20июня2018,среда,07:04
Свежий номер №3 (232) март 2018

«Мы предоставляем клиенту возможность выбора»

Алексей Скрябин, директор департамента «Канцтовары» компании «Сима-ленд»

Молодая, но амбициозная компания «Сима-ленд» из Екатеринбурга ворвалась на канцелярский рынок не так давно – всего четыре года назад, а уже имеет в активе внушительный оборот и широчайший ассортимент. Об истории и перспективах компании мы побеседовали с Алексеем Скрябиным, директором департамента «Канцтовары» компании «Сима-ленд».

– Алексей, расскажите, в каком году и при каких обстоятельствах возникла ваша компания? Когда в ассортименте появились канцтовары?

– Принято считать, что компания образовалась в 2000 году, начинали мы с сувенирной продукции, канцтовары появились в ассортименте всего четыре года назад. Название нашей компании связано с фамилией учредителя.

– А как появился логотип с дельфином?

– Это личное решение собственника компании.

– Что сейчас из себя представляет «Сима-ленд»? Каковы позиции вашей компании в Свердловской области? У вас ведь есть и производство…

– Да. У нас два производства – это текстиль и пластик. Трудно сказать, какое место мы занимаем по области и в России, но в Екатеринбурге мы являемся фактически градообразующим предприятием, потому что у нас работают почти 8 000 человек. Активная клиентская база составляет больше 100 000 клиентов и постоянно увеличивается.

– А производство текстиля и пластика связано с канцтоварами?

– Нет, там совершенно другие группы товаров: постельное белье, карнавальные костюмы, игрушки…

– Хорошо, тогда обратимся непосредственно к канцтоварам. Итак, вы начали заниматься этим направлением в 2014 году…

– Да, верно. Начиналось все с небольшого импорта из Китая и работы с некоторыми поставщиками, с кем удалось сразу договориться об ассортименте. На сегодняшний день группа канцтоваров у нас насчитывает около 30 000 SKU, и это именно канцелярские товары, не хозтовары, не другие смежные группы.

– А направленность канцтоваров у вас какая – офисная или школьная?

– У нас представлено все. Мы занимаемся всеми канцтоварами, ограничений нет. Но в силу рынка, естественно, детская и школьная тематика превалирует – в объеме продаж, в объеме наименований.

– Товары для творчества у вас тоже представлены?

– Да, но они относятся к игрушкам, ими занимается специальный отдел.

– По канцтоварам вы сейчас работаете с производителями? Или есть своя торговая марка?

– У нас несколько СТМ, в их числе Calligrata (это эконом-сегмент, достаточно широкий, при этом качество товаров достойное), LANCER (это пишущие принадлежности эконом+) и др. СТМ в дорогих сегментах мы не будем делать, поскольку рынок достаточно насыщен такой продукцией, есть хорошие, известные бренды. И мы, скорее, будем привлекать их в свой портфель, а также марки, которые не известны в России, но известны в мире. На данный момент у нас порядка 400 торговых марок.

– Ваши объемы уже позволяют работать с этими брендами напрямую?

– Да, конечно. Мы импортируем продукцию из стран СНГ, Китая, Испании, Италии, Германии. Европейские страны нам в первую очередь интересны, не все они представлены в России, а там есть очень любопытные торговые марки.

– А эксклюзив на какие-то бренды есть?

– Пока нет, но мы ведем переговоры. Надеюсь, во второй половине года все будет. Не хочу забегать вперед.

– На предстоящей выставке «Скрепка» какие канцтовары вы представите публике?

– Преимущественно наши торговые марки, ассортимент довольно классический – тетради, дневники, цветная бумага, картон, аква-рели, папки для черчения, а также текстильная продукция и то, что пока не производят в России и мы вынуждены возить из Китая – ластики, точилки, карандаши, фломастеры, ручки… Это все будут собственные торговые марки.

– Считаете ли вы своими конкурентами «Рельеф» и «Самсон»?

