15декабря2017,пятница,09:09
Свежий номер №9-10 (228) сентябрь-октябрь 2017

«Историй было так много, что хватит на целую книгу!»

Сергей Кустов, МИРС

Четверть вековой юбилей отметила компания МИРС. Нам посчастливилось быть приглашенными на празднество, посвященное дню рождению компании. Такая значимая дата – отличный повод вспомнить дела дней минувших, подумать о будущем и поразмышлять о настоящем. Сергей Кустов, генеральный директор компании МИРС, уделил нам время в череде праздничных мероприятий и побаловал интересной, содержательной беседой.

Беседовал: Дмитрий Долгов

– Сергей, добрый вечер. Спасибо, что пригласили на юбилей вашей компании, 25 лет – серьезная дата! И спасибо, что нашли время для интервью, давайте начнем.

– Дмитрий, я готов.

– Расскажите нашим читателем, с чего все началось? Как появился первый магазин? Какой у него был формат?

– Вообще все началось с опта, потому что 25 лет назад книжным оптом было заниматься очень выгодно. Были полупустые книжные магазины, еще советские, и вдруг стало разрешено все. Разрешили печатать и издавать тех авторов, которые были запрещены в Советском Союзе, тех авторов, за которыми люди месяцами стояли в очереди в библиотеках. И вдруг это все стало доступно.

Первый и второй год работы нашей компании – это оптовые продажи. Книги уходили буквально мгновенно, с колес, мы не успевали их разгружать, был страшный дефицит. В четыре утра приходил вагон с книгами, а руководители книжных магазинов уже стояли на вокзале, не дожидаясь, пока мы примем товар, грузили книги себе в машины и развозили по своим точкам. Но ажиотаж быстро спал, и уже в 1995 году начали появляться и другие оптовые компании на рынке, все стало более размеренно.

– Сергей, а не вспомните, какие книги пользовались наибольшим спросом в те времена?

– Пользовались бешеной популярностью книги «Унесенные ветром», многочисленные продолжения «Тарзана» уходили как горячие пирожки. Такие авторы, как Чейз, Агата Кристи, которых или не печатали в СССР, или их книг было очень мало. Появилась первая фантастика американских авторов. Появились книги, созданные по фильмам, не понятно, какого качества, но улетали они в огромных количествах. Это самая первая «попсовая» литература, которая уходила вагонами. Точка могла продать 200–400 книг «Унесенные ветром» за день. Это были сумасшедшие продажи, и тогда казалось, что лучше книг в стране ничего не продается.

К 1995 году ситуация изменилась, рынок устаканился, желающих перепродавать книги оптом стало много. Купил книгу в Москве, привез ее в Хабаровск, «наценил» и продал. Соответственно, наценки в опте стали падать, и мы начали думать, а не открыть ли нам магазинчик. В 1996 году город распродавал помещения, и мы участвовали в торгах по продаже книжного магазина на окраине Хабаровска. Торги мы выиграли и купили магазин. Собственно, это был первый наш магазин с незамысловатым названием «Книги». Мы привели его в порядок, распрощались со старым персоналом, так как люди не хотели уходить, но при этом работать тоже не хотели, и открыли обновленный книжный.

– Какова дальнейшая судьба этого магазина? Он сейчас работает?

– Этот магазин просуществовал четыре года как именно наш. К тому времени мы уже начали открывать точки в более удачных местах, и по выручке он явно уступал новым магазинам, хотя был в собственности и приносил прибыль. И мы решили сдать его в аренду партнеру с условием, что он будет брать товар только у нас. Дальнейшая судьба магазина была такой: в 2016 году мы его продали другим предпринимателям, тоже нашим клиентам. Им он показался достаточно привлекательным по цене и месту расположения. Т.е. он был нашим с 1996 по 2016 год – 20 лет.

– Сергей, а есть какая-нибудь история, которая вам особенно запомнилась за то время, что вы занимаетесь книгами и канцтоварами?

