15декабря2017,пятница,09:22
Свежий номер №9-10 (228) сентябрь-октябрь 2017

Оренбургский секрет

Татьяна Демина, генеральный директор

Следить за тем, как развивается канцелярский бизнес в регионах – не просто наша обязанность как СМИ, это весьма приятная и интересная обязанность, особенно когда речь идет о компаниях смелых и самобытных, амбициозных, но подкупающих своей честностью. Компаниях, целиком отражающих личность своего руководителя – например, таких как оренбургская «Секретория». Мы поговорили с генеральным директором фирмы Татьяной Деминой, и, кажется, поняли, в чем, точнее в ком кроется главный секрет.

Беседовала Арина Герасименко

– Татьяна, здравствуйте! Несколько лет назад вы были героиней интервью, напечатанного в нашем журнале, но с тех пор, конечно, многое изменилось. Предлагаю с этого и начать – как, на ваш взгляд, изменилась ваша компания? Как она реагирует на кризис? Есть ли спад в продажах?

– Здравствуйте! С 2014 года, действительно, многое изменилось – и в стране, и в нашей компании. «Секретория» за три года выросла. У нас в активе был ударный 2015 год, который мы прошли с сорокапроцентным ростом. Но, как известно, на периферию кризис приходит с  опозданием. Поэтому именно сейчас мы находимся  в его острой фазе. Налицо сокращение клиентской базы, объемов продаж. В прошлом году нам еще удалось выйти на незначительный рост – порядка семи процентов. В этом году мы пока на нуле, но с учетом инфляции к концу года, скорее всего, увидим падение – и в объемах продаж, и в прибыли.

– Были ли серьезные сдвиги в стратегии?

– За шестнадцать лет работы мы не впервые сталкиваемся с кризисом, и наша стратегия неизменна – встать плечом к плечу и пройти его вместе, не потеряв клиентов. Это достигается жестким контролем за всеми бизнес-процессами, а еще удержаться на плаву нам помогает высокий уровень лояльности со стороны корпоративных клиентов. На периферии ведь все еще остается вопрос взаимоотношений, а не чистой деловой конкуренции.

В 2014–2016 ГОДАХ КОМПАНИЯ ПЕРЕЖИЛА СЛОЖНЫЙ ПЕРИОД, И ОН БЫЛ СВЯЗАН НЕ ТОЛЬКО С КРИЗИСОМ. МЫ НЕ ЗНАЛИ, ЧЕМ ЯРКО И ЯСНО ОТСТРОИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ, ИСКАЛИ СВОЕ УТП И НЕ МОГЛИ ЕГО СФОРМИРОВАТЬ. СЕГОДНЯ УТП У НАС ЕСТЬ, И МЫ СЧИТАЕМ ЕГО ОЧЕНЬ СИЛЬНЫМ.

Звучит оно так: «В «Секретории», как в Греции, есть все! По лю- бому вопросу звоните нам!». Думаю, что в новых экономических ус- ловиях только с таким УТП можно выжить на региональном рынке.

– Как, по-вашему, изменился рынок канцелярской и офисной продукции в целом по стране с 2014 года? Обратимы ли эти изменения?

– Канцелярский сегмент всегда был статьей, расходы на которую сокращают в первую очередь. Особенно сложно обстоят дела с бумагой – как в любом регионе РФ. Клиенты сокращают бюджеты, переходят на канцтовары low-сегмента. Большинству этот переход не нравится, за долгие годы работы с нами клиенты привыкли к канцтоварам наивысшего качества. Думаю, что с улучшением экономической ситуации они к ним вернутся.

– Что произошло с игроками оренбургского региона? Какие структурные изменения случились? Изменились ли лидеры?

– С 2014 года количество игроков на рынке оренбургского региона незначительно уменьшилось. Хотя в текущем году мы наблюдали появление новых мелких игроков, но их было не так много. Интересно, что многие новички приходят на  канцелярский рынок   с девизом: «Мы будем круче, чем «Секретория»!». Честно говоря, мы этим гордимся! Всех игроков мы внимательно мониторим, ни одного конкурента не считаем слабым и не достойным нашего внимания. Ведь когда в 2007 году «Секретория» заходила на рынок – мы тоже были маленькими. И во многом именно недостаточная бдительность взрослых конкурентов помогла нам выбиться в лидеры.

