17января2019,четверг,02:12
Свежий номер №10-11 (236) октябрь-ноябрь 2018

Итоги школьного сезона 2018

Во многих регионах страны снег уже не первый раз порошит улицы, и ступени канцелярских магазинов покрыты опасной ледяной коркой. И именно сейчас хочется вспомнить о лете, тем более что все цифры жаркого августа и теплого сентября посчитаны, выводы сделаны, разочарования отложены в сторону во имя очередного этапа тяжелой, тяжелой работы. Предлагаем вашему вниманию итоги школьного сезона 2018 и мнения экспертов канцелярского рынка со всей России.

Текст: Арина Герасименко

Таблица 1. Индекс деловой активности компаний в 2018 г.

Показатели растут, стагнация продолжается 

Школьники всех рангов и возрастов почти половину года грезят об июне – самом счастливом месяце – и готовы прибегнуть к колдовству, чтобы август вообще не наступал. Канцелярщики же, напротив, весь год ждут конца лета и готовятся к нему, как к войне. Это и правда своего рода бойня – не только между конкурирующими производителями и магазинами, но и между продавцами и покупателями. Кто кого одолеет? Сумеют ли стороны договориться? В этом году, кажется, канцелярщикам удалось отвоевать свой кусок пирога, но не без потерь. Школьники тоже заполучили искомое, правда, затратили больше финансов. Обратимся к цифрам. В августе 2018-го многие рабочие показатели канцелярских компаний были рекордными, причем в сравнении не только с другими месяцами этого года. К примеру, индекс деловой активности, по данным исследований ГК «Самсон», составил 63,8 пункта – это наивысшая точка не просто в текущем году, а за последние три года, что отчетливо видно в графике 1.

График 1. Динамика индекса деловой активности компаний в 2015–2018 гг.

Абсолютный рекорд, который превзошел ожидания даже матерых экспертов рынка. О чем это говорит? Прежде всего о том, что компании трудились до седьмого пота, седьмых слез и крови, гораздо усерднее, чем когда-либо, практически как в последний раз… чтобы в пиковый месяц продаж школьных товаров заработать свой максимум и выйти (наконец для многих компаний) в уже кажущийся фантастикой плюс. Радостно, что в августе объем продаж превысил-таки объем оборотных средств, пусть и несильно (74,7 против 72,7). К слову, в течение года такая ситуация наблюдалась лишь в феврале и июле. В том же сентябре, например, месяце, предполагающем продолжение активных закупок к учебному году, объем оборотных средств значительно превысил объем продаж (61,1 против 54,2), что, правда, привело к коэффициенту выручки, почти равному августовскому – 58,9 и 61,4 соответственно. В последний месяц лета компаниям пришлось усилить и кадровую составляющую – мы видим, что численность персонала в августе также была выше, чем в остальные месяцы года.

Таблица 2. Индекс деловой активности компаний в 2017 г.

Если сравнить август 2018-го с прошлым годом, видно, что все «деловые» коэффициенты были ниже год назад, особенно выручка (61,4 против 56,1). На 1,5 пункта увеличился объем продаж, на 0,7 – объем оборотных средств. Сам индекс деловой активности в 2018 году вырос на 2,5 пункта относительно индекса 2017 года. Кардинальных улучшений мы не наблюдаем, имеющаяся позитивная динамика обусловлена еще более интенсивной работой компаний и затраченными ресурсами. Сентябрь продемонстрировал средние показатели, причем средние между июлем и октябрем текущего года. Индекс деловой активности в 54,6 пункта точь-в-точь повторил июльский, однако с объемом продаж, численностью персонала и своевременностью поставок дела обстояли хуже в начале осени, чем в самый разгар лета. Сентябрь – традиционно сезон отпусков. И все же выручить средств получилось больше: очевидно, за счет качества продукции, а не его количества. Средняя выручка канцелярских компаний, принимавших участие в опросе ГК «Самсон», в сентябре – это второе место на пьедестале почета после августа по итогам 2018 года.

Примечательно, что в 2017 году сентябрьская выручка составила 59 пунктов, что почти равно нынешнему показателю (58,9), при этом объем продаж был выше, а объем оборотных средств ниже. Индекс деловой активности почти на два пункта превысил индекс 2018-го. Не зря многие эксперты отмечают, что сентябрь постепенно теряет свою значимость, а само понятие «школьный сезон» теперь вполне укладывается в один месяц в году – август.

