24августа2019,суббота,01:05
Свежий номер №4-5 (239) апрель-май 2019

Ландора: 25 лет успеха

Людмила Кооль и Юрий Гаврисенко

Компании «Ландора» исполнилось 25 лет. Этому событию был посвящен очередной слет канцелярского клуба "Экстрим". В числе гостей компании оказались и представители «Канцелярского Дела».

Такую дату нельзя оставить без внимания, поэтому мы побеседовали с родоночальниками и основателями клуба и компании – Людмилой Кооль и Юрием Гаврисенко. Обсудить удалось многое: не только сам клуб и его историю, но и интересные моменты из прошлого компании «Ландора», ситуацию на рынке и планы на будущее.

Беседовал: Дмитрий Долгов

– Каждая компания, даже самая молодая, имеет историю создания, какие-то интересные моменты. Расскажите, с чего начиналась компания «Ландора»? 

Л.К.: Сразу после школы – Алтайский моторный завод, комсомольская депутатская работа, затем АГИК (Алтайский государственный институт культуры), любовь, дети. За времена моих декретных отпусков система сбыта товара и сырья рухнула, производство алтайских моторов на нужды всей страны развалилось… Начался процесс «прихватизации», в запустении оказались огромные территории завода. Ситуация абсолютно пустых магазинов в больших городах стала шоком для всех. Либерализация торговли повлекла расцвет уличных продаж. Вот и я на несколько лет превратилась в челнока… Да, «веселые» были времена… Поездки, эти клетчатые баулы, бандиты. 

Ю.Г.: Да, компания создавалась 25 лет назад, в далеком 1993 году, во времена «оттепели», в России развивалось кооперативное движение, в тот момент любой и каждый мог заниматься чем угодно. Мы тогда были еще достаточно молодые, прогрессивные, только закончили университет и решили, так как изначально среди учредителей было двое биологов, двое химиков и один военный пенсионер, заниматься фармакологией. Алтайский край богат травами, лекарственными растениями, а биологи и химики имели определенные знания и умения, поэтому мы планировали заняться заготовкой и переработкой лекарственных трав – делать БАДы и тому подобное (кстати, у многих на Алтае это получило хорошее развитие, например компания «Эвалар» родилась на Алтае, живет и процветает по сей день). Объявили конкурс на название и выбрали «Ландора» – это сорт декоративной розы, которая используется в фармакологии.

– И как в итоге вы повернули к канцелярии?

Ю.Г.: Тогда открытие предприятия – расчетных счетов и прочего – занимало очень много времени, у нас на это ушло несколько месяцев. За это время ситуация в корне поменялась, кооперативные движения стали душить, и заниматься этим оказалось просто невыгодно, так как инфляция доходила до 1–2% в день. Какое тут может быть производство даже в фармакологии? Заниматься можно было только торговлей. Но, так как счета уже были открыты, время и деньги потрачены, мы сели и поразмышляли, в какой же области можно получить максимальную маржинальность на тот момент, занимаясь либо производством, либо торговлей.

В то время в нашем регионе почему-то не была закрыта ниша торговли канцелярскими товарами и школьным ассортиментом. Мы начинали даже не с офисного, а со школьного ассортимента –
тетрадки, ручки, все для школы. В течение нескольких лет только этим и занимались, да так и остановились на канцтоварах.

Л.К.: Москва–Барнаул, туда и обратно, каждая поездка становилась испытанием. Товарный дефицит разрешал «таскать» все подряд, но стартовые возможности оставляли желать лучшего. Однажды я завалила валенками всю квартиру (самим пришлось ночевать в другом месте). Тогда-то и родилась мысль, что надо объединяться, самостоятельно выходить на прямых поставщиков продукции и без посредников доставлять товар к покупателям. В то время уже был первый опыт работы с продукцией фабрики «Родина» в Новосибирске. Вот так и началась совместная история компании, с моего предложения продавать тетрадки. До сих пор помню качество этих тетрадей. Они разлетались как горячие пирожки, да они и были еще теплыми, когда мы их загружали прямо с конвейера.

 

– Кто стал вашими первыми поставщиками? Есть ли компании, с которыми вы продолжаете работать по сей день?

Л.К.: – Так вот «Родина» и была первым оптовым поставщиком. Загружались с утра в старый ЗИЛ и без укрытия летели из Новосибирска в Барнаул, а за нами угрожающе маячили тучи (машина была накрыта дырявым тентом). После всех этих страстей удовольствие – это хороший товар для хороших целей. А бизнес – несколько часов торговли на барахолке, и машина пуста. И снова рейс – это было самое романтичное время, время быстрых денег.

