«Бизнес без души – это просто торговля самого низкого уровня»

Ниту Баруа, генеральный директор российского представительства Luxor, не боится говорить неприятные вещи. Приехав в Россию из Индии через Киргизию и Казахстан, он увидел то, что многие перестали замечать: канцеляряский рынок слишком медлителен и инертен – и при этом удивляется падению спроса, а потребитель не стал беднее, он просто устал от некачественного товара.

В эксклюзивном интервью Ниту рассказал не только о себе, но и о том, почему предпринимателям пора перестать ждать чуда и начать действовать.

Беседовал: Пётр Долгов

– Ниту, расскажи, как ты начал карьеру? Где учился, в каких сферах пробовал свои силы?

– Я учился в Индии бизнесу и международной торговле. В принципе, в этой сфере практически всю свою жизнь и остаюсь. Но первый опыт работы получил еще в старших классах школы – у моей сестры было свое дело, а я помогал. Тогда я и познакомился с миром бизнеса, узнал, как что устроено, что можно, а что нельзя, многому научился. Во время учебы в университете я работал п   помощником у фешен-дизайнера. В основном занимался маркетингом, организацией мероприятий, но приходилось выступать и в качестве модели. Было интересно, я даже хотел остаться в этом направлении, но, видимо, мне было суждено заниматься бизнесом.

– Неожиданно! А как ты пришел в Люксор и, что нас интересует больше всего, как ты попал в российское представительство компании?

– Тут придется начать издалека. Где-то в 2000 году я уехал из Индии в Киргизию – просто в качестве туриста. И мне очень понравилось – понравилось видеть что-то другое, узнавать новое. Я вернулся в Киргизию через полгода, думал – поживу, может, месяца три. И не заметил, как прошло 12 лет!

За эти годы я успел поработать в разных сферах – сервиса, импорта из Индии и Китая разных направлений. В 2018 году я уже работал в Luxor. Ради развития бренда перебрался в Казахстан. В Киргизии канцелярский рынок совсем небольшой, в Казахстане он тоже маленький, и за два года мы смогли распространить бренд, скажем так, в каждом углу этого рынка. В Казахстане у нас до сих пор работает склад, налажены прямые поставки товаров по требованиям рынка из Индии.

За время, проведенное в этих странах, я хорошо изучил рынок Центральной Азии. И если раньше большая часть ассортимента в регионе была китайского происхождения, то в 2012-2013 гг. российские поставщики начали жесткую игру и стали активно входить в эти страны со своими брендами – красивыми, достойными, я не спорю. Так что пришлось интересоваться и российским рынком, что и как там происходит. И всю эту информацию я смог передать в Luxor.

А представительство России появилось в прошлом году, в феврале. Я посетил выставку, а после нее мы открыли офис, привезли товар, начали работать.

– Как получилось, что именно ты стал генеральным директором представительства? Как в принципе в компании родилась идея открыть прямое представительство, если на тот момент «Рельеф» уже распространял продукцию Luxor?

– Когда я работал в Казахстане, и даже раньше, я понял, что бренд Luxor весьма достойный. Это один из немногих брендов в мире, у которого свое производство, достойная по качеству и цене продукция. Но на российском рынке этот бренд не был представлен должным образом, он не занимал те позиции, на которые вполне мог претендовать. И эта репутация дошла до Казахстана, и это начало влиять на мою работу.

В какой-то момент я осознал: ничего личного, но бренд действительно заслуживает большего. И тогда я задался вопросом – почему бы мне не взяться за это самому? Я знаю и люблю Luxor. Меня восхищает его история: удивительная, созданная с огромной любовью и вниманием к деталям еще на этапе основания. Узнав ее, я и сам полюбил этот бренд.

Знаете, бизнес, который строится только ради роста и прибыли, кажется мне сухим. В нем нет души. Да, так можно работать, можно зарабатывать… но что дальше? А здесь я нашел и смысл, и вдохновение, и заработок. Я не собираюсь ни с кем конкурировать или отвоевывать долю рынка. Моя цель – просто делать то, что умею, показать, что у нас есть, и выкладываться на все сто. А результат пусть будет таким, каким будет. Вот и все.

