25февраля2018,воскресенье,03:00
Свежий номер №12-1 (230) декабрь-январь 2017-2018

«Мы слышали: ТМ «Мартек»? У меня такой марки не будет!»

Геннадий Гурков

Наше издание всегда живо интересуется тем, что происходит в канцелярской жизни «за бугром», особенно если этот бугор дружеский и даже родственный. О рынке канцелярских и офисных товаров в братской Белоруссии мы пишем нечасто, в том числе потому, что не всегда коллеги-соседи готовы откровенничать. К счастью, нам удалось пообщаться с Геннадием Гурковым, учредителем и собственником одной из крупнейших минских компаний – компании «Мартек», который честно рассказал о кризисе, конкуренции, оптовой торговле, производстве, законодательстве и не только – в современной Белоруссии.

Беседовал:
Дмитрий Долгов


– Геннадий, расскажите, пожалуйста, о вашей компании: когда она была образована, почему решили заняться канцтоварами?

– Это случилось в далеком 1992 году, когда в принципе можно было делать бизнес на чем угодно. Я тогда работал в фирме, которая занималась продажами плодоовощной продукции, там я познакомился со своим будущим партнером, с кем мы впоследствии и организовали компанию «МАРТЕК». В начале занимались всем, чем возможно: такое время было, благоприятное для бизнеса, поскольку не нужно было ни лицензий, ни разрешений, ни сертификатов, не было границ таких, чтобы проходить таможню, перед кем-то отчитываться. Продавать можно было все, благо, тогда спрос превышал предложение, и проблема заключалась лишь в том, чтобы найти, что купить. А если купил, значит, сможешь быстро продать с неплохой маржей.
Так мы где-то годик поработали и поняли, что, наверно, пора заняться чем-то серьезным, определиться с направлением. Думали-думали и решили организовать производство. Тогда нам казалось, что эта модель самая живучая, что если ты создашь свое производство, то это на века. Рассматривали производство продуктов питания, но потом посчитали, что следует уйти в такой бизнес, который не лежит на поверхности, и решили производить канцтовары. Как мы тогда рассуждали, ручка и карандаш нужны всем – от пионера до пенсионера. Даже свое последнее желание и то надо чем-то написать (улыбается). Заработанные средства мы вложили в производство пресс-форм для ручек, тем более в Белоруссии тогда никто этим не промышлял.

– И как пошло дело? Какие были сложности?
– С пресс-формами я возился достаточно долго, потому что опыта производства таких пресс-форм у заводов, где мы их заказывали, не было. И первая наша ручка родилась только через 1,5 года стараний. Потом мы пополнили ассортимент линейками, транспортирами, угольниками, создали вторую модель ручки… В принципе, этот формат бизнеса исправно работал до 1998 года, до кризиса. Тогда я поставлял свои товары оптом по магазинам, по базам Белкоопсоюза.
Очень много продукции отправляли и в Россию, но после кризиса стало тяжело, потому что он пришелся на пик канцелярского сезона. Это был август, готовая продукция практически вся была отгружена, оставались только полистирол да полипропилен на складах.

– Вы начали изготавливать пресс-формы, а как же пишущие узлы для ручек?
– Пишущие узлы мы заказывали в Харькове, а сами делали комплектующие и занимались сборкой. Был у нас также отдельный цех по шелкографии. Да, достаточно неплохой был бизнес до 1998 года …

– И что произошло после кризиса?
– После обвала рубля больше чем в три раза я остался практически на нулях, так как некоторые серьезные российские компании вообще с нами не рассчитались. К примеру, «КВАЗАР». По Белоруссии, понятно, деньги собрали, но они все обесценились. И в тот момент мне в голову пришла идея заниматься оптовой торговлей. Было несколько причин: во-первых, кризис, который серьезно нас подкосил, во-вторых, в то время начала меняться ситуация на рынке, появлялось много импорта из Китая, он просто повалил. У меня выходило, что стоимость стержня, который я покупал на Украине, была равна стоимости уже готовой ручки с черкизовского рынка. Конкурировать было крайне тяжело. Чувствовалось, что производство не дает должного дохода.

