Лидерство через перемены: как «Рельеф-Центр» выстраивает будущее канцелярского рынка
Компания «Рельеф-Центр» — лидер российского рынка канцелярских товаров, который продолжает активно развиваться, делая ставку на собственное производство и эксклюзивные бренды. О ключевых итогах 2024 года, планах на будущее, новых стратегиях и изменениях на канцелярском рынке мы поговорили с директором по стратегическому развитию компании Русланом Томилиным.
— Руслан, какие важные изменения произошли в компании в 2024 году?
— Мы завершили переезд и объединение производственных площадок, которые приобрела компания. Тем самым организовали крупнейший производственный кластер канцелярских товаров в стране, что только подтвердило наш лидерский статус.
Кроме того, в 2024 году внутри «Рельеф-Центра» окончательно сформировалась новая стратегия. Теперь мы позиционируем себя как бренд-ориентированную компанию. Продажа собственных и эксклюзивных брендов — основа нашего бизнеса.
Три года назад мы были основным трейдером транзитной бумаги в России. Удачный с точки зрения прибыли 2022 год позволил нам выйти из этого бизнеса. Ценности, как выяснилось, мало — одни риски. В итоге за прошлый год доля форматной бумаги в продажах сократилась до 11%, хотя ещё пару лет назад составляла целых 35 % продаж группы. Зато в продажах канцелярских товаров мы выросли на 2 %.
— Недавно редакция журнала «Канцелярское Дело» была у вас в гостях и увидела, как вы организовали производство. Это впечатляет и вызывает уважение. Расскажите, как сейчас выглядит производственная часть компании.
— Объём продаж товаров, которые мы производим, составляет около 9 млрд рублей в оптовых ценах. Это более 35 % от всех продаж компании. Около 1500 сотрудников заняты в производственных подразделениях. Общая площадь производств составляет 52 000 кв. м.
Ассортимент товаров — более 12 000 артикулов. Мы производим полный спектр бумажно-беловой продукции, от зеленых тетрадей до кубариков, а также товары для детского творчества, художественные товары, пластиковые папки и регистраторы, карандаши, ручки, мел, лотки для бумаг. Каждое из производств является крупнейшим или входит в топ-3 в своей отрасли. Это позволяет нам снижать себестоимость продукции и удерживать лидирующие позиции на рынке. Всё это мы подкрепляем лучшим логистическим сервисом в стране для традиционной розницы.
— Планируете ли в будущем расширять производственную базу/производственный кластер?
— Приобретения в будущем не исключены, так как рынок нестабилен. К тому же мы успешно интегрируем новые производства в структуру компании. Но расширение — не главная наша цель. Сегодня мы видим большой потенциал
для роста эффективности существующих заводов.
— Каким для компании был 2024 год в финансовом плане? Чего ожидаете от текущего года?
— Честно говоря, прошедший год был непростым. Рост издержек в экономике опережал доходы. Как следствие, прибыль сократилась. Сильно выросли зарплаты, логистика и кредиты. Такой была общая ситуация на рынке.
Во второй половине 2024-го благодаря работе с ценами, сервисами и персоналом нам удалось сбалансировать расходы
и доходы. В 2025-м ожидаем рост прибыли.
— Как компании удаётся сохранять позиции в текущих условиях рынка?
— Сейчас работа с сервисами и ценами имеет решающее значение из-за опережающего роста издержек и стагнации.
Мы начали принимать такие меры, как повышение минимальной суммы доставки до 10 000 – 15 000 руб., увеличение кратности отгрузки до 500–800 руб., введение повышенного коэффициента для дальних расстояний и снижение частоты поставок. Пришлось увеличить наценку на тяжёлые и объёмные товары. Эти действия уже внедряют и другие игроки рынка.
Работа в оптовой канцелярской нише с наценкой в 20–25 % — это заведомые убытки для любой компании. Многие товары, которые стоят дёшево в пересчёте на килограмм или куб, приносят оптовикам огромные убытки, и многим ещё только предстоит их подсчитать. Текущий год станет годом кардинальных изменений в перечисленных сервисах. Все системные игроки рынка внедряют их практически одновременно. Те, кто не сделают этого, столкнутся с печальными последствиями.
