13декабря2018,четверг,01:17
Свежий номер №8-9 (235) август-сентябрь 2018

Равнение на почту

Федеральное государственное унитарное предприятие «Почта России» – одна из самых ругаемых обществом госкомпаний. По количеству ироничных, а иногда и откровенно злобных сообщений и мемов в Интернете Почта не уступает разве что обожаемой всеми РЖД. И привычка посмеиваться над этим «медлительным гигантом» так укоренилась в нас, что мы не замечаем объективных, притом значительных успехов оператора почтовой сети. Многие ли сегодня могут похвастаться двукратным увеличением динамики розничных продаж, ростом выручки и чистого дохода?
Или – а теперь внимание, канцелярщики – приростом продаж бумажно-беловой продукции и канцтоваров на 60%? То-то же.

Текст:  Арина Герасименко


«Почта России» действительно меняется, развивается, осваивает современные технологии и маркетинговые инструменты – это нужно признать. Да и стоит ли корчить при этом недовольную, скептическую или, не дай Бог, завистливую гримасу, ведь не за отсталость ли мы ее ругали? Госкомпания стремительно наращивает компетенции и демонстрирует уже вовсе не шуточные результаты. Кто знает, возможно, в недалеком будущем «Почта России» станет Великим ретейлером всея Руси! Ну, ладно, пусть не великим. Хотя бы конкурентоспособным. Все-таки задачи у предприятия другие. Однако амбиции разносторонние, и это хорошо.

По сообщению РБК, в минувшем году розничные продажи «Почты России» росли в два раза быстрее, чем в 2015-м. Выручка достигла отметки 17 млрд руб (+ 14% к 2015-му году). Такой же процент роста у чистого дохода, который в 2016 году приблизился к 6 млрд руб. Около половины вырученных средств поступили от почтовых отделений в сельской местности, что неудивительно, поскольку там отделения «Почты России» отчасти заменяют магазины.

Если рассматривать структуру продаж, то наибольший прирост обеспечили традиционно «почтовые» товары: книги (+35% к 2015 году), немаркированные конверты (+66%). Продажи бумажно-беловой продукции и канцелярских товаров увеличились на нескромные 60%. Для сравнения: в 2015-м году розничные продажи конвертов, канцелярии и книг выросли всего (если уместно так говорить) на 22–28%.

Стоит отметить, что улучшение статистики не связано с экспансией, то есть количество почтовых отделений в стране в прошлом году осталось прежним (42 тыс.). Чем же обусловлены такие хорошие для кризисных времен показатели? С этим и другими вопросами мы обратились в пресс-службу «Почты России».

Канцелярские товары, безусловно, не являются коньком почтового оператора (занимают менее 2% от общей выручки розничных продаж), но именно они интересуют нас больше всего, особенно учитывая 60%-ный рост продаж в этой категории в 2016 году. К основным факторам роста в пресс-службе относят:

  • введение дополнительного ассортимента качественных товаров российских брендов по доступным ценам;
  • расширение зоны присутствия топовых товарных позиций в сельских отделениях связи;
  • дифференцированный подход к ценообразованию и наличие дисконтных позиций;
  • внедрение автозаказа.

В целом стабильное увеличение продаж в сегменте канцтоваров и бумажно-беловой продукции наблюдается с 2014-го года. «Почта России» серьезно и очень профессионально подошла к вопросу: заключила ряд контрактов с лидерами рынка, расширила ассортимент в новых сегментах и брендах, разработала матрицы продаж и планограммы выкладки продукции и т.п. В результате в период ежегодной акции «Снова в школу-2016» рост выручки по сравнению с 2014-м годом составил 92%, сообщили в пресс-службе.