– А куда вы дели оборудование? В Россию продали или сбыли на внутреннем рынке?
– Вы знаете, оно, грубо говоря, полежало до лучших времен, а потом было реализовано.
– Получается, это довольно серьезная утрата, потому что,насколько я знаю от тех, кто сейчас занимается пластиком, пресс-формы очень дорогие.
– Да-да, но это касается новых, современных пресс-форм. Тогда все было не так дорого и надежно… В принципе, они у меня отработали свое, и я не жалею, что формы ушли на запчасти за бесценок. Вот так я решил заняться оптом. Где-то своими линейками, транспортирами и треугольниками в бартер менялся с российскими операторами на импортную канцелярию и поставлял ее в Белоруссию. Было тяжеловато, поскольку я ничем не отличался от тех, кто уже занимался этим бизнесом. Мне говорили: «Твои транспортиры, линейки, ручки нам интересны, но все остальное – как у всех…». И в 2003 году я принял решение заниматься прямым импортом: Польша, дальше Чехия, Германия… И на сегодняшний день мы уже являемся компанией-импортером, и львиную долю товаров поставляем из Европы, Азии, Индии.

– Есть у вас эксклюзив на какие-то торговые марки?
– По Европе мы сейчас больше работаем с несколькими европейскими компаниями: поставляем креповую бумагу, глобусы, тетради. Что касается России, у нас давно сложились хорошие отношения с ПЗБМ. Великолепные тетради, мы их хорошо представляем на белорусском рынке, сотрудничество обоюдоприятное и выгодное, обороты растут каждый год, продукция нравится нашим покупателям и пользуется спросом. Еще поставляем «Луч», он у нас недавно, мы им занимаемся в течение последних трех лет. Также закупаем школьную и офисную канцелярию еще у нескольких поставщиков, но основные наши партнеры в России – ПЗБМ и «Луч». Последние пару лет работаем также с «Рельефом». Из Китая и Индии мы поставляем продукцию под своей ТМ: это карандаши, фломастеры, ручки, пластилин, маркеры, текстовыделители… Марка называется «Maртек». В этом году мы провели ребрендинг: вложили смысл в бренд, изменили логотип, фирменный знак, упаковку и др.

– А как вообще пришла идея создания СТМ? Маржа больше получается? И почему такое название выбрали?
– Посылом явилось несколько причин, и заработок в том числе, хотя в данном случае это вещь весьма относительная. Когда ты уходишь в собственную ТМ, возникают дополнительные расходы – нужно придумать упаковку, смысл придать какой-то бренду, выстроить общение с покупателем и пр., это серьезные траты. Так что я бы не сказал, что на своей ТМ мы зарабатываем больше. Это приятно… в основном из-за того, что ты имеешь свое лицо, имеешь товар, которого нет ни у кого больше, можешь контролировать качество и формировать предложение. И самое главное – ты можешь кардинально отличаться от конкурентов. У нас в стране в основном представлены российские и зарубежные торговые марки, местных почти нет. В этом и был смысл дать рынку свежий продукт под новой ТМ, по хорошей, справедливой цене. С названием история такая – вместе с партнером мы придумали несколько наименований, совершенно отличных от настоящего, и пошли утверждать их в горисполком. Отстояли полдня в очереди, но, увы, в результате оказалось, что эти названия уже заняты. Времени на размышления над новым вариантом у нас было очень мало, т.к. перспектива постоять еще пару-тройку раз в очереди на согласование нас совсем не радовала. В итоге каким-то волшебным образом мы придумали «МАРТЕК», прямо в кабинете. Вот такая история. Вообще мне нравится это имя своей твердостью и краткостью.