Из серьезных изменений – в нашем регионе появился «Комус», который не присутствовал в области до 2014 года. Конечно, крупный федеральный поставщик отнял значительную  долю рынка –  в первую очередь, благодаря сильному лобби со стороны Москвы. Оренбург – серьезный центр нефтяной и газовой промышленно- сти, здесь работает  много филиальных организаций,  а   стратегия «Комуса» по отношению к региональным филиалам известна –  на уровне Москвы издается решение, которое предписывает работать с «Комусом». И дальше мы вступаем в  большой процесс по отыгрыванию своих клиентов. Где-то у нас получается, где-то нет, но факт остается фактом – с приходом «Комуса» местные компании потеряли значительную долю рынка.

– В вашем ассортиментном портфеле представлено много премиальных брендов. Как вам удалось сохранить лицо и не уйти в лоукост?

– Премиальные бренды в нашем портфеле действительно остаются, несмотря на  то,  что  объем  продаж  упал  примерно на 40%. Все-таки на периферии люди не готовы сейчас платить даже за безусловное качество. Однако на нашем рынке неплохо чувствует себя Maped, Faber Castell. Maped – благодаря хорошей маркетинговой поддержке. Они постоянно участвуют в наших мероприятиях, и это помогает клиентам узнать марку, попробовать, влюбиться и прийти за ней. Faber-Castell менее активен в маркетинге, но он хорошо известен в профессиональной среде. Пока Faber не сдает свои позиции, но я считаю, что ему надо активнее включаться в борьбу, иначе можно и потерять свое место под солнцем. Parker отлично держится на своем бренде, и уверена, что он никогда не уйдет с рынка. Остальные премиальные марки присутствуют в нашей линейке очень узко.

Не уйти в лоукост нам позволила грамотная работа с клиентами и диверсификация поставок. Корпоративным клиентам мы советуем, если в компании нет текучки кадров: правильнее один раз потратить бюджет на канцтовары хорошего качества. Они прослужат гораздо дольше и позволят высвободить бюджет в следующие месяцы. Я общаюсь на уровне собственников бизнеса, они умеют распоряжаться финансами  и  соглашаются  с  нашими  доводами. С наемными руководителями и федеральными компаниями, в которых поставки просчитываются автоматически, вести подобные переговоры гораздо сложнее.

– Цель компании, заявленная у вас на сайте, – стать лидером в регионе. Вы пока еще не лидер? Кто или что мешает этому?

– Почему вы решили, что мы не лидеры рынка в регионе? Я считаю, что мы лидеры. Попросите любого оренбуржца, маму школьника или владельца бизнеса назвать лучшую компанию канцтоваров, и вам ответят: «Секретория». А если кто-то не ответит – значит, есть еще над чем работать!

– Как вы конкурируете с сетями?

– У нас достаточно активно представлены все крупные сети и, разумеется, мы вынуждены с ними конкурировать. Преимущество сетей в том, что канцтовары относятся к товарам повседневного спроса, и, безусловно, их удобно купить заодно с продуктами. Сети часто проводят привлекательные акции.

  Например,  139  рублей за пачку SvetoCopy – это просто отличная цена. Но на розницу такая акция не работает, потому что для студента или ученика, который покупает одну-две пачки бумаги в год, это не принципиальная экономия. К тому же, когда вы покупаете товар в сетях, вам не с кем посоветоваться. А ведь в выборе канцтоваров тоже есть свои нюансы, о которых вам грамотно расскажут только в специализированной канцелярской рознице. Например, наш консультант может дать рекомендацию не покупать дорогой товар для школьников начальных классов, потому что они еще относятся к разряду потеряшек. А школьникам старших классов или студентам подберут модные, инновационные канцтовары – которые им будет приятно носить в своем рюкзаке. Чтобы достойно конкурировать с сетями, мы подбираем максимально удобные локации для своей розницы. К тому же, у нас есть интернет-магазин, в котором тоже часто проводятся чрезвычайно выгодные акции. Люди активно им пользуются, в интернет-магазине для них открыты все возможности. Заказ можно делать 24 часа в сутки, работают все способы оплаты, товар доставляют на дом или в ближайший магазин – это удобно, и ни одна сеть такого не предлагает. Поэтому конкурировать с сетями нам не сложно – нужно просто любить своих клиентов и знать, что они хотят получить.

