28февраля2020,пятница,15:08
Свежий номер №2-3 (244) февраль-март 2020

ВСЕ МЫ ДЕЛАЕМ ОДНО ОБЩЕЕ, ПОЛЕЗНОЕ ДЕЛО

Павел Пальтов, собственник магазина «КанцПарк»

Опт и розница – два кусочка головоломки под названием «канцелярский рынок». Знаешь, как устроен один из них, – и найти ключ ко второму становится гораздо легче. Своим примером это доказывает Павел Пальтов, собственник магазина «КанцПарк», не так давно открывшегося в подмосковном городе Видное.

Беседовала: Мария Стяжкина

– Павел, здравствуйте. Вы, насколько я знаю, раньше работали «по ту сторону баррикад» – в компании Faber-Castell. Теперь вы открыли свой магазин по франшизе «КанцПарк». Расскажите, как видится канцелярский мир с той и с другой стороны?

– Да, все верно, до открытия магазина «КанцПарк» я действительно работал в компании Faber-Castell Anadolu на позиции регионального менеджера. Я бы не стал говорить, что сейчас я нахожусь «по ту сторону баррикад», потому как между розницей и оптом никаких баррикад нет, ведь все мы делаем одно общее, полезное дело – удовлетворяем потребности конечного пользователя в канцелярской продукции.

– Стало ли для вас в работе розницы что-то открытием?

– Однозначно – нет. Пока я работал в опте, мне посчастливилось много и часто общаться с владельцами розничных магазинов, поэтому к моменту открытия собственного бизнеса я уже имел совершенно четкую картину того, что меня ждет.

– Сейчас, по прошествии времени, можете сказать, не устраивало ли вас что-то в работе на стороне опта?

– Опт и розница очень тесно связаны и не могут существовать друг без друга, поэтому должны быть, как я уже говорил, «по одну сторону баррикад». Относительно того, что меня не устраивало в работе в оптовом канале: да многое! Например, ситуация отсутствия товара на складе или бюрократические проволочки, не позволяющие вовремя отгрузить клиента. Но со всем этим можно работать, было бы желание.

– Почему вы решили уйти в розничный бизнес? Когда и при каких условиях открыли свой магазин?

– Ну, во-первых, было желание отрыть собственный бизнес. Во-вторых, когда стало очевидно, что система дистрибуции ТМ Faber-Castell будет меняться, нужно было принимать решение, куда двигаться дальше. Варианта рассматривал три: собственное дело, продолжить работу по найму и третий путь – это совмещать первые два.

– Были ли в вашем городе специализированные канцелярские магазины? Как встретили его жители города?

– В городе Видное уже было несколько специализированных магазинов, в том числе один «КанцПарк», но они расположены достаточно далеко от того места, где я планировал открытие магазина, поэтому сомнений не возникло. И я остановил свой выбор на первом варианте. Жители района, в котором мы открылись, безусловно, были рады. Первое время часто приходилось слышать от посетителей слова приблизительно следующего содержания: «Ой, как хорошо, что вы здесь открылись, только не закрывайтесь, пожалуйста». Или: «О, смотрите, канцтовары, нам их тут так не хватало!». Такие слова очень вдохновляют и придают сил, чтобы развиваться дальше.

– Почему именно «КанцПарк»?

– У меня на это был ряд причин. Во-первых, я уже давно работаю на канцелярском рынке, хорошо знаком с ним, здесь у меня много друзей и знакомых, поэтому выбор направления бизнеса канцелярские товары для меня стал очевидным. Во-вторых, с компанией «Рельеф-Центр» меня связывает многолетнее сотрудничество, и я с уверенностью могу заявить, что это надежный, активно развивающийся партнер, с которым приятно иметь дело. И в-третьих, мечты должны сбываться.

– Как вам работается с этой франшизой? Есть у нее сильные и слабые стороны?

– Говоря о сильных и слабых сторонах «КанцПарка», тут, пожалуй, скажу одно: всегда приятно иметь дело с партнером, у которого слова не расходятся с делом. Это как раз тот самый случай. Вам расскажут о всех преимуществах, предупредят об опасностях, ну а решение принимать вам самим.

МЕЖДУ РОЗНИЦЕЙ И ОПТОМ НИКАКИХ
БАРРИКАД НЕТ, ВЕДЬ ВСЕ МЫ ДЕЛАЕМ ОДНО
ОБЩЕЕ, ПОЛЕЗНОЕ ДЕЛО – УДОВЛЕТВОРЯЕМ
ПОТРЕБНОСТИ КОНЕЧНОГО ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ
В КАНЦЕЛЯРСКОЙ ПРОДУКЦИИ.

– Ассортимент магазина продиктован владельцем франшизы или вы сами подбираете матрицу?

– Первый заказ, конечно, мне помогли сформировать, и, надо заметить, он был достаточно сбалансированным по ассортименту. В дальнейшем я регулировал ассортиментную матрицу самостоятельно, принимая во внимание потребности основного контингента покупателей.

 

– Что нужно знать человеку, который вдруг захотел открыть канцелярский магазин вообще и магазин по франшизе в частности?

– Если человек принял это решение вдруг, то лучше оставить эту идею сразу. Решение должно быть обдуманным и тщательно взвешенным. Надо отдавать себе отчет в том, что это не пассивные инвестиции, а тяжелый труд, требующий максимальной вовлеченности в процесс. Только в этом случае можно рассчитывать на успех.