Корзинка-то подорожала!

Интересная ситуация сложилась с потребительской корзиной в «школьные» месяцы. Еще до начала сезона специалисты проекта «Дети Mail.ru» опросили более 7000 родителей из разных регионов страны, чтобы узнать, сколько денег они планируют потратить на подготовку ребенка/детей к школе. 52% ответили, что намерены уложиться в диапазон 5–15 тысяч рублей, из них на канцелярию должно уйти около трех тысяч. Исследования, проведенные после 1 сентября, показали, что многие родители ошиблись в подсчетах. По данным компании «ФинЭкспертиза», средний «школьный» чек в 2018 году составил 11 397 рублей, что почти на 1000 рублей больше, чем в 2017-м. 

В целом по сравнению с прошлым годом средние расходы семьи на подготовку к школе выросли на 3,76%, это примерно в 1,7 раза выше уровня накопленной инфляции, пишет «Газета.ру». Меньше всего потратили родители из Ингушетии, 8 614 рублей, однако эта сумма на 9,5% выше прошлогодней. Среди других регионов с посильным средним чеком – Омская область (8 743 рублей), Республика Калмыкия (9 181 рубль), Орловская (9 366 рублей) и Костромская области (9 440 рублей). Самые дорогие сборы в школу на Камчатке, там расходы родителей составили 15 810 рублей (+ 7,92% к 2017 г.). В Москве средний чек вырос
за год с 11 519 рублей до 12 175 рублей. ВЦИОМ предоставил другую, более пугающую статистику. Опрос проводился по телефону, в ходе которого многие жители страны от души поплакались интервьюерам. По данным ВЦИОМ, российские жители накануне 1 сентября потратили в среднем 21 тысячу рублей. Чуть более 10 тысяч пришлось заплатить за одежду и обувь для школы и около двух с половиной тысяч рублей – за рюкзак, письменные принадлежности и учебно-методические материалы. Естественно, качественные канцелярские товары и правильный ранец на такую сумму не купишь. 

График 2. Рабочие показатели канцелярских компаний в январе–октябре 2018 г.

При условии, что зарплаты населения вовсе не растут, как заявляют об этом с голубых экранов, многим родителям пришлось брать кредиты и микрозаймы. Согласно исследованию банка «Хоум Кредит», в августе 2018 года 28% россиян оплачивали школьные товары картами рассрочки. В прошлом году – всего 3% жителей.

По данным «ОФД Платформа» Сбербанка, средний чек на школьную продукцию в 2018 году вырос на 23%. При этом рюкзаки и ранцы подорожали по стране на 13%, пеналы и канцелярские принадлежности – на 28%. Сумма одной покупки составила примерно две тысячи рублей, сообщает издание «360».

Как бы ни старались игроки канцелярского рынка, они не в силах повлиять на покупательскую способность людей. Кто может – держит цены, готовит акции, закупает товары по скидкам и специальным условиям, производители как никогда тщательно подходят к планированию. У всех есть свои уловки, гениальные идеи, стратегии – это и помогает зарабатывать, однако иллюзий, кажется, нет уже ни у кого: в ближайшее время лучше не станет.


КОММЕНТАРИИ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ И ВЛАДЕЛЬЦЕВ КАНЦЕЛЯРСКОЙ РОЗНИЦЫ


Традиционно мы спросили экспертов рынка из разных регионов страны, как прошел школьный сезон для их компаний. О том, совпали ли их ожидания с реальностью, какие тренды наметились в этом школьном сезоне и что продавалось лучше всего – читайте ниже.

РОМАН КИРПИЧЕВ,
коммерческий директор представительства Faber-Castell в России (г. Москва)

О подготовке и итогах: «С 1 Марта 2018 года мы начали традиционную «школьную закладку», которая подразумевала специальные коммерческие условия и в которой приняли участие большинство наших ключевых партнеров. У нас нет иллюзий относительно рыночной ситуации, тем не менее мы ставили задачу вырасти в том числе и за счет смежных каналов продаж – специализированной розницы для художников и детской розницы. И для нас школьная закладка в этом году оказалась успешнее на 10% по сравнению с аналогичным периодом 2017. Радует, что наряду с традиционными хитами Faber-Castell, карандашами, фломастерами, товарами для детского творчества, хорошо продавались шариковые и капиллярные ручки и роллеры Faber-Castell».

