21июля2019,воскресенье,03:04
Свежий номер №4-5 (239) апрель-май 2019

«С нами удобно и выгодно работать»

Петр Шаров, Генеральный директор Trodat Россия

Генеральный директор ООО «Тротек Лазер» (Trodat Россия) Петр Шаров в коротком интервью рассказал КД об успехах компании, результатах работы за последние несколько лет, о стратегических решениях и интересных проектах, о новинках ассортимента и нестареющей классике.

– Петр, вы работаете в компании ООО «Тротек Лазер» (TRODAT Россия) уже семь лет. За это время вы первый раз даете интервью. Какие основные итоги вашей деятельности вы бы хотели отметить?
– Действительно, в начале этого года исполняется ровно семь лет с начала моей работы в компании TRODAT Россия. За это время было реализовано множество проектов. В частности, наша компания помимо штемпельной продукции открыла второе направление и стала дистрибутором продукции UNI Mitsubishi pencil (пишущие принадлежности). Вторым масштабным проектом стала партнерская программа по поставке лазерного оборудования клиентам, которые занимаются производством клише для штампов или имеют планы открыть данное направление.

Отдельно хотелось бы сказать о проекте по улучшению качества оттиска круглой печати. Для российского рынка качественный оттиск является крайне важным из-за наличия большого количества мелких деталей в основной печати организации. Четкий оттиск очень часто оказывается решающим фактором при принятии решения о закупке именно нашей продукции. Положение лидера рынка просто обязывало нас сделать так, чтобы даже у самых взыскательных потребителей качество оттиска вызывало только восторг.

Можно и дальше перечислять многочисленные проекты компании. Это и налаживание системы дистрибуции, и разработка системы по предоставлению клиентам дополнительных условий под тендерные заказы, но, как вы понимаете, основным достижением являются количественные результаты, и они впечатляют. С начала моей работы в компании мы имеем прирост в денежном выражении более 70% и рост в штучном выражении почти в два раза. Если брать открытые данные, а именно таможенную статистику, то и доля Trodat среди поставщиков штемпельной продукции за это время выросла в два раза, и сейчас мы занимаем первое место на рынке штемпельной продукции в России.

– Действительно впечатляющие результаты. И это несмотря на кризис. Насколько мне известно, один из производителей штемпельной продукции, а именно компания Shiny, не пережил кризис и перестал поставлять продукцию на российский рынок.
– Безусловно, кризис стал ощутим для нашей компании. Налицо было снижение емкости рынка, которое не могло не сказаться на продажах. Тем не менее, мне больше нравится подход, при котором кризис является поводом для новых путей развития. В частности, именно в этот период нами было принято решение о введении в ассортимент экономлинейки под брендом Ideal. В настоящий момент данная линейка представлена в ассортименте большинства клиентов, в том числе национальных. Проект стал настолько успешным, что в ближайшее время мы планируем продолжение расширения экономлинейки. В частности, уже совсем скоро планируется запуск экономичного ассортимента в категориях «Штемпельная краска» и «Настольные штемпельные подушки». Уверен, что результаты будут не менее впечатляющими.

– Правильно ли я понимаю, что сейчас вы сосредоточены в первую очередь на развитии экономичного ассортимента в ущерб премиальному?
– Вовсе нет. Премиальному ассортименту уделяется значительно больше сил и времени. Положение лидера обязывает делать инвестиции в разработку инновационной продукции и «быть всегда на шаг впереди». В частности, серия штампов Printy 4.0, которая уже успела завоевать сердца потребителей, продолжает обновляться. Уже в этом году клиентам будет представлено три новых модели, а в ближайшие несколько лет в планы компании входит выпустить большинство штампов в новом дизайне. Кстати, сразу отмечу, что наиболее востребованная на рынке круглая печать также уже есть в нашем ассортименте в новом дизайне. Это наша особая гордость, т.к. большинство круглых печатей других производителей, которые сейчас представлены на рынке, не меняли свой дизайн уже более десяти лет. 

Новые разработки, конечно же, не ограничиваются пластиковой линейкой штампов. В металлической серии Professional изменений происходит даже больше. В течение только одного прошлого года сменился дизайн на наиболее ходовые оснастки данной серии. И это еще не конец. В этом году мы планируем продолжить ее обновление. Выход металлических оснасток стал долгожданным событием, т.к. ранее серия штампов Professional слабо отличалась от других представленных на рынке оснасток, и ее преимущества были не столь очевидны. Сейчас же, в новой линейке, вопрос преимуществ ни у кого не оставляет сомнений.