– С какими сложностями вы столкнулись в качестве представителя розницы?

– Сложностей было много, и далеко не все шло гладко: в процессе открытия магазина было преодолено немало трудностей, мы не всегда успевали в срок, сталкивались с какими-то мелкими неприятностями, возникали форс-мажоры, но благодаря поддержке специалистов «КанцПарк» у нас все получилось. Также хочу отметить, что я был не один, со мной всегда была команда единомышленников: это супруга Виктория и наш старший кассир-консультант Татьяна. Большое преимущество нашей команды – это редкое сочетание творческого начала и стремления к упорядоченности, к правильной и четкой организации процессов, клиенториентированность, неравнодушие, искреннее уважение и любовь к людям. И это не просто высокопарные слова, а предмет моей истинной гордости и ключ к успеху и процветанию моего бизнеса.

ВСЕГДА ПРИЯТНО ИМЕТЬ ДЕЛО
С ПАРТНЕРОМ, У КОТОРОГО СЛОВА
НЕ РАСХОДЯТСЯ С ДЕЛОМ.

– Есть что-то, что вы бы хотели донести до поставщиков и производителей? Просьбы, может быть, или советы по работе с розницей?

– Да, конечно, но сначала хочу рассказать одну коротенькую историю. Около десяти лет назад проводился опрос владельцев автомобилей Porshe. Их спрашивали, что нравится, что нет, какие будут пожелания. Большинство отзывов были положительными, а наиболее частым пожеланием стала просьба не делать ТМ народной. Каждый прекрасно понимает, что на любой продукт есть свой покупатель, но в погоне за увеличением валовой прибыли производители идут на уступки крупным игрокам и вопреки своим же правилам дают более глубокие скидки. Конкуренты через какое-то время отвечают тем же, что в итоге приводит к потере ценности продукта. Я никому сейчас не открою глаза на эту проблему, она давно существует. Всего лишь хочу воспользоваться возможностью и еще раз акцентировать на ней внимание. Обращаясь к производителям, прошу не позволять дискаунтерам обесценивать их же собственную продукцию.

– Как прошел для вас сезон? Как можете оценить спрос конечного покупателя? Можете ли выделить какие-то тенденции в спросе?

– Скажу так: сезоном мы остались довольны. К большому удивлению, он прошел в строгом соответствии с нашим прогнозом. Абсолютно не имея опыта, сделать правильный прогноз и выполнить его – это большой успех. Изменения конечного спроса покупателя оценивать не возьмусь, потому как нам не с чем сравнить, ведь это наш первый сезон в рознице.

– Тогда расскажите, по вашим наблюдениям, какие ТМ были самыми популярными в школьном ассортименте, какие – в офисном?

– В нашем случае это два бесспорных лидера: торговые марки «ГАММА» и «Берлинго».

– Как вам кажется, маркетинговые акции сильно влияют на спрос? Скидки, акции, подарки за покупки, розыгрыши? Какие акции в этом году были популярнее всего в вашем магазине?

– Маркетинговая акция – это инструмент продаж. Если вы профессионал своего дела, то инструмент работает исправно. А в руках дилетанта даже лучший инструмент не даст желаемого результата. Наибольший отклик у нас получила акция, по которой покупатели могли выиграть фитнес-браслет при условии совершения покупки на определенную сумму.

– Вообще, как вам кажется, чаще берут акционный товар, или все же покупатели отдают предпочтение известным ТМ, невзирая на цены и акции?

– Мы не сторонники проведения акций со скидками – это дезориентирует покупателя и обижает тех, кто совершил покупку до начала акции. Естественно, люди предпочитают те ТМ, к которым они изначально предрасположены. Для того, чтобы переключить внимание на другую ТМ, необходимо приложить усилия, которые, в свою очередь, не всегда могут быть увенчаны успехом.

– Какие важные отраслевые мероприятия собираетесь посетить в будущем году?

– Отраслевые мероприятия в будущем году, конечно же, планирую посетить, и в обязательном порядке это будут «Российский Канцелярский Форум», «Скрепка» и «Мир детства».

– Как вообще считаете, есть смысл в масштабных выставках? На «Мире детства», например, отмечали снижение трафика.

– Есть ли смысл в масштабных выставках? Конечно же есть. Для тех, кто относительно недавно пришел в канцелярский бизнес, это уникальная возможность за короткий период времени вживую познакомиться с основными операторами рынка. Для крупных игроков и производителей – это возможность представить новинки, встретиться на одной площадке с ключевыми партнерами, обсудить планы на будущий период, найти новых партнеров по бизнесу. Относительно изменений трафика ничего не могу сказать. В этом году я был на выставке в другом статусе и, честно говоря, не уделил этому вопросу должного внимания.

– Какие у вас планы на следующий год, какие ожидания и опасения?

– В 2020 году планирую открыть еще один магазин «КанцПарк». Со мной работает сильная команда профессионалов своего дела, способная справиться с любыми препятствиями. Я верю в свою команду как в самого себя, поэтому опасений никаких нет. Мы движемся с выбранным темпом и в соответствии с нашим прогнозом, так что ожидания самые позитивные.

– Павел, напоследок дайте напутствие или передайте пожелания вашим коллегам.

– Пожелание рынку может быть только одно – роста и развития. А партнерам желаю больше ярких идей и возможностей для их совместной реализации. И всем нам – новых горизонтов и новых побед!