18июня2019,вторник,05:48
Свежий номер №2-3 (238) февраль-март 2019

«У нас никто не стремится в лидеры, мы все сотрудничаем»

директор ООО «КанцТорг» Назгуль Токтомбаева

Желание все сравнить, кажется, живет в нашей крови. Молодые мамочки сравнивают, чей карапуз лучше прибавил в весе, кто-то меряется лошадиными силами и дюймами диагоналей, кто-то нулями в зарплатной ведомости, кто-то гаджетами. А КД все хочет сравнить отечественный канцелярский рынок с соседскими. «А как там?» – постоянно мучает нас вопрос. Рассказать нам о рынке Кыргызстана и о своей компании согласилась директор ООО «КанцТорг» Назгуль Токтомбаева. Читайте далее.

Текст: Мария Стяжкина

– Назгуль, расскажите, пожалуйста, о своей компании. Что она представляет собой, какова ее направленность?
– Наша компания является одной из ведущих на рынке Кыргызстана по продаже офисной бумаги и канцелярских товаров. Начало коммерческой деятельности было положено в сентябре 2002 года. Компания является крупным налогоплательщиком, тем самым мы вносим свой вклад в социальное и экономическое развитие Кыргызстана. Также наша компания является членом Торгово-промышленной Палаты Кыргызской Республики и зарекомендовала себя как надежный партнер.

– Какие категории канцелярских товаров вы продаете?
– Мы тщательно относимся к представляемому нами на рынке ассортименту товаров и следим за новыми тенденциями. Если в начале нашей деятельности мы занимались реализацией только офисной бумаги, то на данный момент в ассортимент входит не только широкий выбор канцелярских товаров, но и моющие средства, хозяйственные товары, картриджи и продукты питания. Нашей главной целью является удовлетворить потребность клиентов, чтобы они были довольны своей покупкой и могли найти в нашем магазине все необходимое.

– Расскажите о канцелярском рынке Кыргызстана. Есть ли у вас свои производители?
– К сожалению, на данный момент у нас в стране нет производителей канцелярских товаров, но смелыми, хотя и неторопливыми шагами мы идем к этому.

– Получается, что вся реализуемая продукция ввезена из-за рубежа?
– Да, на сегодняшний день вся канцелярия импортируется, и среди импортеров, конечно же, лидирует Поднебесная, а потом Россия.

– А кто ваши главные партнеры на российском рынке?
– Мы являемся официальным дистрибьютором одного из лидеров на российском рынке по производству листовой бумаги ЗАО «Интернешнл пейпер», эксклюзивными дистрибьюторами Double A International Network Company Ltd и Deli, чем мы очень гордимся. Основными нашими партнерами на канцелярском рынке России являются: ООО «Арагон Групп», ЗАО «Финансовая Компания «ФОРУМ», ООО «Канц-Эксмо», ООО «Офис Крафт», ООО «Флагман» и ЗАО «ФинСиб».

– Конкурентны ли цены российских производителей в Кыргизстане? Товары какого ценового сегмента пользуются максимальным спросом в рознице?
– Как я ранее уже говорила, основная доля импортируемой канцелярии приходится на Китай, а, как нам всем известно, китайская продукция популярна среди покупателей своей дешевизной, что усложняет попытку российской аналогичной продукции выбиться в лидеры. Из этого можно сделать вывод, что максимальным спросом пользуется экономпредложение, привлекающее основную массу покупателей низкой стоимостью.

– Возите ли вы товар из Европы, насколько он конкурентоспособен, востребован?
– На данный момент мы работаем над двумя предложениями, поступившими из Европы. Цены, конечно же, европейские, но не скажу, что они неперспективные. Мы с оптимизмом смотрим в будущее и надеемся, что сможем добиться успехов в продвижении предлагаемой нам продукции.

– Можете рассказать, представлен ли европейский товар у других компаний Кыргызстана? Как, на ваш взгляд, он продается?
– Если говорить о других компаниях, то в качестве примера могу привести ООО Kanzler, которая сотрудничает с компанией Bürger и с другими европейскими производителями комбинированного ассортимента товаров. Также есть компания Office Point, с 1998 года она представляет продукцию своего одноименного немецкого партнера. Как у них продается товар, я сказать не могу.

