21октября2020,среда,20:05
Свежий номер №8-9 (247) август-сентябрь 2020

Работать с HATBER сегодня – создавать успешное завтра

Не секрет, что мы в КД очень любим поговорить, но такого разговора у нас, похоже, еще не было. Беседа сразу с четырьмя персонами из компании, которую можно назвать «странообразующим предприятием», – это сильно. А еще – интересно и информативно. Представляем вашему вниманию беседу с руководителями крупнейшей канцелярской компании – «Хатбер-М», в которой мы затронули, кажется, все актуальные темы: поговорили о подготовке к сезону 2020, обновлении канцелярского ассортимента, «стреляющих» новинках, трендах потребления, дизайнерских фишках и вдохновении и, конечно, о работе рынка в условиях пандемии. Все вкусные подробности – ниже.


– Дмитрий, начнем разговор с беседы именно о канцелярии. Компания всерьез занялась изменением этого сегмента. Расскажите, пожалуйста, о новинках Hatber в сегменте канцелярии. Какие фишки, ноу-хау есть в коллекции 2020?

Д.М.: Их много, про все сразу и не расскажешь. Практически вся линейка 2020 содержит такие фишки в той или иной степени. Канцелярка – неотъемлемая часть нашего быта, и любому человеку хочется, чтобы вещи, которые его окружают, были функциональными, современными, понятными и недорогими. На эти критерии мы и опирались при создании коллекций.

 – Как вы работаете над известностью своего канцелярского ассортимента? Все-таки Hatber больше ассоциируется с бумбелом.

– Хочу поправить. Не только с бумбелом, а еще с текстильной продукцией (ранцы, сумки, пеналы) и во многом с детской и школьной канцелярией. Как работаем на известность? Делаем хороший и заметный продукт. Поясню на примере ручек.

В канцелярских магазинах в большинстве своем ручки продают из стаканчиков. Рядом со стаканчиком лежит «чекер», бумажка, на которой эту ручку можно протестировать. Покупатель выбирает то, что ему нравится по дизайну, по цвету, по качеству письма и по цене. Если все эти четыре параметра его удовлетворяют, то покупателю уже не так важно, что там написано на корпусе: бренд 1, бренд 2 или бренд 3. Это уходит на второй план. Ощущения от того, что ты видишь и что чувствуешь, гораздо важнее. Недаром говорят о том, что сейчас наступило время продажи ощущений. Раньше продавалось сырье, потом – продукт, потом – услуга, а теперь – ощущения. Ты попробовал товар, он тебе понравился, цена устроила? Отлично, это твое. Если обобщить, мы просто предлагаем свои позиции, а люди либо голосуют ЗА и покупают, либо нет. Ну и, конечно, большую роль играет современная дружественная упаковка.

– Как идут продажи в этом году?

– Если не брать последние два месяца, то в целом грех жаловаться. У компании в первом квартале неплохой прирост по большинству категорий. Что-то продается лучше, что-то чуть слабее. Этот год потребует больших усилий, но «дорогу осилит идущий» – не зря говорят. Если ты смотришь по сторонам, анализируешь, вносишь изменения – все получится. Должно быть развитие. Для Hatber это – аксиома. К сожалению, до сих пор

многие производители и поставщики не обращали особого внимания на дизайн, на эргономику, на функциональность, в основном обсуждалась цена. Предыдущий кризис научил, что народ задешево все съест. Нынешний кризис, на мой взгляд, отличается тем, что барахло, пусть даже дешевое, продавать

будет гораздо сложнее.

– А как вы относитесь к этим пресловутым фишечкам и, скажем, креативным товарам? Допустим, среди тех же пишущих принадлежностей большой популярностью пользуются ручки в виде цветочков, животных и т. д. Тренд не новый, но к нам, судя по всему, пришел не так давно.

– Это глобальный тренд, и очень многие пытаются его использовать. Иногда удачно, но чаще – нет. Цветочки, единороги, кактусы, фламинго, ламы, далее со всеми остановками. Когда человек покупает такой товар, он пытается поймать некое ощущение события, маленького праздника. Ведь так? А потом он начинает этим пользоваться. И тут весь праздник часто заканчивается.