О конкурентах: «Был ряд конкурентов, которые активно представлены в фудовых сетях и продавались там в школьный сезон дешевле, чем в канцелярской рознице. Но это не наш путь, мы не хотим создавать проблемы нашим традиционным канцелярским партнерам. На самом пике школьного сезона резко усилилась агрессивная активность сетей, которые ценой уводят покупателя из традиционных канцелярских магазинов. У канцелярщиков мало шансов конкурировать с сетями «первой ценой», логика «я 25 лет на рынке, меня все знают» работает только в уникальных местах типа Новокузнецка…»

О тенденциях: «Многие канцелярские магазины стараются дистанцироваться от сетей, предлагая более качественные товарные группы, вводя в ассортимент логику «фирменного канцелярского подарка», принципиально отличающегося от сетевого ширпотреба… Многие совершенно правильно делают ставку на бренды, которые не представлены в сетях».

МАРИНА ШЕПЕЛЕВА,
генеральный директор компании «Феникс+» (г. Ростов-на-Дону)

Об ожиданиях и результатах: «Мы много работали над ассортиментом, качеством, дизайном товара. Мы уверены, что наша продукция востребована для конечного покупателя и интересна для владельцев бизнеса как высокомаржинальный товар, который может обеспечить хорошую прибыль. К сезону в каждой группе товаров мы ввели новые модели, технологии, материалы, которые соответствуют спросу аудитории. Наши партнеры закончили этот сезон с приростом, ощущается позитивное настроение. Школьный сезон оправдал и наши ожидания, в итоге он оказался лучше 2017-го. Мы отметили рост».

О хитах продаж: «Хитами продаж стали новые виды дневников. Спросом пользовались пеналы из силикона, искусственной кожи, изготовленные с использованием запаянных пайеток-конфетти и функциональные папки из кожзама. Были популярны коллекции рюкзаков, пеналов и сумок, выполненных из двухсторонних пайеток и металлизированного материала. Внимание покупателя переместилось с бюджетных моделей на более престижные, которые мы и предлагаем в средней ценовой категории».

Об особенностях сезона: «Сезон школьных продаж смещается с традиционного периода «июль-август». Теперь пик продаж начинается с 20-х чисел августа и длится весь сентябрь. Списки необходимых канцтоваров в младших классах школ часто выдают в конце августа или даже в сентябре. Еще многие родители с детьми проводят летние отпуска на море, возвращаются к началу учебного года и только тогда совершают покупки».

ЕЛЕНА КАЛАШНИКОВА,
директор по маркетингу компании «Академия Холдинг»(г. Ярославль)

О подготовке и итогах: «В преддверии сезона мы активно развивали и продолжаем развивать направление продаж в регионах, поэтому ожидали роста в этом сегменте. Появились новые клиенты, которыминтересны наши предложения. Это и локальные сети детских товаров, и канцелярские и книжные магазины в регионах.

В основном продажи у клиентов нас порадовали, мы получили массу хороших откликов. Компания также реализовала несколько крупных проектов с федеральными ритейлерами. Не первый год мы работаем с сетями в направлении СТМ».

О лидерах спроса: «Очень хорошие результаты показали товары бумажно-белового сегмента, одним из хитов стали рюкзаки с кодовым замком Easy lock. Это актуально, поскольку дети часто носят в школу гаджеты».

О трендах: «На наш взгляд, этот сезон еще более явно показал, что глобальная тенденция на тотальное удешевление продукта в рознице – неверный путь для производителя. Рынок переполнен дешевыми рюкзаками, пеналами. Прямой импорт сетей полностью занял этот сегмент. Но рациональных потребителей становится все больше, они взвешивают соотношение цены и качества, продуманно относятся к покупке.

В условиях жесткой конкуренции выживают крупные и сильные производители, которые могут себе позволить расходы на инновационные, конструкторские и дизайнерские разработки, имея при этом структуру, способную обеспечить потребности всех категорий клиентов».

