19мая2022,четверг,22:42
Свежий номер №2-3 (255) февраль-март 2022

«АРТЕРИЯ» – большие сюрпризы канцелярского рынка

В начале ноября президенты России и Белоруссии Владимир Путин и Александр Лукашенко подписали интеграционный декрет Союзного государства. Одобренные программы подразумевают множество важных новшеств, которые отразятся, в том числе, на сфере бизнеса: интеграцию валютных систем, общие принципы взимания косвенных налогов, взаимный доступ к госзакупкам и госзаказам, общей станет макроэкономическая политика, страны интегрируют платежные системы и гармонизируют денежно-кредитную политику и т. д. Логично, что в ключе этой повестки героем нашей традиционной рубрики «Знакомьтесь, компания» стало предприятие из Белоруссии. О компании «Артерия» нам рассказал Вадим Букатович, ее директор и соучредитель.

Беседовала: Мария Стяжкина

– Вадим, прежде всего расскажите, как вы пришли в канцелярский бизнес? Что подтолкнуло вас к этому решению? 

– С  моим компаньоном Кириллом Черницким мы знакомы с детства – со времен песочницы. Выросли в одном дворе, в одном доме, в  соседних подъездах. Мы и  родились с  разницей в  один день. Он всегда был предприимчивым, пытался найти что-то дешевле, продать подороже. Я  же менее хваткий, но  мыслю более структурированно и планомерно. Ближе к зарождению компании, в 2012 году, я работал в областном исполнительном комитете днем, а по ночам – барменом в клубе. В этом же клубе работал и Кирилл. Когда я  был на  очередной сессии в  университете в  Минске, Кирилл позвонил мне и сказал: «Вадя, нужно открывать фирму». В тот период он увлекся продажей офисной бумаги в мелких масштабах и столкнулся с тем, что все, кому была интересна бумага, просили безналичный расчет. К тому же нашлись два человека, которые работали в  достаточно больших компаниях и  должны были стать нашими первыми клиентами. Пока длилась моя университетская сессия, Кирилл нашел помещение в аренду – это был кабинет площадью 12 м2 , а я подготовил все необходимые документы для регистрации компании и сообщил в облисполком, что не буду продлевать контракт, он как раз подходил к концу. Вернувшись в Гродно, я даже не успел попасть домой – Кирилл сразу повез меня смотреть кабинет, который уже был в  нашем распоряжении. Тогда мы еще не понимали, куда лезем…

– Какая интригующая формулировка… Но об этом позже. Расскажите, с чего начинали? Какие компании стали вашими первыми поставщиками?

– Мы начинали работать с корпоративным сегментом. Досконально не изучив рынок, мы считали, что уникальны, что сможем закрыть фактически все потребности офиса: бумага, канцтовары, хозгруппа, заправка картриджей и т. п. Через интернет мы нашли какого-то поставщика – даже не прямого импортера в Беларусь, заказали у него три поддона бумаги и по мелочи канцтоваров. С  компанией, занимающейся оргтехникой, подписали договор на обслуживание техники и картриджей наших клиентов. Наш прайс состоял из 20–25 позиций, и мы считали, что у нас есть все, что нужно в офисе: ручка, карандаш, клей, три вида папок и т. п. Но по мере того, как появлялись запросы клиентов, мы понимали, что они «ругаются» непонятными нам словами, вроде «корректор-улитка». Но ни разу мы не сказали, что у нас этого нет. Дословно записывая названия, мы перехватывали товар в канцелярских магазинах и отвозили клиенту. Так в наших головах начало формироваться понимание рынка и то, что здесь не все так просто. В первые месяцы работы на нас вышла компания «Смартон» («Белкантонгрупп»). Мы расценивали их как конкурента, но  на самом деле их появление оказалось очень кстати. Обеспечивая отличную логистику, мы могли не хранить товары у себя, а перехватывать их у «Смартона». На ближайшие три года они стали нашим основным поставщиком. Но потом мы выяснили, что импортировать товары самостоятельно не так уж и сложно, да и объемы продаж уже позволяли. И весьма кстати пришелся звонок где-то в 2015 году менеджера компании Silwerhof. Мы с горящими глазами изучали прайс и не могли поверить, что сейчас одним махом снизим себестоимость на 30–40%.

