18августа2018,суббота,13:28
Свежий номер №5-6 (234) май-июнь 2018

Объединяющее пространство для решения новых бизнес-задач

Объединяющее пространство для решения новых бизнес-задач

Беседовал:

Дмитрий Долгов

За пару дней до Нового Года, когда страна уже расслабилась в ожидании праздников, представитель нашей редакции совершил крайне информативную поездку в Рязань, куда посмотреть на новый офис, склад и поговорить о жизни канцелярской пригласила нас компания «Рельеф-Центр». Как и всегда, прием, оказанный Рельефом, оказался выше всяких похвал. Внимание нам уделили первые лица компании: Павел Голубев, коммерческий директор, и Руслан Томилин, директор по развитию компании. И в качестве «гида» по новому офису выступил Дмитрий Веселов, руководитель отдела рекламы и PR. Наша беседа оказалась содержательной и интересной.

 


Новый офис

– Павел, Руслан, Дмитрий, прежде всего, спасибо за приглашение в гости! Всегда приятно бывать у вас! В истории компании «Рельеф–Центр» произошло важное событие – переезд в новый офис. За время работы на канцелярском рынке мне удалось побывать во многих офисах, но могу сказать, что вы меня в хорошем смысле удивили. Здорово! Все выдержано в едином стиле, просторные кабинеты, современное кафе и очень хорошо вписались корпоративные элементы. Скажите, в чем была цель переезда?

Д.В. – Рельеф-Центр – компания, развитие которой, на мой взгляд, никогда не прекращалось, и в последние годы оно стало еще заметнее для участников рынка. Компания расширяется, задачи становятся более масштабными и затрагивают разные направления. Объединение всех в одном месте – это упрощение коммуникаций. Теперь все наши проекты и подразделения – отделы продаж, закупок, «КанцПарк», «9–18», торговые марки, руководство, склад – все рядом. Сейчас стало удобнее решать как внутренние вопросы, так и общаться с партнерами, которые нас, к слову, стали посещать еще чаще.

– Чем вы гордитесь в этом офисе? Что вам в нем нравится?

Д.В. – В результате переезда существенно улучшились условия труда для сотрудников. Офис оборудован новой функциональной мебелью, процесс работы организован в формате опенспэйс – просторные светлые помещения, когда весь отдел сидит в одном помещении, отделка соответствует лучшим стандартам. Появилось много просторных переговорных, где с помощью современных устройств связи можно обсудить рабочие вопросы с коллега­ми по офису, удаленными подразделениями, многочисленными зарубежными партнерами. Также компания уделила большое внимание комфорту сотрудников: есть свое большое корпоративное кафе, удобная парковка рядом с офисом, даже свой терапевт и процедурный кабинет.

– А вообще оправданы такие затраты?

Р.Т. – Это было жизненной необходимостью. Компания быстро растет, коммуникаций становится больше, и скорость принятия решений является критически важным аспектом работы. Для нас также важно показать реальную заботу о своих сотрудниках. Рельеф всегда считался на рынке командной компанией, мы и сами считаем, что основная сила компании – молодой, сильный и амбициозный коллектив. Имиджевая составляющая также имеет место быть – мы хотим, чтобы сотрудники гордились своей работой, чтобы в офисе было приятно и удобно проводить время. Поэтому мы постарались сделать его комфортным местом, где каждый с удовольствием проводит большую часть дня.

– Активность компании возросла за последние годы, с чем это связано?

Д.В. – Мы растем, появляются новые задачи и, что самое интересное, новые возможности. Чем больше мы становимся, тем больше новых возможностей мы видим, тем больше интересных и видимых для рынка проектов мы можем запускать.