– Какое место на канцелярском рынке занимает Luxor в Индии?

– В Индии Luxor занимает первое место по масштабу, по экспорту, по производству, по качеству продукции, по дизайнам. Любой человек в Индии знает этот бренд. Luxor – это топ.

У компании полный цикл производства, очень большие объемы производства – несколько миллионов ручек в день. Бренд продается не только в СНГ, он представлен во всем мире. Просто на российском рынке до сих пор он не был представлен полноценно. Так что моя задача заключается в том, чтобы донести людям, что это достойный, качественный товар по хорошей цене.

– А как, на твой взгляд, должен быть представлен Luxor в России в идеале?

– На старте Luxor может занять около 5 % российского рынка пишущих принадлежностей. По соотношению цены и качества мы способны предложить продукт, который будет интересен широкой аудитории. Возможно, сейчас кто-то думает иначе, но я говорю прямо: потенциал есть, и мы готовы его реализовать. Если раньше сотрудничество мог тормозить языковой барьер, то теперь я здесь, на месте. Это значит, что мы можем встречаться хоть каждый день, ускорять процессы и быстрее запускать проекты. К тому же теперь я лучше понимаю локальный рынок и реальные запросы потребителей. Там, где Luxor раньше мог что-то упустить, сейчас открываются новые возможности. Теперь мы можем расти вместе.

– Можешь рассказать, чего уже удалось добиться за время, которое прошло с момена открытия представительства?

– Пока что мы в начале пути: даем рынку знать, что мы здесь, стараемся улучшить коллекцию и расширить ассортимент, представленный в России – в последние годы тут продавались только модели, разработанные пять-семь лет назад, в ведь у Luxor есть новые очень достойные модели, которые, я думаю, понравятся покупателям.

«Бренд Luxor – это воплощенная мечта одного человека. В 1963 году его основал Дике Джейн. Он начинал с малого, но вкладывал в создание марки искреннюю любовь и веру в идею. Сегодня Luxor известен далеко за пределами страны происхождения. За эти десятилетия бренд прошел через множество испытаний, но выстоял. И в этом, на мой взгляд, его главная особенность – в нем есть душа. Та самая душа основателя, которая до сих пор ощущается в каждой детали.

Я вижу своей задачей продолжать эту историю: развивать бренд, делать его одним из лучших и нести его философию в новые страны».

– Какие твои качества – профессиональные и человеческие – помогают в работе в РФ?

– Я всегда ко всему отношусь очень позитивно и делаю максимум из того, на что способен, всегда стараюсь становиться лучше. Это в любой стране помогает.

– Расскажи, пожалуйста, как ты оцениваешь ситуацию на канцелярском рынке в России? Есть ли у него особенности, которые значимо отличают его от других рынков, с которыми ты знаком?

– Рынок канцелярский сам по себе большой. Но в данный момент он действительно сталкивается со сложностями – об этом можно долго говорить. Мне кажется, сейчас мы видим последствия решений, которые были приняты давным-давно.

Да, время сложное. Но я не согласен с мнением, что у людей нет денег. Мы же не автомобили продаем, а товары повседневного спроса, неужели у людей нет 10–50 рублей, чтобы купить ручку? Мне кажется, это психологическая самозащита, а не серьезный аргумент. Так же проще – сказать, что у народа денег нет, поэтому все плохо. А рынок поднимать никто не собирается.

И вот тут как раз стоит сказать про особенности. Самое главное, что я заметил, – все очень медленно идет, как будто время остановилось. Можно это, конечно,   называть осторожностью   но я считаю, что осторожно действовать можно и быстро. Мир изменяется с огромной скоростью, да что далеко ходить – другие рынки в России эволюционируют на глазах. А мы, канцелярщики, так медленно действуем, что даже не знаю, как далеко   пойдем.