– Вы знаете, таких историй было так много, что их хватит на целую книгу. Книжный бизнес занимает сейчас только 30% в нашем обороте, но куда бы нас ни приглашали и где бы мы ни бывали, нас всегда представляют именно как книготорговую компанию, т.е. подчеркивается наша принадлежность к культуре и знаниям. Так что мы часто бывали и бываем на «книжных» мероприятиях. Расскажу одну историю, по-моему, в 2004 году я был на книжной выставке в Париже, там как раз был год России. Я увидел огромное скопление людей, которые окружили какую-то женщину – она подписывала им книги. Везде было телевидение и толпа, пробиться было невозможно, по шепоту я понял, что это – Марина Влади. Я вспомнил, что она очень любила песню Высоцкого: «Если друг оказался вдруг, и не друг, и не враг, а так…» И я начал эту песню петь, толпа передо мной расступилась, и я подошел к Марине Влади, мы обнялись. Она продолжила петь вместе со мной. И мы стоим вдвоем в центре парижского салона, поем хит Высоцкого… Она подписала книгу и подарила ее мне. Для меня было очень приятно стоять с женой своего кумира детства, запрещенного в СССР, чьи песни мы пели во дворах, учась в школе. Для меня это было незабываемо. Историй много… Часто встречался с известными писателями, посещал интересные магазины. Например, во Франкфурте я был на презентации книги Мухаммеда Али, ему построили огромный ринг, и с этого ринга он пиарил свою книгу, тоже интересная история. В Америке я был в четырехэтажном книжном магазине в Нью-Йорке. Смотрю – дверь приоткрыта на третьем этаже, зашел туда – сидят люди, слушают с интересом. Перед ними сидел Стивен Кинг и рассказывал о своей последней книге, по-моему, это был 2008 год. Однажды после книжной ярмарки попал на футбол с Бельмондо. Когда был на стадионе, я этого не понял, а потом купил парижскую газету и увидел фото себя, сидящего почти рядом с ним, представляете, каково было мое удивление, когда я увидел нас практически на соседних креслах. В общем, было иного интересного.

– Сергей, вернемся в прошлое. Вы сказали, что все началось с книг, а когда в ассортименте стали появляться канцтовары? И как вы вообще пришли к тому, что пора заводить эту товарную группу?

– Все было очень просто. Первыми нашими клиентами были директора советских магазинов, а еще с советских времен во всех книжных магазинах продавались канцтовары. Поэтому директора книжных магазинов, приезжая к нам за очередной «Анжеликой», спрашивали: «Ребята, а может, вы привезете нам тетради и альбомы для рисования? У нас их хорошо берут». Что было в Союзе? Была зеленая тетрадка, два корявеньких альбома для рисования, три ручки и четыре ластика. А тут стали появляться тетради с картинками, пусть с пиратскими, типа «Диснея» и т.д. Когда нас попросили это сделать – мы сделали. И клиенты начали вместе с книгами хватать тетради и альбомы для рисования. Потом кто-то сказал: «а привезите ручки», кто-то другой сказал: «а нам ластики нужны», и понеслось. Через полгода спросили про открытки, мы их тоже завезли. И так появились три основных направления в те годы: книги, канцтовары и открытки.

– А вы помните, кто стал одним из первых ваших партнеров по поставкам канцтоваров?

– Ух, непростой вопрос. Помню, были тетради «БумИзделия», «Парус» – питерский холдинг, который выпускал тетради и альбомы для рисования. Потом появилась «ПроБюро», одна из первых компаний. Потом «Альт», «КТС Апплика», «Хатбер», вначале они предлагали рабочие тетради и раскраски, а вскоре завели серьезный ассортимент канцтоваров. Но первым, по-моему, полноценным холдингом с ассортиментом, который мы стали брать, была компания «ПроБюро».

– Сергей, а расскажите, сколько вам было лет, когда вы заработали свой первый миллион?

– Свой первый миллион я заработал еще студентом, и я заработал его не благодаря торговле книгами, тогда это считали спекуляцией и за это гоняли. Я выиграл в спорт-прогнозе, нужно было угадать результаты 11, 12 или 13 игр. Я тогда увлекался футболом и хоккеем, я и сейчас считаю себя специалистом в этих видах спорта. И в 1986 году я угадал результаты 13 матчей, 12 и 11 матчей. По тем временам это были сумасшедшие деньги. Если бы можно было купить квартиру, мне бы хватило средств. А так – купил холодильник, съездил в Москву, вложился в будущий бизнес, купил у коллекционеров монет, которые я потом благополучно продал.