– Ну, мы все друг другу конкуренты, и меня это радует, потому что конкуренция всегда мотивирует двигаться вперед, а не останавливаться на какой-то точке. Проблема многих региональных компаний как раз в том, что они «зависают», пока к ним в регион не приходят федералы. Это склады из 90-х, это такой же устаревший уровень сервиса. С приходом федеральных компаний кто-то начинает меняться, а кто-то просто уходит с рынка.

– Вас уже нельзя назвать региональной компанией, у вас есть филиалы. Скажите, почему с вами выгодно сотрудничать? Что клиент получает от работы с «Сима-ленд»?

– На самом деле, филиалы сейчас только организовываются, все наши склады находятся в Екатеринбурге, и поставка (порядка 1000 направлений) тоже исходит из Екатеринбурга: мы возим товар на своих машинах от Калининграда до Владивостока, во все страны СНГ и в Европу. На стадии открытия сейчас склады в Краснодаре, Москве и Новосибирске, но это в большей степени распределительные склады. Если нас чувствуют в других регионах, то пока это не из-за филиалов, а из-за логистики.

– Что получает клиент?

– Прежде всего хороший ассортимент, ассортимент, который не ограничен какими-то матрицами, какими-то внутренними прерогативами той или иной компании. Мы предоставляем клиенту возможность выбора и возможность удобно получить товар. На сегодняшний день мы работаем практически со всеми поставщиками России, со всеми производствами. Если кто-то сделал хороший дизайн и покупатель нуждается в нем, то нам совершенно не важно, кто его придумал, такой товар будет в нашем ассортименте.

– А можете сказать, с кем из партнеров удобнее работать? Или кто лидирует по продажам?

– Если говорить про бумажно-беловую продукцию, то это «Хат бер» и «Проф-Пресс», в прошлом году они были самые интересные и по ассортименту, и по ценам. Однако и «Альт» хорошо себя показал, они отказались от премиума, стали делать более массо вый товар, и это дало свои плоды. Можно отметить и «БиДжи», они растут, хотя не так активно, как остальные. Если говорить про пишущие принадлежности, здесь бесспорный лидер ErichKrause. Неплохо также Bruno Visconti себя показал в прошлом году, СТАММ хорошо растет, у них отличное сочетание цены и качества. Наши ручки тоже продемонстрировали хороший рост. А так, могу сказать, откровенно провальных брендов нет, мы работаем со всеми регионами, и в каждом регионе свои предпочтения.

– В связи с этим нет ли у вас задачи максимально заменять представленные в портфеле бренды СТМ? Или у вас политика предоставления выбора все-таки?

– Да, политика именно такая. Если мы сделали хороший товар, по хорошей цене, с хорошим дизайном, он сам собой вытеснит остальные бренды. Как правило, на рынке существует и то, и другое. Постепенно, конечно, мы увеличиваем представленность продукции СТМ, потому что качество достойное, цены конкурентные.

– Через какие каналы сбыта вы хотите работать? У вас есть оптовое направление, интернет-магазин. Новые розничные проекты планируете?

– У нас есть гипермаркет в Екатеринбурге, изначально он действовал как шоу-рум, но постепенно превратился в полноценный гипермаркет площадью 32 000 м2, в котором продукты занимают примерно пятую часть ассортимента, все остальное – это no food. Открывать чтото еще пока не планируем. Все-таки изначально мы оптовая компания.

– У вас на сайте есть два сервиса: сервис поддержки бизнеса и сервис совместной закупки. По всем ли группам товаров работают эти сервисы?

– Да. Ограничений нет. Клиент получает доступ ко всему ассортименту на сайте, на сегодняшний день это порядка 700 000 артикулов. Сервис совместной закупки – это один из форматов частного предпринимательства. Если человек активно занимается совместными закупками, активно их продвигает, это вполне сопоставимо с магазинами среднего формата. У нас есть клиенты, которые закрыли свои магазины и оставили для себя только совместные закупки. Они получают скидки у нас, наценяют небольшой процент для своих клиентов. Меньше маржинальности, но и меньше издержек.

– А какая у вас скорость доставки? Допустим, нужно отвезти товар в Краснодар, сколько дней это займет?

