09апреля2020,четверг,20:41
Свежий номер №2-3 (244) февраль-март 2020

«Истеричная конкуренция» и «карающий меч»

Картузова Светлана, предприниматель, генеральный директор ООО «Канцелярский мир»

В нашей постоянной рубрике «Знакомьтесь, компания» еще один представитель канцелярской розницы, на этот раз – из Московского региона. Картузова Светлана, предприниматель, генеральный директор ООО «Канцелярский мир» из города Серпухов, рассказала нам о своей компании, о роли государства в жизни бизнесмена, а еще – о взгляде на конкуренцию, политику дистрибуторов и многое другое.

Беседовала: Мария Стяжкина


– Светлана, сегодня ваша компания занимается продажей и производством канцтоваров. А начинали вы с..?

– В 2002 году совместно с компаньоном открыли магазин компьютерной техники. В мои обязанности входила экономическая и юридическая безопасность, а также работа с персоналом.
В 2003-м открыли маленький отдел канцтоваров – люди приходили за компьютерами и заодно покупали тетради. К нему мы так и относились – маленький отдел. Ничего серьезного от него не ждали. В 2007 году я решила более серьезно заняться «маленьким отделом» и в результате, когда в 2015-м мы переезжали в собственный (построенный нами) торговый центр, я вышла из совместного бизнеса со своим отделом.

– Сколько магазинов у вас на сегодняшний день?

– Сейчас у нас один магазин площадью более 300 м2 и еще один – 150 м2. Второй, к сожалению, пока закрыт – у собственника помещения затяжной конфликт с администрацией, и мы ищем, куда
бы переехать.

– Какой ассортимент представлен в ваших магазинах?

– Магазины у нас со смешанным ассортиментом. Это канцтовары и товары для хобби и творчества. Более 50 000 SKU. В 2017 году запустили полноценный корпоративный отдел продаж, сейчас там трудятся четыре менеджера – прогресс очевиден. Всего в компании работает двадцать один человек.

– Не маленький коллектив! Как готовите сотрудников к работе?

– Мы очень много внимания уделяем обучению персонала. Например, в прошлом году мы сделали «книгу продукта», в которой описали все основные особенности наших товаров. Эту книгу соискатели на должность продавца учат в первые два дня, на третий день им показывают работу в программе, в зале, на кассе. В результате через три дня у нас еще не профессиональный, но уже уверенный продавец. А примерно через месяц (доучив в процессе работы все нюансы продукта) он становится профессионалом.

– Вы сказали, что продаете канцтовары и товары для творчества. А каково распределение в долях? Есть особенности работы с этими категориями?

– Разделение 50/50. Особенности? Если канцтовары требуют постоянного наличия, т.е. хорошего товарного запаса, то творчество требует бесконечного обновления ассортимента, тенденции рынка творчества меняются молниеносно, и за этим нужно следить. Закупщику скучать не приходится.

– Есть ли у компании интернет-магазин? Как считаете, будущее – за каким каналом продаж?
– Да у нас есть интернет-магазин, сейчас мы особенно активно уделяем ему внимание. Безусловно, в нашем товарном сегменте будущее за интернет-продажами. Традиционная роз-
ница будет сохраняться до момента ухода нашего поколения. Потому что поколение наших детей – это уже люди, живущие в сети. Да и затраты на содержание интернет-магазина меньше.

Я думаю, работодатели, со своей стороны, тоже скоро придут к этому. Легче один раз потратиться на хорошую организацию интернет торговли, чем бесконечно решать проблему «человеческого фактора». Мое мнение, что все складывается так, что онлайн выигрывает.

– Логичное продолжение вопроса про интернет-продажи. Используете в работе социальные сети?

– Сети мы стали развивать около полугода назад. Хотя в одноклассниках были зарегистрированы очень давно. На сегодняшний момент мы не видим каких-то глобальных результатов. Это просто дополнительная доска объявлений о наших акциях, новинках и других мероприятиях. 

– Вы, наверное, слышали, что на канцелярском рынке наконец-то замаячила перспектива получить работающую Ассоциацию, которая займется проблемами сегмента, в том числе займется лоббированием своих интересов. Как считаете, какие изменения со стороны государства могли бы помочь рознице?

– Знаете, если бы наше государство убрало свой карающий меч правосудия в ножны и стало мудрым наставником, это существенно облегчило бы жизнь многих предпринимателей. Сейчас задача проверяющих органов – оштрафовать, их не волнует, как штраф отразится на дееспособности компании. Никто не готов разъяснять те или иные положения. Попробуйте jтправить письменный вопрос в налоговую инспекцию, вам или вообще не ответят или ответят с припиской – не помню точной формулировки – вроде «данный ответ не является hуководством к действию». А все потому, что по закону, если вы действовали на основании пояснений налоговой инспекции и неправильно начислили налоги, вы освобождаетесь
от ответственности.
И еще одна проблема нашего государства – это какая-то маниакальная любовь к написанию новых законов и изменению старых. Причем, что касается изменений, то они просто сами себе противоречат. Вчера этот закон тебе разрешал, а сегодня запрещает.

– Расскажите, с какими дистрибьюторами работаете. Есть любимчики?

– Мы учимся на своих ошибках и больше не работаем с одним-двумя поставщиками. Мы работаем со всеми и всегда готовы к новым контактам. Не стану перечислять – это практически все
производители канцелярского рынка.

– Замечаете ли вы изменения в спросе? Как изменились предпочтения клиентов в последние годы?

