет, появляются новые товарные категории. Как происходит принятие решения о вводе того или иного товара?

– Ассортимент развивается в зависимости от потребностей наших оптовых партнеров, ведущих свой бизнес в том или ином канале сбыта. На сегодняшний день это канцелярская розница, корпоративная торговля (обеспечение офисов всем необходимым), розничная торговля офисной мебелью, а также продажи через интернет.

Фактически для каждой из этих категорий мы развиваем собственные эксклюзивные торговые марки, а также предоставляем другие бренды по выгодным ценам. Наш ассортимент закрывает потребности любого клиента, пришедшего к нашему партнеру за товаром.

Принятие решения о вводе происходит на основании маркетинговых исследований, мы изучаем емкость рынка, собираем информацию из открытых источников и непосредственно от партнеров, работающих в том или ином канале сбыта. На основании этой информации мы развиваем свой ассортимент.

В настоящий момент важнейшими для нас категориями являются товары для школы, товары для детского и взрослого творчества, канцелярские товары для офисов, офисная мебель, хозяйственные
товары – в первую очередь необходимые для нужд офисов.

– Какие торговые марки сейчас развиваются активнее остальных? Почему делаете упор именно на них?

– Мы ничего не выделяем и упор ни на какие марки не делаем. Мы осуществляем дистрибуцию всех востребованных на рынке брендов. Также планомерно развиваем эксклюзивные собственные торговые марки. На текущий момент у нас пятнадцать брендов, над каждым из них мы постоянно работаем, совершенствуем ассортимент.

Относительно молодые бренды «ЮНЛАНДИЯ» и «ОСТРОВ СОКРОВИЩ», которые мы вывели на рынок в начале 2019 года, стали сразу пользоваться повышенным спросом среди наших партнеров и их конечных клиентов. Подтверждает это тот факт, что в более чем полутора тысячах магазинов наших партнеров установлено фирменное торговое оборудование «ЮНЛАНДИЯ», а запросы на получение эксклюзивной стойки «ОСТРОВ СОКРОВИЩ» расписаны уже на месяцы вперед. 

Более взрослые бренды – BRAUBERG, STAFF, BRABIX, «ПИФАГОР», «ЛАЙМА» – все находятся в фазе роста. Например, наша самая первая торговая марка STAFF, которой в этом году исполнится 22 года, сейчас крайне активно развивается, особенно в части настольных и карманных электронных калькуляторов. В 2019 году продажи калькуляторов STAFF увеличились на 120%, то есть выросли более чем в два раза. Это подтверждается данными исследования авторитетного аналитического агентства GFK, в котором калькуляторам STAFF отводится место в тройке лидеров по продажам в России. Не менее значимо, что по данным этой же компании классическая гелевая ручка STAFF, чернографитный карандаш STAFF и механический карандаш BRAUBERG Comfort заняли первое место по продажам в России в штуках!

Позитивно происходит развитие торговой марки BRABIX (кресла, стулья, аксессуары для офиса). Товар востребован у конечных клиентов, поэтому успешно реализуется нашими партнерами.

– Как происходит выбор поставщиков? Какие требования предъявляются к производителю товара?

– Разумеется, одним из решающих пунктов является качество. Мы проводим тщательный контроль продукции, заказываем тестовые образцы товаров. Однако еще одним немаловажным фактором для принятия решения остается цена. Мы очень тщательно рассматриваем ценовое предложение поставщиков, нам важно предоставить своим оптовым партнерам минимальную стоимость при закупке.

– Как, на ваш взгляд, сейчас происходит развитие канцелярского рынка? Какие угрозы можете выделить на данный момент?

– Наши данные показывают, что современный канцелярский рынок все-таки растет, хотя и не очень высокими темпами. За прошлый год лучшую динамику показали товары для школы и творчества, продажи товаров для офиса увеличиваются скромнее. 

Что касается угроз для канцелярского рынка, они мне видятся в следующем.

Во-первых, уход конечного покупателя в онлайн. Рынок электронной коммерции в России сейчас растет высокими темпами, не менее 25% в год. Но, как показывает опыт западных стран, это явление временное. Доля онлайн-продаж, достигнув определенного уровня, стабилизируется, и классическая канцелярская розница снова станет чувствовать себя более комфортно.
Что касается нашей компании, то мы довольны результатами продаж в канцелярскую розницу по всей стране. Наши обороты с партнерами растут и, на наш взгляд, важную роль в этом играет маркетинговая поддержка, оказываемая нашим партнерам. Мы предлагаем партнерам готовые стимулирующие акции, POS-материалы и торговое оборудование, участвуем совместно с ними в городских праздниках, помогаем организовать мастер-классы и мероприятия в местах продаж.

Вторая угроза – уход значительной части корпоративного рынка в тендерные закупки. По нашей оценке, это снизило объем корпоративного рынка в два раза. Именно из-за этого компании, поставляющие товары для офисов, вынуждены искать для себя новые ниши. Как в плане новых товаров и новых торговых марок, так и в плане дополнительных инструментов продвижения.

Здесь мы также стремимся помочь партнерам преодолеть сложности и найти пути решения. Например, для наших дилеров мы разработали комплекс мер, направленных на их поддержку участия в тендерах. Это направление показывает прекрасную динамику с пятикратным ростом год к году. Кроме того, мы помогаем нашим дилерам развивать продажи в коммерческих закупках, проводим совместные конференции, где выступаем с презентацией товаров, дающих максимальную прибыль нашим партнерам.

