18августа2018,суббота,13:24
Свежий номер №5-6 (234) май-июнь 2018

Полимеры на столе

Массовое производство изделий из пластика в мире началось около 70 лет назад, в 1950-х. По подсчетам ученых, только к 2015 году было произведено свыше 8 млрд тонн пластика, при этом известно, что за последние 10 лет человечество изготовило больше пластиковых изделий, чем за все прошлое столетие. Экологи бьют тревогу, однако представить жизнь без пластика сегодня ой как трудно, в том числе – жизнь в офисе. Российские производители канцелярских и офисных товаров уверяют, что их продукция абсолютно безопасна, и отмечают, что без этой категории им жилось бы горше. На этот раз мы привлекли к дискуссии и представителей розницы. Что рассказали эксперты о своих «пластиковых» буднях, читайте ниже.

Текст:
Арина Герасименко


ПРЕДСТАВИТЕЛИ ПРОИЗВОДСТВА

О преимуществах сегмента: «Основные преимущества для нас как производителей, что изделия из жесткого пластика – всесезонный товар, который имеет стабильные продажи в течение года с незначительными колебаниями осенью, когда идет увеличение запросов клиентов именно на офисный ассортимент. Поэтому сегодня рентабельно производить изделия из пластика».
О результатах: «В 2018 году отмечается повышенный интерес к новинкам предприятия «СТАММ» – портфелям-кейсам, контейнерам А4 для документов, контейнерам для офисных принадлежностей, архивным контейнерам, папкам и лоткам для документов А4. Этот год, как и прошлый, для нас успешный, даже немного лучше. По нашим оценкам, предприятие «СТАММ» является крупнейшим на этом рынке. Позиции на рынке у нас давно прочные и стабильные».
О конкуренции: «Конкуренция, на наш взгляд, не усиливается, так как рынок развитый, с установившимися традициями, производителями и ассортиментом. Наше предприятие на сегодняшний день конкурирует за счет новых разработок – технологии IML, тампопечати, термопечати, гранулирования пластмасс и высокоскоростной сборки».
О том, как продавать: «В настоящее время компания поставляет свою продукцию во все регионы России и стран СНГ.

Клиентами компании СТАММ являются более 500 организаций крупного, среднего и малого бизнеса. Лучше всего наша продукция продается у крупных оптовых компаний и в ритейле.

В розничных магазинах неплохо продаются серия товаров ярких цветов – «Сочный офис». Для увеличения продаж мы инвестируем очень много средств в разработку новых изделий. В этот офисный сезон мы представляем новинки ассортимента: папка А4, лоток для папок, архивный контейнер большой, архивный контейнер малый, контейнер для канцелярских изделий, папка – регистратор, боксы с выдвижными лотками. Все новинки «СТАММ» способны «взорвать» рынок и показать очень хороший рост продаж уже в этом осеннем офисном сезоне».


О значении сегмента: «Жесткий и мягкий пластик являются базовыми в канцелярии, это одна из основных товарных категорий. А изделия из жесткого пластика – вообще один из первых видов канцелярской продукции, с которых начали бизнес многие российские производители».
Об особенностях рынка: «В условиях нестабильности рубля импортная продукция теряет популярность, хоть и имеет больше предложений цветов, фактур и нанесения на плотный пластик. Однако предпочтение отдается российским производителям. Развитие рынка пластика напрямую зависит от экономической ситуации в стране. Многие комплектующие для производства папок, портфелей и прочих изделий российские производители по-прежнему покупают за границей, поэтому цены сильно зависят от колебания курса валют, что отражается на итоговых ценах. Как только валютная и в целом экономическая ситуация в стране начнет улучшаться, сразу же увеличатся и объемы продаж в секторе».

Сейчас компании серьезно пересматривают свои статьи расходов с целью понижения, но очевиден огромный потенциал в этом направлении и сохраняются хорошие перспективы.