– Два-три дня. Конечно, мы можем уступать по скорости местным региональным компаниям, но стараемся компенсировать это хорошими ценами и хорошим ассортиментом.

– Получается, что такая вот услуга совместной закупки – ваше уникальное предложение? Я нигде ее больше не встречал.

– Да, это так.

– А что представляет из себя сервис поддержки бизнеса?

– Клиенту предоставляется движок, на котором он может выставить свои цены и, собственно, предлагать товар покупателю.

– То есть вы делаете клиенту и сайт, и каталог?

– Нет, каталоги мы делаем выборочно, на некоторые группы товаров, потому что есть такие группы товаров, под которые невозможно делать каталог, продукция постоянно обновляется. Загонять человека в какой-то один бумажный каталог не хочется. А в электронном виде представляется весь ассортимент, это стандартный сервис. Клиент сам управляет этим, может выставлять нужные ему цены, вносить обновления и пр.

– А в плане ассортимента есть ли еще компании в нашей стране, которые предлагают настолько широкий ассортимент? Я говорю не только про канцтовары.

– Я, честно говоря, не знаю другой компании, где были бы представлены все сегменты товаров. Именно это и удобно для клиента: какой бы у него магазин ни был, он всегда может выбрать у нас нужные ему товары и сопутствующие товары, что немаловажно. До-пустим, у многих клиентов непрофильные канцелярские магазины, но одна-две полочки с канцтоварами присутствует. Получить хорошие скидки у каких-то больших компаний они не могут, поскольку объемы небольшие. А у нас могут, набирая другие товары.

– Есть ли не канцелярские компании в опте, подобные вашей по объему ассортимента?

– Я пытался кого-нибудь вспомнить, но не смог.

– А какой все-таки процент занимают у вас канцтовары? Это серьезная доля бизнеса?

– Пока нет, пока маленькая. Мы достаточно молодой отдел. Точные цифры оборота по канцтоварам я называть не буду. Мы, пожалуй, самая молодая компания на рынке, занимающаяся канцтоварами. По крайней мере, не могу вспомнить кого-то за последние 5–7 лет, кто достиг бы таких же результатов. Думаю, это обусловлено тем, что мы не так зашорены в плане ассортимента, брендов, как ведущие компании. У нас очень широко, например, представлена лицензионная продукция.

– А главная цель какая – стать круче «Комуса»?

– Да, конечно.

– О лицензиях хотелось бы поговорить подробнее. Какое вообще у вас отношение к лицензиям, какие вы приобрели в последнее время? На что делаете ставку в этом году?

– В конце прошлого года мы стали работать со «Смешариками», портфель Disney у нас один из самых широких, но, к сожалению, канцтоваров там нет. А вообще канцелярская и околоканцелярская продукция представлена почти во всех лицензиях. Есть удачные, есть провальные. В прошлом году провалом стала shopkins, которая хорошо показала себя в сетях, а в традиционной рознице – совершенно никак. В этом году ставки, как и раньше, на классические лицензии, которые не стареют – это «Смешарики», «Фиксики». Также посоветовал бы «Леди Баг», думаю, что и «Щенячий патруль» в этом году сохранит хорошие продажи. Основная проблема с лицензиями – это роялти. Когда стоимость лицензионной продукции на 10–15% выше нелицензионной, продажи хорошие. Когда лицензиаты начинают жадничать и ставить разницу в 50–100% с нелицензионным продуктом, то какая бы удачная лицензия ни была, больших продаж не будет.

– Как вы продвигаете свои СТМ, как повышаете лояльность к маркам? Обеспечиваете ли вы клиентам маркетинговую поддержку?

– Мы будем предоставлять витрины, пока этот вопрос прорабатывается. А марки мы никак особенно не продвигаем, здесь играет роль соотношение цены и качества, у наших товаров оно лучшее на рынке. Продажи говорят сами за себя.

– На рынке есть проект deVente, тоже хорошее сочетание цены и качества. Получается, они ваши конкуренты. Чем вы лучше их?

