18января2022,вторник,14:02
Свежий номер №10-11 (253) октябрь-ноябрь 2021

Продавать играючи - Как игровая зона помогает продажам

«Единорог» – это десять магазинов настольных игр в шести городах России. Их отличительная черта – наличие игровой зоны. Большая часть площади магазинов занята столами, где покупатели могут самостоятельно опробовать товары, проведя целую игровую партию. Ежедневно проходят соревнования по Magic: the gathering и прочие мероприятия, из-за чего в магазине постоянный ажиотаж – с утра и до самого закрытия.

Александр Семкин, генеральный директор сети «Единорог», ответил на несколько вопросов «Канцелярского Дела». Надеемся, опыт, которым поделился Александр, заинтересует работников сферы продаж.

Беседовал: Пётр Долгов

 

 

– Первый магазин «Единорог» открылся в Москве в 2008 году, во время кризиса. Это серьезный шаг, какая идея подтолкнула вас открыть сеть в не самое спокойное время?

– Главной идеей, которая подтолкнула нас к активным действиям, стало понимание, что наши клиенты хотят иметь возможность покупать товар рядом с домом, а не ездить в единственный специализированный магазин. Ведь какие в 2016 году существовали возможности купить настольные игры? Потратить больше часа времени на дорогу или сидеть и ждать курьера дома/на работе, а запрос от клиентов был в режиме «забрать заказ в магазине по дороге с работы домой».

Ситуацию с маркетплейсами усугубляет то, что они находятся в режиме жесточайшей конкуренции между собой.

– Маркетплейсы типа Ozon, «Яндекс-маркет» составляют конкуренцию не только онлайн-торговле, но и розничным магазинам. Какое у вас отношение к данным сервисам? Ощутима ли конкуренция?

– У меня лично отношение довольно простое. Такое же, как, например, к дождю. Это просто данность, с которой надо жить. Конкуренция, конечно, ощутима, особенно после месяцев локдауна, когда даже не пользовавшиеся до того маркетплейсами люди вынуждены были их опробовать. В текущий момент ситуацию усугубляет то, что маркетплейсы находятся в режиме жесточайшей конкуренции между собой. Они не скрывают, что работают в убыток и на перспективу. Огромные вложения в маркетинг, продвижение, скидки и логистику делают их предложение для клиента гораздо выгоднее и удобнее.

– Как же конкурировать с маркетплейсами?

– Продажи в физических магазинах в ближайшие годы неизбежно будут падать. И поможет только большая специализация и компетенция.

Игровая зона вполне может послужить примером для создания аналогичных зон в магазинах товаров для творчества и притягивать клиентов так, как это происходит в «Единороге».

– Некоторые наши читатели занимаются дистрибуцией настольных игр, но вряд ли у многих из них есть игровые зоны в магазинах. Расскажите,  какие плюсы и минусы у игровых зон?

– Плюс простой, он вытекает из предыдущего вопроса. У маркетплейсов нет игровых зон. А они дают возможность сгенерировать трафик для магазина. Игровая зона вполне может послужить примером для создания аналогичных зон в магазинах товаров для творчества и притягивать клиентов так, как это происходит в «Единороге».

Из минусов, конечно, стоит отметить стоимость аренды, особенно в крупных городах. Игровые зоны заняты по вечерам и в выходные, слабо монетизируются сами по себе, но дают огромное пространство для творчества, можно совместить игровую зону с проведением тренингов или кофейней. Но это, конечно, в мирные времена. Ковид вносит свои коррективы.

– Если не секрет, как, в цифрах, игровая зона влияет на продажи?

– Зависит от размера зоны. Если это один–два стола для демонстраций, то процентов от 15% увеличение продаж. Если это большая зона, которая позволяет проводить турниры по коллекционным карточным играм и военным играм, то она позволяет увеличить продажи на 100% и больше.

– Помимо арендной платы, какие еще нюансы работы игровых зон можете отметить?

– Основной нюанс в том, что у вас в помещении будет находиться единовременно много людей. А люди – это маленькие обогреватели и источники шума. Соответственно надо помнить про вентиляцию, приток свежего воздуха, кондиционирование, шумопоглощение.

– В какие дни недели достигается пик продаж?

– Пиковые дни продаж – пятница и суббота.

– Не могли бы вы дать совет непрофильному магазину по подбору ассортимента настольных игр? Что может лечь мертвым грузом?

– Мертвым грузом ляжет то, что не будет заинтересован продать продавец. Тут очень многое зависит от понимания продавца, что лежит в коробке и как это преподнести. Для первого раза я бы посоветовал сфокусироваться на играх, которые у всех на слуху. Точно не ролевые и не коллекционные карточные для магазина, который не имеет опыта продаж настольных игр в принципе.

– Играть в настольные игры, по моему личному мнению, не перестанут никогда. Значит «Единорог» и дистрибуция настольных игр будет жить и процветать. Какие у компании планы на будущее?

– Сейчас в наших планах подготовиться к осеннему сезону продаж. Более долгосрочные планы в условиях неясности, что будет с экономикой и эпидемиологическими ограничениями, строить сейчас неоптимально. Скажем так, мы готовы к любому развитию событий, от очередного закрытия розницы до взрывного роста экономики и нефти по 200 долларов за баррель.

Мертвым грузом ляжет то, что не будет заинтересован продать продавец