О положении компании: «Мы занимаем одну из лидирующих позиций, продолжаем развивать собственные торговые марки: буквально на днях выходит новая линейка плотного пластика 700 мкм в торговой марке LITE, отвечающая основным запросам наших клиентов «цена-качество-простота».
О принципах конкуренции: «Конкуренция в этом сегменте высокая, и если до кризиса 2014 года конкурировали необычностью в плане цветов и фактур, то сейчас все сводится только к двум показателям – качеству и цене. Мы разделили наш офисный ассортимент на две ТМ. Первая – это известная и любимая клиентами inФОРМАТ, в ней представлен широкий ассортимент офисного пластика разных плотностей и фактур. Основные фишки продукции – изготовление из первичного пластика, что гарантирует качество, надежность, яркость красок и долговечность, а также множество полезных деталей: дополнительные карманы, застежки, индивидуальная упаковка. Вторая линейка – это LITE. В нем мы повторили inФОРМАТ, но в облегченном виде: избавились от высоких плотностей, карманов, индивидуальной упаковки, что позволило снизить цену без снижения качества продукции. Поэтому в данный момент мы смело конкурируем на рынке, предлагая качественную сбалансированную матрицу пластика в разных ценовых сегментах».
О текущих результатах: «Мы выросли в данном сегменте за 2018 год! Нас выбирают за качество и цены. Это базовый ассортимент любого офиса, и спрос на него не будет подвергаться значительным колебаниям. Лотки для бумаг будут нужны всегда. Так же, как и папки из плотного пластика с файлами, на кольцах, с зажимами, и папки-скоросшиватели, и стаканы для канцтоваров. Это хиты продаж на данный момент». 


О проблемах сегмента: «В настоящее время все еще существует сложность с донесением информации о качестве продукта до конечного потребителя. В погоне за выгодой производители часто занижают качество изделия.

Совершая покупку, потребитель не всегда понимает, что его незначительная экономия в конечном итоге обернется повторным приобретением аналогичного товара в ближайшем времени.

Еще одна значительная проблема – копирование аксессуаров европейских производителей, пользующихся высоким спросом. Такие копии можно наблюдать у некоторых российских производителей в эконом-сегменте и у СТМ».
Об особенностях российского рынка: «Рынок пластика в целом охарактеризовать весьма сложно, т.к. нет данных по объемам ввоза импортной продукции. Доля отечественных производителей на рынке увеличивается благодаря СТМ, в большей степени производимых на российских заводах. Также «мода» на импортозамещение вносит свои корректировки. Однако в силу того, что основное развитие сегмент товаров из пластика (в особенности жесткого) получает от европейских производителей, выпускающих новые коллекции чаще, чем российские заводы, доля импортных товаров все еще велика. На мой взгляд, глобальных изменений на рынке за год не произошло. Основные игроки удерживают свои позиции».

О конкурентной борьбе: «Ассортимент DURABLE практически на 90% составляют изделия из пластика, мы являемся одним из лидеров в данном сегменте. Конечно, сегодня европейским производителям приходится прилагать дополнительные усилия для удержания своих позиций. Основная причина – экономическая. Курсы валют сильно повлияли на уровень цен. Тем не менее, я бы не сказал, что конкуренция усиливается. Здесь, наверно, правильнее говорить о ее «перераспределении» между игроками рынка. Компания DURABLE остается верной своим основным принципам – качество, долговечность, интересный дизайн. Именно эти критерии помогают нам быть сегодня конкурентоспособными на рынке.
Как и всегда мы продолжаем проводить различные маркетинговые мероприятия, направленные на популяризацию конкретных товарных групп и бренда в целом. В первую очередь это участие в выставках и конференциях, направленных на конечного потребителя. Немаловажную роль в продвижении наших товаров играет и наш русскоязычный сайт www.durable-russia.com».
О тенденциях спроса: «Основной тренд на рынке сегодня такой – изделие должно быть эргономичным, функциональным.
Важная составляющая в концепции продукта – его эмоциональный посыл и дизайн. Наибольшим спросом в жестком пластике пользуются настольные принадлежности, демонстрационные системы, визитницы. Если говорить про продукцию DURABLE, то здесь сложно выделить лидеров, так как многие аксессуары реализуются примерно в одинаковых объемах. Некоторые из них: 
– информационная рамка DURAFRAME с магнитным клапаном, которая позволяет быстро и профессионально оформить любое информационное сообщение. Продукт нашел очень позитивный отклик практически во всех сферах деятельности.
– боксы VARICOLOR, которые выгодно отличаются от конкурентов не только дизайном и функциональностью, но и качеством пластика.
– папки с клипом DURACLIP и SWINCLIP».