– Да, как Space, Staff, Tukzar, Mazari… Много в этом сегменте хороших марок. Если брать именно deVente, то… если цена хорошая, то и дизайн должен быть хороший. У меня рука не поднимается купить deVente. Это, наверно, единственная марка, которой нет в нашем ассортименте. Пока их продукция выглядит так, как выглядит, ее у нас и не будет.

– Алексей, где компания хорошо себя чувствует, кроме Свердловской области? В каких регионах вы имеете крепкие позиции?

– Поволжье, Сибирь, Краснодарский край. В целом ЮФО и ЦФО, в том же Крыму у нас много клиентов, да можно сказать, и по всей России и странам СНГ, где мы начинаем активные продажи. Там специфические запросы, которые местные компании не в силах удовлетворить, а мы можем. С Казахстаном и Белоруссией мы тоже работаем регулярно, два раза в неделю туда отходят машины. Там есть торговые представители компании.

– А с Украиной ведется какая-то работа?

– Пока нет. Мы ездили на выставку канцтоваров в Киеве и регулярно общаемся с украинскими компаниями, но пока много сложностей с таможней. Товар интересный, но он получается неконкурентным, когда его привозишь в Россию. Мы мониторим этот рынок, производителей там много, они делают хороший товар, но возить его сейчас невыгодно.

– У вас просто огромная компания. Интересно, как она управляется, какая у вас структура? Какая атмосфера царит, какая миссия, ценности и т.д.?

– У компании есть собственник, есть его заместители, которые руководят своими направлениями, у каждого своя зона ответственности. Основные ценности – это люди, которые у нас работают, это то, чем мы дорожим. Для сотрудников компания делает очень много в плане корпоративной жизни: постоянные мероприятия, концерты, гости. Не говоря уже о всяких мелочах типа спортивных залов, кафе, массажных кресел и пр. Можно эффективно работать и так же эффективно отдыхать, когда это необходимо.

– Я слышал, что у вас офис выглядит как Эрмитаж.

– Разные есть офисы, разные залы. Да, есть у нас офис в стиле петербургских дворцов, но тут каждый отдел высказывает свои пожелания, и руководство прикладывает массу усилий, чтобы эти пожелания исполнялись. Корпоративный дух у нас очень развит. В целом в компании царит нормальная рабочая атмосфера, которая поддерживается разными способами. В больших коллективах по-другому уже нельзя.

– Если рассуждать о судьбе рынка в целом, каким вам видится его развитие? Верно ли мнение федералов о том, что региональный опт со временем сильно ужмется, останется лишь несколько крупных региональных компаний?

– На самом деле, у меня немного другое видение. Если брать региональные компании, то тут все просто. Тем, кто чувствует себя плохо, станет еще хуже. У тех, кто чувствует себя нормально, наверно, ничего не поменяется. Потому что те регионалы, которые существуют на сегодняшний день, а их достаточно много, они давно и хорошо работают в своих регионах, знают его, с ними достаточно тяжело конкурировать на их площадке. Как правило, хорошие регионалы имеют свои большие сети розничных магазинов, что тоже немаловажно. По факту, доходность розничных магазинов позволяет держать минимальные наценки в опте только ради оборота и объемов, давать скидки и цены, как федеральные компании, а то и ниже, за счет уменьшения своей маржинальности.

– У вас под боком есть сильный регионал – «Люмна». Как присутствие этого игрока сказывается на вас?

– Да никак, на самом деле. Это как раз одна из тех компаний, которые хороши в своей рознице, которые могут кормить себя за счет магазинов и за счет доходов и наценок, при этом работать ниже на 10–15%, что они сейчас и делают. Единственная проблема на данный момент – отсутствие руководителя направления «Канцтовары». Там кого-то ставят, но человек, который управляет компанией с таким оборотом, его никто не видел и не слышал… это сказывается. Сказалось уже в 2017 году и скажется, я думаю, в будущем, если они не найдут достойную замену внутри коллектива или стороннего человека.

– Т.е. компании нужно лицо?

