15декабря2017,пятница,09:23
Свежий номер №9-10 (228) сентябрь-октябрь 2017

«Все дело в мелочах»

Андрей и Виолетта Винничек

Суровые времена требуют решительных мер. Хочешь иметь успешный бизнес – изволь вертеться. Подтверждение тому – компания «Буратино». Ее руководители предпочитают словам дело и, вместо сетований на нелегкие времена и чрезмерную активность сетей, сделали «ход конем» – открыли собственный гипермаркет. О таком серьезном шаге нам рассказали генеральный директор компании «Буратино» Андрей Винничек и его супруга, коммерческий директор компании, Виолетта Винничек.

Беседовал: Дмитрий Долгов

– Добрый день, Андрей. Мы делали интервью с вами года четыре назад, уверен, за этот период у вас произошло много изменений. К примеру, мы знаем, что вы открыли магазин в новом для себя формате – в формате гипермаркета. Мне кажется, это довольно смелый шаг в период кризиса, или дела идут хорошо? Расскажите об этом поподробнее, пожалуйста.

– Идея открытия гипермаркета пришла давно, но мы ее долго вынашивали. Я долго представлял в голове, какой он должен быть, какой товар должен лежать на полках, а главное – в каком месте его открывать. Он должен был быть удобно расположен как для покупателя, так и логистически, чтобы туда свободно можно было подъехать и на городском транспорте, и на личном автомобиле, и, что самое важное, на фуре. В итоге нашел отличное место, на нем располагалось полуразрушенное здание, когда я увидел его воочую, у меня что-то внутри кольнуло: именно здесь мы должны построить наше здание. Чуть позже расскажу историю о том, что место, где стоит наш магазин, как оказалось, мне знакомо давно. Недалеко от гипермаркета находится остановка общественного транспорта, по сути это логистический узел нашего города.

– Уточню, здание у вас в собственности?

– Да, все верно. Мы провели полную реконструкцию здания,  по большому счету мы разрушили все до основания и начали стройку почти с нуля. И  потом возвели уже современное здание, с современными коммуникациями, как говорится, по всем канонам. Сделали систему кондиционирования, вентиляции, отопления. Сделали воду, канализацию, провели газ.



По поводу того, что я сказал ранее. Когда мы ломали старое здание, я понял, что в этом здании уже был. Начал вспоминать, почему же оно мне кажется знакомым. И наконец вспомнил, что  в 10-м классе, подрабатывая на выходных, в этом месте я разгружал вагоны. Это был 1988–1989 год, и, да, именно здесь я работал грузчиком. И тогда я это воспринял как знак что ли. Я начал свою трудовую деятельность тут, и теперь здесь же я строю собственное здание. Вот такой вот парадокс или знак судьбы, называйте как хотите. Я помню, как тяжело мне доставались в то время деньги, я, худенький школьник, разгружал ящики с различными товарами сюда на склад. Кстати, как я тоже хорошо помню, в последнем вагоне, который я разгружал, были ящики с коньяком (смеется).

– В какой стадии проект сейчас, какие работы ведутся? Каким магазин будет по площади и наполнению? 

– Помимо торговых рядов мы перевозим туда сейчас наш офис, там же располагается склад, т.е. все теперь в одном месте, что очень удобно и снижает издержки. На территории парковки мы имеем возможность оставлять собственный автотранспорт на ночь. На данный момент запуск здания завершен примерно на 80%. У нас получилось 1500 м2 торговых площадей, но в планах еще расширить магазин. Офисное помещение занимает 400 м2. Мы сделали очень красивую отделку в эко-стиле. Вообще использовали все, что сейчас предлагают для современной эксплуатации здания: от уборки поломоечными машинами до строительства пандусов. Возможно, для кого-то это обычное дело, но для нас все было в новинку, поэтому было очень интересно это реализовать. Кстати, здание полностью разрабатывал я. Проект после реконструкции был сделан полностью по моим чертежам. Конечно, мы обращались к специалистам, которые доводили все до ума, а так от начала и до конца это целиком моя задумка. Разумеется, мы не федеральная торговая сеть, которая может себе позволить выкинуть 200 млн рублей и сказать: хотим вот так. Так что мы постоянно искали пути оптимизации расходов. Я представляю, во сколько бы нам все обошлось, если бы мы отдали проект подрядчикам. Еще один важный момент – мы все строили на свои деньги, т.е. не привлекали никаких инвесторов и не брали кредитов.