— В марте 2025 года вы впервые обошли «Самсон» на Wildberries. Расскажите, как вам это удалось? Какие планы по работе с маркетплейсами на этот год?
— «Рельеф-Центр» начал осваивать маркетплейсы немного позже «Самсона». В 2024-м мы всё ещё учились там продавать. Сейчас наш опыт уже позволяет поддерживать существенный рост в этой области. У нас есть план, согласно которому за 2024-2026 годы мы должны удвоить бизнес на маркетплейсах.
Наши амбиции основаны на простой логике. Мы — лидеры рынка канцелярских товаров в офлайн-торговле. У нас самые крупные производства и лучший ассортимент брендов. Онлайн-покупки совершают те же потребители, что и офлайн. Лидерство «Рельеф-Центра» на маркетплейсах — это всего лишь вопрос времени и техники.
Важно отметить, что наш рост не связан с демпингом. Он, напротив, сопровождается повышением цен на маркетплейсах: за последний год мы подняли цены на 15–20 % и планируем делать это дальше.
Рост маркетплейсов снижается каждый год. Вероятно, в 2025–2027 годах мы будем наблюдать удвоение доли этого канала продаж на рынке. Затем ситуация стабилизируется и доля на рынке будет умеренно расти каждый год. На мой взгляд, оптимальный баланс будет достигнут при доле маркетплейсов около 30–35 %. Всё зависит от категории: чем выше удельная стоимость товара, тем выше доля маркетплейсов, и наоборот.
— Как вы планируете поддерживать оптовых и розничных партнёров? Будет ли баланс между маркетплейсами и традиционным оптово-розничным каналом?
— Мы постоянно работаем над этим балансом. Розница всё ещё имеет для нас ключевое значение.
Видим, как расходы на маркетплейсы растут. Уже в следующем году они не будут иметь ценового преимущества перед розницей. Почему не в этом году? Слишком много селлеров, у которых нет таких компетенций как бренд и производство, сегодня представлены на маркетплейсах. Они будут вынуждены демпинговать для выхода из канала в 2025-м, а в 2026-м уже не зайдут.
Будучи ключевым поставщиком розницы в стране, мы постоянно думаем о балансе цен в онлайне и офлайне. Во многих товарах баланс уже найден. Сегодня мы больше всех заботимся об управлении ценами. Игроки без брендов не смогут их регулировать. Продавая биржевые позиции, компании будут вынуждены конкурировать по цене. Это уже происходит.
Отдельно хочу отметить, что не стоит демонизировать маркетплейсы. Основной ассортимент розницы состоит из товаров с низким чеком, и сегодня они стоят дороже на маркетплейсах. Не беря в расчёт школьный текстиль и ещё несколько категорий, в будущем товар с низкой удельной стоимостью будет дешевле в рознице из-за особенностей логистики маркетплейсов. Так что онлайн-платформы не отберут рынок у канцелярской розницы.
— Планирует ли компания развивать корпоративный сегмент?
— Нет, это противоречит нашей стратегии. Исторически у нас есть небольшой корпоративный отдел, который ежегодно уменьшается.
Например, в прошлом году он сократился на 20 %. «Рельеф-Центр» фокусируется на продуктах, их уникальности и бренде. У нас нет необходимости работать с данным направлением напрямую.
— В последние годы вы сокращали число сторонних поставщиков и концентрировались на собственных брендах компании. Изменится ли эта стратегия или сохранится?
— Нас устраивает текущая ситуация, когда предложение компании включает сильные собственные бренды и эксклюзивные западные. Мы предоставляем партнёрам уникальный ассортимент, востребованный у покупателей, и не конкурируем ценой. Но также мы работаем с известными и популярными внешними брендами, которые делают наше предложение для розницы полным и законченным. В будущем будем придерживаться такой стратегии.
— В этом году вы не участвовали в выставке «Скрепка Экспо». Почему приняли такое решение? Будете ли участвовать в 2026 году?
— Мы меняем стратегию и хотим участвовать в выставке раз в два года. Соответственно, следующую выставку пропускать не планируем. Рынок уже насыщен, новых игроков почти нет. Наша компания известна профессионалам. Сотрудники «Рельеф-Центра» постоянно общаются с клиентами. В текущей экономической ситуации мы посчитали большие инвестиции в выставку излишними. Делать маленький стенд не захотели.