– Даже не лицо, нужен человек, который будет управлять, это же большая махина, с большим штатом людей, с большими оборотами. В опте у нас осталась, по сути, только «Люмна». «Горшков» ушел из опта, сохранилось у них только немного корпоратива, «Польмар» – закрылась. «Светоч» – небольшая компания. Есть много корпоратива с большим оборотом, офисов-то много, места хватает большому количеству компаний.
Мы динамично развиваемся, мы не боимся пробовать новое, вводим новые марки, группы товаров. Год назад стали активно развивать товары для профессиональных художников. ЗХК – это здорово,
да, но это – массовость. На сегодняшний день мы торгуем Францией, Германией и Голландией.

– Напрямую возите?

– Что-то напрямую, что-то – через дистрибьюторов по России. Мы молодые, а все те бренды, которые известны на российском рынке, они зашли уже давно, и есть компании, которые сотрудничают с ними по 15–20 лет. Тяжело, конечно. А если брать рынок в целом, он достаточно интересен. Например, наши мольберты – в лидерах продаж, как российского производства так и китайские, которые довольно хорошего качества.

– Решение о вводе новых товаров принимаете вы?

– Да, есть менеджеры, которые отвечают за свои категории в закупе, они вносят предложения, если продукт нам интересен, ТМ востребована или потенциально востребована, то мы ее вводим.

– Алексей, вы говорите, что в компании не так давно, но понимание рынка, ассортимента у вас есть. Вы и раньше работали где-то с канцтоварами?

– Да, раньше я работал с книгами, с 1999-го года. Потом добавились открытки году в 2003–2004, в свое время был вынужден заняться канцтоварами в связи с отсутствием хорошего закупщика. Я работал в разных компаниях, последняя была ООО «Союз» и филиал МИРСа в Екатеринбурге. Канцтоварами занимаюсь года с 2007–2008, точнее не скажу. Четыре года назад, когда компания только начала заниматься канцтоварами, конечно, было довольно сложно работать с поставщиками, сейчас гораздо проще. У нас на данный момент в канцтоварах более 300 поставщиков, и мы всегда готовы к новым контрактам. За все время мы только с одним расторгли договор, с остальными работаем 2, 3, 4 года. И отношения только улучшаются. Опять же, мы предоставляем хорошую площадку для поставщика. Если вы хотите продать много, сделайте конкурентную цену. Если вы завышаете цену, то готовьтесь к тому, что продажи будут небольшие. Бренд может быть известен, но люди все-таки очень часто голосуют рублем. Думаю, у тех, кто значительно снизит цены в этом году, продажи будут значительно лучше. Потому что многие реально завышают цены. В прошлом году, например, сильно упали цены на Koh-i-noor и Centropen по России – на 20–40%. Это привело к заметному росту продаж этих брендов.

– Будут ли какие-то пожелания рынку в преддверии школьного сезона?

– Пожелание рынку одно – это то, с чем мы боремся и самая главная причина падения продаж в рублях на рынке. Это боязнь товароведов, закупщиков покупать хороший, качественный товар. Рынок, судя по тому, что я наблюдаю, вполне уже восстановился. Продажи хороших премиальных марок растут, активно растут. Проблема в том, что их не кладут на полки. Да, дешевые тетради, ручки и пр. товары нужны, на них тоже есть покупатели, но очень много сейчас и тех, кто желает получить качество и готов платить. Надо предоставить такой товар, и средний чек сразу вырастет. Но все сегодня пытаются решать за покупателя – что ему нужно, и почему-то решают, что нужен дешевый товар. И совершают промах. Даже у нас в Екатеринбурге рост товаров в А и B сегментах приличный. В прошлом году самый большой рост показали именно премиальные товары.

– Т.е. ваш совет – не бойтесь продавать дорого?

– Не бойтесь продавать качественный и дорогой товар. Качество стоит своих денег. Не значит, что надо пятирублевую ручку продавать за 10, надо хорошую ручку продавать за 20–25 рублей. Те же крупные торговые сети проиграли на этом с их дешевым товаром СТМ – они увеличили продажи в штуках, но сильно потеряли в рублях. Даже в больших гипермаркетах число покупателей ограниченно, туда не придет в два раза больше людей, если ты будешь продавать дешево.