УВАЖАЮЩАЯ СЕБЯ КОМПАНИЯ НЕ БУДЕТ ПРИТЕСНЯТЬ ДРУГУЮ, НЕ СТАНЕТ ЕЙ ПОМЕХОЙ. МЫ ВСЕ РАБОТАЕМ НА ОДНОМ УРОВНЕ И СОТРУДНИЧАЕМ МЕЖДУ СОБОЙ. ДА, У НАС ЕСТЬ КОНКУРЕНЦИЯ, КАК ЖЕ БЕЗ НЕЕ. СОПЕРНИЧЕСТВО РАБОТАЕТ НА БЛАГО ВСЕМ, ОНО ДЕЛАЕТ НАС СИЛЬНЕЕ.

– Есть ли у вас на рынке проблема контрафакта, подделки известных брендов, пришедших из Китая?
– Контрафактный товар стал настоящим бичом современности, мне кажется, эта проблема встречается во всем мире. Но так как мы рассматриваем только канцелярский рынок, приведу пару примеров из него. На нашем рынке особым спросом пользуются шариковые ручки индийского производителя Cello Maxriter, который вот уже на протяжении десяти лет лидирует по продажам среди аналогичной продукции. Ловкие умельцы из Поднебесной произвели на свет подобие этих ручек под тем же брендом, который не уступает в обороте своему оригинальному индийскому аналогу. Я слышала, что они встречаются не только в нашем регионе, но и в России. Еще один пример: наши китайские мастера на своих мини-заводах производят контрафактную продукцию ведущего китайского производителя канцелярских товаров DELI, которую потом успешно экспортируют в соседние страны.

– Расскажите о рознице в стране. Есть ли крупные канцелярские сети, как чувствуют себя небольшие розничные магазины?
– В целом ситуация не изменилась по сравнению с 10–15-летней давностью. Те компании, которые были созданы на рубеже третьего тысячелетия, и по сей день крепко стоят на ногах и ведут свой бизнес по продаже канцтоваров наравне с крупными торговыми сетями, которые были открыты намного позже. Сегодня разные виды канцелярской продукции можно купить даже в крупных супермаркетах и небольших киосках, но все же лучше отправиться в специализированный магазин, где вас встретят профессиональные консультанты и огромный выбор нужных вам товаров.

– Можете назвать крупных игроков рынка – оптовые и розничные компании?
– Есть компании, которые на протяжении определенного периода времени своим упорным трудом и ответственным отношением к работе смогли проявить себя на рынке. Это наши партнеры, такие как ООО «Бизнес-Клерк», компания Office Point, ООО Kanzler, ООО «Кайнак», ООО «Канц Жер», которые в конце 90-х и в начале 2000-х годов основали свой бизнес. Осмелюсь сказать, что мы прошли этот пусть становления вместе, хоть он не слишком долгий, но он стал очень значимым для нас. Мы набрались огромного опыта и научились самосохранению.

– Конкурируете между собой?
– Каждая компания или магазин известна определенной целевой группе потребителей, то есть у каждого есть своя сформировавшаяся клиентская база. Уважающая себя компания не будет притеснять другую, не станет ей помехой. Мы все работаем на одном уровне и сотрудничаем между собой. Да, у нас есть конкуренция, как же без нее. Соперничество работает на благо всем, оно делает нас сильнее.

– Тогда как конкурируете? Ценами или особым ассортиментным предложением? Акциями?
– У каждой компании своя стратегия поведения, каждый стремится проявить себя хотя бы в одной из трех базовых стратегий конкурентного поведения на основе матрицы Майкла Портера. Некоторые проявляют это в ассортименте товаров, некоторые в цене, а некоторым удается конкурировать с другими в обеих этих стезях. Так или иначе, мы никогда не используем методы черной конкуренции, не вредим друг другу. Самой популярной остается стратегия ценового лидерства, и это нравится потребителю, потому что низкая цена всегда привлекательна в сегменте.

– Притесняют ли розницу гипермаркеты?
– Безусловно, развитие торговых сетей в стране сказывается на рынке канцтоваров, большие закупки компаниями или частниками осуществляются не чаще пары раз в год, как правило, происходит это в специализированном магазине или на рынке. Соответственно, на долю розницы в основном остаются разовые покупки, производимые студентами и школьниками.