– Интересная история, бывает же. Но давайте вернемся к компании «МИРС». Вы занимаетесь помимо розницы еще оптом и корпоративом, как эти направления себя чувствуют? Кто ваши конкуренты?

– Оптовое направление в канцелярском бизнесе было у нас основным долгие годы. Рекордная выручка у нас была в 2012 году, тогда опт составлял 70% оборота. Мы были тогда дилерами «Монди» и «Ксерокса» на Дальнем Востоке и продавали большие объемы их продукции. В том же году у нас уже появились филиалы. Сейчас опт составляет всего 30% от оборота. В первую очередь мы отгружаем товар клиентам с Дальнего Востока и клиентам по стране, которым мы доставляем продукцию из Китая и Кореи сами, под своей торговой маркой «Концепт». Эту продукцию с удовольствием берут наши клиенты во многих городах, в том числе за пределами региона. Другое дело, что ассортимент этой продукции маленький, в лучшее время было около 200 наименований, сейчас около 100, но, тем не менее, мы продаем ее за пределы Дальнего Востока.

Что касается корпоративного направления, мы никогда не придавали ему большого значения, более того, у нас всегда были договоренности со многими канцелярщиками Дальнего Востока, что мы в корпоратив не полезем и не будем мешать им зарабатывать. Но в какой-то момент кто-то из наших клиентов ушел на Москву, кто-то завязал с бизнесом, кто-то разругался с нами, и мы потихоньку начали это направление развивать. Сейчас оно похоже на интернет-магазин, который у нас есть, но большой роли в обороте не играет. Он нужен для престижа, понимания ситуации, но деньги в его развитие мы пока не вкладываем. В общем, не могу сказать, что оно приносит прибыль. Тем более что в основном берут бумагу, а вы сами знаете, что на бумаге сложно заработать, наценка минимальная. Могу сказать так: один наш более-менее нормальный магазин дает больше прибыли, чем корпоративный отдел, который продает в основном бумагу с наценкой три рубля, сегодня бумага – это не товар для заработка.

– Тут все понятно, давайте вернемся к рознице. Сколько магазинов в вашей сети? Почему они по-разному называются?

– У нас 63 магазина. Был большой соблазн в этом году открыть до 70 магазинов, тем более в 2015 и 2016 годах мы открыли 17 магазинов формата «Плюшкин». Но непростая финансовая ситуация и наведение порядка внутри компании заставили нас пока что воздержаться от этого. Хотя есть и интересные помещения, и желание. Но решили не отвлекаться. Основные форматы – это «Пиши-Читай», магазины от 50 до 150 м2. Формат «Пиши, читай, играй» – это магазины от 150 до 500 м2.

– А различие между этими двумя в чем? В последнем есть игрушки?

– Да, там есть игрушки, более расширенный ассортимент детских книг, а также товары для творчества. Еще у нас есть магазины «Большой Книжный» – это магазины от 600 м2. И самое перспективное направление, на мой взгляд, – это книжно-канцелярские магазины-дискаунтеры под названием «Плюшкин», торговая площадь 250 м2. Они все похожи друг на друга, в них одинаковое количество наименований книг, открыток и канцтоваров.

– Сергей, а почему «Плюшкин»? Ведь совсем не ассоциируется с книгами и канцтоварами.

– Дело в том, что лет девять назад мы не знали, что у нас будет такая сеть, и решили продумать формат магазина-убийцы, под этим я подразумеваю то, что когда придет на Дальний Восток какой-нибудь федерал, дверь в дверь мы поставим наш «Плюшкин». Например, придет «Читай-Город», а мы рядом поставим «Плюшкин». Вот такой замысел у нас. По названию вышло так: мы объявили в компании конкурс, и победило название «Плюшкин». Плюшкин – это скупой дедушка, который все подгребает себе, жадный такой. И получилось, что мы эту тему и обыгрываем: люди, которые сильно экономят, не хотят тратиться, хотят за маленькое количество денег купить побольше. Тогда «Плюшкин» – это для них. Много всего по низким ценам. Такая вот история. Скажу честно, на Дальнем Востоке это название стало очень популярным, часто приходится слышать: «А пойдем в плюшку». Т.е. название в народе переросло в «плюшку». Люди говорят: «пойдем в «плюшку», купим дешевле».