– Как ты считаешь, какая концепция лучше для продаж канцелярии: продавать большой ассортимент дешевого или продавать в товар сегмента выше среднего?

– Для начала: что такое «дорого» и «дешево»? Есть товар, есть качество и цена. А теперь нам решать, что мы хотим дать рынку – это в наших руках. Что мы хотим предложить? Самое недорогое? Товары, у которых нет качества? Вы же понимаете, что хороший товар не бывает дешевым, а плохой – дорогим. Всегда есть товар и его цена.

Говорят, что дешевый товар продается лучше. Но если на рынке сейчас представлены в основном недорогие товары, скажите, что будет продаваться? Конечно, именно они. Посмотрите на полки: 80 % товаров – недорогие и некачественные. И, конечно, продается то, что есть на полке. Так что ссылаться на то, что «покупают только дешевое», как на аргумент – немного неправильно.

А почему бы не сделать ассортимент всего канцелярского рынка достойным? Для этого каждый должен работать над собой, над своей коллекцией, над тем, что мы предлагаем людям. Деньги можно заработать. Заработаем и миллиарды. Но зачем давать обществу плохие товары? Это тоже наша ответственность – дать людям хорошие товары, которые не вызовут проблем со здоровьем или иных негативных последствий.

– Неужели, по-твоему, цена совсем не имеет значения в продажах?

– Нет, цена имеет значение. Но вот что происходит: один продает за два рубля, другой пытается за полтора. И в этой гонке мы забываем о качестве, о хорошем товаре. Но мы обязаны следить за качеством. Для примера: когда мы покупаем недорогой товар, мы никогда не говорим «я же мало заплатил, поэтому и качество плохое». Мы говорим: «Товар плохой, у них больше не покупаем». Репутация портится, как ни крути. А то, что мы заплатили мало, мы уже не вспоминаем. Психология так работает.

До того сейчас все плохо с предложением, что люди привыкли: какая разница что купить, все равно один хлам. Было время, когда люди шли в магазин, чтобы купить хорошую ручку. А теперь просто берут любую. Почему? Потому что разницы будто нет: купи за 10, за 15, за 20 рублей – все одинаково.

– На твой взгляд, какие последствия могут быть у такой политики продаж?

– Ну, в наше время никто не глупый. Кого мы пытаемся обмануть? В конце концов мы просто потеряем этот сегмент и его статус. Получится еще один бесприбыльный рынок, где придется работать за копейки, и людям станет неинтересно. Потеряется интерес к канцелярии, она перестанет иметь ценность.

Мы уже многое потеряли, но еще можно все исправить. Это наша ответственность. Мы должны давать качественный товар. Цена, естественно, важна, но нужно думать. А думать мы не хотим. Просто купить дешевое и продать дешевое – это даже не бизнес, это торговля самого низкого уровня.

– Некоторые считают, что бренд в России – в ключе канцелярии – не работает. Как считаешь, это так?

– А что такое бренд? Это когда мы соблюдаем качество, когда человек может купить товар с закрытыми глазами, не проверяя, и не переживать – вот это и есть бренд. Бренд – это качество, а не цена.

Легко сказать: «не работает». А почему не работает? Потому что люди потеряли доверие к самому слову «бренд» в канцелярской сфере. Все говорят: «бренд». Кого ни спроси – у всех «бренд, бренд, бренд». А почему он бренд? Что вы делаете для соблюдения регламента бренда?

Резюмируя: бренд становится таковым не потому, что мы так его называем или рекламируем. Нужно сохранять доверие, чтобы люди, не сомневаясь и не задумываясь, пришли и купили. За это спокойствие они и переплачивают.

– Ниту, ты видишь перспективы у российского рынка канцтоваров?

– Российский канцелярский рынок был, есть и будет перспективным. Но важно действовать правильно тем игрокам, которые этим рынком управляют. Перспектива этого рынка – в наших руках. В России 146 миллионов человек. Рынок большой. Но опять же, не такой огромный, как в Китае или Индии. Поэтому неправильно гоняться за ценой через демпинг и работать с ультрадешевыми товарами. Об этом можно говорить отдельно – это целая бизнес-история. Но я бы не советовал копировать модель Китая. Там можно за копейки продавать и миллиарды зарабатывать.