О каналах продаж: «Товары DURABLE из пластика очень популярны в России, начиная от корпоративного сегмента и заканчивая студентами и школьниками. Мы активно развиваем сотрудничество с розничными магазинами, в том числе и с сетевыми, а также с рекламными агентствами, которые успешно используют нашу продукцию для персонализации. Все это позволяет нам держать хорошие объемы продаж, и в первом полугодии 2018 года мы довольны результатами».


О роли сегмента для компании: «Продукция из пластика появилась у нас не так давно. Поэтому и ее доля в общем объеме продаж канцелярского направления ИД «Проф-Пресс» пока мала – не более 3% по прошлому году. Тем не менее, мы рассматриваем «пластик» в качестве одной из самых перспективных и значимых для нас категорий. В 2017 году произошло поэтапное расширение ассортимента в этой товарной группе. Если начинали год мы только со стаканами-непроливайками и двумя видами линеек, то уже к его концу смогли предложить нашим клиентам линейки от 16 до 30 см, транспортиры, доски для лепки, пеналы-тубусы, стаканы для ручек, палитры, счетные палочки, счетные материалы».

В 2018-м мы практически полностью закрыли линейку школьной продукции из пластика и можем предложить уже около 200 SKU. Это одна из самых быстрорастущих товарных категорий в нашем ассортименте.

О позициях компании: «Повторюсь, мы появились в этом сегменте рынка недавно и пока достаточно бурно развиваемся. Когда ты заходишь на рынок «с нуля», какое-то время тебе довольно легко расти. Так что «удерживать позиции» должны наши коллеги, занимающие сегодня основную долю рынка. Мы же постараемся сделать все возможное для того, чтобы усложнить им эту задачу».
О конкуренции: «Думаю, что конкуренция усилилась именно благодаря появлению нового игрока с достаточно широким ассортиментом продукции, не уступающей по цене-качеству признанным лидерам этого сегмента. В конечном итоге от этого выиграют и операторы рынка, и конечные потребители, у которых появится больше возможностей для выбора продукции, больше интересных предложений, в том числе от компании «Проф-Пресс». Как известно, публично говорить о ноу-хау не принято. Очевидно одно: конкурировать только за счет демпинга, низких цен невозможно. Необходимо предлагать качественный, привлекательный для потребителя продукт по цене, которая была бы «в рынке», но обеспечивала и необходимый уровень рентабельности для производителя. На решение этой задачи направлены наши основные усилия».
О тенденциях спроса: «Когда мы анализировали рынок пластика, перед тем как запускать собственный проект, то предполагали, что самыми продаваемыми в штуках группами должны быть линейки, стаканы-непроливайки, учебные материалы. Наши предположения оказались верны. Именно эти группы пользуются наибольшим спросом». О продажах пластика: «Наши продажи в этой группе растут, не в последнюю очередь, конечно, из-за расширения ассортимента относительно аналогичного периода 2017 года, однако мы будем прилагать максимум усилий, чтобы сохранить эту тенденцию и увеличить свою долю рынка по итогам нынешнего года. В целом, сегмент стагнирует, как и весь канцелярский рынок. Причины тому известны: это и демографическая ситуация (если говорить о школьном пластике), и снижение покупательской способности населения, и то, что многие компании сокращают свои издержки на офисные изделия, ведь пластик может служить довольно долго».


О роли сегмента для компании: «Во всем ассортименте MAPED линейки занимают около 5%. Данная товарная категория имеет весомое значение в формировании ассортимента. Без линеек невозможно представить ни один даже самый маленький магазинчик, т.к. данная товарная категория имеет стабильно высокий спрос».
О позициях и конкуренции: «Наша компания представляет на рынке ассортимент линеек, удовлетворяющий любого, даже самого требовательного покупателя. У нас есть уникальные позиции, которых нет у других производителей. Это, так сказать, наша «фишка». Поэтому мы уверенно держим свои позиции на канцелярском рынке. Что касается именно бренда MAPED, то мы чувствуем конкуренцию. Она проявляется в виде аналогичных товаров, похожих на наши оригинальные разработки. Раз другие производители повторяют за нами, копируют нас, значит, мы модные! Это также означает и популярность нашего бренда. Но мы не отчаиваемся. Такая конкуренция подталкивает нас к новым разработкам и новым идеям, делает еще более мобильными и оригинальными. И раз за нами повторяют, значит, мы впереди наших конкурентов».
О современных трендах: «Сейчас немаловажным фактором при выборе товара является качество. Люди перестают гнаться за самым дешевым товаром. Они уже его «наелись».