О каких же товарах канцелярского толка идет речь? Прежде всего, о пишущих принадлежностях. Они традиционно пользуются популярностью в почтовых отделениях, и на их долю приходится около 47% оборота канцелярии. Далее следуют бумажно-беловая продукция и товары для детского творчества (20% и 13% соответственно). «Почта России» провела по-настоящему грамотную работу с ассортиментом: все неликвидные позиции были выведены, зато появились продукты востребованных марок по доступным ценам, в том числе новые – писчая бумага, бумага для офисной техники. На базе ПО «1С» была внедрена система управления товарными запасами. Общее количество SKU сократилось, однако известный принцип «лучше меньше, но качественнее» сработал здесь превосходно, позволив госкомпании сосредоточиться на топовых товарах и работать с производителями и поставщиками в более удобном режиме.

К слову, пока продажи канцтоваров в «Почте России» держатся на трех китах-партнерах – ООО «ХАТБЕР-М», ЗАО «Фарм» и АО «БИК СНГ». В отделениях почтовой сети представлены основные бренды этих компаний: HATBER, Berlingo, inФОРМАТ, schoolФОРМАТ, «Каляка-Маляка», BIC, LINC, KOH-I-NOOR, «Луч» и др. Заказы на канцелярскую продукцию формируются как на уровне головного офиса – централизованные поставки на сеть, так и на уровне филиалов – самостоятельные заказы на основе утвержденной матрицы, анализа продаж и остатков.

Что интересно, «Почта России» запускает линейку канцелярских и офисных товаров под собственной торговой маркой – действия настоящего игрока рынка, не так ли? В феврале 2017-го года в пяти филиалах в пилотном формате поступила в продажу линейка фирменных канцелярских товаров с логотипом «Почты России»:

  • блокнот на спирали формата А5;
  • ежедневник недатированный формата А5;
  • тетради на скобе формата А5, на спирали и на скобе формата А4;
  • бумага писчая.

«В течение года данная продукция должна появиться во всех почтовых отделениях. Кроме этого, в почтовых отделениях представлена ручка БИК «Кристалл ФАЙН» в брендированной упаковке. Мы планируем расширить линейку уникальных товаров в фирменной упаковке», – рассказали нам в пресс-службе.

Амбиции (в хорошем, американском прочтении этого слова) и цели «Почты России» впечатляют.

 Можно сколько угодно подшучивать над госкомпанией, называть ее отсталой и неповоротливой, но цифры разбивают вдребезги любую надменность. Еще раз: рост выручки от розничных продаж – +14%, рост чистого дохода – тоже +14%, рост продаж канцелярской и бумажно-беловой продукции – невероятные +60%. На минуточку – оборот розничной торговли в России в сопоставимых ценах в 2016-м году сократился на 5,2% по сравнению с 2015-м годом (данные Росстата).

По словам президента Национальной ассоциации дистанционной торговли Александра Иванова, которые приводит РБК в статье от 17 мая, раньше почтовый оператор плохо учитывал региональную специфику и продавал в основном сугубо почтовые товары – марки и открытки, которые сегодня мало востребованы. Однако ситуация постепенно меняется. «Не могу судить, насколько хорошо они умеют работать с большими данными, но они стали их анализировать», – замечает Иванов.

Бесспорно, торговые успехи «Почты России» во многом обусловлены недостаточным развитием ретейла в сельской местности. И все же, это не единственный и, возможно, не первостепенный фактор. Государственное предприятие целенаправленно наращивает собственные компетенции, и не только в продажах. Вот что похвально и радостно – наблюдать позитивные, еще и стремительные, изменения там, где их очень ждешь. Конечно, никто не говорит о сопоставимости почтовых оборотов в части канцелярии с оборотами канцелярских и офисных компаний, да и о конкуренции – тоже. Речь о другом – люди, которые изначально не заточены на то, чтобы продавать, вдруг демонстрируют чуть ли не лучшие показатели роста продаж. Учатся, где-то ошибаются, но добиваются неожиданных результатов. Как это – странно или, наоборот, закономерно? Здорово? Пугающе? По-прежнему смешно? На наш взгляд, как минимум интересно. Дико интересно. Дорогая «Почта», отныне Большой КД следит за тобой.

Теги: почта
Комментарии (1)
Регион 16.08.2017
Чистый убыток «Почты России» увеличился в 1,9 раза