– Ну, тут вас можно только похвалить. Проект сами разработали, сделали все без займов и кредитов. Вы большие молодцы! А как сотрудники офиса и склада отнеслись к переезду? Всем ли удобно новое место? Или кто-то ушел в связи с этим?

– Мы еще не полностью переехали, но пока что обходимся без потерь. Город у нас все-таки не настолько большой, по сути, отовсюду можно доехать минут за 15–20. Сотрудники, наоборот, с большим желанием хотят переехать в новое помещение. У них столько планов! Новое всегда вдохновляет!

– А когда планируется окончательно завершить переезд?

– Мы планируем закончить все в конце сентября. Окончательно перевезем офис и параллельно то, что еще осталось на старом складе. У нас же есть магазин в 1000 м2, он будет обычным розничным кэшником. Оптовые продажи будут осуществляться уже по адресу нового гипермаркета, так как в этом здании находится склад с многоуровневой системой хранения. Конечно, весь товар мы пока не сможем хранить на одном складе, но, как я сказал ранее, мы планируем в будущем еще расшириться.

– Какой ассортимент вы предложите в гипермаркете?

– В магазине, помимо товаров для школы и офиса и канцтоваров, мы планируем ввести новую товарную группу – товары для новорожденных. Пока что этой категории на полках не так много,  и  у нас с  Виолеттой (супруга,  коммерческий директор компании «Буратино» – прим. ред.) идут очень серьезные прения по этому вопросу. Поскольку рынок этот для нас новый, мы пытаемся понять, какой товар высокомаржинальный, а какой менее. Один мой коллега, который является сейчас поставщиком канцтоваров, в свое время плотно занимался памперсами, и он сказал, что, несмотря на то, что они нужны всегда, на таком товаре сложно заработать. Другое дело – продажа детских кроваток, колясок и т.д., тут уже совсем другие деньги. Но при этом их часто отдают или перепродают знакомым. Так что будем думать. Пока решили попробовать начать торговать автокреслами, буквально на днях нам завезли огромный ассортимент автокресел. Вот первые шаги в этом направлении.

 

Торговые площади свободные у нас есть, время тоже. Будем думать. Сейчас кризис, нужны новые решения, а эта тема, как мне кажется, денежная.

– Думаю, нашим читателям будет интересно узнать что-нибудь о рынке игрушек и товаров для новорожденных, как там ведут себя поставщики? Готовы ли они входить в положение закупщика, давать отсрочки?

– По поводу рынка игрушек скажу так: там ситуация несколько другая, и это отдельная тема для разговора. Но нам приходится быть на плаву и в той, и в той сфере, потому что сейчас рынки все больше становятся смежными. Сложно вытягивать магазин с однобоким ассортиментом, и игрушки подтягиваются каждый год.

– Я слышал, что поставщики игрушек грузят что маленьким, что большим магазинам чуть ли не по одинаковым ценам, как бы убирая из цепочки оптовый канал.

– Да, такое тоже присутствует. Но не у всех. Повторюсь, рынок игрушек – отдельная тема, мне бы больше хотелось поговорить про канцтовары. Я хочу отметить те компании, которые очень помогли нам в открытии магазина как советами, так и тем, что предоставили отсрочки платежа, присылали свое торговое оборудование. Немало компаний призналось, что в нас верят и что хотят внести свою лепту в открытие магазина. Для нас это было важно, так как времена сейчас непростые. Помощь действительно была нужна,  я благодарен тем, кто нас поддержал. И могу сказать, что поверили в нас не зря, на данный момент у нашей компании нет ни одного просроченного платежа перед поставщиками.