САМОЕ ГЛАВНОЕ, ЧТО ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ В ЭТОМ СЕЗОНЕ ИЗМЕНИЛОСЬ. ПОКА ТРУДНО СКАЗАТЬ, КАКОЕ ОНО, НО ОЧЕВИДНО, ЧТО МЫ НАХОДИМСЯ В НЕКОМ ФАЗОВОМ ПЕРЕХОДЕ В НОВОЕ (СТАРОЕ?) СОСТОЯНИЕ. ЕСТЬ ПОДОЗРЕНИЕ, ЧТО МОДЕЛЬ ПОКУПКИ К ПЕРВОМУ СЕНТЯБРЯ ОТ «Я ИДУ В ТОТ МАГАЗИН, КОТОРЫЙ СЧИТАЮ ЛУЧШИМ НА ОСНОВЕ СВОЕГО ПРЕДЫДУЩЕГО ОПЫТА» МЕНЯЕТСЯ НА «Я ОБОЙДУ ВСЕ МАГАЗИНЫ, СРАВНЮ ЦЕНЫ И КУПЛЮ ТАМ, ГДЕ, НА МОЙ ВЗГЛЯД, ВЫГОДНЕЕ». ВТОРАЯ МОДЕЛЬ БЫЛА РАСПРОСТРАНЕНА В 90-Х, НО С РОСТОМ ЧИСЛА МАГАЗИНОВ И РОСТОМ БЛАГОСОСТОЯНИЯ ОНА ПОМЕНЯЛАСЬ НА ПЕРВУЮ. ТЕПЕРЬ, ВИДИМО, БУДЕТ ОТКАТ К СТАРОЙ МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ.

Константин Румянцев, генеральный директор компании «Ликор»

ИГОРЬ МЕДВЕДЕВ,
учредитель компании «Вимком» (г. Черкесск)

Об ожиданиях и реальности: «Мы ожидали роста, но готовились к падению продаж. Готовились долго и тщательно. «Шлифовали» процессы, планировали закупки и спрос, аккуратно считали цифры. В этом году мы проводили интересный эксперимент со школьными дневниками. У нас была выкладка – 11 метров школьных дневников, 396 SKU + две стойки по 40 SKU. Смотрели, как происходит выбор товара, фиксировали скорость, с которой снимался товар с полок. Пробовали менять местами. Сами наблюдали за поведением покупателей. Эдакая лаборатория в магазине. А хитом продаж у нас, как и всегда, стали обложки для дневников и тетрадей. В этом сезоне это были обложки от компании «ДПС». Нам кажется, что в ритейле бренд не товар, а сам продавец. У нас практически нет запросов «Дайте-ка нам ранец «Бренд». К нам приходят за советом. К нам приходят за выбором. У нас репутация магазина качественных канцелярских товаров. Брендом становится тот товар, который мы положим на полку. Конкуренция между нами как брендом и остальными точками продаж усилилась. К счастью, другие магазины ведут себя достаточно прогнозируемо, скатываясь в демпинг и подбор товара из сегмента С, С-, С--».

О среднем чеке: «Средний чек в августе у нас 1 221 руб., в сентябре – 647 руб. Несомненно, у нас есть инструменты повышения продаж. Мы уже шесть лет вдумчиво занимаемся канцелярским ритейлом. И это не акции, у нас к ним отношение отрицательное. Остатки есть. Что-то мы продали практически «в ноль». Чего-то так много, что можем тут же открыть школьный сезон. С остатками поступим просто – будем их продавать».

О тенденциях: «Несмотря на то, что у нас рост по количеству чеков (LFL 11%) и по среднему чеку (LFL 6%), количество чеков – за счет притока клиентов из других каналов продаж, а средний чек вырос на 2% выше уровня инфляции в республике, в основном это результат нашей командной работы перед сезоном. Тенденция такова – покупательская способность населения не растет. И это плохо».

ГУЛЬНАР АЛИМБАЕВА,
директор департамента распределения компании «АБДИ» (г. Алматы, Казахстан)

О подготовке и итогах: «Ожидания у нас всегда максимальные, но каждый сезон вносит свои коррективы, поскольку он не похож на предыдущий. Мы анализируем, где были минусы в ассортименте, в наличии, на что был больше спрос, что просят клиенты, как реагируют на новинки, на новые бренды.