Это очень важный момент. В целом, конечно, следование трендам – это хорошо, но не в ущерб функциональности и безопасности. В том, что касается креативности, я целиком за. Новые формы, хороший дизайн окружающих вещей делают жизнь и бизнес более интересными и вариативными. Но во всем должна быть мера и здравый смысл.

– Ваш канцелярский ассортимент оптимизировался, ушли ли какие-то позиции?

– У нас идет постоянный процесс улучшения и актуализации всего ассортимента. Все должно соответствовать требованиям времени. Каждый год появляется много новых интересных позиций.

Какие-то позиции, отыграв свое, уходят. На мой взгляд, бесконечное расширение ассортимента – не очень хорошее решение. Можно без остановки наугад вводить бесконечное количество позиций, вкладываться в логистику и списывать неликвиды, а можно постараться понять реальные потребности пользователей и максимально сконцентрироваться на их удовлетворении.

– Какую-то усиленную маркетинговую политику в отношении канцелярского сегмента проводите?

– Больших специальных акций мы пока не устраиваем. Мы сформировали ассортимент, подготовили основные линейки, но сделано еще не все. В ближайшее время займемся разработкой стоек, дисплеев, POS-ов. Лучшая маркетинговая политика – предлагать хороший продукт с адекватной ценой.

– Дмитрий, а как вообще сейчас работает рынок? Как про изводятся отгрузки и так далее?

– Естественно, в апреле и мае ситуация была сложная. Компании снизили активность, некоторые приостановили заказы и отгрузки. Все ждут ясности. Но все-таки работа движется и, на мой взгляд, у канцелярской продукции большие шансы пройти этот кризис без фатальных потерь, потому что канцелярка – это недорого и доступно. Это может позволить себе любой человек, даже совсем небогатый. В любом случае дети пойдут в школы и институты, не виртуальные, а настоящие. Как бы нам ни навязывали идею о дистанционном обучении. Поэтому спрос на канцтовары все равно будет. Другое дело – офисы. Тут спрос может сократиться, так как многие сотрудники компаний, вероятно, просидят на удаленке еще долго. И наибольший удар в этом сегменте придется на «железо» (дыроколы, степлеры), настольные наборы, архивные накопители...

– Онлайн-продажи канцелярии сейчас хорошо идут?

– Да. И не только канцелярии. Hatber является одним из наиболее заметных игроков на основных маркетплейсах. Мы видим хорошую динамику в этом канале. И здесь важны два момента: читать отзывы потребителей и реагировать на них. В этом и заключается основное преимущество онлайна – ты получаешь быструю обратную связь. Когда твою продукцию покупают оптовики или сети, они не всегда знают, как товары оцениваются конечными клиентами. Просто цепочка длинная. А в онлайн-продажах цепочка короткая и прямая: поставка-продажа-отзыв.

– Дмитрий, скажите несколько слов о дизайне канцелярской линейки Hatber. Как создаются ваши дизайны, на что вы ориентируетесь?

– Каждый год мы представляем абсолютно новые коллекции в бумбеле и текстиле с 

использованием новейших технологий печати и материалов.

В канцелярии эти процессы часто идут с задержкой. Но каждое время диктует свои правила. Назрела острая необходимость в быстром внедрении актуальных решений для канцелярской продукции для синхронизации развития всех направлений.

Теперь о самом дизайне. Здесь нужно разделять два направления: дизайн упаковки и дизайн самого продукта. Про сам продукт мы уже говорили: он должен быть современным, функциональным, сбалансированным, эстетичным и т. п. Что касается упаковки, наша идея очень простая: упаковка должна полностью объяснять покупателю, что находится внутри. И то, что он вытащит из коробочки, должно полностью соответствовать его ожиданиям. Кроме того, правильная упаковка подсказывает человеку, подходит ему этот товар или нет, исходя из указанных характеристик. Если ты написал на коробке некорректную информацию, ты клиента просто обманул. А своих клиентов нужно уважать.

Еще один момент. Нас часто спрашивают: почему белая упаковка? С одной стороны – актуальный тренд последних лет, с другой – вечная классика. Ну, и помимо всего, она очень «легкая» и понятная, хорошо смотрится с разными интерьерами магазинов и шоу-румов.

– А какая у вас вообще глобальная стратегия по канцелярскому ассортименту? Сравняться с бумбелом и текстилем?