– Думаю, эти компании будут рады тому, что вы их отметили отдельно. Но вернемся к самому магазину.

– Да, тут есть еще что рассказать. Мы подготовили некоторые «фишки», которые, конечно, известны на рынке, но не у многих они есть. Мы сделали зону для мастер-классов, тут хочу отдельно отметить компанию Fila. Эти люди очень клиентоориентированны и хорошо понимают, что нужно детям. Когда мы делали планировку нашего гипермаркета, то изначально предполагали зону для мастер-классов. Мы многим поставщикам предложили поработать над этим проектом, но именно компания Fila оперативно и с живым интересом откликнулась на это предложение. На днях мне предоставили проект на изготовление внутреннего убранства, и сейчас мы совместно с Fila над этим работаем. Соответственно, все мастер-классы буду проходить с использованием продукции ТМ Fila, и дизайн зоны для мастер-классов будет выполнен с использованием их логотипов. Мы в свою очередь будем ориентированы на про- дукцию именно этой торговой марки. Комната для мастер-классов не очень большая, около 50–60 м2. Но нам кажется, это вполне до- статочно, и ребятишки будут абсолютно бесплатно иметь возможность заниматься творчеством. С ними будет работать педагог – это мы берем уже полностью на себя. Эти инвестиции, конечно, не для денег, а скорее для престижа и имиджа компании в нашем регионе. Помимо этого в нашем здании будут присутствовать сторонние компании-арендаторы. С одним мы уже договорились. Человек занимается оперативной полиграфией, сувениркой, изготовлением печатей и штампов.

– Почему было принято такое решение?

– Мы считаем, что нашим покупателям будет удобно такое соседство. Человек пришел, выбрал ежедневники для своей фирмы и тут же на месте заказал нанесение логотипа компании на них. Другой вариант: пришли люди купить подарок ребенку в виде игрушки или, допустим, решили подарить кроватку своим друзьям, и тут же на месте заказали плакат с поздравлениями или какую-то еще сувенирную продукцию. Надеемся, что партнер, который собирается арендовать помещение, нас не подведет. Настрой у него очень серьезный, идея ему нравится. Деньги мы будем брать только за аренду площади и надеемся на совместное развитие.

– Только один арендатор? Привлечь больше компаний не хотите?

– Есть еще одна идея фикс, в прошлом кэшнике у меня тоже был арендатор, занимался заправкой катриджей. И он приносил нам новых клиентов, у него в очереди стояли толпы работников офисов, которые попутно заходили и к нам за канцтоварами. Человек был очень ответственный, с большой клиентской базой, и такое соседство играло нам на руку. Получился отличный симбиоз. Пока я не знаю, куда его поставить в новом здании, но мысль эту в голове держу. Полагаю, что под одной крышей должно быть максимум людей, которые могут быть полезными друг другу. Вообще, когда я задумывал постройку нашего здания, я хотел объединить в одном помещении кучу смежников. Но площадей уже не хватает, так что будем расширяться (смеется). Помимо тех, кого я перечислил, я хотел пригласить людей, занимающихся производством школьной формы.

– А почему вообще нужно привлекать сторонние компании? Ведь этим всем можно заниматься самому.

– Я считаю, что каждым делом нужно заниматься профессионально. Как показала жизнь, все эти ответвления бизнеса нужно контролировать. Сувенирка, оперативная полиграфия, заправка картриджей, школьная форма – это все отдельные виды бизнеса, в которые нужно глубоко вникать. Так что пусть лучше каждый занимается тем, в чем он профи от А до Я. А вместе мы будем делать одно большое дело. Возможно, кто-то скажет: да что за проблема организовать оперативную полиграфию? Купил оборудование и вперед. Я вот вижу в этом проблему, там я не профессионал, а если работать плохо, то лучше вообще не работать. Может, когда-нибудь я начну изучать другие бизнесы и работать в них самостоятельно, но точно не сейчас. Пока что мне интереснее другие вещи.