– Получается, что в канцелярский бизнес вы пришли, что называется, «с улицы». Наверняка за годы работы были сюр - призы?

– Все, что происходило с первых дней работы компании, ока - залось одним большим сюрпризом. Мы ничего не понимали в канцтоварах, мы никогда не занимались бизнесом. С одной сто - роны, это, может, и плохо, с другой – мы видели рынок по-своему, со своими принципами. Мы всегда любили и продолжаем любить классные и качественные товары. Нам приятно предлагать кли - ентам то, что самим нравится, от чего балдеешь. С неподдельной детской радостью встречаем все новинки, восхищаемся свежими коллекциями и сериями. Я всегда говорю, что не смог бы с таким же энтузиазмом заниматься продажей стройматериалов и  це - мента, например. От бизнеса и  того, что ты делаешь, нужно получать удоволь - ствие, иначе быстро выгоришь. Нужно любить то, что делаешь, и  искренне восхищаться тем продуктом, который предлагаешь людям. Клиенты непременно это оценят, а команда компании бу - дет идти за тобой в любые битвы. Что же касается еще одного главного открытия – это ассорти - мент, объем рынка и количество участников. Для тех, кто не зна - ком с канцтоварами, сложно представить, насколько широк этот сегмент. Вот уже почти 10 лет нашей компании, а мы не перестаем узнавать что-то новое и восхищаться тем, как работает отрасль. 

– Сейчас под вывеской «Артерия» работает несколько роз - ничных магазинов в разных городах страны. Расскажите, ког - да и как открыли первый магазин?

– Иметь сеть магазинов, чтобы вывеска с  собственным назва - нием радовала глаз, было нашей розовой мечтой. В 2017 году мы решили прощупать розничную нишу. Страшно было лезть во что-то большое, поэтому мы открыли магазинчик на 9 м 2 . Даже не пово - рачивается язык назвать ту торговую точку магазином. Помещение располагалось в центре города, акцент делали на офисный ассор - тимент. Мы баловались, экспериментировали, что-то пробовали. Он и прибыли особо не приносил, но было интересно. В следую - щем году появился еще один магазин – уже побольше, 23 м 2 в тор - говом центре. К школьному сезону 2019 года мы случайно наткну - лись на помещение в райцентре площадью 80 м 2 и решили, что там нужно открыть магазин. Даже дорогая аренда нас не отпугнула – мы думали всего несколько часов. Мы практически всегда прини - маем решения мгновенно и легко влезаем в подобные авантюры. По сей день это дает хорошие результаты. Когда долго думаешь, больше шансов, что тебя одолеет страх или неуверенность. На сегодняшний день у  нас четыре действующих магазина и один в стадии подготовки к открытию. На ближайшее время от - крытие новых магазинов мы приостановили – весьма турбулент - ная ситуация в экономическом плане сейчас.

– С какими поставщиками сейчас работаете? Удовлетворе - ны ли их ассортиментом и условиями?

– Со своими поставщиками и партнерами мы всегда прозрач - ны и открыты. Рассматриваем все предложения, говорим, что нам не нравится, в чем они уступают другим и почему выбор падает на конкурента. Сейчас мы плотно работаем с компанией «Рельеф-Центр», наше сотрудничество длится уже пять лет. Среди основных поставщиков остался «Смартон» («Белкантонгрупп»). Но по мере роста нашей компании и запросов, по мере того, как мы начали больше разбираться в некоторых аспектах бизнеса и рынка, мы стали рассматривать дополнительные каналы поставок и сотрудничества. Кто-то ругает работу с  одним поставщиком и  раскладывает яйца по десятку разных корзин. Мы же в этом подходе видим некое неудобство. Чем больше поставщиков, тем сложнее работать в закупке, в складском размещении. И главное – сложно обеспечить свою важность у каждого из них. А когда у одного, основного поставщика выбираешь хорошие объемы, то получаешь и хорошие условия, и отношение. И можешь позволить себе многое. По текущим условиям работы нас все устраивает. А то, что начинаем рассматривать другие каналы поставок, прежде всего связано с тем, что не хватает ассортимента по некоторым группам товаров.

