18сентября2021,суббота,20:19
Свежий номер №4-5 (251) апрель-май 2021

Светлана Айрапетова. Не можешь предотвратить – возглавь

«После всего, что произошло, кризис обязан на мне жениться», – говорил один из героев популярного отечественного ситкома. Сходные мысли наверняка посещали в 2020 году подавляющее большинство представителей малого и среднего бизнеса. И все же, пока одни, сокрушаясь о неодолимой силе изменений, подсчитывали убытки, другие смогли адаптироваться и эти изменения обратить себе на пользу. Одним из примеров таких предпринимателей является генеральный директор торгового дома «Акварель», учредитель группы компаний «Акварель» в городе Якутске Светлана Айрапетова.

О пути компании от маленького магазина до крупной оптово-розничной торговой сети, об особенностях ведения бизнеса в суровых климатических условиях и об опыте выхода победителем из кризиса 2020 года читайте ниже.

– Светлана, расскажите, пожалуйста, как появилась ваша компания? Когда и с чего начинали?

– На канцелярском рынке города Якутска и Республики Саха (Якутия) наша компания работает уже 26 лет. Свое становление мы начали в 1995 году, в «суровые» 90-е с одного маленького розничного магазина площадью 6 м2. Спустя два года мы расширились до трех магазинов и открыли в самом центре Якутска отдел оптовых продаж. В 2003 году наша розничная сеть выросла уже до восьми магазинов, расположенных в разных частях города. А в 2004 году мы построили и открыли в центре города собственный офис с большим отделом корпоративных продаж и там же открыли первый в городе канцелярский магазин самообслуживания площадью 150 м2.

Время шло, вносило свои корректировки, расширялся и менялся рынок, и под его запросы менялись и расширялись мы, быстро перестраиваясь на марше. К 2011 году у нас уже была своя производственная база, где расположился наш новый большой офис и собственный складской комплекс более 1 800 м2 – на тот

момент это был самый крупный автоматизированный склад с четырехэтажным паллета-хранением в городе, сюда же мы перевели отдел оптовых продаж, начали плотно работать в корпоративном направлении и выстраивать партнерскую сеть в улусах республики. Место, что занимал прежний офис, удачно переформатировали под торговую площадь, открыв дополнительно к канцелярии собственный большой магазин для мам и малышей с игрушками, детской одеждой, товарами для новорожденных и отдельный узкоспециализированный магазин товаров для хобби, творчества и дизайна.

– Наверняка не обошлось без трудностей?

– В самом начале, когда бизнес только зарождался, огромной проблемой был дефицит товара. Это сейчас на прилавках изобилие, а тогда все было по-другому. Товар буквально разлетался с полок, после чего приходилось ждать нового поступления. Плечо доставки до Якутска сейчас составляет три недели, а в то время его сроки варьировались от одного до полутора месяцев. Поэтому всегда нужно было иметь в запасе достаточно большие товарные остатки, что для молодого предприятия сложно, ведь для этого нужны финансовые мощности.

Кроме того, бизнес в начале 90-х – это отсутствие компьютеров и учетных систем, инвентаризации в магазинах по два дня с пересчетом вручную, прием-сдача товара на холодных складах в мороз –50 С°... Сотрудники, которые работают у нас с самого начала, с улыбкой и дрожью вспоминают то время и радуются, что все так сильно изменилось. Сейчас у нас теплый складской комплекс с погрузчиками и отлаженной автоматизированной системой учета товара, с душевыми и комнатами отдыха для персонала. Все стало настолько удобнее, комфортнее, проще и быстрее, что работать теперь – одно удовольствие.

– Чего достигла компания «Акварель» за годы работы?

– На сегодняшний день компания работает в четырех направлениях – тендерном, корпоративном, розничном и партнерском. Партнерское направление распространено во всех улусах республики. Собственная розничная сеть насчитывает 17 магазинов в трех различных форматах: свыше 150 м2, 50–80 м2, до 30 м2. Два из них имеют узкую специализацию – товары для творчества, хобби, дизайна и один продуктовый маркет. Всего в группе компаний трудятся более 150 сотрудников. Собственный складской комплекс площадью больше 1 800 м2 позволяет нам, несмотря на территориальную удаленность, поддерживать широкий ассортимент от канцелярских принадлежностей и бумаги до профессиональных художественных товаров в достаточном количестве, чтобы обеспечить не только потребность Якутска, но и улусов республики в самый короткий срок. В компании используются новейшие технологии, а рабочие процессы максимально автоматизированы и проходят постоянный апгрейд.

– Расскажите об ассортименте компании. На какие запросы потребителей ориентируетесь?

– Как раз ориентируясь на запросы потребителей, в 2019 году мною было принято решение разделить отдел закупок на два отдела. Причина банальна – потребности розничного и корпоративного покупателя сильно разнятся, отсюда следует, что и ассортимент у каждого направления должен быть свой. Партнерское направление при разделе попало под крыло розницы, а тендерное объединилось с корпоративным. Раздвоение отдела закупок дало свой результат – более качественный подход к отбору товара в ассортиментную матрицу каждого направления, наличие товара в нужном количестве, увеличение глубины остатков при сокращении ассортимента для корпоративных и тендерных клиентов, и наоборот – расширение ассортимента в розничном и партнерском направлениях.

– В чем отличия вашего предложения для корпоративного, тендерного направления и розничного и партнерского?