– Я бы не стал говорить о глобальной стратегии, все очень быстро меняется. Скорее о ближайших целях. Наша ближайшая цель – оптимизировать ассортимент, сделать товар максимально узнаваемым и востребованным. Что касается бумбела и текстиля, то все направления важны для компании и нет особого смысла их разделять. Все это – Hatber. Важная стратегическая задача – войти в топ-5 лидеров рынка. А там посмотрим.


– Пазлы – одна из визитных карточек компании в последние годы. Алексей, напомните, как давно пазлы пришли в ваш ассортимент?

А.С.: В следующем году будет уже десять лет, как появилась идея ввести в наш портфель пазлы. Хотя реализация проекта началась чуть позже, так как подготовительный этап занял некоторое время. В послекризисной ситуации 2008 года на рынке назрела потребность в пазлах, а точнее в импортозамещении. Предложение на рынке тогда было минимальное.

– В чем особенность именно вашей компании, ее сильные стороны?

– Мы – единственные в России производители полного цикла. Все, от идеи до коробки, делаем сами. Еще одно преимущество – у нас самая широкая линейка. Какие бы пазлы вы ни придумали, у Hatber такие уже есть. Квадратные, круглые, прямоугольные, панорамные, фигурные, рамки, триптихи и т. д. Причем каждый

дизайн индивидуален: если он есть в одной группе, в одном номинале, то в другом уже не повторится. Кроме того, что мы производим самый богатый ассортимент, у нас еще и вариативное предложение по цене: от эконома до премиума.

– В чем разница между разными ценовыми категориями ваших пазлов?

– Стандартное качество – первая наша группа товаров, которая представлена в самой широкой линейке. Премиальное качество отличает подарочная коробка, более толстый картон и использование дополнительных эффектов отделки. В сегменте эконом-класса используется отечественное сырье. Но, независимо от этого деления, мы везде используем качественные материалы, ко всем дизайнам подходим индивидуально и с душой. Если человек не может позволить себе что-то подороже, разве можно давать ему плохое качество?

– Согласны. Какие интересные позиции есть у вас в ассортименте?

– У нас интересно все! Когда мы заходили на рынок, мы создали предложение, которого не было: эргономичная коробка для лучшей выкладки на полке, другое количество элементов, другие размеры пазлов, другие формы, т. е. абсолютно новый подход. Такого ассортимента до сих пор нет ни у кого. Мы стали делать фигурные пазлы, пазлы в наборах, пазлы-3D с оживающими изображениями. И сегодня мы продолжаем придумывать и экспериментировать. Скажем так, мы являемся своего рода двигателями прогресса в этой сфере.

– Давайте поговорим о новинках. Чем планируете удивить рынок?

– У нас уже появилась серия «Третьяковская галерея», в ближайшее время появится «Эрмитаж». Эту серию мы решили сделать еще интереснее, добавили эффект фольги.

Недавно мы выпустили новинку, у которой нет аналогов не только в России, но и в мире. Мы сделали акцент на том, что пазл – это не только красивая картинка, которую можно собрать и забыть, но еще и способ украсить интерьер. Осенью мы представили пазлы-картины 2-в-1, 3-в-1, 4-в-1. Некоторые наборы сделаны со смещением: картины разных размеров выстраиваются в ассиметричную композицию и вешаются на стену, итоговый вариант получается достаточно интересным.

Вообще наше конструкторское бюро в режиме нон-стоп работает над новыми продуктами.

– Вы работаете на экспорт с таким уникальным предложением?

– Сегодня мы поставляем наши пазлы в страны ближнего зарубежья. Но в недалекой перспективе планируем выход на европейский рынок.

– А для самых маленьких делаете пазлы?

– Конечно! Правда, по российскому законодательству пазлы детям до трех лет запрещены. Для малышей мы изготавливаем пазлы-планшеты на 12 элементов – они интересны тем, что уже имеют определенные контуры в рамке, размер элемента достаточно большой, ребенку удобно собирать – ему всего лишь нужно продолжить уже начатый рисунок. Для детей постарше – пазлы в рамке на 26 элементов. Они интересны нестандартной формой вырубки. У нас есть и фигурные пазлы в наборах с крупными деталями 4-в-1, которые содержат 3, 4, 5 и 6 элементов в одной коробке. Пазлы-макси также рассчитаны на малышей, которые учатся собирать картинки вместе со взрослыми. А развивающие пазлы в рамке направлены на знакомство с окружающим миром: цвета, формы, времена года, животные и т. д.