– Как повлиял коронавирус на  вашу работу? Удалось ли удержать позиции или было падение?

– Коронавирус знатно вставил палки в колеса. Второй квартал 2020 года запомнится нам надолго. В первую волну всем было страшно: позакрывались дома, люди не ходили лишний раз в магазины. Офисы переводили на удаленку, в корпоративных продажах тоже наблюдался спад. Мы верили, что рано или поздно ситуация стабилизируется, и поставили себе цель: «Когда все вернется на свои места, мы должны остаться в текущем составе, оттолкнуться и идти дальше». Мы не хотели сокращать штат, потому что лишних людей у нас не было, команда подобралась классная, хорошо знающая свою задачу. И мы очень благодарны всем сотрудникам, что они поддержали нас и приняли вместе с нами тот первый удар. Резервов компании хватило, чтобы выстоять и сохранить все рабочие места. Это круто. Это зарядило на успех еще больше. В Белоруссии не было жесткого локдауна: работали магазины, предприятия, компании. Я не берусь судить об этом с точки зрения гражданина, медика или политика. С точки зрения бизнеса – это во многом спасло. Главное – сознательность людей: маски, антисептики, дистанция.

– Вы активно общаетесь в чате СКРП, что дает вам это общение?

– Мне очень нравится высокая концентрация людей с общими идеями и болями в одном месте. Сколько раз я что-то спрашивал и  получал развернутый ответ и  диалог от  человека, с  которым даже не знаком. Он дарил мне свой опыт, свое время и ничего не требовал взамен. Это здорово! Общение в чате расширяет кругозор, открывает глаза на многие вещи и  события канцелярского рынка. Командная работа всегда продуктивнее единоличной. И нет разницы – состоит эта команда из людей или компаний. Главное – общие цели, задачи и интересы. Я очень рад, что оказался в таком сообществе.

– Близка ли вам идея объединения розницы? Какие функции должно выполнять такое объединение?

– Я за любое объединение, если оно не идет в ущерб никому из участников. Никогда с этим не сталкивался, мне сложно описать конкретные функции. Я  еще, видимо, не очень глобально мыслю в этом плане. В данный момент мне очень помогает то, что уже удалось собрать столько людей и  компаний в  одном месте. Может, само того не желая и не подозревая, объединение уже сделало многое. Возможно, стоит рассмотреть формат ТЗГ. Это, конечно, не самоцель объединения. Но как одно из направлений вполне может быть. Также объединение может выступать гарантом расчетов или выполнения договорных обязательств, гарантом выкупа и прочее.

– Между Россией и Белоруссией активизировались интеграционные процессы, как считаете, это может повлиять на ваш бизнес? Нет ли ощущения, что крупные российские компании подомнут под себя белорусский рынок?

– Вполне может быть. Всегда страшно, что придет крупный игрок и  ты потеряешь часть рынка, а  сейчас эта повестка все больше на слуху. Это еще сильнее мотивирует не стоять на месте, а что-то предпринимать. Мелкие локальные компании более гибкие и поворотливые, поэтому при должном подходе свой кусок всегда можно отстоять. Здесь больше нужно переживать крупным игрокам рынка – они страдают в первую очередь. Так что будем решать проблемы по мере их поступления.

– Расскажите о  ваших ожиданиях на  будущее? Скажем, на ближайшие пять лет.

– Не люблю далеко заглядывать. Но  если порассуждать, принимая во внимание многие обстоятельства, то, мне кажется, нас ждет борьба крупных игроков. Уже сейчас на рынок Беларуси как никогда рвутся российские компании. Активно продвигаются канцелярские франшизы. В России, если я не ошибаюсь, происходит примерно то же самое. Если все активно будут бросать свой взор на франшизы вместо собственного имени, то в перспективе пяти лет можем получить исключительно несколько брендов, которые заполонят розницу.