– В вашем магазине много и канцтоваров, и игрушек, а кем вы себя все-таки ощущаете: канцелярщиком или игрушечником?

– Я канцелярщик (смеется), но, как показала жизнь, все течет и меняется. Игрушки – очень интересная тема, но пока ближе канцтовары. Кстати говоря, помимо перечисленного мы создаем в нашем магазине еще и велоцентр – это тоже весьма интересная тема.

– Расскажите поподробнее.

– Мы давно продаем велосипеды. Это были детские трехколесные и бюджетные велосипеды. Специализированными велосипедами мы не занимались, но к следующему сезону, а на этом рынке сезон начинается где-то в апреле, мы серьезно подготовимся и создадим этот велоцентр.

– А что он будет из себя представлять?

– Будет большой ассортимент велосипедов, будут аксессуары, запчасти, будут специально обученные люди, и, соответственно, организуем небольшой сервис. Разумеется, мы будем ремонтировать не только велосипеды, продающиеся у нас, любые. Эта идея возникла давно и она мне нравится, так как я сам часто катаюсь на велосипеде. Давно хотелось выйти на этот рынок. Ну, и могу сказать, что это довольно маржинально, хотя и денежноемко. Вот еще одна фишка, которая будет у нас в гипермаркете.

– По сути, вы создаете некий центр не только для детей, но и для подростков и «офисников».

– Все верно, я считаю, что из одного помещения нужно выкачивать максимум, а все эти направления создают дополнительный трафик. Нужно получать максимальную прибыль с каждого квадратного метра. Ну, и я делаю все для людей и их удобства. В школьную пору человек придет за школьными товарами, потом этот же школьник решит поменять велосипед, когда станет более взрослым, и снова придет к нам. А когда он начнет работать, он же придет к нам за ежедневником. Хочется, чтобы было как-то так.
Еще одна «фишка», которую мы будем продвигать (не скажу, что это нечто глобальное, но, мне кажется, хорошая мысль) – в этом году мы хотим ввести большой ассортимент товаров для Нового Года, в том числе фейерверки. Мы уже пробовали это ранее, и тема неплохо пошла как в оптовом канале, так и в розничном. Скажу больше: в розничном канале мы даже не ожидали таких продаж, сделали предзаказ, и у нас все разошлось. Так что будем серьезно развивать эту сферу. Вот, собственно, те направления, в которых мы будем усиливаться, но и, разумеется, будем и дальше развивать то, что уже имеем. Новые площади открывают для нас новые горизонты как по ассортименту, так и по выкладке, да и не только. Вроде бы мелочь, но при проектировке здания я понимал, что нужно сделать туалеты для покупателей. И мы их сделали, в больших торговых центрах это присутствует. Да, я потратил квадратуру, которую мог бы отдать под полки, но все дело в мелочах, это ведь тоже сервис. Также мы сделали очень удобный пандус для инвалидов с удобным углом наклона, уровень полов от крыльца до торгового зала единый. К слову, чтобы сделать идеальный пандус, нужно во входной группе отдать довольно большие площади, но мы на это пошли. То же и с паркингом, мы сделали места для людей с ограниченными возможностями и следим, чтобы на эти места не вставали другие люди. Опять, вроде бы мелочь, но мы стараемся для людей. Это же касается проходов между стеллажами, делали все по стандартам 2 м 40 см. Покупатели сами отмечают удобность нашего магазина. Мы просим их писать в группах в социальных сетях свои отзывы. Люди идут навстречу и пишут толковые комментарии. Это помогает нам становиться лучше.

– Андрей, про новый магазин нам все понятно, желаем успехов в его развитии. Но давайте поговорим про другие ваши торговые точки и про бизнес в целом. Продолжите ли вы развивать маленькие магазины?