– В России много ТМ, которые хорошо известны профессионалам рынка, но их не знает конечник. Как у вас в республике обстоят дела с этим?
– Вы знаете, мы своей маркой занимаемся более трех лет. И уже где-то через один школьный сезон мы праздновали свою маленькую победу: когда получили от нашего регионального покупателя информацию о том, что приходят люди и у них в списках товаров, рекомендованных школами, написано: пластилин «Мартек». Не «Луч», не «Гамма», а «Мартек». Супер! Мы не зря работали, не зря вкладывали силы именно в качество, в то, чтобы достучаться до сердец потребителей. Сегодня наша продукция уже известна, хотя на первых порах было тяжело. Бывало, что мы приходили с предложением в гипермаркет и нам говорили: вы в своем уме? ТМ «Мартек»? У меня такой марки не будет! А я отвечал: что плохого в этом? Вы же продаете ТМ Erich Krause, СТАММ, принадлежащие российским компаниям, а мы хотим поставлять товары под своей маркой… Тем не менее, уже через год мы поставляли в этот гипермаркет свою продукцию, и закупщик был приятно удивлен продажами нашего бренда. На сегодняшний день мы жестко отслеживаем оборачиваемость на полках и получаем отзывы от категорийных менеджеров, что наш товар продается очень хорошо, лучше, чем товары многих конкурентов.

– То есть потребитель сам оценил ваше качество, вы не вкладывали в федеральную рекламу?
– Так точно. А сейчас, после ребрендинга, сделав новую упаковку, мы еще проводили в преддверии школьного сезона и осенью различные акции в Минске и регионах. Ездили по магазинам, организовывали дни рождения сетей или праздники в честь открытия магазинов. Мы устанавливали «волшебный домик» от своей компании, делали зону аквагрима, фото-зону, дарили подарки, шарики. Дети рисовали нашими карандашами и фломастерами в этом домике и могли оценить продукцию, которую мы поставляем. Так мы занимаемся популяризацией. Я сам участвовал во всех этих мероприятиях и скажу откровенно, что, на мой взгляд, это лучший формат для общения с потребителями, получения обратной связи и массы положительных эмоций. На следующий год мы уже планируем аналогичные мероприятия для продвижения своей продукции.

– А какие категории у вас представлены?
– Пишущие инструменты: ручки, маркеры, текстовыделители и товары для детского творчества: карандаши, фломастеры, гуашь, акварель, пластилин, мел, кисти, обложки, бумага… Вот такая продукция.

– Получается, вы – федеральная компания?
– По вашим меркам получается так, в связи с тем, что мы работаем по всем регионам, доставляем товар во все города и веси.
– А есть у вас филиалы или склады?
– Нет, все возим из Минска. Республика-то небольшая, Минск находится практически в центре страны, так что 300–400 км в любую сторону – это немного.

-Расскажите, пожалуйста, об устройстве рынка Белоруссии. У нас есть федералы, производители, регионалы. У вас так же или бизнес сосредоточен в Минске и нет крупных региональных компаний?
– Больше всего компаний, конечно, сосредоточено в Минске, и они работают по всем регионам – если брать компании, которые занимаются снабжением офисов и поставками в розничные магазины. Есть и местные операторы в областных центрах, но, как правило, они больше работают на своем локальном рынке, за исключением компании «Дело» из Барановичей, это одна из самых крупных компаний, которая занимается преимущественно снабжением офисов по всей республике. Все крупные операторы в основном расположены в столице.

– Есть в Белоруссии какая-то федеральная розничная сеть или все только региональные?
– Крупной канцелярской розницы у нас нет. Наибольшим числом канцелярских магазинов владеет компания «Ивушка», но почти все они находятся в Могилеве. Есть несколько магазинов по франшизе «КанцПарк» в Гомеле, у компании «Белкантон» есть несколько торговых точек в Минске. Но это практически все по канцелярской рознице. Почему так? У нас очень долгое время, более 10 лет, законодательным путем боролись с посредниками и ограничивали в рознице наценку. Она должна была быть не выше 30%. Соответственно, чисто канцелярская розница на такой наценке не могла выжить и не смогла бы сформироваться. Это могли себе позволить только те компании, которые занимались и оптом, и розницей, и сами импортировали. Часть маржи оставалась в опте, часть в рознице, и каким-то образом общий доход покрывал все эти расходы. А если покупать у местных операторов и продавать с наценкой в 30%, это надо было иметь точку в таком проходном месте, чтобы очереди целыми днями стояли. Поэтому у нас сильной канцелярской розницы в принципе никогда не было. Сейчас в регионах популярны магазины «Белкнига», в которых неплохо представлены канцтовары. Также все больше продаж
в последние годы совершается в сетевых магазинах в связи с активным строительством гипермаркетов, супермаркетов и «магазинов у дома» – как в Минске, так и в регионах.