– Что касается предпочтений покупателей… Не думаю, что ошибусь, если скажу – как у всех! «Дайте подешевле». Причем побольше уже никто не просит. У людей нет денег.

– А из Китая товар возите? Он пользуется популярностью?

– По Китаю мы работаем с deVENTE. Отбираем среднее соотношение цена-качество-дизайн. У меня есть пример, по этому и предыдущему вопросу. Нам поставили клей-карандаш. Очень дешевый, но сложный в обращении, приходилось наносить его с неким усилием. Покупатели стали ругаться, мы вывели этот клей из ассортимента… Через месяц наша книга отзывов буквально пестрела требованиями вернуть клей. Он был самый дешевый!

– Какие ТМ популярнее всего у ваших покупателей? Вообще покупатели обращают внимание на ТМ или выбирают товары по каким-то другим критериям?

– Покупатели обращают внимание на список, который им дал учитель в школе или художке. И это самое ужасное. Вы замучаетесь ему объяснять, что предлагаете более качественный аналог. Бесполезно!
А если вне списка, то цена сейчас играет существенную роль. Для молодежи еще важен дизайн. Но если раньше они готовы были платить любые деньги за классные дизайны, то сейчас тоже обращают внимание на ценник.

– Вы довольны работой с поставщиками? Есть нарекания или, наоборот, хорошие моменты?

– Ни ругать, ни хвалить никого не хочу. Хочу обратиться к производителям и дистрибуторам: господа, не пора ли уже установить МРЦ на свою продукцию? Рынок рушат, рынок требует контроля. Поскольку рынок электроники мне близок, могу сказать, что в свое время к такому выводу пришли все производители электроники. И по сей день они строго контролируют и дистрибуторов, и розницу, и интернет-торговлю.

– Наш журнал читают все ведущие компании рынка, так что, думаю, ваш призыв не останется неуслышанным. А пока поставщики думают, предлагаю поговорить о конкуренции. Как боретесь за клиента?

– Мне когда-то хорошо сказал Игорь Медведев (г. Черкесск): «Хватит бороться, начинайте работать». И вы знаете, он оказался прав. Мы просто работаем для наших покупателей. Мы делаем все, чтобы им у нас было комфортно, уютно и хотелось вернуться. 

– Как считаете, какая самая большая удача была в истории развития вашего бизнеса?

– Прозвучит парадоксально, но моя самая большая удача и неудача одновременно – это вера в людей. С одной стороны эта вера помогла мне создать потрясающую команду. Настоящие профессионалы, которые не только любят свое дело, но и принимают на себя ответственность.
С другой стороны, из-за этой веры мой бизнес серьезно пострадал. Поверив в поставщика, развив его бренды на нашей территории, мы получили удар в спину. Как говорят: жизнь – лучший читель. Берет, правда, дорого, но объясняет доходчиво.

– Вы – не только продавец-розничник, но и производитель. В связи с чем приняли решение ступить на эту дорогу?

– Производство открыли в 2017 году. Почему приняла такое решение? Наверное, спокойная жизнь надоела (смеется). В производстве я планировала больше выступать как инвестор, но пришлось погрузиться с головой. И это действительно была жизнь на разрыв. В 2017 году «Самсон» открыл у нас «Офисмаг». Т.е. на одной руке у меня был новорожденный (производство), а вторую руку (магазины, на которые возлагались дотационные ожидания) отгрызали. Пришлось резко менять нишу в производстве.
Поскольку производство школьного текстиля – это достаточно длинный цикл, сильно завязанный на сезон продаж, мы нашли другую нишу. С быстрой оборачиваемостью и окупаемостью. К сожалению, она конечна. Но пока есть спрос – куем железо.

– Насколько тяжело быть производителем в России?

– Просто пример. Когда мы регистрировали швейное предприятие в налоговой, там увидели, что моя соучредитель – москвичка. Ее немедленно вызвали к начальнику налоговой на допрос (именно так и сказали – «на допрос») и там в достаточно неприятной форме долго выпытывали, что ей надо в нашем городе и чего ей в Москве «не открывается». Мне кажется, этот пример очень хорошо иллюстрирует отношение государства.

– Как думаете, какие инициативы государства могли бы помочь в развитии производства в стране?

– Помню, несколько лет назад слушала интервью Грудинина на передаче «Час предпринимателя» у Дмитрия Потапенко. Дмитрий спросил Грудинина, как он относится к тому, что действующий на тот момент министр сельского хозяйства увлеченно занимается танцами или пением, сейчас точно не помню. На что Грудинин ответил что-то вроде: «Да пусть танцует, лишь бы
в сельское хозяйство не лез».

– Вообще, каким вам видится состояние канцелярской розницы в России?

– Состояние канцелярской розницы… Я называю это «истеричная конкуренция». Ну скажите, кому и когда, в каком страшном сне могло присниться, что в канцтоварах будет такой дикий демпинг, будут дискаунтеры? Сами не зарабатывают и другим не дают. Мне кажется, на фоне общего экономического кризиса это самая большая проблема.

– Поговорим о планах? Какой вы видите компанию через пять лет? Через десять?

– План уже составлен и воплощается. Через пять лет у нас будет десять магазинов и мощный корпоративный отдел.

– Напоследок пожелайте что-нибудь коллегам с канцелярского рынка.

– Если дело, которым вы занимаетесь, приносит вам удовольствие, значит, вы занимаетесь своим делом! Успехов вам и процветания!