– Сейчас я  понимаю,  что  свои  усилия  нужно  сосредоточить на развитии больших магазинов. Я предвижу, что у магазинов маленького формата жизнь довольно короткая.

–  То есть  вы  планируете  и   дальше  открывать  магазины в формате гипермаркетов?

– Однозначно, я очень серьезно думаю об открытии такого же магазина. Сейчас мы тут отработаем, поучимся, поймем, где совершили ошибки, а где, наоборот, получилось отлично. И в планах – открытие магазина того же формата в… (оставим небольшую интригу).

– Но там же есть, наверно, свои игроки, как будете с ними бороться?

– Я вообще ни с кем не борюсь. Я живу своей жизнью и работаю так, как вижу. Я никогда не озирался ни на кого. Да, я учился у более опытных и профессиональных людей. Что-то где-то подсматривал, с кем-то консультировался.

– Не могу тогда не спросить, в чем секрет успеха? Я слышал, что не так давно у вас в Кургане закрылась или почти закрылась конкурирующая фирма, это правда?

– Конкуренты есть везде, это хорошие ребята. Мы отлично конкурируем, это все, что я могу сказать по данному вопросу.

– Вы из серии людей «вижу цель, не вижу препятствий»?

– Проблема многих предпринимателей в том, что они все смотрят по сторонам. А что делает тот? А что делает этот? Получится ли у меня хотя бы так же? А важно иметь идею и не смотреть ни на кого, думать о своем. Думать о покупателе. Я всегда представляю себя покупателем в своем магазине. И уже потом начинаю анализировать ситуацию с точки зрения предпринимателя. Смотреть по сторонам и чего-то бояться не нужно. Нужно отталкиваться ногами и двигаться вперед. В этом и есть весь секрет.


– Андрей, а как вы относитесь к объединениям на нашем рынке? В виде ТЗГ или альянсов?

– Я состою в одном ТЗГ, но в связи со стройкой я почти что на полгода выпал из информационного пространства и сейчас буду заниматься в том числе этими вопросами. Интересно разобраться, что такое АРК до конца. Скажу так, нам для развития компании такие вещи интересны и мы готовы и дальше обсуждать этот вопрос.

–  Что вам это дает? Хорошая цена на товары при закупках?

Виолетта: Да, это нам нужно для развития оптового канала, действительно эти проекты предлагают интересные условия, доступные цены на качественные товары и дают возможность кон- курировать, плюс мы как члены объединения получаем эксклюзив в нашем регионе, допустим, ТМ DeVente нет ни у кого в нашем реги- оне. И это дает нам возможность конкурировать в оптовом канале с такими операторами, как «Рельеф» и «Самсон».

–  А как у DeVente с ассортиментом? Закрывают ли они все потребности?

Виолетта: Нет, у них, конечно, есть не все. Все потребности вряд ли кто закроет…Школьная продукция DeVente у нас разлетелась еще до начала школьного сезона.

–  Как сейчас продаются иностранные бренды?

Виолетта: Могу сказать, что потребитель привык к этим брендам, и те, кто покупал у нас товары Maped, Fila так и продолжают их брать.

Андрей: Соглашусь, у людей есть привыкаемость пусть не к дешевым, но к качественным товарам. Это так называемые приверженцы определенной торговой марки.

–  А в целом, по вашим ощущениям, много ли людей среди конечников знают канцелярские торговые марки? Т.е. приходят и просят определенную марку. Или народ ориентируется по цене в большей степени?

Виолетта: Таких людей мало, но они есть.

Андрей: У меня вообще такое мнение, что не покупатель выбирает товар, он берет то, что мы хотим продать. Конечно, есть специализированные товары, но в массовом спросе я часто вижу подтверждение своего мнения.

Виолетта: Допустим DeVente, мы ввели его в ассортимент только в этом году и никаких проблем в реализации не испытали. Просто выложили на полку. Клиент идет к нам, а не за конкретной торговой маркой, и покупает то, что мы ему предложили.