За последние два года объем продаж компании вырос на 77%, мы открываем новые филиалы, развиваем клиентские сервисы, стратегические проекты. Существенное развитие получили собственные торговые марки. Мы видим много новых возможностей на рынке и стремимся как можно быстрее воспользоваться ими. Кроме того, мы непрерывно работаем над развитием логистической инфраструктуры. В октябре 2014 года был запущен новый современный распределительный центр в Рязани. В 2016-м году мы открыли филиал в Новосибирске с большим складом и офис продаж в Казани, существенно расширили и улучшили уральский логистический комплекс. В 2017-м откроем логистический ком­плекс в Казани. Также планируем переезд Ростовского филиала в новое складское помещение. Плюс компания активно расши­ряет собственный автопарк, который, одновременно является рекламным носителем ТМ Berlingo. Нельзя забывать и про наше ассортиментное предложение. Широта актуального ассортимента выделяет нас, и развитие ассортимента тоже имеет значение для роста компании.

– А если говорить об итогах 2016-го года в целом, о каких количественных показателях можете сказать?

П.Г. – Рост был выше рынка. У нас серьезно увеличилось число клиентов – их уже более восьми тысяч, для нас это стало трендом 2016 года. Надеемся, что увеличение клиентской базы позволить нам сохранить высокие темпы роста в 2017 году.

– Но рынок не рос, значит, вы забираете чью-то долю?

П.Г. – Рынок вырос, но меньше, его рост составил менее 10% в рублях. Потому – да, получается, что забираем.

– Как себя показал филиал в Новосибирске? Наверное, уже можно подвести итог первого года его работы?

П.Г. – Мы довольны результатами. Годовой план, который мы наметили, был выполнен. Однако мы всегда критично относимся к своим результатам и поэтому можно сказать, что не во всех регионах, в зоне ответственности филиала, нам удалось достичь запланированных результатов. Прежде всего, это было связано с отсутствием достаточного количества грамотных и опытных менеджеров в ряде регионов. Но это был только первый год работы филиала. По плану, в следующем году он выйдет на операционную прибыль, и объем продаж филиала будет уже больше, чем у любой локальной сибирской компании.

– А что получили клиенты в этом регионе с открытием вашего филиала?

П.Г. – Широкий ассортимент, который они получают в течение 24 часов и бесплатную доставку. Когда мы работали в Сибири без склада, многие клиенты не готовы были работать с нами из-за долгой доставки. Сейчас ситуация изменилась и в течение всего года мы привлекали порядка 40–60 новых клиентов в месяц.

– Сибиряки приняли вас хорошо?

П.Г. – Думаю, что встретили с пониманием. Наше появление не было неожиданностью для большинства игроков.

– Там же, в Новосибирске, летом прошла конференция, которую вы организовали для своих партнеров из региона. О чем шла речь?

П.Г. – Мы пригласили на эту конференцию всех наших потенциальных и ключевых клиентов с целью рассказать им о том, что мы за компания, какие сервисы мы представляем и почему работать с нами может быть выгодно для них.

– А с Казахстаном у вас отношения укрепились в связи с открытием филиала в Новосибирске?

П.Г. – Наверное, можно так сказать отчасти. Но Казахстан большой, кто-то берет товар из Новосибирска, кто-то – из Челябинска, кто-то – из Ростова. Наши менеджеры по СНГ находятся здесь, в Рязани, и они могут отправить заказ в любой из филиалов, и кому-то из наших партнеров в Казахстане стало еще удобнее работать с нами.

– Раз уж мы заговорили о Казахстане, расскажите, как у вас складываются отношения со странами СНГ? Например, в позапрошлом году я видел на вашей конференции в Сочи белорусов, которые были очень довольны работой с вами.

П.Г. – Страны СНГ – это хорошая точка роста. Мы не занимаем там большой доли, как и большинство других российских компаний, но думаем, что у нас есть все шансы занять там весомую часть рынка. Сегодня, можно сказать, что мы там просто уже есть.

– Однако в этих странах есть свои оптовики, логисты. Почему начинают работать с вами?

П.Г. – Все, как и в России. Хороший ассортимент, хорошее ценовое предложение, хорошие отношения, достаточно оперативная доставка (с чем еще предстоит поработать), удобный сайт и прочее.