Стоит выделить и такую угрозу, как развитие продаж конечным клиентам через активное распространение франчайзинговых сетей. На данный момент мы видим, что некоторые оптовые компании идут по пути строительства франчайзинговых сетей, которые, по сути, являются их собственной розницей. При этом оптовики минимизируют свои риски, перекладывая всю ответственность за прибыльность бизнеса на франчайзи – своего оптового партнера. Это серьезная угроза для любого канцелярского магазина, подключившегося к той или иной франчайзинговой
сети. Пропадает возможность гибкого ведения бизнеса, что невероятно важно в текущих условиях постоянно меняющегося рынка.

Я при непосредственном общении с оптовыми партнерами настоятельно рекомендую не складывать все яйца в одну корзину, чтобы не зависеть от манипуляций одного поставщика.

– Как считаете, чего сейчас хочет конечный покупатель? Изменились ли требования к канцтоварам и сопутствующим товарам по сравнению с тем, что было десять, двадцать лет назад?

– Клиент, конечно, изменился. Увеличивается многообразие товаров – меняются предпочтения. Раньше клиент хотел ручку, которая пишет, а сейчас конечный покупатель хочет максимальное качество за минимальную цену. Для этого мы и развиваем каждую товарную категорию.

– Каковы отношения между основными игроками канцелярского рынка? Как можете охарактеризовать конкуренцию?

– Ситуация с конкуренцией в канцелярской отрасли, конечно, меняется. Рынок структурируется. За последние несколько лет ушли крупные игроки, которые еще недавно получали первые места в известных канцелярских премиях, а уже вскоре после этого продали свой бизнес.
Группа компаний «Самсон» не испытывает серьезных сложностей в конкурентной борьбе. Мы уже на протяжении долгого времени прочно занимаем свою нишу и успешно в ней развиваемся.
А вот если говорить о наших клиентах, ситуация совершенно иная. Нашим партнерам приходится сталкиваться с конкуренцией ежедневно. Так, например, зачастую приходится делить покупателей с магазинами, открытыми под франшизой крупных федеральных сетей, или со школьными базарами продуктовых сетей.

Для того чтобы помочь преодолеть конкуренцию, мы – как заинтересованный в успехе клиентов оптовик – предоставляем всевозможные виды поддержки. Преимущество группы компаний «Самсон» в том, что мы стремимся в равной степени поддерживать как крупных, так и более мелких партнеров. Мы развиваем новые сервисы для привлечения внимания конечных клиентов к розничным магазинам наших партнеров, разрабатываем совместные программы продвижения. Также развиваем сервисы для упрощения ведения корпоративного бизнеса как через снижение финансовых и логистических затрат, так и через повышение конкурентоспособности с федеральными компаниями, обслуживающими офисы.

– Вы стали одним из инициаторов проведения выставки «Российский Канцелярский Форум», льтернативной «Скрепке». Что побудило вас пойти на такой шаг?

– Много лет мы видели, что прежний формат выставок изжил себя, пришла пора предложить более современную альтернативу. Это решение подкреплялось и обратной связью от других участников отрасли, которые отмечали, что формат выставки из года в год не меняется. Кроме того, стоимость участия в выставке с каждым годом росла – и в последнее время совершенно необоснованно.
Рынку нужно что-то новое, нужно свежее дыхание, а мы готовы дать эту энергию, предложить интересные мероприятия. Для этого мы постоянно проводим встречи с экспонентами «Российского Канцелярского Форума», решаем совместно, как будет выглядеть новый выставочный проект, чем удивить посетителей и как помочь отрасли решить наболевшие проблемы.

Реализуя пожелания всех участников рынка, мы приступили к созданию отраслевой Ассоциации.

– Какие цели и задачи должны быть у этой Ассоциации?

– Необходимо постоянно работать в направлении минимизации угроз, о которых я уже говорил, решать проблемы рынка, и делать это нужно не поодиночке, а вместе – общими силами участников рынка.

Так, например, я считаю, что особенно остро стоит вопрос о 44-м и 223-м ФЗ, который доставляет множество неудобств. Нужно, чтобы Ассоциация выступала, писала официальные письма в соответствующие инстанции, возможно, необходимо привлечение лоббистов. Нужно всеми силами минимизировать влияние этого закона на закупки товаров для офиса. А ведь это только одна тема, это капля в море нерешенных проблем.

Ну, а чтобы выявить конкретные задачи и вектор действий, конечно, необходимо встречаться за круглым столом и все обсуждать.

– Есть ли такие достижения компании, которыми вы по-настоящему гордитесь?

– Достижений очень много, все не перечислишь. Главное – мы добились и продолжаем сохранять лидирующую позицию на рынке оптовой и мелкооптовой дистрибуции товаров для офиса, учебы и творчества, даже в современных условиях, когда на оптовиков оказывается давление со стороны сетей, маркетплейсов, производителей.

Самое главное наше достижение – это преданные компании оптовые партнеры, с которыми мы ведем бизнес более 20 лет и, конечно, дружный, сплоченный коллектив. Несколько сотен человек работают в компании более 15 – это целые семейные династии! И это тоже наше большое достижение.

– Какие цели, планы, задачи стоят перед компанией на ближайшие пять лет?

– Через пять лет группа компаний «Самсон» станет безоговорочным лидером на рынке товаров для офиса и школы. Мы уже уверенно идем к этой цели, показывая ежегодно темпы роста оборота не ниже 16% в год. Эти показатели мы планируем сохранить.