18июля2018,среда,09:36
Свежий номер №3 (232) март 2018

Товаров много – поставщик один

2017 год стал для Рельеф-Центра годом перемен: был дан старт расширению центрального склада, открылся новый филиал, обновился официальный сайт и интернет-магазин, продолжилось развитие собственных торговых марок.
Подробно об итогах ушедшего года и планах на 2018-й нам рассказали директор департамента закупок Олег Мягков, руководитель отдела рекламы и связей с общественностью Дмитрий Веселов, руководитель отдела маркетинга Галина Ловкина и руководитель отдела продвижения Сергей Залищук.

Беседовал: Дмитрий Долгов

2017 в цифрах

– Как вы оцениваете состояние рынка и свое место на нем в 2017 году?

О.М. – После неожиданно успешных 2015–2016 годов, когда рынок рос на 10% в рублях, 2017-й стал годом «охлаждения». По нашим расчетам, в 2017 году рынок упал в пределах 5–10% в рублях, в штуках можно говорить о стагнации. Мы традиционно выросли выше рынка, рост составил 11%, в штуках близко к 20%. Разрыв от конкурентов в оптовом сегменте мы увеличили.

– Вы поменяли WMS. Зачем нужно было менять систему?
О.М. – Предыдущая система морально и физически начинала устаревать и в будущем не смогла бы справиться с постоянно растущими объемами. Расширение площади складских помещений повлекло за собой потребность в обновлении программы и адаптации ее под новые масштабные задачи. Модернизация WMS позволила нам увеличить эффективность на 20% только за прошлый год.

– Обновление программы как-то сказалось на таком весомом показателе, как процент ошибок при отгрузке? Известно, что с этой проблемой сталкиваются все компании, работающие в такого рода бизнесе.

О.М. – Есть общий процент ошибок, который включает в себя в том числе просчеты клиента – примерно 1,5%. С точки зрения качества набора новая система WMS – достаточно эффективный инструмент, который позволит нам в ближайшее время снизить все возможные ошибки до показателя в 0,5%.

– За 2017 год оборот Рельеф-Центра составил более 19 млрд рублей. Какой-то прогноз на этот год уже есть?
О.М. – Будем расти. В планах double digital growth (смеется). По развитию рынка в нашей компании есть две гипотезы. Одна, что рынок упадет, потому как продолжится ценовая война, которая повлечет дефляцию. Вторая, что рост все же будет. Для этого имеется много благоприятных факторов: повышение цен на нефть, чемпионат мира и т.д. Но мы определенно планируем расти больше рынка.

 

 

Новые решения

– Для чего компания строит в Рязанской области новый склад и когда запланирован его ввод в эксплуатацию?

Д.В. – Причина проста – продажи растут. В сезон пиковых нагрузок мы задействуем наш отдельный буферный склад, но из-за его удаленности много ресурсов тратится на дополнительную грузообработку. А новый склад – это консолидация всего товара в одном месте на общей площади 46 500 м2 и возможность эффективного управления через WMS. Мы уже завезли все необходимое оборудование и приступили к монтажу стеллажей. Думаю, к выходу номера журнала начнем заполнять новый склад товарами и отгружать их клиентам. Кроме того, для повышения эффективности и улучшения сервиса в прошлом году мы закупили 50 грузовиков Mercedes разной грузоподъемности: от больших фур до машин поменьше –
грузоподъемностью около двух тонн. Последние обслуживают Центральный федеральный округ.

– В 2017 году компания открыла новый филиал в Казани. Почему был выбран этот город и что его открытие даст клиентам?

О.М. – Преимущество нашего сервиса заключается в том, что мы способны доставить заказ в течение 24 часов. И наша цель – распространить эту услугу по всей России. Открытие полноценного филиала в Казани с офисом и складом площадью 6 000 м2 позволило нам охватить таким сервисом сразу несколько регионов, в которых суммарно проживают около 20 млн человек. Быть ближе к клиенту и развивать сервис для удобства взаимодействия – наш главный ориентир. Сейчас филиал успешно обеспечивает товаром клиентов из Татарстана, республик Марий-Эл, Коми, Башкирии, Чувашии, Удмуртии, Самарской, Ульяновской, Кировской и Оренбургской областей.

– Где будет открыт следующий филиал? Как известно, их планируется пять?

О.М. – Мы ведем постоянный мониторинг нашей доли рынка по всем субъектам Федерации. Мы знаем, что нас не хватает на Дальнем Востоке, хочется усилить позиции на юге России, там огромные возможности. Потенциал для открытия 4–5 филиалов остается.

– В 2017 году Рельеф-Центр запустил обновленный оптовый сайт. Чем он отличается от прежнего?