И спустя некоторое время мы вновь придем и купим что-то от того же производителя, потому что у нас уже появляется доверие к нему. Так же и здесь. Покупатель купил, ему понравилось, он в следующий раз придет и еще что-то приобретет. Именно поэтому мы стараемся всегда приятно удивлять нашего потребителя, чтобы ему захотелось вернуться к MAPED».
О хитах продаж: «Во все времена хорошо продается классическая линейка серии «Essentials». Она универсальна и проста, при этом имеет достаточно бюджетную цену на полке. Очень популярны линейки серии Twist’n Flex, несмотря на наличие аналогичных линеек других производителей. Эту линейку знают уже практически все дети. Даже если они ее не видели, то обязательно о ней слышали. Уверенные позиции занимает на полке серия Study за счет своей прочности при ударах о мебель или пол». 
О каналах продаж: «MAPED представлен во всех каналах сбыта: в пакете федеральных дистрибуторов, локальных дистрибуторов. Мы представлены в федеральных сетях, таких как «Метро», «Ашан», «Лента», «О’Кей». У нас широкая линейка товаров, поэтому мы продаемся и в корпоративном канале, и в опте, и в рознице. Во всех каналах – уверенно хорошо. Исключение составляет лишь корпоративный канал. Но я думаю, что это не только у нас наблюдается. Это общая тенденция. Многие офисные компании сокращают статьи бюджета на закупки канцелярских товаров либо аннулируют их совсем. Поэтому сотрудники используют что есть или закупают минимальный необходимый набор».
О текущих результатах: «Пока наблюдается стагнация год к году. Но мы надеемся, что ближе к школьному сезону покупательская активность поспособствует росту продаж. Будем запускать маркетинговые мероприятия как для наших локальных дистрибуторов, так и для конечных покупателей в розничных магазинах».
О перспективах сегмента: «Сейчас активно набирает обороты детский ассортимент товаров. Именно в этом направлении движется наша компания, не уставая создавать новинки. Мы постоянно работаем над продвижением в данном сегменте. Многие родители стараются покупать своим деткам все самое лучшее, «чтобы не как у всех». И наша компания готова к таким покупателям. Как «взорвать» рынок? Конечно, выпустить то, чего нет ни у кого, что вызовет эффект «ВАУ!». Нет предела совершенству. И у нас такие позиции уже в работе. Но что это будет – пока секрет».


Об особенностях сегмента: «Несмотря на относительно небольшую долю товаров из жесткого пластика в общем объеме продукции, без этой товарной категории немыслим ассортимент любой канцелярской компании. Включая в свой ассортимент пластиковые изделия, мы отвечаем на запросы наших покупателей во всех каналах продаж. Основной особенностью сегмента является то, что канцтовары из жесткого пластика преимущественно производятся в России и сегодня ничем не уступают по качеству импортным аналогам. Например, лотки для бумаг, корзины, стаканчики для письменных принадлежностей для марки INDEX производятся в России и в Беларуси, что позволяет нам сохранять привлекательные цены на эти товары при достойном качестве продукции».

О тенденциях рынка: «Спрос на офисный жесткий пластик стабилен. Радует, что в России развивается собственное производство. За несколько лет заметно улучшилось качество этих товаров. К тому же, отечественные производители стали предлагать более смелые дизайны. Если раньше в цветовой гамме офисного пластика преобладали черный и синий, то сегодняшняя палитра намного шире и включает даже яркие неоновые цвета. Также сегодня широко используется эффектный прозрачный пластик».
О конкуренции: «Крупные производители выпускают сегодня и собственные марки, и продукцию под СТМ участников рынка.

Если раньше существовала строго выстроенная система дистрибуции, то сегодня производители выходят напрямую на покупателя, что усиливает конкуренцию. Такая ситуация не только в пластике – в разных сегментах рынка.