МЫ АКТИВНО БОРЕМСЯ ЗА ПРИБЫЛЬНОСТЬ НАШИХ КЛИЕНТОВ И ЗА ТО, ЧТОБЫ НА НАШЕЙ ПРОДУКЦИИ ВСЕГДА МОЖНО БЫЛО ЗАРАБОТАТЬ

Ну, и если уж мы начали говорить о премиальном сегменте, то здесь просто нельзя не сказать о письменных принадлежностях премиум-класса UNI Mitsubishi pencil. В настоящий момент этот проект является для нас одним из наиболее перспективных. За последние два года рост по данной продукции составил почти 70%. 2019 год для продукции UNI знаменателен запуском маркеров POSCA. Их особенность заключается в том, что они не смываются с пористых поверхностей, но при этом не являются токсичными и подходят для работы с детьми. Слово «уникальность» так часто произносится производителями канцелярской продукции, что оно уже утратило свой смысл. Но в данной ситуации только это слово и можно употребить, т.к. на рынке аналогичных маркеров, которые не смываются с пористых поверхностей, но при этом обладают сертификатом безопасности и подходят для работы с детьми, просто нет. В качестве иллюстрации упомяну довольно интересную историю о том, что до недавнего времени маркеры POSCA поставлялись на российский рынок под заказ для сферы пчеловодства.

Маркерами помечают пчел, чтобы отличить одну от другой. Так вот представители пчеловодства были вынуждены делать специальный заказ из Японии, т.к. среди представленных на российском рынке маркеров нет ни одного, который устойчиво держался бы на пчеле, но при этом был для нее безопасен.

– Расскажите подробнее о проектах, которые не связаны с запуском новых продуктов. Например, в начале интервью вы упоминали о партнерской программе по поставке лазерного оборудования. Какое отношение лазеры имеют к канцелярскому рынку?
– Партнерская программа по поставке лазерного гравера направлена на поддержку клиентов, которые занимаются производством текстовых клише для штампов или планируют открыть данное направление для оказания полного спектра услуг корпоративным клиентам (продажа не только оснастки, но и индивидуального клише к ней). Кроме того, данная программа нацелена на клиентов, которых интересует направление по персонализации сувенирной продукции. Суть программы проста. Наш партнер получает лазерный гравер в рассрочку на несколько лет под нулевой процент. У партнера появляется возможность обновить свое текущее лазерное оборудование или перейти с устаревшей полимерной технологии производства клише на более современную.

Клиент получает возможность занять новые ниши и нарастить оборот по штемпельной продукции, получив дополнительную прибыль. Наша компания, в свою очередь, остается также в выигрыше за счет увеличившихся объемов у партнера по продукции Trodat. Своего рода получается стратегия win-win. Данная программа действует уже несколько лет. У некоторых партнеров она получила настолько положительный отклик, что, выкупив один лазер, они в рамках программы уже приобрели второй гравер.

– Звучит красиво. Вы всегда придерживаетесь стратегии win-win?
– Я считаю, что в бизнесе только эта стратегия и работает. Если ты хочешь заинтересовать партнера, то должен создать для него условия, при которых ему будет интересно и выгодно с тобой работать. Мы активно боремся за прибыльность наших клиентов и за то, чтобы на нашей продукции всегда можно было заработать. Помимо гарантии заработка на нашей продукции все наши партнеры знают о том, что у нас прозрачные торговые условия, дополнительные ретробонусы при выполнении плана, четко выстроенная система дистрибуции. В случае тендерных закупок и предоставления клиентом соответствующей документации возможно предоставление специальных цен под данный тендер. Кстати, разработка системы по предоставлению специальных условий под тендерные закупки дала возможность нашим клиентам значительно чаще выигрывать такие тендеры, а нам – возможность серьезно вырасти в этом канале за последние несколько лет. С целью поддержки партнеров в период кризиса нами было принято решение о плавном повышении цен без резких ценовых скачков. Результаты не заставили себя долго ждать. Благодаря этой стратегии с нами заключили договоры многие компании, в ассортименте которых не было продукции Trodat, многие из них до сих пор остаются крайне лояльными к нашей продукции. Одним словом, с нами удобно и выгодно работать.

Система win-win реализуется не только с партнерами, но и внутри компании. Мы создали успешную команду профессионалов, добивающихся выдающихся результатов. Компания обеспечивает им условия работы на уровне лучших компаний в стране в нашей отрасли. Это касается и структуры вознаграждения, и сопутствующих льгот и компенсаций – медицинской страховки, корпоративных автомобилей в отделе продаж, бонусов и премий сотрудникам компании. Мы отслеживаем уровень инфляции в стране, и ежегодно проводим индексацию оплаты труда. Все это помогает собрать такую команду, которая достигает поставленных целей по развитию продукции Trodat и UNI на российском рынке.