В целом продажи прошли на уровне предыдущего года. Есть спад по некоторым товарным группам, например дневникам (многие школы переходят на электронные дневники), их продажи будут падать и дальше. А обложки А4 формата стали продаваться больше, так как очень много литературы для начальной школы выпускается в А4 формате. Ручки «пиши-стирай», рюкзаки под нашим брендом «Айса» в дешевом сегменте показали отличные продажи. В среднем сегменте – это рюкзаки Bruno Visconti и Pulse».

Об остатках: «Остатки всегда есть по определенным позициям, особенно это касается сезонных товаров: рюкзаков, дневников, пеналов и т.п. По окончании сезона мы анализируем, на какие товарные группы делать акции вне сезона. Такие товарные группы, как ручки шариковые, карандаши цветные, краски, пластилин, тетради и т.п. – это круглогодично востребованные товары. Они всегда есть в остатке, но на них и всегда видим спрос».

ДМИТРИЙ ПУПИН,
директор компании «Раша» (г. Владимир)

О подготовке и результатах: «Я ожидал, что сезон будет нелегким. Покупатели стали беднее, и конкуренция за еще остающиеся у них деньги усилилась. Постарался завезти побольше интересного товара по очень привлекательным ценам, чтобы нигде в городе не было такого товара лучше и дешевле. Дал намного больше, чем в прошлые годы, рекламы своих магазинов накануне августа. И все же школьная продукция продавалась хуже, чем в прошлом году. Выручка меньше, врать не буду, но я рад, что всего лишь на 10–15%».

О топовых позициях: «Обложек мы продали намного больше, и в конце августа в некоторых наших магазинах их уже не хватило всем желающим. Общих тетрадей – тоже больше, а вот продажи ранцев остались на уровне 2017-го, но я рад, что
удалось продать и столько. Большинство покупателей приобрели ранцы в районе 1 500 рублей, год назад все-таки лучше шли модели с ценой около 2 000 рублей. А в то, что всего четыре года назад у нас десятками продавались ранцы по 100 евро за штуку, уже и не верится».

О партнерах: «Все старались быстро доставлять и отгружать товар – времена нелегкие и надо помогать друг другу. С некоторыми поставщиками мы перестали работать, но еще до сезона – потому что нехорошо, когда они начинают возить товар моим конкурентам в моем городе, подсказывая им, что брал я, в каком количестве и по какой цене».

О трендах: «Термин недавно прочел новый – «конголизация», околонаучный. А я как раз года два–три назад был в Конго и думал: «Ох, мы ведь в России примерно такую же систему общественных отношений выстроили: ресурсная рента, олигархи, конфликты, санкции…» Вот такой тренд. Рад был бы ошибиться. Но у всех одна проблема – как заработать на беднеющих покупателях. Видел статистику – 75% россиян получают меньше 50 000 рублей, а 5% – вообще 5 000 рублей в месяц. В следующем году покупатели в среднем еще беднее будут – ловите прогноз. Особенно если в Ливии всерьез воевать начнем».

ОЛЬГА ГУЛЯЕВА,
менеджер компании «Мистер Маркер» (г. Абакан, республика Хакассия)

О надеждах и результатах: «Каждый годмы с большими надеждами ждем это время, ведь мы, как и оптовые компании, по большей части зарабатываем на школьных товарах. Надежда была, что текстиль будут покупать лучше, чем в прошлый сезон. Мы делали ставку на них! Но, увы и ах, оказалось, что цена – не показатель. В этом году особенно чувствовался дефицит денег у покупателей. Люди берут только необходимое на первое время, впрок мало кто покупает. Многие ждали начала сентября: что скажут в школе, то и купят. Сезон прошел плавно, без всплесков, наши продавцы даже и не поняли, что он был».

О среднем чеке: «Август и сентябрь – это кардинально разные по продажам месяцы. Разница в среднем чеке существенна – примерно 50% в пользу августа. Вот вам и сентябрь! Он давно уже перестал считаться «месяцем школьного сезона».

Об остатках: «Школьная продукция даже в лучшие времена оставалась. В этом году остатков больше, потому что мы расширили свой ассортимент новыми торговыми марками. Думаю, это тоже немаловажный фактор. Что делать? Продавать!»