– Есть ли у вас в регионе магазины федеральных компаний, например «КанцПарк»?

– Да, в городе он представлен. Свое личное отношение я бы выра- зила так: «КанцПарк» – это франшиза, а успех бизнеса, как известно, зависит от собственника. Когда вы находитесь в управляемой франшизе, мне это говорит о том, что вы не очень прогрессивный собственник, вы не смогли  выдвинуть свою идею, поддержать  ее и  развить. Конечно,  федералы придумывают интересные вещи,  у них больше доступа к информации, активнее команда, но они не знают потребностей регионального рынка, не имеют крепких деловых связей на местах.

НА ДАННЫЙ МОМЕНТ 50% НАШИХ КЛИЕНТОВ ДУМАЮТ, ЧТО МЫ ФЕДЕРАЛЫ – ЗНАЧИТ, МЫ ДЕЛАЕМ ВСЕ ПРАВИЛЬНО.

– Расскажите, как чувствует себя ваша розница. У вас на данный момент пять магазинов, какие они – по площади, наполняемости? Как вы планируете развивать розничное направление?

– В  этом  году  мы  открыли  новый  розничный  магазин,  хотя в какой-то момент планировали сокращение розницы практически до нуля. Но все же решили повременить еще несколько  лет. По прогнозам федеральных партнеров, розница будет жить,  и наша сеть сейчас чувствует себя неплохо. Оптимальная площадь для магазина канцтоваров – 50 квадратов, также у нас есть один большой магазин площадью 164 м2. Он находится в центре города и пользуется популярностью как у частных клиентов, так и у мелких компаний.

В рознице сейчас тоже наблюдается падение спроса и среднего чека. Люди стали осторожнее делать покупки – если они пришли за конкретным товаром, то будут делать покупки строго по списку. Если раньше можно было привлечь их внимание красивым блокнотиком, инновационной штучкой, то сейчас это практически невозможно.

В этом сезоне мы сделали ставку на рюкзаки, внедрили новые маркетинговые  инструменты.  Мой  сын  первого  сентября  пошел в первый класс, и он стал лицом рекламной кампании. Особый упор в ней мы сделали на первоклассников, ведь самый большой бюджет тратится именно на них. Все наши акции оказались успешными и позволили поддержать и даже развить розничное направление.

– А как идут дела у оптового и корпоративного направлений? Растет ли число клиентов, партнеров – ищете ли новых, если да, то как? Можете похвастаться каким-то крупным или известным клиентом, которого вы обслуживаете?

– Оптовое направление мы закрыли полностью. Множество мелких магазинов, которые закупались у нас, закрылись. Тем, кто еще держится на плаву, товар поставляют федералы – они осуществляют поставки пять раз в неделю. Смысла в опте мы не видим и не планируем к нему возвращаться.

Число клиентов сейчас не растет, а ротируется. Многие компании закрываются, но открываются новые бизнесы, и мы просто заменяем одних клиентов другими. Если бы наши клиенты не сворачивали бизнес, можно было бы говорить о чистом росте. Но пока общее количество остается неизменным.

Своих крупных клиентов мы выдавать не будем, это плохая примета. Как только расскажешь о клиенте, его тут же начнут уводить. Мы, кстати, тоже так делаем. Если видим на сайте у конкурента отчет о выполненном крупном заказе или сотрудничестве с известной компанией, обязательно ее «хантим». Поэтому о своих клиентах я промолчу.

– «Секретория» еще предоставляет довольно широкий спектр полиграфических услуг. Насколько перспективно это направление? Есть ли у вас планы на него?