Д.В. – В первую очередь, он стал удобнее. Также были расширены функционал в личном кабинете и фильтрация системы поиска. Изменилась карточка товара, появилось больше информации по ка-ждой позиции. И он стал быстрее.
О.М. – По сути, это новый сайт, в котором не осталось ничего от прежнего, кроме интеграции и обмена данными. В декабре мы также сделали сайт для поддержки наших корпоративных дилеров в рамках программы «9–18». Предлагаем эту площадку нашим партнерам под их доменными именами. Там достаточно много интересных сервисов, например, мы даем возможность нашим партнерам самим регулировать цены на сайте.

 

– Переделка оптового сайта была продиктована внутренним желанием компании или просьбами клиентов?

О.М. – Мы видим, что компания трансформируется в классический e-commerce, интернет-магазин полного цикла, а здесь всегда
есть к чему стремиться. Поэтому некоторое время назад мы перенесли компетенции центра разработки к себе в компанию. У каждого сайта есть свой жизненный цикл, поэтому решение создать новый продукт было продиктовано развитием технологий. Рельеф-Центр – клиентоориентированная компания. Новый сайт отражает все взаимоотношения с клиентом, мы постарались сделать его максимально полным и интуитивно понятным.

Новые лица

– Совсем недавно в команде появился новый человек – Галина Ловкина. Галина, расскажите, чем вы будете заниматься в компании?

Г.Л. – Основная задача – это улучшение качественной составляющей, то есть сервиса. В департаменте создано новое подразделение клиентского сервиса, цель которого – повысить качество обслуживания клиентов во всех точках взаимодействия с компанией. Мы стремимся построить с нашими клиентами более доверительные отношения, чтобы Рельеф-Центр стал неотъемлемой частью профессионального пространства наших клиентов. Их мнение является для нас важным и ценным в работе, поэтому все силы мы направим на то, чтобы каждый клиент компании, по какому бы каналу он ни обратился, был услышан, а вопрос, с которым он обратился, разрешен. Мы искренне хотим, чтобы работать с нами было удобно, надежно и выгодно.

– Какими путями Вы собираетесь достичь этих целей?

Г.Л. – Первым делом мы создадим систему оценки результативности и качества процессов, обеспечивающую клиентский сервис. Эта система позволит получать обратную связь от наших клиентов регулярно и будет указывать на те области, которые нам нужно улучшить. Параллельно заработает система оценки лояльности и удовлетворенности наших клиентов качеством обслуживания. Будем отслеживать данный показатель в целевых сегментах и регионах присутствия компании, сравнивая его с нашими конкурентами. И это только начало.

– Речь идет о годовых перспективах. Есть более далеко идущие планы?

Г.Л. – Есть, но о них пока рано говорить. В любом случае работа с имиджем компании ведется постоянно. Не так давно мы поменяли логотип, позиционирование компании. РБК провели исследование на предмет нашей позиции на рынке. Представленные ими результаты подтвердили, что Рельеф-Центр – лидирующая компания в оптовом сегменте. Поэтому постоянно совершенствующийся сервис, включающий в себя логистику, технологии, маркетинг – это то, что даст компании преимущество в будущем.

Торговые марки

– Ярким моментом 2017 года стал тот факт, что на хороший уровень продаж и признания общественностью вышла торговая марка «Мульти-Пульти». Компания как-то популяризирует эту марку среди конечного потребителя?

С.З. – «Мульти-Пульти» действительно понравилась рынку. Качественные, безопасные и недорогие товары для детей с ярким и точным позиционированием не так широко представлены на прилавках магазинов, поэтому марка сразу начала набирать популярность. Судя по статистике, социальные сети – наиболее релевантные площадки для продвижения такого рода товаров, поэтому мы  рекламируем «Мульти-Пульти» в основном через эти каналы. Взять хотя бы ВКонтакте. Официальная группа марки за один только год набрала 34 000 подписчиков. Молодые мамы ведут активное общение, обсуждают наши товары, высказывают свое мнение. Показательный пример – огромное количество писем нашему еноту, который стал лицом торговой марки.

– В чем, по-вашему, заключается успех марки? В четком позиционировании?

С.З. – В нашем деле успех – это всегда микс правильных решений. Востребованный продукт по правильной цене, с выразительным «лицом» и собственной философией – вот то, что сегодня покупатель ищет на рынке. Фактически, мы с нуля сделали новую марку, вложили в нее все знания о рынке товаров для детей, снабдили коммуникацией в виде SMM и другого небольшого потока рекламы в виде стоек в магазинах и POS-материалов и в итоге удовлетворены этапом входа на рынок. Планов еще очень много.