О трендах сезона: «Угодить становится сложнее. Когда дефицит денег у населения, все реагируют на цены. Каждый год производитель повышает цены на свою продукцию, а по цепочке все остальные. Поэтому сезоны и отличаются ценами, спасают ситуацию акции, но люди уже закормлены скидками, и многие выгадывают, где же подешевле. Мы прикладываем много усилий и реагируем на запросы покупателей, но всем угодить сложно. Больше стало подростков, которым наши дизайны тетрадей казались обычными, как у всех, а на вопрос, какие
бы они хотели купить, не могли ответить. Этот год нас очень удивил, хотя мы и вышли вровень с прошлым сезоном, и причина тому – интернет. Уж чего там только не увидят, а потом хотят это найти на прилавках магазинов. Сейчас все чаще звучит фраза: «А мы уже в интернете все заказали».

КОНСТАНТИН РУМЯНЦЕВ,
генеральный директор компании «Ликор» (г. Сыктывкар)

Об ожиданиях и реальности: «Мы и ожидали, что школьный сезон 2018 будет депрессивным. На конференции в марте, где GFK декларировал, что ожидается рост, я так и не услышал аргументов, откуда ему взяться. Его и не случилось. Готовились мы как обычно, старались делать лучшее товарное и эмоциональное предложение. Там, где покупатель мог сравнить нас с другими игроками (магазины в ТЦ, где канцтовары продают и «Лента», и «Детский мир»), мы хорошо приросли. Особых хитов не случилось. Распределение было обычное: бренды остались брендами и не потеряли свою долю. Скорее, потерял средний сегмент, который несколько перераспределился в пользу эконома».

О «выстрелах»: «Из новинок хорошо показал себя брэнд Deli. У GrossHaus имеется контракт, который позволил получить превосходные условия и показатели: на 1 SKU выручка Deli была больше любого другого бренда, и это при том, что сам товар попал к нам только в конце июля в количестве менее 100 позиций. Ни узнаваемости, ни хорошего товарного предложения мы для покупателей в августе не успели сформировать, однако этот показатель говорит о многом».

О тенденциях: «В части поставщиков все осталось без изменений, в части покупателей проблемы есть: сжимающиеся заказы, более тревожная дебиторка. Чувствуется,
что денег у людей все меньше… Средний чек не упал, даже чуть подрос, подросло и количество позиций в чеке в среднем по сети, однако общий негативный тренд от этого не изменился. Остатков у нас много, рост, который мы запланировали, не случился. Будем «сушить» остатки, и пусть поставщики на нас не обижаются, это совершенно необходимо сделать. Самое главное, что поведение покупателей в этом сезоне изменилось. Мы находимся в неком фазовом переходе в новое (старое?) состояние. Есть подозрение, что модель покупки к первому сентября от «я иду в тот магазин, который считаю лучшим на основе своего опыта» меняется на «я обойду все магазины, сравню цены и куплю там, где выгоднее». Вторая модель была распространена в 90-х, но с ростом числа магазинов и благосостояния она поменялась на первую. Теперь, видимо, будет откат к старой модели».

О прогнозах: «Этот сезон такой же, как и в прошлом году, выручка такая же, но он еще более тяжелый и вязкий. Общее снижение доходов населения, подорожание коммуналки, бензина, новые налоги и т.п. привносят много пессимизма в общество, которое будет потреблять максимально рационально, возможно, вовсе обходиться без покупок канцелярских товаров. Следующий сезон будет тоже таким же, только хуже».

НА САМОМ ПИКЕ ШКОЛЬНОГО СЕЗОНА РЕЗКО УСИЛИЛАСЬ АГРЕССИВНАЯ АКТИВНОСТЬ СЕТЕЙ, КОТОРЫЕ ЦЕНОЙ УВОДЯТ ПОКУПАТЕЛЯ ИЗ ТРАДИЦИОННЫХ КАНЦЕЛЯРСКИХ МАГАЗИНОВ. У КАНЦЕЛЯРЩИКОВ МАЛО ШАНСОВ КОНКУРИРОВАТЬ С СЕТЯМИ «ПЕРВОЙ ЦЕНОЙ», ЛОГИКА «Я 25 ЛЕТ НА РЫНКЕ, И МЕНЯ ВСЕ ЗНАЮТ» РАБОТАЕТ ТОЛЬКО В УНИКАЛЬНЫХ МЕСТАХ, ТИПА НОВОКУЗНЕЦКА…

Роман Кирпичев, коммерческий директор представительства Faber-Castell в России