– Какие дизайны в категории пазлов сейчас в тренде?

– Говорить о трендах довольно сложно. Сегодня в моде пестрые абстракции, а завтра может хоть «Черный квадрат» Малевича выстрелить. Безусловно, мы следим за модой, но предсказать ее почти невозможно. Если говорить о стабильно популярном, то это нейтральные темы: животные, пейзажи, цветы, все то, что радует душу человека. Это классика жанра!

– Повлиял ли карантинный режим на ваши продажи?

– Мы в целом растем в продажах пазлов и детских игр, и карантин повлиял на рост продаж в том числе… Сегодня пазлы стали трендом в мире – о них говорят по радио и ТВ, пишут в журналах, проводят даже слеты и соревнования любителей пазлов. Поколение меняется, родители хотят проводить время вместе с детьми и участвовать в их развитии. Вообще сборка пазлов объединяет людей. А тут еще карантин – все дома, рядом, семья опять стала семьей, как это и должно быть.

– Как думаете, когда режим ограничений кончится, спрос сохранится?

– Уверен, что сохранится. Летом, конечно, будет небольшое затишье – это нормальное явление в сезон отпусков и уличных игр. Но мы делаем пазлы для взрослых и детей в маленьких коробочках, которые можно брать с собой в дорогу или на дачу. У нас еще есть пазлы с мелкими деталями, которые быстро собираются

за чашечкой кофе в кафе, например.

– Как вы работаете над популяризацией вашей продукции?

– Мы продвигаем продукцию в соцсетях. У нас есть аккаунты в ВКонтакте, Instagram. Народ хорошо реагирует. Мы общаемся с людьми, рассказываем о наших новинках, запускаем конкурсы, слушаем пожелания и нарекания, на все письма отвечаем и не оставляем наших любимых покупателей без внимания.


– Дмитрий, продолжая тему – не так давно у вас изменился дизайн упаковки пазлов. Как именно и почему?

Д. К-Л.: Как известно, летом 2018 года компания «Хатбер-М» представила рестайлинговый логотип. Редизайн же линейки пазлов планировался даже раньше, но мы дождались смены лого и начали разрабатывать новый стиль упаковки. Основная задача заключалась в том, чтобы сделать современный и, главное, масштабируемый модульный дизайн, так как мы стали активнее расширять ассортимент пазлов, коробки стали разнообразнее по формату. Практически сразу было принято решение разнести продукцию различных ценовых ниш по цвету логотипа и оформления. Насыщенный синий – для премиум-сегмента, классический красный – для качества «стандарт» и экологичный зеленый – для эконом-класса. Получилось лаконично, информативно, броско и узнаваемо. Новая упаковка понравилась и оптовым клиентам, и конечным покупателям.

– Товары ТМ Hatber всегда отличаются оригинальностью и новизной. Расскажите, что представляет собой ваше дизайнерское бюро?

– Отдел дизайна начал формироваться в далеком 1999 году, а сейчас в нем работают 20 человек. Каждый сотрудник – профессионал, искренне любящий свое дело. Вдохновение, конечно, невозможно вызывать по щелчку пальцев, однако наши дизайнеры постоянно самосовершенствуются и пристально следят за тенденциями. Многие отлично рисуют, каждый в своем стиле... Но, конечно, мы еще и закупаем много фотографий и иллюстраций.

– Как вообще создаются новинки, откуда черпаете вдохновение?

– Какие-то идеи, темы и более-менее точные задания приходят из отдела бренд-менеджмента, они следят, к примеру, за рекомендациями института Pantonе; там же делается аналитика продаж и верстаются ассортиментные матрицы, этот отдел ведет весь ассортимент целиком. Другая часть – это персональные задумки дизайнеров. Я же нахожусь на позиции «играющего тренера» и связываю отдел с другими подразделениями, контролирую качество файлов и помогаю своим сотрудникам в любых вопросах.