– Руслан, в 2016 году вы приняли участие, наверно, во всех крупных отраслевых мероприятиях: «Скрепка», «Мир Детства», Южный Канцелярский Форум, Уральский Канцелярский Форум. Есть еще что-то, что я не перечислил, что стало для вас интересным опытом?

Р.Т. – Мы попробовали себя на «Педагогическом форуме» в начале ноября с маркой «Мульти-Пульти». Это из внешних мероприятий. А остальные события года – внутренние конференции Рельефа.

– Участие в выставке «Мир Детства» вы принимали впервые. Почему решили поучаствовать только сейчас, хотя многие канцелярщики давно открыли для себя это мероприятие? Каковы результаты?

Р.Т. – Действительно, это наше первое участие в «Мире Детства». Мы хотели протестировать потенциал клиентов, которые работают на смежном рынке. Рельеф может служить удобным агрегатором для компаний, для которых доля канцтоваров в их розничном бизнесе не существенна – они все могут получить в одном месте. Также хотели посмотреть, насколько наше предложение в сегменте товаров для хобби и творчества конкурентно. И, конечно, показать новую ТМ «Мульти-Пульти». На выставке мы нашли новых партнеров, а также пообщались с уже состоявшимися клиентами. Но общее впечатление – выставки все-таки прошли пик своего развития, это глобальная тенденция. Нужны новые форматы взаимодействия, их пока нет на уровне рынка, мы работаем над своими.

– Какие впечатления от экспозиции? Не собираетесь зани­маться игрушками?

Р.Т. – Игрушечный рынок совсем другой, поэтому мы соприкасаемся с ним только в той части, которая может быть представлена в канцелярских магазинах. Идет сближение рынков, все ищут возможности увеличения среднего чека, и «канцелярка» с этой точки зрения выглядит привлекательно, потому что спрос на канцтовары более цикличный, чем в игрушках, более продолжительный.

– На всех этих выставках вы представляете один и тот же ассортимент, свои сервисы и ТМ или есть разграничение: что-то для одного мероприятия, что-то для другого?

Р.Т. – У каждой выставки есть своя целевая аудитория, она зависит от сезонности и контекста. Потому основной набор предложений примерно один и тот же, но каждый раз есть нюансы.

– В этом году вы представили новую марку «Мульти-Пульти». В чем заключалась необходимость создания марки, ориентированной на рынок детского творчества?

Р.Т. – Хороший растущий рынок, который увеличивается вместе с количеством детей в категории 3–9 лет. Есть понятное предложение, которое, с нашей точки зрения, либо недостаточно сфокусировано на маленьких потребителях, либо по своей концепции недо­статочно коммуницирует с ними. Мы постарались сделать продукт, который в совокупности будет более целостным, интересным для рынка. Получается.

В любом случае, если мы говорим о сегменте творчества, места хватит всем. Раньше все хотели просто пластилин и краски, а сегодня рынок готов дать гораздо больше. Рынок дробится на ниши, всем нужны новые возможности, новинки, интересный товар. Посмотрите на магазины канцелярского направления – сейчас там и книжки продаются, и товары для творчества.

– Какие товары представлены под ТМ «Мульти-Пульти»?

Р.Т. – Пластилин, гуашь, акварель, пальчиковые краски, раскраски пластилином, карандаши и альбомы. Мне самому очень нравится то, что получилось, потому говорить могу долго. Все, что дети в этом возрасте используют для самообучения, саморазвития и творчества, будет представлено под данной маркой. Ядро потребления продукции «Мульти-Пульти» – это дошколята и 1-й класс, общая аудитория 3–9 лет.

– В чем отличие этой ТМ от продукции других производителей, которые предлагают такие же товары?