Мы конкурируем за счет ряда преимуществ. В категории товаров из жесткого пластика мы предлагаем несколько сотен артикулов на разный вкус и бюджет. В ассортименте компании есть, например, и дорогие стильные боксы с цветными ящиками Varicolor от DURABLE, и бюджетные сетчатые лотки INDEX. Наше преимущество в том, что мы развиваем не только этот ассортимент, а работаем в целом с маркой, неотъемлемой частью которой и является категория офисного пластика».
О том, как продавать: «Товары из жесткого пластика – продукция долговечная и используемая годами. Сегодня бумажный документооборот постепенно сокращается, все меньше открывается новых офисов. Но определенный рост в продажах офисного пластика все-таки возможен – при наличии интересного предложения по дизайну и по цене. В целом же рынок движется в сторону удешевления продукции при сохранении практичности и функциональности. Пример тому – лотки, настольные подставки, корзины с сетчатой поверхностью».
О популярных позициях: «В данном сегменте наибольшим спросом пользуются лотки для бумаг и настольные наборы канцелярских принадлежностей. Среди хитов продаж в нашем ассортименте – настольные подставки INDEX для канцелярских
принадлежностей с разными отделениями для мелочей и базовым комплектом канцтоваров. Такие наборы выпускаются в черном, синем, зеленом и даже оранжевом цвете. В ассортименте есть красивые модели из прозрачного цветного пластика.
Настольные наборы INDEX выбирают и для обеспечения сотрудников офисов, и довольно часто – для школьников».
О перспективах сегмента: «Все будет определять общая тенденция в экономике. Но учитывая, что канцтовары из жесткого пластика – продукция преимущественно офисная, в ближайшей перспективе мы прогнозируем стабильный спрос».


СТАММ

Компания производит массовые канцелярские изделия из пластика, востребованные миллионами покупателей, и является лидером по производству товаров из жесткого пластика в России. «СТАММ» – самое крупное предприятие в России, имеющее большой парк современного немецкого оборудования известной марки Demag Ergotech. Изделия изготавливаются из качественного нетоксичного пластика с использованием современных технологий работы с пластмассами и европейских комплектующих.

Каждый год компания обновляет ассортимент новыми изделиями и товарными группами. Более 1000 наименований продукции представлены в четырех направлениях – офисные, чертежные, школьные и пишущие принадлежности. Практически все офисные принадлежности из пластика представлены ТМ «СТАММ»: корзины, лотки, блоки для заметок, стаканы для офиса, органайзеры, подставки под календарь, подставки для скрепок магнитные, увлажнители для пальцев. Каждая товарная группа предлагает большое количество вариантов продукции от экономичных вариантов до бизнес-класса. Компания «СТАММ» представляет самый широкий ассортимент лотков. Для корпоративного сегмента предлагаются наборы лотков, которые пользуются большим спросом. Наборы лотков упаковываются в термоусадочную пленку, которая обеспечивает удобную транспортировку и хранение и позволяет сохранить целостность товара. Новинки 2018 года – товарная группа «Системы хранения и транспортировки документов». Контейнеры и портфели-кейсы для хранения и транспортировки документов и лотки вертикальные. Компания также начала изготовление вместительных и прочных пластиковых контейнеров, которые используются в офисной и хозяйственной деятельности.

ФАРМ

Компания представляет широкий ассортимент изделий из мягкого и жесткого пластика ТМ inФОРМАT и LITE. Это различные виды папок: папки на кольцах, папки-скоросшиватели, папки с зажимами и с резинками, папки-уголки, а также конверты на кнопах, портфели, лотки, корзины и многое другое.

DURABLE

В ассортименте компании изделия из пластика широко представлены в различных товарных категориях. Если говорить о жестком пластике, то это бейджи, настенные таблички, дисплейные системы, лотки для документов и рекламы, визитницы. Значительную часть составляют настольные аксессуары. Наиболее популярны серии VARICOLOR, TREND, BASIC CUBO и VEGAS. Активно развивается линейка баков для мусора.

Также DURABLE внедряет новые для себя направления. Ярким примером здесь могут быть аксессуары для кейтеринга COFFEE POINT, предназначенные для компактного хранения принадлежностей для чая/кофе и удобного доступа к ним.

В сегменте мягкого пластика традиционно выпускаются папки-скоросшиватели, папки с клипом, карманы с перфорацией и папки-уголки, настольные покрытия. Кроме того, активно развивается ассортимент информационных рамок DURAFRAME. Из нового – появилась категория «Маркировка складских и производственных помещений». Представлена она логистическими карманами с различными системами фиксации, лентами DURALINE и фигурами для напольной разметки.

«Проф-Пресс»

Сегодня компания предлагает клиентам и конечным потребителям не только широчайший выбор бумажно-беловой канцелярской продукции, но и школьный текстиль, пластик, продукцию для хобби и творчества, пишущие инструменты, краски, пластилин и многое другое.