– На сегодняшний день в корпоративном и тендерном направлениях ассортимент стабильный и более строгий, а одним из главных критериев отбора товара является его приемлемая цена. Что касается розницы, товары в магазинах нашей сети, в том числе реализующиеся по партнерскому направлению, отличаются многообразием выбора и постоянной сменой коллекций и дизайнов.

– Как выбираете поставщиков для сотрудничества?

– Основным критерием в выборе поставщика является ассортимент, которым он располагает. Товар должен соответствовать последним трендам, быть привлекательным для покупателя и отвечать его запросам. Для нас также важна оперативность в обработке наших заказов и отсрочка платежа, так как товар поступает в продажу практически через месяц после согласования заказа и его отгрузки.

На канцелярском рынке есть компании, с которыми мы работаем уже долгие годы, с ними у нас сложились теплые отношения. Они всегда поддерживают наши предложения по поводу улучшения и расширения ассортимента, а также реализуют наши идеи по новинкам, которые мы хотели бы видеть у себя в продажах. Мы искренне ценим такое сотрудничество!

– Какие моменты осложняют вашу работу с поставщиками?

– Таких моментов практически нет, а если встречаются, то всегда можно договориться.

– Есть ли вообще что-то, что сегодня мешает работать вашей рознице?

– Так как в нашем регионе суровые климатические условия, а зима длится полгода, проблема для розничной торговли – это холод, особенно мороз в –50 С° и ниже. Такие погодные условия становятся причиной того, что покупатели предпочитают не идти по магазинам, а остаться дома. Решение этой проблемы – онлайн-продажи. Особенно во время пандемии такой способ совершения покупок пользовался большой популярностью и постепенно стал уже привычным и предпочтительным у людей молодого и старшего поколения.

– Кстати, о пандемии. Как коронавирус повлиял на компанию?

– Для нас, как и для всех, 2020 год не прошел незамеченным. Нашу розничную сеть полностью парализовало ровно в тот момент, когда нами был закуплен товар на четыре месяца вперед из-за отсутствия транспортного сообщения в межсезонье. Мы остались без продаж с большим количеством товарных остатков, за которые нужно было рассчитываться с поставщиками – это был огромный долг. Некоторые владельцы торговых помещений не соглашались снизить арендную плату, несмотря на закрытые магазины и отсутствие продаж. Также наш розничный коллектив остался без работы, и мы за свой счет обеспечивали минимальный доход своим работникам. Разумеется, суммы выплачивались небольшие, но это было лучше, чем ничего.

– Как выходили из ситуации?

– Чтобы расплатиться с поставщиками, было принято решение начать отгружать розничный товар корпоративным клиентам, также поделиться им с нашими партнерами по интересной им цене. До 1 июля, пока не открылись наши магазины, розничное направление обслуживало организации и работало на доставках. Благодаря этому уже к 20 августа мы смогли полностью закрыть свой большой долг, после чего мною было принято решение, несмотря на отсрочку, прописанную в договорах поставки, в сентябре расплачиваться с поставщиками заранее, чтобы таким образом оказать им поддержку в это нелегкое для всех время.

– С какими итогами вы подошли к окончанию локдауна?

– В пандемию многим пришлось закрыть свой бизнес, нам же в период послабления ограничительных мер удалось открыть три новых канцелярских магазина, расширить направление товаров для творчества, хобби, дизайна – открыть еще один магазин и увеличить площадь имеющегося с 60 м2  до 100 м2, что дало рост в продажах этого направления на 30%. Также мы открыли в экспериментальном режиме магазин смешанного формата, где реализуются канцтовары, продукты питания и бытовая химия. Наш новый магазин площадью 420 м2 работает под брендом «Палитра Вкуса».

– Такое сочетание товарных категорий дает какие-то преимущества?

– Этот проект открыл для нас новые пути развития и помог расширить нашу сферу бизнеса, и он же является страховкой нашему лучшему канцелярскому магазину, нашему флагману от возможных в будущем ограничений в работе.

– Получается, такой своеобразный ответ пандемии, диверсификация рисков?

– Конечно, пандемия внесла свои коррективы в привычный уклад жизни людей и в сферу предпринимательства, но раз мы не в силах предотвратить их, нам остается только подстроиться под новые условия и идти в ногу со временем. Как бы мы ни относились к переменам, они все равно будут. Важно то, как быстро мы к ним адаптируемся, какие действия будем предпринимать и какой опыт извлечем из них для дальнейшего развития. Именно благодаря этому, каждый раз подстраивая бизнес под новые реалии, мы и достигаем тех высот и результатов, которые имеем сегодня.

– Что, по вашему мнению, способствует увеличению ваших продаж?

– Мы просто очень любим своих покупателей и делаем все, чтобы они с удовольствием приходили в наши магазины, чтобы их устраивал наш ассортимент, чтобы им всегда было комфортно у нас и чтобы им каждый раз хотелось к нам вернуться. Как только вы поймете, чего хочет ваш потребитель, желанный результат не заставит долго ждать.

– Спасибо за эту беседу, Светлана! В завершение – ваши пожелания коллегам по рынку.

– Всем удачи в это нелегкое время, уверенности в своих силах, стойкости и целеустремленности, лояльных покупателей, добросовестных поставщиков и надежных работников, с которыми любой кризис не страшен. Пусть ваше дело растет и процветает. Счастья, благополучия и крепкого здоровья вам и вашим близким!