– Сергей, а какой у вас самый большой и самый маленький магазин?

– Самый большой находится в Благовещенске – его площадь почти 1000 м– под названием «Большой Книжный», и приближающийся к такой площади «Большой Книжный» в городе Биробиджан. А самый маленький, если не считать магазин в аэропорту, 50 м2. Это «Пиши-читай».

– Это прибыльно держать магазин в аэропорту?

– Да, он с метра дает больше выручки, чем любой наш магазин с учетом того, что цены там достаточно высокие. Мы делаем там дополнительную накрутку +30% к обычной розничной цене.

– Т.е. вы могли бы посоветовать открыть магазин в аэропорту тем, кто занимается розницей?

– Да, могу. Но 90% там – книги, т.е. могу посоветовать это книжникам. Из канцтоваров там продаются ручки, блокноты и скотч.

– В принципе, логично, люди берут книгу, чтобы почитать в полете.

– Конечно, к нам заходят, чтобы купить что почитать в полете. Порой люди летят из Хабаровска на север в маленькие города, где книг нет вообще, там книжных магазинов просто не осталось. Они летят к себе в город и, пользуясь моментом, покупают много книг. Такого в Москве не бывает, чтобы человек купил одновременно двадцать книг. Мы даже ради них иногда в августе торговали учебниками. Представляете, учебники в аэропорту…

– Сергей, у вас большинство магазинов в аренде, а есть в собственности?

– У нас 18 магазинов в собственности, это, как правило, те, что были куплены давным-давно, когда тяжело было что-то взять в аренду, и чтобы открыться, нужно было покупать. В какой-то момент я сказал себе: «все, хватит», больше ничего не покупаем, это не про нас, так как это – серьезное отвлечение средств. А если правильно открывать магазины, то и на аренде они прибыльны, а это дает возможность развиваться быстрее, не замораживая средства при покупке. Но те магазины, что мы купили, нам сейчас пригодились, мы можем заложить их банкам, если нужно.

– Большинство магазинов у вас в торговых центрах?

– Дело в том, что на Дальнем Востоке хороших торговых центров раз-два и обчелся. Мы есть в лучшем торговом центре Хабаровска и присутствуем в лучшем ТЦ Благовещенска. Больше, на наш взгляд, нормальных торговых центров нет, где можно открыться в уверенности, что будет хороший трафик. Если говорить о текущей ситуации, если будут строиться новые толковые торговые центры, то мы подумаем, взвесим все за и против и, возможно, откроем там магазин. Но сейчас мы развиваем формат «Плюшкин», а он подразумевает очень низкую аренду. «Плюшкин» – это аренда от 300 до 500 рублей. Так что их нет в ТЦ и на центральных улицах города.

– Значит, у вас больше всего магазинов в этом формате?

– Да, у нас их 27, но я думаю, что в 2018 году мы перевалим за 30–35 магазинов этого формата.

– Сергей, у вас достаточно большой ассортимент, а не было мысли открыть свой отдельно стоящий гипермаркет? Такие примеры на рынке есть.

– Честно говоря, такие мысли есть, и я знаю, о каких примерах вы говорите, я читаю ваш журнал (смеется). Но мне больше хочется открыть огромный книжный магазин на несколько тысяч квадратов, чтобы люди сами в него приносили свои библиотеки и сдавали эти книги на реализацию, а я этими книгами наполню полки магазина, не вкладывая в них денег. Продалась, я деньги отдал человеку, не продалась – не отдал, жду, пока купят. Есть пример такого магазина в Портленде, где торгуют книгами, если мне не изменяет память, там более миллиона наименований книг, представляете? И мне кажется, что если я открою такой магазин, и многие люди понесут мне книги из своих домашних библиотек, у меня получится 200–300 тысяч наименований, тогда я сразу обгоню «Библио-Глобус» и стану самым крутым и могучим книжником (смеется). Понимаю, что там много не заработаешь, но зато славы как владельца самого большого книжного магазина в стране у меня будет немерено (смеется). Представляете, самый большой книжный ассортимент в России находится в городе Хабаровске. Вот такая мечта. Можно, конечно, открыть и гипермаркет с игрушками, канцтоварами, книгами, товарами для детей и спорта, но пока нет уверенности, что он будет лучшим на рынке, а если не быть лучшим, то зачем его открывать? Вот мы открыли магазин «Плюшкин», и пока такого формата ни у кого нет, вот мы его и развиваем, побеждая всех конкурентов.