Maped

Компания выпускает большой ассортимент линеек как для офиса, так и для детских садов и школ. Самые популярные – неломающиеся линейки серии Twist’n Flex, которые практически невозможно сломать. Линейки этой серии не только неломающиеся, но и безопасные, т.к. не содержат фталатов, что немаловажно при ежедневном использовании. Противоударные линейки серии Study популярны из-за своей прочности. Есть и бюджетные варианты, такие как серия
Essentials с высококачественной градуировкой, которая нанесена с использованием УФ-чернил. Для самых маленьких разработана уникальная линейка серии Kidy’Grip.

Это нескользящая линейка с прорезиненной поверхностью, изготовлена в сочетании ударопрочного пластика и мягкой резины. Линейки этой серии тоже абсолютно безопасны. Не так давно появилась серия линеек для школьников и студентов «Geonotes» с трафаретами, которые можно использовать при написании конспектов. Для любителей порисовать на линейках есть специальная серия GeoCustom. Всего в ассортименте компании множество различных линеек от 15 до 50 см, транспортиры, угольники. Они предлагаются как отдельно, так и в наборах.

«Группа Товарищей»

Компания сформировала уникальное по широте и глубине ассортимента предложение по канцтоварам из жесткого пластика – всего более 300 артикулов от российских и европейских производителей. Самым экономным покупателям и бюджетным организациям предлагаются лотки, корзины, настольные наборы от марки SPONSOR.

Покупатели, ориентированные на качественные, доступные по цене и в то же время стильные товары, предпочитают ассортимент марки INDEX. Крупные корпорации, банки предпочитают инновационные и стильные настольные накопители и боксы от знаменитой немецкой марки DURABLE.

Цветовая гамма представленной продукции – от классической офисной (черный, серый, синий, дымчатый) до яркой (желтый, красный, зеленый, фиолетовый, розовый). Модели – литые и сетчатые, из прозрачного и непрозрачного пластика. В ассортименте также есть двойные и одинарные бюджетные стаканы-непроливайки FANCY для творческих занятий, пластиковые линейки ACTION!, большой выбор лотков, линеек, стаканчиков для канцтоваров от российского производителя СТАММ и многое другое.


ПРЕДСТАВИТЕЛИ РОЗНИЦЫ

«Изделия из пластика занимают в продажах нашей компании незначительную долю, но это доля постепенно растет, доказывая успешность этой группы каждый день. По итогам пяти с половиной месяцев 2018 года рост по этой группе составил 12%, что несколько выше нашего общего роста. Больше всего мы продаем линеек, угольников, затем идет группа «лотки и накопители для документов», «настольные наборы и подставки» у нас на третьем месте по продажам, замыкает рейтинг – группа «тубусы». Если говорить о марках, традиционно в топе продаж находится продукция ТМ «СТАММ», это неоспоримый лидер во всех категориях. Другие марки – «Пчелка», deVENTE, ErichKrause, «Рантис», Maped – именно в таком порядке следуют за лидером. Поскольку уровень цен на российский пластик достаточно приемлем, продукция стабильно продается, особенных усилий для увеличения продаж по данной группе мы не предпринимаем. Акций, связанных с продвижением пластика, мы не проводим, но после этого опроса задумаемся – а почему бы и нет? Например, можно использовать наиболее эффективную, с нашей точки зрения, акцию «Подарок за покупку»: при покупке в период акции клиент получает до 5% обратный бонус подарочными картами федеральных сетей».



 «Пластик продается всегда. В структуре продаж у нас он занимает небольшую долю  во второй сотне групп по объему выручки. Но это та позиция, которую покупатели традиционно всегда будут искать в канцелярских магазинах. Как мы привлекаем потребителей? Красивой выкладкой. Больше ничего не делаем. У нас под пластиком 10 метров фейсинга. К школьному сезону сократили до пяти. Если говорить об акциях, то у нас есть одна. «Купи пару» называется. Когда покупатель выбирает один лоток, продавец советует купить сразу два (улыбается)».


«С точки зрения продаж изделия из жесткого пластика всегда актуальны. Лотки, корзины, настольные наборы пользуются спросом весь год. Изделия из мягкого пластика (линейки, непроливайки и пр.) также в ходу постоянно, но объем их продаж значительно возрастает в школьный сезон (август-сентябрь). По сравнению с январем–маем прошлого года рост продаж не очень большой – всего 3%. Для привлечения внимания покупателей мы прежде всего создаем доступную и хорошо оформленную выкладку ассортимента. Этот товар достаточно востребован, в особой рекламе он не нуждается. И, конечно, в нашем ассортименте всегда присутствуют канцтовары из самых разных ценовых сегментов, что привлекает разные категории покупателей».