–   Если говорить о рынке в целом, что сейчас происходит? Куда смещается спрос, какие тенденции вы отмечаете?

Виолетта: Конечно, кризис чувствуется, средний чек стал меньше. Скажем так, если раньше мы выводили товар дешевого сегмента, то сейчас мы вернулись к закупкам товара нижнего ценового сегмента, так как понимаем, что покупатель стал беднее.

Андрей: Кстати, раз уж мы начали разговор о судьбе рынка, хочу добавить свое мнение о магазинах. Я думаю, что жизнь чисто кан- целярского магазина в данную минуту – это путь в никуда. Пройдет еще какое-то время, и магазины такого формата нужно будет закрывать. Кто не сможет трансформироваться, ввести новые сегменты товара, тот не сможет конкурировать и ему придется закрыться.

–  Получается, что процесс глобализации необратим? Традиционная специализированная розница будет вымирать и только магазины большого формата с большим ассортиментом раз- ных групп товаров смогут выжить?

Андрей: Да, все верно, мы это предвидели уже давно, поэтому и родилась идея открывать гипермаркет. Когда ситуация уже достигнет пика, мы будем к этому готовы. Ни для кого не секрет, что «Ашаны», «Магниты» и другие федеральные сети все больше начинают составлять конкуренцию в регионах.

–  Это как раз был мой следующий вопрос: как вы конкурируете с сетями? Насколько сильно вы их чувствуете?

Андрей: Буквально недавно мы с коллегой из Москвы обсуждали этот вопрос, и  он мне сказал, что вы у  себя в  регионе как сыр в масле катаетесь. На самом деле в нашем регионе из крупного ретейла канцтоварами занимается только «Магнит», у нас нет в городе ни «Ашана», ни «Метро», ни «Ленты». Один «Магнит» на данный момент для нас не помеха. Я на  днях специально заезжал к ним и смотрел, чем они торгуют и как. Выскажу свое мнение – это печальное зрелище. Я бы выгнал сотрудника закупки по категории канцтоваров на их месте. Там такая мешанина, но для меня это как бальзам на душу. У меня сложилось ощущение, что закупщик по этим группам товаров вообще не разбирается в деле, но для нас это хорошо (смеется). Пока такие люди есть в этих компаниях, мы будем  расти и  развиваться.  Но это я  могу сказать  конкретно про «Магнит» и про наш город.

Виолетта: Вообще есть еще такая тенденция: чем старше ребенок, тем меньше он покупает канцтоваров к учебному году. В большей степени это выражено у мальчиков, девочки покупают и красивые ручки, и закладки, но мальчики с возрастом становятся все более сдержанными в своих запросах. Хотя наша дочь, которая пошла в 7-й класс, выбрала себе белый дневник, и вот как понять, какой будет спрос? Мы подбираем яркие, необычные дизайны, а ребенок выбирает белый дневник. В общем, все непросто (смеется).

–   Ну, и еще один вопрос о конкуренции в завершение нашего  интервью.  В вашем  регионе открылись два магазина «КанцПарк», как вы их оцениваете?

Андрей:  Отношение исключительно положительное, мы их грузим (смеется). А так да, появилось два магазина, ребята работают, но, как я говорил, такой формат в скором времени, как мне кажется, сойдет на нет. Так что пусть работают, мы будем за ними внимательно следить. На данный момент мы чувствуем себя уверенно и настроены только на работу и новые победы.

–   В конце интервью мы обычно просим что-то пожелать участникам рынка.

Виолетта: В это нелегкое для страны время надо поддерживать друг друга!  Я желаю всем коллегам  в  нашей отрасли развития и процветания! Пусть работа приносит удовольствие!

Андрей: Желаю всем побольше позитива, настраиваться на хорошую и качественную работу. И самое главное –  помнить:  все  дело в мелочах.

–   Андрей, Виолетта, большое спасибо вам за интересный разговор.

 

 

Теги: буратино
Производство
Хобби и творчество