Для согласования важных товарных сезонных групп (предметные тетради, дневники, календари, коллекции изделий) созывается худсовет из представителей разных подразделений компании.

– Какие новые дизайны вы представили рынку в 2020 году?

– Что касается новинок 2020, то отлично пошла премиум-кол лекция NEWTONE, представленная прошлой осенью: четыре трендовых пастельных цвета и два неоновых, стильный логотип серии. На мой взгляд, идеально составили матрицу для коллекции. Совсем горячая новинка – линейка школьных тетрадей премиум-качества «Панда». Внутренний блок высокой белизны, плотность бумаги 80 г/м2, печать в два пантона. Все листажи от 12 до 48 листов включительно и все виды стандартизированных линовок, итого – 13 SKU. На двух прошедших весенних выставках очень понравилась клиентам предметная серия Creative Black. На самом деле, список новинок огромен, для их перечисления не хватило бы всей статьи...


– Какие дизайны будут в тренде в этом году, по вашему мнению? Горячие новинки, устоявшаяся классика...

– Явно выделять ничего не буду – зачем давать подсказки соседям по рынку? Могу отметить, что сейчас в продаже «доигрывающие» тренды прошлых сезонов – например, дизайны с разностилевыми изображениями животных: енотов, сов, лисичек, фламинго и прочих единорогов с ламами пополам и с авокадо в этой же компании... Классика же на то и классика, что работать будет всегда, другое дело, что наши дизайнеры подают классические темы и ходы всегда под разными углами зрения. Мы никогда не почиваем на лаврах и не стоим на месте, а активно развиваемся. Хорошо продаются тетради с приколами – тут можно вы-

сказаться как на злобу дня, так и пройтись по общечеловеческим ценностям. Сам я тоже частенько юморю на обложках...

– Юмор – скользкая дорожка, не все то, что смешно одному, смешно другому. Здесь можно прогадать…

– Да, юмор – вещь непростая, но перед тем, как выпускать дизайн, мы показываем его чуть ли не половине офиса – вдруг у кого-то возникнет какая-то неприятная ассоциация. Ничего чересчур не выпускаем – все аккуратненько.

– Какие ноу-хау мы увидим в этом году? Появились ли в вашем арсенале абсолютно новые технологии?

– Компания постоянно отслеживает и внедряет новые технологии либо применяет известные так, чтобы конечный результат был максимально интересен потребителям. На данный момент мы расширяем ассортимент изделий с использованием 3D-фольги и лака, а также холодного фольгирования, которые хорошо воспринимаются рынком.

Кстати, именно на наших производственных мощностях отпечатана нестандартная, эффектная обложка этого номера КД: покрытие soft -touch, золотая и серебряная 3D-фольга и 3D-лак.


– Светлана, давайте несколько обобщим вышесказанное и заодно поговорим о насущном. Расскажите, какие ваши серии 2020 вы считаете беспроигрышными и на что советуете обратить внимание партнерам?

С.В.: Ежегодно, представляя новую коллекцию к школе, мы учитываем все современные тенденции и модные тренды. Наши дизайнеры создают «шедевры» как в группах бумажно-беловых товаров, так и текстильных. Региональные партнеры по достоинству оценили эту работу, в результате чего мы получили премии «Золотая Скрепка» в двух номинациях.

Наша коллекция рюкзаков на сезон 2020 никого не оставила равнодушным, и мы ощутили это еще на этапе предзаказов. Некоторые дизайны были так высоко оценены, что мы распродали их практически с колес, они точно будут беспроигрышными. Наше предложение закрывает все ценовые сегменты, а цена, учитывая текущую ситуацию в стране, будет иметь весомое значение.

Еще мы представили эксклюзивную серию тематических тетрадей Creative Black – авторский проект нашего ведущего дизайнера. И те закупщики, кто почувствовал уникальность этого дизайна, однозначно будут в выигрышном положении.

Также могу отметить серии с отделкой 3D-лаком и 3D-фольгой – это каждый раз что-то дерзкое и креативное.

– Кстати, о рюкзаках. На выставке РКФ мы видели у вас совершенно уникальный цифровой рюкзак – с экраном, функциями USB, wi-fi. Как вы думаете, такая дорогая новинка сейчас может выстрелить?