– Сергей, как я понимаю, вы берете в основном товар напрямую от производителей, а берете ли вы какой-то товар у компаний «Самсон» или «Рельеф»?

– Нет, конечно! Во-первых, мы немного ревностно на них смотрим. Я считаю так: почему у ребят из Воронежа и Рязани получилось, а почему не должно получиться у ребят из Хабаровска? Ведь у нас много преимуществ, например, мы ближе к Китаю, логистика у нас с Китаем проще, мы с китайцами чуть ли не ужинаем вместе, что такое для нас съездить в Китай? Это все равно, что для москвича слетать в Европу. Поэтому не хочется хотя бы в этом направлении отставать от компаний «Самсон» и «Рельеф». Во-вторых, я отлично понимаю, что они конкуренты всех региональных игроков, а крупных – в первую очередь. Не нужно тешить себя надеждами, что сегодня они тебя не трогают и отгружают товар, а что будет завтра? Это ребята, которые целенаправленно, разными путями, идут к намеченной цели – быть номером один на канцелярском рынке, заставить работать с собой в оптовом канале и потом открыть свою розницу в тех местах, где они раскрутили свои бренды за счет своих региональных партнеров, тут к бабке не ходи. Будь я на их месте, я бы поступал так же. Это абсолютно логичный путь, прописанный в учебниках по бизнесу. Он очевиден и понятен. С ними можно общаться, вместе выпивать, они интересные и умные люди, но сотрудничать с ними надо по-другому и готовиться к тому, что завтра они будут на вашей территории.

– Раз мы заговорили о конкуренции, с кем вы конкурируете в рознице? Какие сети у вас представлены в регионе? Как вы с ними боретесь?

– Я всегда говорил, что лоток, открытый на окраине города, это все равно конкурент. Поэтому все, кто торгуют книгами, канцтоварами, игрушками – это наши конкуренты. Тем более в последние 2–3 года, когда все непрофильные сети пытаются выжить, канцтоварами начали заниматься очень многие. Книгами торговать трудно, кроме детских. Ими мало кто занимается, а вот канцтоварами, игрушками и открытками – многие. Если говорить о федеральных сетях, они пока что до Дальнего Востока не дошли. Но, думаю, еще 2–3 года, и тут появятся и «Ашаны», и «Магниты», и «Пятерочки», слышал, «Метро» собираются строить во Владивостоке. Так что когда они придут, они сметут все местные магазинчики и сильно попортят жизнь всем канцелярщикам региона. Мы к этому готовимся, да и думаю, что книгами они вряд ли будут заниматься, так что тут у меня есть преимущества очевидные. А по канцтоварам, где-то мы возьмем ассортиментом, в формате «Плюшкина» – ценой. Т.е. представление, как с ними бороться, мы имеем. Есть же яркий пример предпринимателя из Новокузнецка – Евгения Кожевникова. Он не только не дает федеральным сетям торговать канцтоварами, он еще и удачно скупает их у них в дни распродаж, думаю, даже где-то он благодарен, что ему не надо далеко ходить за товаром (смеется). Вот человек показал, как нужно работать с разными федералами, стойко охранять свой город от «Самсона», «Рельефа» и «Комуса», при этом развиваться и расти год от года на зависть очень многим.

 

– Сергей, я так понимаю, вы работаете с тремя группами товаров: книги, канцтовары и игрушки, и самая ваша любимая категория – это книги. А какая самая прибыльная?

– Помимо этого у нас еще представлены открытки и сувениры. И, если говорить о маржинальности, то самая большая маржа на открытках. На втором месте идут канцтовары. Тут проще играть с ценой, с игрушками это делать тяжелее. По книгам то же самое, дороже 300 рублей книгу очень тяжело продать где-то кроме Москвы и Питера, поэтому тут маржу приходится снижать.

– А есть в планах ввод еще какой-то категории?