– Что получат клиенты, которые захотят заняться продажей «Мульти-Пульти»?

С.З. – Контент, который мы делаем в группах «Мульти-Пульти» в соцсетях, доступен всем наших клиентам. Кроме того, их ждут бесплатные POS-материалы и стойки. Мы регулярно запускаем множество акций для конечных потребителей и продавцов в магазинах, проводим мастер-классы с использованием ростовых фигур и аниматоров. Это целый комплекс мероприятий для выхода на рынок. Также мы проводим совместные конкурсы с нашими партнерами в соцсетях.

– В канун школьного сезона 2018 года будут какие-нибудь новинки или линейка товаров «Мульти-Пульти» не планирует расширяться?

С.З. – На сегодняшний момент линейка данной марки составляет 420 позиций, к концу года планируем расширить до 800, 300 из которых поступит к школьному сезону.

– Другая популярная марка – Berlingo. Есть что-нибудь новое здесь?

С.З. – За два года мы пересмотрели, переформатировали товарное предложение по ручкам Berlingo и выпустили много новинок. Например, xGold – официальная ручка Тотального диктанта в этом году. Если смотреть глобально, то видны большие ниши в сегменте письменных принадлежностей, и мы довольно успешно их заполняем, используя надежных поставщиков, в частности, производителей из Индии, продукция которых славится гладким письмом.


КанцПарк – франчазинговый проект для развития розничного бизнеса партнеров компании Рельеф-Центр.
Сегодня сеть «КанцПарк» состоит из 140 действующих партнерских магазинов.
География участников проекта обширна и разнообразна, на сегодняшний день магазины «КанцПарк» представлены в таких крупных городах, как Москва, Санкт-Петербург, Омск, Махачкала, Ялта, Комсомольск-на-Амуре.
Регионом-лидером является Московская область, а вторым регионом по численности магазинов – Свердловская область.
28 партнеров открыли два и более магазинов «КанцПарк».

 

В 2017 году было открыто 70 новых магазинов.

.

 Магазины проекта работают в 110 городах в 60 регионах страны.
.


На 2018 год проект «КанцПарк» планирует увеличение сети до 200 действующих магазинов.

.


Планы на 2018

– Что нового клиентам Рельеф-Центра стоит ждать в этом году? Новые торговые марки, мероприятия?

О.М. – Идей много. Например, в этом году мы хотим сделать несколько конференций. Партнеры видят, что мы растем и развиваемся, поэтому участие в подобных мероприятиях для них – это эффективное вложение маркетингового бюджета.
Расширим предложение по большому количеству канцелярских брендов, особенно в среднем и высоком ценовом сегментах. Третий вектор развития – поддержка партнеров, работающих с корпоративными клиентами. Это кратное увеличение ассортимента офисных товаров. В том числе по новой марке OfficeClean. Для них же запустили интернет-площадку 9–18ok.ru, которая поможет конкурировать с другими игроками. 
Дальнейшее digital-развитие. Наш консервативный рынок – очень интеллектуальный, и все технологические новшества воспринимаются позитивно.
И последнее, но даже более важное – мы увеличим инвестиции в наш основной капитал – сотрудников, благодаря которым мы и являемся лидирующим игроком на рынке. У нас есть ряд проектов, которые помогут расти профессионально, итогами обязательно поделимся в следующем году.

А в остальном цель неизменна – быть самым удобным и технологичным поставщиком качественных товаров для офиса, учебы и творчества.

Комментарии (3)
дима пупин 16.05.2018
40 млрд рублей даже больше годовая выручка Комуса это любой заинтересованный может легко найти в Интернете. Профессионалам понятно кто кого догоняет )
Синичкин Андрей 13.04.2018
Рельеф говорит, что у него 19 миллиардов годовой оборот, а вы пишете, что у Комуса 40 лямов ( миллионов, как я понимаю), даже если в долларах , всё равно мало. Так кто кого догоняет?
Дима Пупин 08.04.2018
Интересный материал. Вот все думают Самсон с Рельефом воюет - а я вижу что Рельеф Комус копирует но с очень большим отставанием по годам. Но я думаю - не догонит, и не только по зависящим от Рельефа причинам но и по независящим. И кстати лидер то рынка у нас Комус там больше 40 лямов оборотец - ну да не все канцтовары - так и Рельеф жрачкой и жидкостью для мытья унитазов не первый год торгует. Чего то все как то слишком увлеклись на нашем рынке наблюдением за борьбой нанайских мальчиков - а основные то события - рост продаж канцухи ежегодный в продуктовой рознице, удвоение оборотов КОмуса и многое другое - почему то никто не видит и не обсуждает.