Р.Т.– Более четкое представление о том, что и для кого мы делаем, понимание целевой аудитории. У коллег в силу возраста марок позиционирование немного размыто. У Мульти-Пульти есть четкий фокус на хорошо описанного потребителя, более узкого. Мы знаем, что ему нужно, и предлагаем это. Есть ниша, есть потребитель, есть предложение по продукту, дальше вопрос в том, что мы дойдем до полки, как потребитель отреагирует. Я уверен, в перспективах «Мульти-Пульти» станет популярной у потребителей, коллеги нам помогут не сбиться с намеченного пути.

– А есть ли планы по расширению?

Р.Т. – Да, конечно, у нас ассортиментная программа расписана до 2018 года включительно. Это большой и интересный проект с хорошими перспективами, ассортимент является ключевым фактором успеха. Будет много интересных решений для детей, в том числе новинок для рынка. На 2017 год задача – сделать полным портфель по базовым продуктам.

– Будут ли заменяться зарубежные бренды на свои ТМ в порт­феле компании?

П.Г. – Цели заменить зарубежные товары своими ТМ точно нет. У нас нет задачи становиться компанией одного или двух брендов. Мы дистрибьютор широкого ассортимента, востребованного на рынке ТМ в разных ценовых сегментах. И для многих европейских брендов мы являемся ключевыми партнерами в России. Именно в сбалансированном предложении между нашими марками, западными брендами и локальными производителями мы видим свою силу.

– Давайте поговорим о будущем. Что нам готовит 2017 год?

П.Г. – Год будет непростым. Большого роста рынка ждать не при­ходится. Наверное, в связи с этим, конкуренция будет обостряться, так как многие компании настроены расти.

Если говорить о нас, то планируем продолжать делать масштабные инвестиции в логистику, сайт, открывать новые филиалы, усиливаться по ассортиментному предложению.

– Руслан, почему у Рельефа все получается? Ведь, по сути, в 2000-х у всех были шансы вырасти, но стали такой мощной компанией именно вы. В чем секрет – команда, стратегия…?

Р.Т. – Мое мнение – правильная стратегия, конечно. Она у нас есть, все развитие происходит в контексте стратегии развития оптового направления. Рельеф очень силен как команда, хорошая, молодая и профессиональная команда. Мы хорошо знаем рынок, следим за изменениями и стараемся работать на опережение. В совокупности получается эффективно.

– Сильно ли Рельеф чувствует конкуренцию?

П.Г. – Да, безусловно, мы чувствуем конкуренцию, и это нормально. Есть федеральные оптовые компании, есть сильные региональные игроки. С кем-то из них наши бизнес-модели похожи, и мы чувствуем их больше, с кем-то пересекаемся меньше.

Опять же есть разные регионы, где ситуация может достаточно сильно отличаться. Но в чем мы точно уверены, так это в том, что потенциал роста остается большим и конкуренция будет происходить в разрезе ассортимента, логистики, интернет-технологий, ценового предложения и проектов поддержки бизнеса. Кто будет сильнее в этих компонентах – тот будет расти.

– Значит, стратегия развития Рельеф-Центра действительно не предполагает ничего, кроме опта?

П.Г. – Сегодня доля опта в компании больше 85%, если говорить о канцелярских товарах, то она больше 90% и каждый год растет. Наверное, это лучший ответ на этот вопрос.

Мы имеем сильные компетенции именно в оптовых продажах и поэтому делаем фокус на них. Такая бизнес-модель предполагает наличие двух основных типов наших клиентов – магазинов и В2В-компаний, обслуживающих офисы. Если они будут существовать и будут готовы с нами работать, то стратегия будет оставаться такой же.

– Что ж, господа, спасибо за отличную беседу! Что можете пожелать рынку?

П.Г. – Нашим существующим и потенциальным клиентам мы хотим пожелать процветания и развития, потому что их успех – это наш успех. А конкурентам или коллегам, как мы их называем, мы хотим пожелать, чтобы рынок в следующем году все-таки рос, или как минимум не падал и тогда всем нам будет немного проще.

 

 

undefined

undefined

undefined

undefined

undefined

undefined

undefined

undefined