– Вы упомянули, что работаете с «Рельефом», как вы оцениваете сотрудничество с этой компанией?
– Они работают со многими белорусскими компаниями. Еженедельно доставляют заказы на склады покупателей. Мы не единожды задавали вопросы, какие у них планы на Беларусь, как вообще планируют строить здесь свой бизнес в будущем, но пока их стратегия нам не совсем понятна. На сегодняшний день они щупают наш рынок, пытаются определить его емкость именно для своей компании, сколько и кому они здесь могут продавать. Расценивать их как партнеров или конкурентов – двояко, с одной стороны, они партнеры, у которых мы берем товар, но конкуренция чувствуется, и мы понимаем, что она будет только расти.

– А самостоятельно вы не можете импортировать эти бренды?
– Вы знаете, на сегодняшний день мы потихоньку расширяем ассортимент продукции, которую представляем под СТМ, но все-таки пока далеко не все интересные для нас товары импортируем напрямую сами, и вот эти позиции мы закупаем у «Рельефа». Почему мы их выбрали? Цена и доставка. Это, безусловно, удобно. Пока что так. Однако наша основная задача – развитие собственной торговой марки!

– Как бы вы охарактеризовали нынешнюю ситуацию на белорусском рынке по канцтоварам и товарам для офиса? Падение идет или рост? Кризис у вас чувствуется? По информации, которой я владею, в Белоруссии каждый год наблюдается небольшой, но рост.
– Что касается кризисов, то мы для себя считаем, что кризис больше в головах, что полезно и с точки зрения психологии, и с точки зрения бизнеса (смеется). Мы в последние годы неплохо растем.
– В деньгах и штуках?
– И в штуках тоже. Есть реальный рост. Как охарактеризовать белорусский рынок? Во-первых, удивить покупателя чем-то очень сложно. Предложение очень большое на рынке. Дай Бог, чтобы спрос за предложением успевал. Во-вторых, четко прослеживается глобализация в связи с ростом сетей. Очень активно строятся гипермаркеты, супермаркеты как в Минске, так и в областных и районных центрах. Этот канал продаж растет, и мы чувствуем, что основные розничные продажи делаются там.

– Выходит, что сети потихонечку убивают розницу?
– Да, традиционной рознице сейчас сложно. Но в то же время, в связи с бурным ростом количества сетевых магазинов, их тоже начало немного лихорадить, они очень жестко конкурируют между собой. Численность населения осталась прежней, и спрос не увеличивается. То есть нас не стало больше в Белоруссии, доходы глобально не выросли, просто люди рассредоточились. Кто-то ходит в этот магазин, кто-то в другой, кому как удобно, где больше скидки. Покупательский поток размазался, и мы чувствуем по сетям, что они испытывают дефицит в продажах. С этим связан и бурный рост акционной активности – все дают скидки до 50%, раздают деньги, дарят автомобили и квартиры… Мне кажется, это не совсем
правильный путь. Раньше было 3–4 гипермаркета на весь город, и туда ездили все. Продажи великолепные. Если проводились какие-то акции к школьному сезону, то можно было смело покупать полки, и они отбивались. В последние годы отбиваются полки или нет – очень большой вопрос. Каждый считает по-своему. Как мы заметили, вообще покупатель у нас хочет выбрать хорошее из того, что есть на полках, за разумную цену. Все равно людям нравится что-то новое, красочное. Однако они обращают внимание не только на цену, но и на то, что внутри, им также важна ценность!

 

– То есть, покупатель у вас в стране не бедный, на ширпотреб не переходит?
– В основном да. Покупатель, так скажем, требовательный, по нашему убеждению, потому что мы пробовали продавать дешевые товары, но не все пошло хорошо. Покупатель все равно хочет получить качество за свои деньги, а долгосрочной перспективы продаж дешевые и сомнительного качества товары не имеют. Да, люди становятся более рациональными, но это не значит, что они уходят в ширпотреб, особенно это касается молодого поколения.