– Полиграфическое направление, безусловно, перспективно. Оно помогает нам воплотить свое УТП, плюс мы прекрасно знаем закон: чем больше у вас касаний с клиентом, тем дольше он остается вашим. Мы работаем на собственном оборудовании и очень этим гордимся, постоянно обновляем парк техники, охотно приглашаем в свои цеха. Мы не перезаказываем продукцию у посредников, поэтому клиент за нее не переплачивает. Пока существуют некоторые проблемы в отладке производственных процессов, но мы постоянно работаем над тем, чтобы их устранить.

– При всей прогрессивности и объемности компании, у вас, насколько я  понимаю,  сейчас  не  так  много  сотрудников.  В чем секрет? Как вы подбираете персонал, как обучаете его? И кто инициатор такой бурной корпоративной жизни вашей компании?

– Сейчас в компании работает порядка ста сотрудников, это не так мало для региона. Персонал подбирает отдел кадров, но абсолютно все соискатели  проходят  окончательное  собеседование со мной. Я считаю, что не всегда сотрудника можно  оценить только по профессиональным качествам. Для меня важно, чтобы коллек- тив был сплоченным, дружным, функционировал, как живой организм. И я прекрасно понимаю, что даже очень навороченная электронная рука может не прижиться в организме. Если я вижу, что такое может произойти – я не рискую. Обучением новых сотрудников занимается внутренний тренер, также нам активно помогают наши федеральные партнеры, имеющие интернет-университеты – «Самсон» и «Рельеф».

Инициатором бурной корпоративной жизни в большинстве случаев являюсь я. Сотрудники  проводят много времени на  работе,  и я убеждена, что работа  должна приносить не только доход, но  и удовлетворение. Сделанная с утра маленькая радость повысит эффективность труда на 110%. Классно проведенный день рождения, день смеха, большие тематические мероприятия настраивают коллектив на позитивный лад.

– Сегодня очень популярны товары для хобби и творчества, этот сегмент устойчиво развивается в нашей стране. Присутствует ли такая продукция в вашем портфеле?

– Да,  у  нас  в  ассортименте  представлены  товары  для  хобби и творчества, но я бы не сказала, что этот сегмент демонстрирует устойчивый рост продаж. В кризис хобби – первое, на чем люди начинают экономить. Мы не выводим эти товары из линейки, но, поскольку не чувствуем роста этого сегмента рынка, не считаем направление важным.

– У вас постоянно проходят всевозможные акции, все с замечательной пиар-поддержкой, яркими названиями и, разумеется, привлекательными предложениями. Вы делаете ставку на этот маркетинговый инструмент?

– В последнее время мы действительно делаем ставку на маркетинг, пиар-акции. Я считаю важным сформировать в сознании потребителя бескомпромиссный ответ на вопрос «Где купить канцтовары?». У каждого оренбуржца должна быть четкая ассоциация, он должен точно знать, куда прийти и где заказать. Корпоративный клиент должен точно так же четко понимать – персональный менеджер «Секретории» решит любую поставленную задачу, от аренды презентационного оборудования до брендирования золотых подстаканников.

– Акции вы анонсируете, в том числе и в соцсетях, скажите, есть ли от этого эффект? Много ли конечных потребителей подписаны на вас и вашу компанию?

– В соцсетях мы активно представлены только полгода. Пока мы действуем методом проб и ошибок, но количество подписчиков потихоньку растет, хотя мы ничего не накручиваем искусственно. Рост популярности наших групп – это органический процесс, за который мы не платим соцсетям. Пока мы на стадии поиска своей концепции продвижения в Интернете и наблюдаем, как это направление будет развиваться дальше.

– Если бы вы проводили бизнес-тренинг на тему продаж, чем смогли бы поделиться? Как правильно продавать канцтовары в 2017 году?

– Я не считаю себя продажником, поэтому вряд ли проводила бы тренинги на тему продаж. Но если вы спросите совет, как правильно продавать канцтовары в 2017 году, пожалуй, я отвечу, что сегодня проще продать больший объем старому клиенту, чем искать новых покупателей.

– Ваша компания нередко участвует в благотворительности. Это пиар или долг?