«Пластик, в части корпоратива, подвержен росту тендерного направления. В этом смысле доля пластика, ушедшего в эконом, выросла. В целом же потребители свои предпочтения не изменили. Все традиционно: папки с вкладышами малой листности, тонкий пластик. В корпоративе – папки с вкладышами большой листности, архивные устройства, лотки, корзины для бумаг. Дело в том, что сам по себе пластик не относит товар к какой-то категории, это лишь один из способов изготовить товар, который понадобится потребителю, поэтому у него нет специального маркетинга. Именно по этим причинам мы не продвигаем изделия из пластика особенным образом, акций по пластику у нас нет».


«За последние четыре года у меня сложилось ощущение, что сегмент пластиковых изделий, вообще весь – и жесткий, и мягкий, и настольные всякие вещи и штучки – стал очень чувствителен к ценам, pricesensitive market это называется по науке. Цены растут, покупатели беднеют – стали чаще обращаться к товарам-заменителям, например к картонным папкам, или откладывать покупку нового настольного органайзера, если можно еще попользоваться старым, пусть и немного выцветшим и потертым. В области пластика я это чувствую на порядок острее, чем в бумажно-беловом сегменте. Везде по всей России одно и то же – рулят папки-файлы, на втором месте – пластиковые «скорики»… Папки-файлы берут так же, как и до рецессии, а вот на пластиковые скоросшиватели спрос заметно упал и сместился на картонные папки. Еще назову одну из особенностей нашего региона: практически никто не смотрит на плотность, текстуру, цвет или толщину пластика вообще на всех папках – покупателям лишь бы дешевле. Так же и мы – что дешевле, то и берем, работаем тупо по шаблону: «Эрих Краузе», «Мерлион», «Хатбер»… Что привезем, то и покупают примерно в одинаковом объеме. Поэтому информация о том, сколько папок какого производителя мы продали, это история не о спросе, а о том, где было выгоднее предложение на данные папки в данный период времени и где мы их закупили… Да, значительная часть товаров из пластика – длительного пользования, и поскольку народонаселение у нас беднеет, старую папку люди не выкинут, а используют повторно, купят не стакан с бумагой, а только новый бумажный блок в кубарик и т.п. Для продаж пластика мы используем перекрестную выкладку или группируем товар в магазине по темам – допустим, устраиваем выкладки «все, что можно положить на стол». Продавцы, авторы этой идеи, называют это «выкладкой по фэншую»: подбирают в одном стиле товар от разных поставщиков в одной цветовой гамме, и это помогает продажам. Ведь большинство покупателей у нас женщины, а они более развиты в плане чувства прекрасного».


«Товары из пластика с каждым годом все больше и больше приобретают популярность у людей. Если брать канцелярские товары, то большее разнообразие появляется в категории «папки и портфели». В категории жесткого пластика другая ситуация: здесь реже покупаются такие товары, как корзины для бумаг, лотки. Подставки для письменных принадлежностей, стаканы тоже в последнее время мало кому интерес-
ны, настольные наборы… Почему? Во-первых, возможно, у нас изменился спрос на этот продукт. Во-вторых, возможно, поменялась категория покупателей. Товары для творчества и детские товары сейчас актуальнее. В-третьих, офисы и организации перешли на безналичный расчет или аукционы, у кого-то бюджет на эту категорию ограничен, поэтому и спрос упал. 

Мы продаем товары следующих производителей: Brauberg, Berlingo, «Бюрократ», ErichKrause. ErichKrause проигрывает за счет несбалансированного сочетания качества и цены. Я считаю, что цена изделий завышена, а качество наравне с Berlingo и «Бюрократ». Мы постоянно работаем над выкладкой товара. Многое переставляем, смотрим, как покупатели реагируют на изменения. С недавних пор устраиваем акции. Многое, особенно в школьный сезон, продается по акции, но чтобы взять всю группу товара из пластика и сделать на нее акцию – об этом мы пока не думали. На данный момент мы сделали акцию на визитницы настольные из пластиковой обложки, предлагаем скидку 25% . Смотрим на реакцию покупателей и продажи, ждем…»