Чудес не бывает. Нужно соблюдать определенные правила. И самое главное – понять, чего мы хотим. Конкуренция – это хорошо, это развитие, рост, прогресс. Но надо подумать, куда именно идти.

– Александр Смирнов, компания «Смистар», говорил: «Если вы хотите стоять на месте, вам придется двигаться вперед. А если вы хотите двигаться вперед, вам придется бежать». Так вот есть мнение, что никто особо никуда не торопится, но все чего-то ждут.

– Многие почему-то ждут чуда. Что все пройдет, восстановится, будет как раньше. А этого не будет. Все изменилось кардинально. И канцелярский рынок тоже. А через 15 лет он еще изменится. Мы не сможем продавать так же, как 50 лет назад, и мы должны меняться, проявлять гибкость. Скоро придется уже не бежать, а лететь. И, по сути, начинать нужно как можно раньше.

– В чате СКРП и на всех мероприятиях отраслевых часто говорят, что вместе мы сила. Но что делать, если эта сила тянет нас не в ту сторону?

– Знаешь, туда или не туда, но мы должны попробовать. Если ничего не делать, совсем не пробовать, тогда однозначно все скатимся вниз, чего никто не хочет. Нужно пробовать, делать, бороться. Легко не будет. Это результат ошибок, допущенных в последние годы. И так происходит не в первый раз. Дед Мороз после Нового года ушел, и чуда не произойдет.

– То есть поменяться должны все и всё?

– По крайней мере, мышление. Нельзя действовать, как лет 10 назад.

Не работая один день, мы отстаем на один день. Не работая неделю – отстаем на неделю. Вот и делайте выводы.

Как работают многие компании? Звонишь человеку – «Ты где?» – «Я в отпуске». – «Хорошо, когда вернешься?» – «На следующей неделе, в понедельник». Понедельник – его нет. Во вторник нет. Звонишь: «А, я в командировке». Командировка – хорошо. Звонишь позже. «Вернулся?» – «Я сейчас немного личными делами занимаюсь, несколько дней не буду на работе». Вы понимаете, три недели этот человек не работал. У компании оборот 100 миллионов долларов. При таких объемах человек не чувствует, что где-то упустил, допустим, 100 тысяч. Здесь потерял, там потерял – вот уже и проблемы нарисовались.

Решения принимаются по три месяца! Я говорю: «Три месяца? О чем вы думаете?» Какие-то документы просят. Какие документы? Ты с одного взгляда должен понимать, нужно тебе что-то или нет, ты же здесь специалист. Зачем ты занимаешь свое место, если ничего не понимаешь?

Честно, если бы была моя воля, я всех уволил бы. Держать таких сотрудников, платить им миллионы – только лишние расходы. Лучше этот миллион отдать тому человеку, кто в компании хорошо себя проявляет – он заслуживает. А этих начальников – половину точно – можно уволить. «Директор по тому», «директор по сему» – каких только должностей красивых ни придумали, так все красиво называются, а зачем они нужны?

Или вот, я когда ищу кадры, вижу, что все хотят работать дистанционно. Это мечта какая-то. «Сижу на пляже, коктейль, ноутбук, впереди океан, и куча денег валится на меня». Но, давай честно, так не бывает. Дома – или на пляже – ты не так работаешь, как в офисе. Ты на кухню пойдешь, 10 раз печеньку съешь. А на работе атмосфера другая, ты думаешь именно о деле. Здесь вопрос дисциплины, а дома ее не создашь. Нет, я согласен: кто головой работает, тот может находиться где угодно. Телефонисту можно посидеть дома. Программисту тоже можно, он головой работает. Но когда менеджер по продажам хочет дома работать – я удивляюсь.

И знаешь, что самое интересное? Российский рынок упадет из-за этого всего. Не зря говорят: отвечать придется – не отчитываться перед кем-то, а расплачиваться за свои поступки, свой выбор, за потраченное впустую время. Сейчас у нас самое главное – это время.