— Планируете ли проводить партнёрские конференции в этом году?
— Летом организуем масштабное мероприятие для партнёров, чтобы показать обновлённое и расширенное производство. Возможно, позже проведём несколько небольших конференций.
Мы постоянно анализируем все активности с точки зрения эффективности. У нас огромный ассортимент, много новинок. Есть понятные и действенные инструменты: информативный и удобный сайт, рассылки, электронные каталоги, семплинг, программы обучения, командировки менеджеров, участие в клиентских конференциях и обучениях, программа лояльности, акции. То есть мы используем все каналы связи с клиентами, чтобы рассказывать о новинках и программах стимулирования. Такой подход обеспечивает более широкий и методичный охват по сравнению с офлайн-мероприятиями. Конференции лишь дополняют основные инструменты коммуникации.
— Изменилась ли динамика открытия магазинов «КанцПарк» из-за конкуренции с маркетплейсами?
— Да, конечно. Но главная вина тому — не маркетплейсы, а кредитная ставка. Желающих инвестировать в бизнес при депозитной ставке 20–24 % стало гораздо меньше. Несмотря на это, в 2025 году мы уже открыли пять новых магазинов и планируем ещё двадцать. В 2024 году их было 42.
Маркетплейсы заставляют нас более тщательно выбирать места для магазинов. Мы уверены, что розница останется основным каналом продаж канцелярских товаров. Вопрос лишь в доле этого канала.
— Какие у вас прогнозы по классической рознице в 2025 году? Будет ли сокращаться количество магазинов?
— Это уже происходит. Потребители меняют свои предпочтения. Часть из них не готова тратить время на поход в магазин. Как следствие, традиционная розница теряет трафик. Слабые с точки зрения проходимости магазины закроются. Под ударом будут точки, где продается много промтоварных групп, в том числе канцтовары. В ближайшие пару лет рынок начнёт искать баланс из-за миграции потребителей. Это с одной стороны.
С другой — регионы РФ и СНГ отличаются насыщенной розницей. Постоянно строятся новые районы, поэтому всегда есть место для магазинов. Удобно расположенные канцелярские точки будут востребованы и найдут способы удержать покупателей.
Коллеги из Европы отмечают, что рост маркетплейсов за границей сейчас сравним с ростом традиционной розницы.
Думаю, у нас тоже вскоре будет так.
— Какие рекомендации можете дать коллегам? На чём сейчас нужно концентрироваться?
— Сегодня особое внимание нужно уделять экономике каждого объекта. Это касается не только розницы, но и всех игроков. Подробный финансовый анализ поможет пережить бурные изменения на рынке.
Уже в начале 2025 года видны проблемы с платежами у ряда крупных игроков. Офлайн будет падать, а проблемы усугубляться. Скажу откровенно: при нашем масштабе мы тоже недостаточно глубоко считаем и анализируем. Например, после точечного анализа неприятно удивила рентабельность группы сангигиена. Сегодня при существенном изменении баланса расходов и доходов считать нужно всё и аккуратно: прибыльность каждого магазина, клиента, сделки, артикула.
— Компания построила новый современный офис на 180 человек. Получается, у вас есть планы по расширению штата?
— Новый офис строился по причине того, что значимая часть наших сотрудников, а это более 40%, работает удалённо. Мы расширили офисное пространство, чтобы они могли чаще приезжать в офис и работать в командах. Считаем, что это повысит эффективность.
Мы постарались сделать новый офис лучшим в городе, чтобы у сотрудников была ещё одна причина работать в «Рельеф-Центре». Инвестирование в людей — одна из особенностей нашей компании. Мы заботимся не только о профессиональных качествах сотрудников, но и об условиях работы.
— Какое напутствие вы можете дать коллегам?
— Канцелярский бизнес один из самых устойчивых в непродуктовом секторе. Спрос мало подвержен влиянию экономики. Это значит, что всегда есть возможность быть более эффективным и интересным для потребителя.
Главное — умение адаптироваться и считать, чтобы оставаться на плаву. А компания «Рельеф-Центр» всегда обеспечит вас актуальным и востребованным ассортиментом.
- Компания:Рельеф-Центр
- Телефон:(4912) 958-000
- Email:info@relef.ru
- WWW:www.relef.ru www.relefopt.ru