– Как чувствуют себя опт и корпоратив в стране, развиваются ли эти направления?
– Работа с корпоративными клиентами отличается от других видов реализации своей трудоемкостью и долговременностью. На сегодняшний день почти все корпоративные клиенты производят закупки товаров по тендеру, где есть определенные критерии выбора победителя, например, цена и качество. И вот здесь возникает ироничная ситуация: наши оптовые покупатели, то есть частники, начинают с нами соперничать, и иногда им удается взять реванш. Сам оптовый канал сбыта всегда лидирует, потому что у них нет определенных обязательств в рамках контракта с поставщиком. Оптовик может купить товар где угодно и у кого угодно и перепродать его в два раза дороже.

– Есть ли игроки, которые работают по всей стране, или в каждом городе свой лидер?
– Если компания имеет дистрибьюторский контракт с заводом-производителем востребованного на рынке товара, то у него есть все шансы расширить свою клиентскую базу и работать с покупателями по всей стране. По поводу лидерства, повторюсь, у нас никто не стремится в лидеры, мы все работаем на одном уровне и сотрудничаем между собой, возможно, это связано с тем, что для захвата рынка в этой категории товаров по всей стране нужны значительные средства.

МЫ ВСЕГДА СТАРАЕМСЯ УДЕРЖИВАТЬ ЦЕНЫ НА СТАБИЛЬНОМ УРОВНЕ, ЕСЛИ ТОЛЬКО НАШИ ПОСТАВЩИКИ НЕ ПОВЫШАЮТ НАМ ЦЕНЫ НА СВОЮ ПРОДУКЦИЮ. КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ НА РЫНКЕ КАНЦТОВАРОВ ЛЮБИТ СТАБИЛЬНОСТЬ, МАЛЕЙШЕЕ УВЕЛИЧЕНИЕ ЦЕНЫ ОТРАЖАЕТСЯ НА ПРОДАЖАХ.

– Вернемся к поставщикам из России. Есть ли особенности сотрудничества с ними? Как работают доставка, скидочные программы?
– Мы работаем со многими компаниями-поставщиками канцелярских товаров разного формата из России, некоторые предоставляют определенный процент скидки на свой ассортимент продукции. Сложность возникает в вопросе получения отсрочки платежа или дополнительных скидок. Также минус в том, что они не могут предложить определенные маркетинговые программы, которые, по моему мнению, способствовали бы увеличению продаж.

– А насыщен ли рынок канцтоваров в Кыргызстане? Есть ли какие-то провалы в матрице, категории, предложение в которых недостаточно?
– Канцелярский рынок у нас насыщен, имеется большой ассортимент товаров, если что-то не можем найти у российских поставщиков, берем у китайских, и наоборот. После вступления в Таможенный союз нехватка определенного вида товара незаметна, потому что есть возможность заказать и получить необходимый товар за считанные дни.

– В России очень популярны различные виды хобби, соответственно, здорово развивается хоббийное направление на рынке. Наблюдаете ли вы такую же тенденцию на своем рынке? Какие направления популярны? Продаете что-нибудь для хобби?
– Если у потребителя хобби связано с рисованием, черчением или лепкой, то да, мы можем предложить определенный ассортимент товаров, но отдельно в этом направлении на данный момент мы не работаем. Есть специализированные минмаркеты, со своим комбинированным ассортиментом, например My hobby, у которых найдется заманчивое предложение для покупателей, интересующихся различными видами хобби. Но я не исключаю, что в ближайшем будущем мы будем развивать и это направление.

– Каковы особенности спроса в стране: ценовые предпочтения конечников, пики продаж?
– Вспомним закон спроса: «Если цены на какой-либо товар увеличиваются, и при этом все прочие параметры остаются неизменными, то спрос будет предъявляться на все меньшее количество данного товара». Мы всегда стараемся удерживать цены на стабильном уровне, если только наши поставщики не повышают нам цены на свою продукцию. Конечный потребитель на рынке канцтоваров любит стабильность, малейшее увеличение цены отражается на продажах. Это те же корпоративные клиенты, в число которых входят банки, государственные учреждения, школы и т.д., закупки проводят по тендеру на уменьшение цены. Касательно объектов розничной торговли, там дела обстоят немного иначе, например,
в начале и в конце учебного года продажи увеличиваются вдвое. Тут уже не стоит финансовый вопрос, самое главное – наличие.