Мы должны делать что-то достойное для этого общества. Если жить только инстинктами, мы не будем отличаться от животных.

– Интересный был эксперимент, когда крысам создали идеальные условия – дали им еду, воду, безопасность, возможность свободного размножения. И, если я не ошибаюсь, в итоге вся эта популяция погибла – появились болезни, они обленились...

– Понимаешь, это, конечно, фантастически звучит, но мы – как биороботы. Мы развиваемся, когда что-то делаем. А когда стремимся ничего не делать, мы просто убиваем себя.

Мы можем делать абсолютно все. Вот пример. Были у тебя Жигули, допустим. Ты ездил – не нравится, захотел Камри. Купил, радовался ровно месяц, а потом такое чувство появилось, будто всегда так ездил. К хорошему быстро привыкаешь, и все эти достижения становятся равны нулю, а в конце остается только то, что ты сделал достойного – для общества, для окружающих.

– Ниту, на нашем рынке тема маркетплейсов весьма болезненная. Многие могут даже послать за ее поднятие… И все же я бы хотел услышать твое мнение о ситуации.

– Для начала знай, что, если тебя посылают, значит ты все правильно делаешь. А так, на российском рынке – и в рознице, и в опте, и на маркетплейсах – в принципе, происходит то, что должно происходить. Виноваты кто-то в этом или нет – не знаю. Но это результат наших действий. Или бездействия.

Давай возьмем маркетплейсы. Это отличные возможности, перспективы, будущее. Это то направление, куда мы должны идти – вперед. Мы люди, мы должны развиваться, хотеть нового и двигаться туда.

– В чем, на твой взгляд, кроется главная проблема розничных магазинов сегодня?

– Может быть, многим будет неприятно, со мной будут несогласны. Но подача товара в рознице, какой мы ее видим в данный момент, появилась где-то в конце 90-х. Посмотрим правде в глаза: что изменилось за последние 30 лет? Ничего.

– Вот тут позволь с тобой не согласиться. Работа со светом, КСО, другие аспекты – что-то меняется.

– Ты говоришь о нюансах, а глобально что изменилось? Те же полки, так же стоит товар. За 30 лет можно было все переделать. Это вопрос концепции. Поставь вместо зеленого света красный – все равно это останется та же полка.

Смотри, можно купить ручку онлайн – тебе ее завтра привезут, может даже сегодня, домой прямо привезут. А чтобы купить ее в рознице, надо одеваться, куда-то идти или ехать, в пробке постоять, парковаться где-то. Зачем, когда такой сервис предлагают маркетплейсы? Честно говоря, думаю, нужно принять тот факт, что через три года за канцелярией ходить в магазины уже перестанут. Правда, переживать об этом – не решение, лучше эти моральные силы направить на активные действия.

– Как можно изменить концепцию, если маркетплейсы дают такое удобство?

– Вот так сходу я, конечно, не могу дать рабочий план, но, возможно, стоит направить бизнес немного в другое русло. Добавить престижа, дать возможность людям не только купить канцелярию, но еще и провести время. В маленьком кафе вкусно готовят, можно домой повара позвать – дешевле выйдет, но мы идем в ресторан, где красиво, где сервис.

Получить доставку домой удобно, но скучно. А сходить купить ручку в очень красивое место, оформленное, как шоурум, например, где что-то эксклюзивное продается, ручки на подставках крутятся, большие экраны – это интересно. Мы опять возвращаемся к тому, что нужно поменять мышление, поменять концепцию полностью, вывести бизнес на другой уровень. Кто-то же когда-то придумал такие магазины, к которым мы привыкли, – вот так поставить товар, так организовать. Рознице сегодня нужно придумать способ продавать канцтовары заново. Ну или закрыть все и продавать онлайн.

– Спасибо, Ниту, что уделил нам время. Надеюсь, что все мы будем развиваться и жить.

– Спасибо, Пётр!