–А товары для творчества у вас в целом по стране растут?
– В целом да, растут. Те же кисточки, пластилин – сейчас мы продаем их гораздо больше. Мы чувствуем, что этот рынок растущий. Если раньше мы завозили только основные товары – пластилин, гуашь, акварель, то теперь у нас много различных товаров для творчества. Жизнь убыстряется, а в творчестве люди находят какую-то отдушину, чтобы сесть, успокоиться и что-то сотворить. Это касается тех же картин по номерам, они пользуются высоким спросом.

– У вас недавно открылся гипермаркет «Леонардо». Были ли вы там? Какие впечатления? Работаете с ними?
– Есть планы посетить его буквально в течение ближайших дней. Работать с ними хотелось бы, мы уже созванивались, но все закупки у них проходят через Москву, через центральный офис.

– Как вы оцениваете свою долю на рынке, кого считаете своими конкурентами?
– Посчитать долю рынка на самом деле весьма сложно, а уж точно – практически невозможно, на мой взгляд. Мы просто работаем и со всеми сетями, и с крупной и мелкой розницей по всей республике. Поэтому волей-неволей нам приходится конкурировать со всеми, кто поставляет канцелярскую продукцию. Начиная с того же «Смартона», который имеет достаточно сильные позиции на рынке B2B и B2C, и заканчивая всеми остальными («Мелтэк», «РаИтрейд» и др.). Все мы так или иначе где-то пересекаемся. Более того, в конкуренцию сейчас вступают и сети, которые развивают свой импорт канцтоваров. Собственный импорт из разных источников идет, в этом году много было импорта, допустим, ТМ «Каляка-Маляка» от компании «Фарм». Несколько сетей завезли их продукцию, торговая сеть «Корона» вообще больше всех завозит Каляки-Маляки, у них все полки желтые. Не знаю, какие продажи она у них показывает, кто-то доволен, кто-то не очень. Бывало и такое, что сети завозили сами товар из Голландии и Китая. Вообще судя по отзывам, всем кажется, что завести канцелярию и продать – просто, но на самом деле если этим не жить, то можно не попасть в предпочтения потребителей, и товар зависнет. К нам даже однажды обращалась одна сеть за помощью в продажах их собственного импорта , который они не смогли продать в течение нескольких лет (!).

– Сколько в Белоруссии крупных оптовых игроков?
– Буду брать наш сегмент, мы специализируемся на поставке в розницу, и здесь мне проще оценить ситуацию. Крупных компаний на рынке порядка десяти. Однако общаемся между собой мы очень мало и сдержанно. Некоторые считают, что можно конкурировать только ценой, и чем меньше у тебя цена, тем больше ты продашь и тем больше займешь полочного пространства. Но много ли покупают гуаши, акварели, пластилина? Грубо говоря, как сахар, к следующему сезону впрок? К сожалению, забывая о ценности товаров и о ценности своих компаний, операторы действуют разобщенно и теряют свою прибыль, вместо того, чтобы договариваться о совместных действиях.

– То есть, у вас нет никакой ассоциации?
– Нет.
– А нужен ли такой орган на вашем рынке?
– Когда-то Сергей Долгов устраивал конференции, которые как-то объединяли основных игроков, и даже канцелярскую выставку в середине 2000-х годов. В первый год она была поменьше, во второй – побольше, а на третий год, к сожалению, ужалась. Вообще выставочная деятельность, как я смотрю, в Белоруссии затухает. Раньше у нас была очень крупная выставка «Культбытхозтовары», которую знала вся торговля, люди приезжали туда заключать годовые договоры. В «Белэкспо» она занимала в основном павильоне два этажа, плюс выстраивалось два-три временных павильона, и все было заполнено, туда было не попасть. В этом году я для интереса пошел посмотреть на эту выставку… на 1/5 части футбольного манежа располагалось порядка 40 экспонентов. В основном типографии, заводы, фабрики, легкая промышленность. По сравнению с тем, что было раньше, это сложно назвать выставкой…

 

– У нас есть план провести в Белоруссии выставку, где мы хотим собрать Россию, Белоруссию, Украину, Польшу. Как вы оцениваете такое мероприятие? Оно может состояться?
– Почему нет? Но, конечно, посещаемость будет зависеть от состава экспонентов, формата, места проведения, конференций в рамках выставки, на кого мероприятие будет больше ориентировано, как это будет спозиционировано – много важных факторов. Хотелось бы, чтобы не просто приехали закупщики из Минска, а чтобы со всей республики люди поехали. Чисто канцелярскую выставку даже тогда, в середине 2000-х, время высокой активности, тяжело было поддержать, но если провести ее сейчас совместно с другими пересекающимися отраслями, вероятно, она будет успешной.