– Есть ли чему поучиться рынкам России и Кыргызстана друг у друга?
– Всегда есть чему поучиться. Поставщики из России были и остаются основными нашими партнерами. Динамика развития российского рынка, который во многом опережает наш, говорит о современных тенденциях в развитии торговли. Использование новых технологий и их внедрение в бизнес находит свое отражение на всей работе компании. Главная наша задача на сегодняшний день – это разработка новых подходов и новых видов бизнес-стратегий для развития торговли, что, на мой взгляд, наши российские партнеры начали несколько лет тому назад.

– Расскажите об экономической ситуации в последние несколько лет, повлиял ли мировой экономический кризис на экономику Кыргызстана в целом и на канцелярский рынок в частности?
– Экономический кризис не щадит никого, рынок канцтоваров напрямую зависит от экономической ситуации в стране. Ее улучшение сразу же заметно сказывается на объемах продаж в секторе. В сегодняшних условиях, когда компании стараются пересматривать свои расходы с целью экономии, не приходится говорить о каком-то активном росте, но и значительного падения здесь точно не предвидится, наблюдалось лишь замедление потребительской активности, которое повлияло на уменьшение импорта продукции. Но вступление Кыргызстана в ЕАЭС благоприятно сказалось на экономике страны за счет доступа на рынок ЕАЭС и ликвидации неторговых барьеров.

– В какую сторону движется канцелярский рынок Киргизии? В чем видится его развитие?
– В целом, сегодня наш рынок перестраивается в сторону улучшения качества импортируемой продукции. Если раньше покупателя интересовала только цена, то сегодня все чаще мы сталкиваемся с тем, что в приоритете качество. Это приводит к особой форме систематизации рынка, фирмы-однодневки, которые импортировали дешевую продукцию контрабандным путем для скорейшей ее реализации, практически изжили себя. Вырисовываются постоянные игроки, которые начинают составлять друг другу достойную конкуренцию. Это происходит не только в столице, но и среди региональных представителей торговли в данном секторе рынка, думаю, в перспективе это приведет к глобальной трансформации рынка. Появляются сети специализированных магазинов с хорошей продукцией и с квалифицированным обслуживающим персоналом. Наблюдается огромный интерес со стороны поставщиков из Китая и России, стремящихся предложить свой товар, этот интерес проявляется также со стороны наших местных торговцев, все чаще они посещают международные выставки в поисках хорошего товара и надежных бизнес-партнеров.

– Как, на ваш взгляд, можно усилить и улучшить взаимодействие двух стран в области канцелярского бизнеса?
– Из-за политической нестабильности Кыргызстана, которая очень сильно влияет на экономический фон республики и на развитие всего бизнеса, некоторые зарубежные поставщики боятся дать хорошие условия для углубления двустороннего сотрудничества. Например, практически все поставщики канцелярских товаров, с которыми мы сотрудничаем, требуют стопроцентную предоплату, было бы хорошо, если бы они пересмотрели свою политику и давали аккредитив с отсрочкой платежа или какие-либо маркетинговые поддержки. Проводить определенные программы, тренинги для повышения квалификации сотрудников или конференции, посвященные определенной тематике. Это все будет работать во благо бизнеса. Необходимо углубить доверие в отношениях. Имеется огромный потенциал в этом направлении, а значит, сохраняются хорошие перспективы, что не может не радовать.

– Традиционно мы просим наших собеседников передать через наш журнал пожелание или некое послание коллегам. Найдется что сказать?
– Так как сейчас начало года, начну с традиционного пожелания на целый год. Удачных продаж, достижения поставленных целей и задач. Желаю воплотить в реальность все мечты и желания. Побольше хороших, добросовестных бизнес-партнеров и некапризных покупателей. Чтобы в ближайшем будущем улучшилось общее состояние экономики наших стран, что благотворно повлияет на покупательскую способность населения. Успехов во всех начинаниях!

«Канцелярское Дело» благодарит Назгуль Токтомбаеву и Андрея Ильина, менеджера по развитию бизнеса DURABLE в России и странах СНГ, за содействие в подготовке материала.