– Благотворительность не может быть ни долгом, ни пиаром. Благотворительность – это веление души. Если вы занимаетесь благотворительностью ради пиара – это подло и грешно. Если вы кому- то должны – выплачивайте этот долг. Я никому ничего не должна, и пиар-поддержка в рамках благотворительности мне не нужна. Но я считаю себя добрым человеком, и если ко мне обращаются за помощью – я почти наверняка помогу. Это не дело компании, а мой личный выбор.

– Что вы можете пожелать своим коллегам в регионе, в стране, канцелярскому рынку в целом?

– Коллегам в своем регионе я хочу сказать: ребята, давайте дружить, давайте объединяться! Только так мы сможем противостоять федеральным компаниям. Я дружу со многими местными предпринимателями, мы часто выручаем друг друга, но есть в нашей сфере и такие, кто считает, что один в поле воин. Я уверена, что нельзя быть одним воином в поле и думать, что ты сможешь выиграть войну. Нам нужно объединяться – только так мы оставим регион за собой.

– Татьяна, если можно, расскажите о себе. В одной из социальных сетей вы довольно активно проводите опросы на тему бизнеса, с чем это связано? Вы хотите делать бизнес-тренинги или уже делаете это?

– Я  активный  член  бизнес-сообщества  Оренбурга,  участвую  в политической и экономической жизни города, возглавляю комитет по поддержке малого и среднего бизнеса при Торгово-промышленной палате Оренбургской области. Мне важно слышать мнения других предпринимателей, изучать их опыт. Это позволяет принимать объективные, справедливые решения и просто приносит мне удовольствие. Что касается тренингов – в последнее время меня все чаще спрашивают, когда я начну учить. Я вижу спрос на мои знания и опыт и задумываюсь над этим вопросом, но что-то анонсировать пока не готова.

– Что дала и дает вам работа в канцелярском бизнесе? Что вас вдохновляет так усердно трудиться? Каковы ваши увлечения вне работы?

– Я люблю канцелярию. Я люблю ручки, тетрадки, люблю блокнотики – и работа дает мне возможность наслаждаться этим каждый день. Мы торгуем только качественным товаром, его действительно приятно брать в руки, дарить, рекомендовать друзьям и  партнерам. Хорошие  канцтовары меня радуют  и  вдохновляют.

Но собственник бизнеса усердно трудится не потому, что его что- то вдохновляет, а потому, что он ответственен за свою компанию. Недавно я снова стала мамой, и в последнее время мне тяжеловато вдохновлять свой коллектив, но дети растут, дочке уже два годика, и скоро я смогу наверстать упущенное.

Мое увлечение вне работы – это мои дети, все свое свободное время я посвящаю им.

– Есть ли у вас собственные секреты тайм-менеджмента? Как все успевать и при этом чувствовать себя счастливым человеком?

– Да, секреты тайм-менеджмента у меня есть. Недавно я выяснила, что очень быстро двигаюсь, быстрее многих других людей. И поняла, что это тоже мой ресурс! Я умею оптимизировать и высвобождать время, систематизировать задачи и расставлять приоритеты. Отвезти одного ребенка в школу, второго в детский сад, в промежутке сварить варенье, приготовить обед, провести переговоры, и все это за полтора часа – для меня не проблема. А еще мой секрет – это моя безумная лень. Она заставляет меня делать дела быстрее и эффективнее, чтобы потом без зазрения совести можно было полежать и полениться.

– Если бы не канцелярский бизнес, чем бы вы хотели и могли заниматься в жизни?

– По образованию я бухгалтер-аудитор, являюсь аттестованным налоговым консультантом. Если бы не канцелярский бизнес, я занималась бы финансами и стала бы отличным финансовым директором. Я сама контролирую бухгалтерию своей компании и считаю это необходимой компетенцией для ведения любого бизнеса.

– О чем вы сейчас мечтаете?

– Мечтаю достроить дом и отдыхать на море четыре раза в год!

– Все в ваших  руках.  Удачи  вам,  Татьяна!  Большое  спасибо за  такое интересное и искреннее интервью. Надеюсь, до встречи!

– Спасибо и вам! До встречи!

Производство
Хобби и творчество