– Выстрелит! Эти рюкзаки действительно произвели фурор на выставке и собрали огромное количество положительных отзывов, что впоследствии было отображено в предзаказах от клиентов.

Здесь все проработано – и цена, и качество. При размещении заказа на производстве мы учли некоторые пожелания от клиентов и добавили модель чуть меньшего размера. Клиенты традиционной розницы и онлайн-продаж постоянно интересуются сроками поставки, чтобы как можно быстрее разместить их на своих полках, и мы со дня на день порадуем всех этой новостью. Уже ожидается дефицит этой модели!

Это не просто рюкзак – это имиджевая вещь, современный гаджет, способный передавать настроение пользователя и позитивный настрой окружающим, которого сейчас всем так не хватает!

– Кажется, вы еще пополнили коллекцию NEWTONE.

– Да, эта коллекция у нас появилась в 2019 году, и в этом году мы значительно расширили ассортиментную матрицу, добавив папки-регистраторы, пластиковую продукцию, блокноты и записные книжки с пластиковой обложкой. Эта серия выполнена в пастельных тонах, что сейчас очень актуально. В настоящее время мы добавляем в ассортимент новые цвета и продолжаем экспериментировать. По цене позиционируем коллекцию как средний сегмент, по качеству – как премиальный.

– Светлана, вы как-то корректировали ценовую политику или даже стратегию компании в условиях пандемии?

– Ценовую политику мы в целом не корректировали, хотя цены на некоторые товары немного снизили – там, где это было возможно. Но мы не относимся к малому и среднему бизнесу, не имеем никакой поддержки от государства, поэтому для нас длительный простой технологических линий – это колоссальные потери.

Сейчас исключительно важны партнерские отношения как с поставщиками и производителями, так и с покупателями. Только помогая друг другу, мы сможем справиться со всеми трудностями.

Маркетинговую активность мы пока заморозили – посмотрим, как будет развиваться ситуация. Когда все более-менее стабилизируется, думаю, что возобновим работу в этом направлении.

– Говорят, что после выхода из карантина в Китае возрос спрос на эмоционально заряженные товары. Люди настрадались, и им захотелось праздника. Как вы считаете, мы подхватим этот тренд после окончания пандемии?

– Hatber всегда выпускал, выпускает и будет выпускать продукцию эмоционально заряженную. Да она у нас вся такая. И весь коллектив такой – эмоциональный и заряженный (улыбается). Конечно, люди захотят чего-то яркого, светлого, вызывающего улыбку. Уже сейчас в производстве находится несколько потрясающих новых серий – на позитиве, с приколами, и, как вы говорите, «эмоционально заряженных» нашими дизайнерами.

– Чем школьный сезон 2020 будет отличаться от сезонов предыдущих лет, несмотря на оптимистичный настрой вашей компании и коллег?

– Сейчас самое важное, чтобы все магазины открылись и школьный сезон начался в привычные для всех сроки. И 1 сентября праздник состоялся. Конечно, покупатели будут смотреть на цены, и в ряде товарных групп она будет особенно важна, например в рюкзаках и учебниках. Сумма чека, вероятнее всего, уменьшится, а вот продажи в штуках не упадут. Безусловно, все покупатели не уйдут в дешевую нишу, спрос на продукцию в премиальном сегменте сохранится, но будет незначительное изменение в долях. Многие люди, думаю, сэкономили денежные средства, допустим те, что были отложены на путешествия. Большинство, скорее всего, вообще откажется от поездок в этом году. Не тратят сейчас деньги и на торговые центры, развлечения. Расходы сократились значительно, и многие семьи получили поддержку от правительства в виде денежной компенсации. Надеемся, что часть сэкономленных средств будет потрачена на детей, и школьный сезон пройдет в привычном для нас формате.

– Планируете ли вы какое-то перераспределение долей производства, допустим, выпускать больше бюджетной продукции, меньше премиальной?

– Нет. Конечно, учитывая возможное снижение покупательского спроса, мы расширили количество серий «средний и средний минус», которые, по нашему мнению, будут более востребованы.В целом, у компании сбалансированный ассортимент, и мы продолжаем выпускать новинки во всех ценовых нишах, в том числе в премиальной. Наш клиент может выбрать продукцию на любой цвет, вкус и кошелек.