Затем мы начали расширяться. В то время было что мониторить: производителей существовало много, а цены каждый ставил – кто во что горазд. Тетради мы брали и в Красноярске, и в Туле. Работали с более чем четырьмя десятками производителей, но приоритет мы отдавали «Бумизделию» и КФОБу. На сегодняшний день мы работаем со многими тетрадниками: «Проф-Прессом», «Хатбером», BG, иногда радуем себя продукцией ПЗБМ. Пластилин закупали у «Ленстройкерамики», «Альтаира» и др.

Главными на тот момент были цены и качество товара. Нашими поставщиками были «Красный сокол» г. Воронеж, «Антураж» г. Хабаровск, питерские «Союз» и «Парус», ФАРМ, «ПроБюро» и многие-многие другие. Со временем, т.к. объем продаж возрастал, нам потребовались надежные каналы поставок, непосредственные производители: СТАММ, СЗЛК. В 2008–2013 годах начался мировой экономический кризис, жестко ударивший по российскому бизнесу. Упали продажи товаров народного потребления, и мы ушли в эконом-сегмент компаний поставщиков no name продукции.

– Чем живет компания сегодня? Вы занимаетесь корпоративом, розницей и оптом, верно?

Ю.Г.: Да, все три направления развиваются, так как мы начинали со школьного направления, то оно было развито на приличном уровне, но позже как-то так получилось, что школа оказалась «на отшибе». Все деньги у нас в бюджете, вы знаете, и мы были вынуждены заняться корпоративом. Если раньше у нас было соотношение 20\80 корпоратив к школе, то сейчас наоборот, даже, наверное, 90\10. Розница у нас слабенькая, всего пять магазинов, пять торговых точек.

– Т.е перспективное направление для вашей компании – корпоратив?

Ю.Г.: Нет, если говорить о перспективах, то вкладываться стоит в розницу, потому что опт в нашем представлении, в представлении регионалов, будет отмирать, точнее – отбираться федералами, такими компаниями, как «Рельеф», «Самсон», «Комус». Поэтому опт у нас потихоньку пропадает, а деньги, которые выходят из этого из оборота, будут направляться и направляются на развитие розничной сети.

Л.К.: Сегодня приходится расширять целевую аудиторию, искать новую нишу, добавив каналы сбыта корпоративный и розничный. Опт сокращается, уменьшается территория его поставок, все больше ограничиваясь регионом края. Формат розничного магазина «у дома» кажется единственным направлением, оставшимся для местных операторов. Будем работать над системой интернет-торговли и получения заказов различными путями: доставка на дом, выдача в магазине, доставка до точки, где покупатель забирает свой заказ сам в любое удобное для него время. Одна печаль – программистов и айтишников у нас в городе дефицит.

– Какие планы на развитие сети? Есть уже стратегия или пока только желание?

Ю.Г.: Мы планируем, во-первых, в Барнауле открытие магазинов – это само собой, и мы застолбили Алтайский край, может быть, откроем одну–две точки в Горном Алтае. Он, конечно, большой, но в плане развития розничной сети, скажем так, не очень удобен. Там всего два–три поселка, где можно открыть магазины, очень низкая плотность населения. Деревни по 100–200 человек.

 

– Есть ли у вас какие-то правила? Например, должны ли помещения быть в собственности?

– Почему наша розничная сеть медленно развивается, хотя мы давно поставили себе такую задачу? А всего у нас пока пять точек. Потому что у нас такая политика. Мы не открывали арендные точки, хотя сейчас приняли решение и все же начнем открытие арендных точек в больших торговых центрах, а мелкие (80–100 м2) открывать в аренде по нынешним временам бесперспективно – только тратить деньги и время. Эти точки должны быть в частной собственности, т.к бизнес низкомаржинальный, и все заработанные деньги уходят на аренду. Поэтому, чтобы существовать, нужно иметь свою площадь.

– А сколько магазинов хотите открыть в ближайшее время? Или будете смотреть по ситуации?

Ю.Г.: Мы планируем в ближайшие пять лет открыть 30 магазинов. Сколько я ни разговаривал с людьми, все они считают, что, если сеть насчитывает меньше 25–30 магазинов, то она бесперспективная. И она как бы все время находится на грани риска закрытия, это неустойчивая сеть.

 

– Вы будете придерживаться одного формата или планируете открывать и минимаркеты, может быть, даже гипермаркеты под 300–400 м2?

Ю.Г.: Об этом еще рано говорить, но все же разноплановые магазины планируются. Понятно, что в городе можно любые магазины открывать, хотя гипермаркеты – это громко. Что касается Алтайского края, региона, там будут открываться минимаркеты, потому что нет потребности в больших магазинах и нет возможности их окупать.