– Время от времени мы добавляем и хозтовары, и носочки, брелоки, водой торгуем. Все это бывает в наличии, но не системно. А в ближайшие год–два мы будем серьезно расширять отдел творчества. Несмотря на наличие «Леонардо», которые уже и до нас добрались, мне кажется, это перспективное направление. В период кризиса люди, особенно женщины, не сильно жалеют деньги на такие товары. Другие сопутствующие хотелось бы ввести в какую-то систему. Торговать в двух-трех магазинах заколками не интересно, так что пока сосредоточимся на творчестве. Площади под творчество мы будем расширять за счет уменьшения ассортимента книг.

– Раз уж мы заговорили о творчестве. В одном из ваших магазинов мы видели зал, в котором была продукция только под торговой маркой Faber-Castell. Как пришла такая идея?

– Хоть я и говорил, что конкурент – это каждый лоток, но на самом деле конкуренция у нас невысокая, позволяющая экспериментировать. Нам захотелось дать людям действительно качественный товар. Лет пять назад мы были на слете партнеров компании Faber-Castell, сам граф приезжал с огромной делегацией. И там в какой-то момент зашла речь о том, чтобы открыть магазины Faber-Castell в России. Мне эта идея понравилась, когда я был в Германии, всегда с большим интересом заходил в их магазины. И я предложил им открыть такой магазин в Хабаровске. Нам захотелось сделать что-то новое и интересное для людей, захотелось сделать такой рекламный ход. Эта идея пришла до 2014 года, когда среднего класса было побольше и страна была побогаче, но, тем не менее, мы не жалеем об этом эксперименте. В далеком городе Хабаровске есть фирменный магазин известного во всем мире бренда – прикольно, приятно.

– А есть покупатели, которые приходят именно за товарами этой торговой марки?

– Да, такие люди есть, в этом году я не смотрел, но в прошлом году в августе продажи Faber-Castell принесли нам 400 000 за месяц. Но это ведь я считаю только то, что было куплено в этом зале, наверняка человек, который может себе позволить такой товар, купил еще что-то в нашем магазине, т.е. Faber-Castell привлекает состоятельных клиентов. Вообще, они молодцы. В последние два года компания Faber-Castell проводит много маркетинговых акций, дарит подарки, сертификаты и тд. Да и нам приятно быть первой компанией в России, кто открыл магазин Faber-Castell.

– Если уж мы начали говорить про поставщиков, может, вы отметите кого-то, с кем вам просто и удобно работать?

– Начнем с того, что мы – надежный клиент, у нас очень удобное местоположение. Поэтому часть производителей нам дало эксклюзивы. С одной стороны, это очень обязывает, ты должен развивать бренд. А с другой стороны – это дает преимущество. Мы можем и наценить побольше, где-то можем предложить лучшие условия нашим клиентам, где-то дополнительные стойки поставить, где-то получить рекламный бюджет на развитие бренда. Все игроки, которые нам были интересны, стали нашими поставщиками, а некоторые предложили эксклюзив.

– Может, все-таки назовете эти компании?

– Первый эксклюзив в начале нулевых нам дала компания «Гамма». Представляете, холдинг номер один по продажам красок в те годы – товара иногда не хватало федералам – а нам поставляли. Также дала эксклюзив компания «Альт», на несколько регионов такие условия нам предложила компания «ПроБюро». Не полный эксклюзив, но все-таки, дала компания «Офис-Премьер», «КТС Апплика», компания «Форум». Напомню, что мы были дилерами «Монди» и «Ксерокса». Те компании, которые не смогли нам дать эксклюзив, дают нам хорошие условия в виде дополнительной отсрочки. И, разумеется, именно эти бренды мы стараемся в первую очередь продвигать. Эти компании, которые я назвал, не забывают хорошее. В последние год–два, когда у нас есть определенные трудности из-за перестройки структуры компании и невыдачи вовремя кредитов, закрывают глаза на какие-то наши задержки по платежам, не перестают нам отгружать товар.

– Раз уж мы заговорили о непростых для бизнеса временах. Давайте порассуждаем, что, по вашим прогнозам, будет с нашим бизнесом в ближайшие годы?