– Каким вы представляете будущее канцелярского рынка? Розницы, производителей, онлайн-продаж?

– Прогнозы – дело неблагодарное, даже профессиональные аналитики ошибаются в своих оценках. Онлайн-продажи имеют стремительный рост, все это видят. По моему мнению, после длительной самоизоляции покупатели разделятся: одни, вкусив комфорт и удобство от онлайн-покупок, останутся активными пользователями различных площадок. Другие захотят живого общения с продавцом, профессиональных консультаций, приятных тактильных ощущений при выборе продукции и просто живых эмоций, по которым все так соскучились. Очень важен уровень сервиса в традиционной рознице! Грамотные продавцы, комфортная обстановка, широта представленного ассортимента сделают свое дело.

– Да уж, один онлайн в этот кризис на подъеме.

– Это правда. Недавно, кстати, прочитала новость о том, что в «Магнит» пришла команда из Lamoda, причем руководящий состав. Так что будем наблюдать за новым интересным проектом. Если они всерьез займутся онлайн-продажами, маркетплейсы получат сильного конкурента. X5, а именно сеть «Перекресток», тоже стала заметно развивать онлайн-направление, и мы видели ее активность в период самоизоляции. Думаю, что маркетплейсам придется пересматривать бизнес-процессы, что-то менять, чтобы быть конкурентоспособными.

Вообще это новый для нас канал продаж. И первые результаты оказались неплохими. На данный момент мы продолжаем экспериментировать в этом направлении, но, конечно, без «шишек» не обходится. Это интересно, неожиданно, перспективно.

– Как у вас строится сотрудничество с маркетплейсами?

– Мы начинали работать с «Озоном» очень давно, еще когда не было маркетплейсов. Тогда работали по прямому договору. Сейчас мы анализируем это сотрудничество, смотрим, что нужно изменить, ищем компромиссные решения. Стараемся развести продукцию между маркетплейсами. Учитывая наш ассортимент, думаю, это возможно.

– А как представителям традиционной розницы бороться с маркетплейсами?

– Традиционная розница всегда была для клиентов привлекательным сервисом. Это то место, где тебе все покажут, расскажут, объяснят. На маркетплейсах кроме сухого описания толком ничего не получишь. Все-таки канцтовары нужно брать в руки, здесь важны тактильные ощущения, запах, если хотите. Даже ручку через онлайн-магазин не купишь, ведь нужно понять, как она пишет, удобно ли ее держать и т. д. Выбор канцтоваров – это своего рода шопинг. Мы не всегда приходим в магазин только за необходимым, иногда просто хочется поглазеть, потрогать, поискать что-то новенькое.

На данный момент у маркетплейсов есть большой минус – они вынуждают конечного потребителя покупать товар не штучно, а упаковками. Да, если люди покупают мелким оптом для детских садов и школ, это удобно, но что делать тем, кто хочет купить одну конкретную ручку или одну тетрадь? В этом плане традиционная розница выигрывает однозначно.

– И все-таки: как традиционной рознице выживать? Работать с персоналом, что еще?

– Персонал – это 50% успеха, если не больше. Так было и будет во все времена. И, конечно, работа с ассортиментом. Не нужно уходить с головой в эконом-сегмент, у покупателя должен быть выбор. Грамотные собственники понимают, что розница не барахолка, в магазине должны быть представлены качественные, интересные, эмоциональные товары. Разные.

– Светлана, как можете поддержать ваших коллег в это непростое время? Что хотите им пожелать?

– На нашем рынке немало компаний, которые работают уже более 20 лет и пережили не один кризис. Каждый новый кризис – как волна, и с каждым разом размер и мощь этих волн увеличивается. То, что происходит сейчас, не сравнимо ни с одним из пережитых ранее кризисов. Это скорее цунами. Я очень хочу, чтобы всем нашим партнерам хватило дыхалки выскочить из-под волны с наименьшими потерями. И чтобы все оказались

на берегу. Сейчас важно не поддаваться панике, настраиваться на позитив, а Hatber всегда будет рядом. Мы протянем руку помощи. Правда, эта рука помощи иногда нужна и нам. Надеемся на крепкие, доверительные и долгосрочные отношения со всеми партнерами!