– Ассортимент планируете чисто канцелярский или там можно будет найти книги, игрушки?

Ю.Г.: Там будет и школьный, и офисный, и зояйственнй товар, и игрушки в районных центрах, смешанный тип. Там же будут оказываться некоторые типографские услуги.

– С какими поставщиками вы сейчас особенно плотно работаете? Почему с ними?

Ю.Г.: У нас один из основных поставщиков – это «Офис-Премьер», мы являемся партнерами и по офисному, и по школьному, и детскому ассортименту. Еще – Merlion и DeVente. По бумаге – это «Монди» через «Европапир» и International paper через «Рельеф-Центр».

– Вы с федералами работаете только по бумаге? Как у вас вообще отношения с «Рельефом» и «Самсоном»?

Ю.Г.: Невозможно, отгружая бумагу вагонами, не работать абсолютно по остальному ассортименту. Конечно, мы работаем и по другим товарам, например «Гознак», Архангельский ЦБК, «Луч»  раньше брали через них. Иногда получается странная ситуация, думаю, что не только у нас: выходя на производителя, мы получаем условия хуже, чем у того же «Рельефа» уже в Сибирском регионе. Наверное логистика сказывается, еще какие-то условия. Так что иногда нам выгоднее взять через «Рельеф-Центр», чем напрямую.

– Расскажите об участии компании в проекте DeVente. Как продается ТМ и в чем, собственно, ее конкурентное преимущество?

Ю.Г.: Цена и узнаваемость – вот преимущества. Эта ТМ задумывалась в те времена, когда каждый развивал свою марку. Как грибы начали расти ТЗГ, марки, бренды. В большом изобилии народ начал путаться. Максим Селезнев, который является одним из прародителей марки DeVente, влился в АРД и создал новую ТЗГ. После того, как АРД прекратило существование, на его почве возродилась фирма АРК. DeVente трудно рождалась, но сейчас живет и процветает.

Л.К.: Очередной кризис привел к переходу потребителей на более дешевый товар. Для снижения затрат и себестоимости продукции возникла необходимость в укреплении компании на рынке. И отсюда появилась торговая марка DeVente. Переход на принципы сетевой организации без прежней роли вертикального менеджмента – это те правила, по которым мы будем жить
очень долго.

Ю.Г.: Оборот по DeVente у нас не то что сравнялся, а превысил оборот по тому же Erich Krause и подобным маркам, так как мы ее продвигаем, оборот растет, в то время как по некоторым падает, и мы их вообще закрываем. Настолько много стало брендов… точилка такая, эдакая… Мы не все марки знаем, я уж не говорю про конечного потребителя. Последние два года DeVente развивает не только импорт, эту ТМ стали производить и российские компании. В каждом направлении есть отечественный производитель, который поставляет под марку товар. Российский сегмент DeVente растет.

– Придерживаетесь ли вы правила, что поставки данной ТМ вы можете осуществлять только на своей территории?

Ю.Г.: На самом деле, это хоть и оговорено документально и принимается на конференциях, но все равно пересечения существуют. Рынок большой, есть куда развиваться. Я не знаю, как в европейской части России, но в Сибири этой проблемы почти не существует, точнее она не такая острая. Никто не мешает работать на своей территории и где-то по каким-то клиентам из другого региона. Я думаю, что это ограничение по территориям временно – оно скоро будет изжито, его либо отменят, либо видоизменят. Оно частично находится вне правового поля.

– А в GrossHaus вы больше не участвуете?

Ю.Г.: Мы ведем переговоры с Андреем Геймбухом уже давно, и у нас есть точки взаимного интереса. Думаю, мы будем сотрудничать. Переговоры идут.

– Вечное противостояние регионалов и федералов, в чем вы видите перспективы развития регионального опта?

Л.К.: При появлении оптовых федеральных компаний пришлось задуматься о розничной сети сначала в формате магазин-склад cash&carry, рассчитанных на мелкооптовых покупателей, а что будет потом – посмотрим. Небольшим магазинам сложно конкурировать с крупными ритейлерами.

С такой жесткой конкуренцией придется выбирать приоритетное направление, оптимизировать свои усилия и ресурсы, уверенно смотреть в будущее, а значит, выполнять свою социальную миссию как крупного налогоплательщика в регионе (смеется). А пока нам надо порадоваться нашей большой дате – мы в этом бизнесе уже 25 лет – четверть века! Анекдот: «Двадцать пять лет на рынке! Помогите найти выход»... Что будет завтра? Пусть оно просто будет!

– Расскажите о том, в каком состоянии, по-вашему, сейчас находится рынок? А что будет, допустим, года через три?