– Я считаю, что лучше в ближайшие годы не будет, будет сложная ситуация с экономикой страны, ужесточится налоговое бремя. Но даже в такой обстановке все равно крупнейшие игроки продолжат развитие. Это уже названные ранее федералы в лице «Самсона» и «Рельефа», это крупные компании из Москвы, которые очень хотят развиваться и хотят, чтобы их товар продавался по всей стране. Так как на рынке переизбыток продукции, все больше компаний будут давать товар на более выгодных, чем сегодня, условиях, увеличивать отсрочки, давать товар чуть ли не с правом возврата. Закладки будут начинаться не в марте, а под Новый год. И все равно, повторюсь, товара на рынке будет больше, чем надо. И на фоне всего этого федералы будут «мочить» регионалов по полной программе. Им будут помогать «Ашаны», «Пятерочки», «Метро», они тоже будут искать пути для роста и внесут свою лепту. Например, в «Ленте», в этот сезон под канцтовары отдавалось чуть ли не 200–300 квадратов, а такая площадь – это больше, чем у 90% канцелярских магазинов России. Разоряться регионалы будут пачками, уходить в другой бизнес или банкротиться, кидание поставщиков будет сумасшедшим. А федералы будут идти вперед, пожирать весь опт, розницу, корпоратив, участвовать во всех тендерах и продолжать свое развитие в регионах. Я считаю, что будет как во всем мире – несколько крупных оптовиков, держатели своих торговых марок и региональные сетки, которые будут с ними конкурировать, создавать закупочные союзы, закупать все у МИРСа или из Китая напрямую и будут бороться за свою территорию, как это делает новокузнецкая «Акварель», окруженная врагами со всех сторон.

– Так, а есть какой-то совет? Что делать? Как жить дальше?

– Очень внимательно заниматься ассортиментом, просчитывать все на несколько лет вперед. Также нужно понимать, что сейчас сугубо канцелярский магазин не выживет, так что продумывать, какие сопутствующие товары вводить, на чем зарабатывать? Серьезно думать, на тех ли площадях мы находимся? А та ли у нас локация, а та ли у нас аренда? Людям придется считать, людям придется снова с головой окунуться в бизнес, а поколению 50+ казалось, что у них уже все налажено, но нет, придется снова сесть за стол и много думать и считать, пересматривать бизнес-процессы и работать, работать, работать. Если они, конечно, не хотят остаться с маленьким магазинчиком, где бывший собственник региональной компании сам будет продавцом, а его жена – стоять на кассе, и они сделают конфетку из этого магазина, но это будет уже не бизнес, а просто что-то для души.

– Вот вы сказали, что людям за 50 уже все надоело, но ведь потихоньку молодое поколение приходит на смену, много сейчас наследников бизнеса появляется на рынке. Ваш сын ведь тоже работает у вас в компании?

– Мой сын занимается игрушками, но около двух лет назад я не смог найти коммерческого директора по книгам и предложил ему попробовать. Так что сейчас он тянет два направления. Также у меня в компании работает коммерческий директор по направлению канцтовары – Эдуард Зольнов, я его тоже считаю молодым поколением. Он пришел к нам работать, учась на первом курсе, и, по-моему, работает в компании уже больше 20 лет. Начинал с сотрудника склада, дошел до уровня директора по продажам, а с марта стал коммерческим директором. Он молодой, амбициозный и грамотный парень, с ним можно горы свернуть. А если брать федералов, то из молодых я бы выделил ребят из «Проф-Пресса». На моих глазах они из книжников стали еще и канцелярщиками, и открыточниками, и игрушечниками. Александр Шалай из мальчишки стал профессионалом рынка. Из молодых ребят они – самые агрессивные в хорошем смысле, пробивные и знают, чего хотят.

– В общем, вам есть на кого оставить свой бизнес?

– Я бы хотел отвечать на такой вопрос лет через пятнадцать (смеется). Скажу честно, мне очень интересно заниматься тем, чем я занимаюсь, я даже близко не планирую оставлять бизнес. В компании работают молодые, грамотные и увлеченные люди. Я буду рядом, и мы будем вместе развивать компанию. Пока что мне все это «в кайф».

– Традиционно в конце интервью мы просим пожелать что-то рынку, скажете пару слов?