– Как у вас в стране сейчас обстоят дела с производством канцтоваров?– Самый крупный производитель сегодня – «Юниопт», который выпускает треугольники, линейки, настольные офисные наборы и массу других изделий в большом ассортименте. Компания «Гаспар» – производит гуашь, акварель, клей, мел. Когда-то хорошо работал Калинковичский завод бытовой химии, который делал краски и пластилин, но сейчас их товар редко встречается, не знаю, вышли ли они из состояния санации и банкротства. Много в республике типографий, производящих альбомы, тетради, цветную бумагу, картон и пр.

– Почему загнулись другие предприятия: конкуренция с Европой, Россией?
– Например, Калинковичский завод бытовой химии – госпредприятие, которое ориентировалось в продажах не только на Белоруссию, но и на весь Советский Союз. Рынок сбыта был общий, и все производилось и закупалось согласно плану. После развала СССР завод, наверно, не смог перестроить свою бизнес-модель. Это мое субъективное мнение. То же случилось и со многими компаниями, которые работали в 90-х и не смогли изменить свой бизнес в связи с изменившимися внешними условиями. На сегодняшний день рынок сформировался, и все операторы – это, как правило, игроки с историей.

– То есть, новых компаний не появляется? Есть крупный опт, представители розницы, ну и «ипэшники» выскакивают иногда…
– Да, примерно так, но с «ипэшниками» сейчас все достаточно сложно. В течение последних нескольких лет их становится все меньше и меньше. Если раньше в областном центре они могли держать свою розницу, на рынке или магазин маленький, плюс могли поставлять в другие магазины, то на сегодняшний день этого практически нет. Что касается нашего сегмента, все операторы в основном старые. «Белкантон», «Мелтэк», «Элефант»... Кстати, в конце 2000-х несколько крупных компаний ушли с рынка: «Дилар», «Метхор».

– Что с ними случилось?
– Первый кризис 2008 года. Почему-то не выдержали. Возможно, были и другие причины. Эти компании больше занимались обслуживанием офисов.
– В рамках вашей компании не собираетесь свою розницу открывать, увеличивать присутствие, офисы обслуживать?
– Посещают такие мысли, но мы понимаем, что в обслуживании офисов, например, нужно задавать совершенно новые стандарты, чтобы конкурировать на высококонкурентном рынке. Что касается розницы, был опыт открытия магазина. Он выпал на не самый хороший кризисный период 2011–2014 годов, период роста торговых центров, распределения потока покупателей. Ассортимент был в большей степени подарочный и дорогой. Продажи были, но они не позволяли чувствовать заработок, магазин пришлось закрыть. Что касается чисто канцелярской розницы, мысли тоже есть, но тут все упирается в место и концепцию – для кого, для чего, какой смысл придать магазину, чтобы люди туда шли. Просто написать на вывеске «Канцтовары для офиса и школы» – много ума для этого не нужно. Но будешь ли ты привлекателен покупателю, вот в чем вопрос? На рынке, где всего навалом, покупателя ничем не удивишь. Есть, конечно, чем удивить… теми же гнущимися карандашами-грифелями , которые можно в узлы вязать. Но когда возникает вопрос поставки этой продукции, оцениваешь, сколько это будет стоить на полке… Главное, чтобы не получилось так, что удивить можно только ценой. Тогда это будет как выставочный экземпляр. Нужно придать смысл магазину, в этом секрет успеха.

– Геннадий, в завершении нашей беседы что можете пожелать рынку, коллегам, конкурентам?
– Всем хочу пожелать успеха и процветания. При грамотной работе всем всего будет достаточно. Еще хочу пожелать новых идей, интересных проектов, и более тесного общения между игроками рынка.