Л.К.: Сейчас происходит дележ будущего. И как же тогда попасть в светлое будущее?
Федеральные компании делают определенные ставки: выбирают приоритеты, на которые бросают самые серьезные усилия и ресурсы, чтобы в будущем сохранить и приумножить лидерство. Они сильны в логистических вопросах, а логистика сейчас – это мощь. Бывая на складах некоторых компаний (не буду рекламировать), я поражаюсь этим масштабам, и кажется – конец нам. Ан нет, живы. Они внедряются в регионы и наращивают обороты, а мы оптимизируемся и ищем свое место под солнцем. Мы в процессе поиска компромиссов. Во времена челноков «в девяностые бандиты жали меньше, по чину брали», да и размер налогов тогда все-таки давал возможность продолжить дело – сегодня их размер таков, что вести бизнес невыгодно всем. Как сказал один умный человек: «В будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса».

– Мы не так давно вернулись с Алтая, где принимали участие в Канцелярском Клубе «Экстрим». Это был уже семнадцатый слет, а расскажите о том, какими были первые слеты, какие компании в них принимали участие? 

Ю.Г.: В свое время на рубеже 2000-го года к нам начали заходить московские компании в лице «Комуса», того же «Экорта», и мы – сибирские компании – «Канцтовары», «Волна», Томский «Бик», пытались собраться, организоваться и создать свою сибирскую ТЗГ. Собрались, получилось так, что отдохнули хорошо, но договориться не смогли, зато друг друга узнали. Это был первый и второй клуб, когда собирались только сибиряки и не приглашались поставщики – задача была другая. После трех-четырех слетов клуба мы поняли, что, наверное никогда не сможем договориться, и решили изменить формат. Из клуба выросло то, что выросло. В основном это учеба, представление новой продукции, отдых в неформальной обстановке.

Л.К.: Конечно, первые слеты были действительно экстремальные. На рынке ходит байка Славика Грантовича Галстяна, генерального директора «ДПС», Он приехал на «Экстрим» и не нашел коттеджей – вокруг были одни только «туалеты». А это и были наши маленькие домики-бунгало. Но зато природа была нетронутой, и воздух хотелось запечатывать в банки для подарков. Свежо, немного наивно, весело. А сами идеи были позитивны и велики: создать Сибирский торгово-закупочный холдинг – какая наивность и вера. 

«Сад весь умыт был весенними ливнями,
В темных оврагах стояла вода.
Боже, какими мы были наивными,
Как же мы молоды были тогда!»

– Как развивался Клуб? Какой был самым массовым?

Ю.Г.: Последние три–четыре года клуб стал менее массовым. Раньше он начинался с 10–15 человек и вырастал до 120. Была большая проблема, где разместить такое количество, потому что все базы рассчитаны на 50–100 гостей. А после 13-го года участников стало меньше. Это связано не с тем, что люди не хотят общаться или их не устраивает формат клуба, а с тем, что количество подобных мероприятий не позволяет посещать их все и приходится выбирать. Люди физически не могут участвовать везде. А количество активных людей в любом бизнесе ограничено. Ну да, не 120, но человек 70 у нас всегда набирается.

– Будете ли вы проводить это мероприятие в 2019 году?

Ю.Г.: Конечно! Не знаю, в каком формате, на какой площадке – все в зависимости от количества участников, мы иногда меняем базы. Обычно мы берем всю базу и проводим мероприятие без посторонних, но в этом году был второй раз, когда мы не смогли полностью занять базу. В ближайшие три–четыре года кризис вряд ли кончится, так что мы будем вынуждены снять базу поменьше. Клуб пока будет жить, не знаю насчет процветания – это не мне судить, но люди будут общаться и решать свои проблемы. Так что приезжайте, будем рады всем!

– Традиционно мы просим наших собеседников пожелать что-то или посоветовать коллегам или клиентам. Найдете пару слов?

Л.К.: Сложностью ведения канцелярского бизнеса считается необходимость постоянного участия владельца, и иногда приходится эксплуатировать жизнь ради бизнеса… Вроде понимаем, что «дело всей жизни – это не бизнес, а жизнь», и все равно железная мотивация обеспечить себе и семье достойный уровень жизни нас подстегивает идти вперед. 

Что бы ни произошло в бизнесе… На наш век хватит работы! И пусть это будет интересная, нужная людям работа. Занимайтесь своим делом и получайте от этого удовольствие.


Материал и видео по теме: 17 слет Канцелярского Клуба "Экстрим"

Фото с базы отдыха " Финская дача" вы можете посмотреть в альбоме "Финская дача"
Фото со сплава по реке Катунь вы можете посмотреть в альбоме Сплав по реке Катунь