– В это непростое время смогут выжить только профессионалы, люди, которые искренне любят то, чем занимаются, и я желаю, чтобы на нашем рынке было больше таких людей. За такими компаниями будущее. Журнал «Канцелярское Дело» несет важную миссию, журнал очень нужен нашему рынку, особенно это важно для региональных компаний, который имеют дефицит в информации, а вы часто пишете и про регионалов, это всегда интересно почитать.

 

Комментарии (8)
Чапаев 13.12.2017
Поддерживая сети , поддерживаете их политику уничтожения местной розницы. Кончится розница , сети вас в такой оборот возьмут мало не покажется. Для сетей канцтовары продукт побочный, они и демпинг устраивают и откровенно сливают товар, а поставщик за это платит. Вам выбирать.
Андрей 12.12.2017
Товарищ Чапаев, а вы считаете , что поставлять в сети это преступление против рынка.
Чапаев 12.12.2017
Заметно, что вы по обе стороны баррикад. Один с сетями борется другой в сети поставляет. Вот схавают сети таких как Кустов, сети всех подомнут, что делать будете?
Дима Пупин 09.12.2017
Я любитель книг и дочка любит читать и мы ходим за книгами в Ашан и Метро потому что там на треть дешевле чем в Читай городе. Я 23 года торгую канцтоварами - вроде канцелярщик со стажем? - но ничего не знаю про магазин Пиши рядом с ВДНХ((( Вот мой магазин напротив Метро и Ленты он торгует канцтоварами и почти не торгует книгами - в этом году в единственном из моих магазинов выручка выросла на 50% по сравнению с прошлым годом... Извините но так многое в этом интервью вызывает у меня несогласие((( - https://yandex.ru/maps/192/vladimir/?ll=40.334816%2C56.111240&z=16&l=stv%2Csta&panorama%5Bpoint%5D=40.330903%2C56.113073&panorama%5Bdirection%5D=173.045108%2C2.794317&panorama%5Bspan%5D=90.751706%2C38.607518 ПРямо сейчас в Ашане кстати продаются напечатанные мною книжки) И не только книжки - и не только в Ашане - так что тоже знаком с текущим моментом как бы по обе стороны баррикад.
Сергей Кустов 02.12.2017
Уважаемый Дмитрий, уважаемый Чапаев никогда никуда не писал но не скрою задело про то что чел не разбирается и не знает.... Конечно все перечисленные мною структуры торгуют книгами. Более того я поставлял в Ашан через Московскую фирму изданные мною книги ( было дело баловался издательской деятельностью ) , а в Метро в 2006 году мы закупали юридическую литературу, кодексы для нашего магазина в Москве Пиши Читай . Канцелярщики со стажем знают о нашем знаменитом магазине рядом с ВДНХ . И в интервью я не разъяснил и теперь понимаю что зря, что я имел ввиду . Итак , гипера действительно представляют серьезную угрозу Канцелярщикам потому что торгуют всем их основным ассортиментом . В них можно собрать детей в школу , можно укомплектовать бумагой и канцтоварами офис и тд да еще и цены ниже . И многие люди сейчас для этого и идут туда. А что касается книг то для серьезных книжников сети с попсовым ассортиментом не представляют большой угрозы . За книгами специально любители книг туда не пойдут , по пути могут взять книжку картонку и ту же Донцову с продуктами , вот и все . Еще и поэтому крупные региональные книжники и федеральный Читай город любят открываться рядом с гиперами с тем же Ашаном . По книгам от них угроза маленькая ни то что по канцтоварам . Еще раз сожалею что не разъяснил это в интервью
Сергей Долгов 30.11.2017
Коллеги, не судите строго. Интервью делалось с колёс, т.е. То что сказал Сергей Кустов сразу пошло в печать. В таких случаях возможны мелкие ошибки и со стороны респондента и с нашей стороны. Согласитесь , Сергей говорит честно и интересно, затрагивает проблемы от которых большинство интервьюируемых стараются уйти. Мне понравилось.
Чапаев 29.11.2017
Похоже Кустов конкретно сосредотачивается на канцтоварах и на книги в Метро даже не обратил внимание. Хотя я вот тоже на книги там не обращал внимание.
bumbel.ru 27.11.2017
Смешно Чел считает себя профессионалом, имеет десятки магазинов - но думает что в Метро не торгуют книгами))))
Производство
Хобби и творчество