У каждого человека должен быть свой SPONSOR. Без понтов, но с гарантией

В индустрии, где маржинальность сжимается, а борьба за покупателя обостряется, простое повышение цен уже не работает. Рынку нужны системные решения. Компания «Офисариум» предлагает такое решение в рамках торговой марки SPONSOR. О том, как трехуровневая система, прямые контракты с фабриками и жесткая защита маржинальности могут стать драйвером прибыли для региональных партнеров, а также почему маркетплейсы не мешают, а помогают рознице, мы поговорили с Александром Кнаубом, руководителем компании «Офисариум».

Беседовал: Дмитрий Долгов

– Александр, до нас дошли слухи, что вы возродили ТМ SPONSOR и уже торгуете товарами под этой маркой, так ли это?

– И да и нет. Торговая марка SPONSOR с 2025 г. принадлежит нашей компании «Офисариум». Мы начали работать с ней в новом качестве, и сегодня товары под этим брендом уже представлены в наших магазинах и на маркетплейсах.

Нам нравится само слово SPONSOR. Оно вызывает уважение и дает надежды. В нем несколько смыслов: поддержка, доверие, партнерство, ответственность. И мы используем эту игру смыслов, чтобы создавать честные и продуманные решения в канцелярии.

При этом важно подчеркнуть: наш SPONSOR не имеет ничего общего с прошлым. От бренда осталось только само название. Все остальное – новое. Фирменный стиль, дизайны товаров, качественные характеристики, идеология бренда – все это создано заново и работает как единая система.

Это не «возрождение» в классическом смысле, и тем более не «реанимация». Это переосмысление. Мы подошли к бренду системно, опираясь на многолетний опыт и четкое понимание того, что нужно покупателю.

– Расскажите, какова идея проекта? Кто может быть вашим клиентом или партнером?

– Более 25 лет мы работаем на рынке канцелярии. За это время мы прошли через разные этапы – рост, насыщение, изменения в покупательском поведении. В последнее время рынок не растет, конкуренция усилилась, доходность снизилась. А затраты значительно выросли! Простое повышение цен уже не работает. Заработать, продавая привычные товары, практически невозможно – маржинальность зажата, все продают одно и то же, а клиент уходит туда, где дешевле.

Мы поняли, что нужно отстраиваться. Создавать свой продукт. Тем более, понимание уже есть: мы знаем, какой продукт нужен клиентам. За 25 лет мы накопили экспертизу, которую теперь вложили в SPONSOR.

Для производства товаров мы заключили прямые контракты с российскими и китайскими фабриками. Это позволяет нам увеличивать доходность и дает возможность заработать нашим партнерам.

Наш партнер – это региональная компания, которая хочет зарабатывать больше. Мы ориентируемся на тех, кто может стать эксклюзивным представителем SPONSOR на своей территории. Мы хотим видеть в числе партнеров сильные региональные компании с собственными магазинами и оптовым или корпоративным отделом, готовые к долгосрочному сотрудничеству и развитию бренда вместе с нами.

– Какие группы товаров есть в линейке торговой марки?

– Сегодня SPONSOR уже представлен письменными принадлежностями, клеем, папками, школьной и офисной продукцией. Ассортимент активно расширяется, и в ближайшее время линейка пополнится новыми категориями.

Но главное – не перечень товаров, а наша система. Вся линейка выстроена по трем сценариям:

– SPONSOR Lite – для разовых задач и минимального бюджета.

– SPONSOR Standard – для ежедневного использования и оптимального соотношения цены и качества.

– SPONSOR Respekt – для важных дел и тех, кто ценит качество, эстетику и удовольствие от использования.

Для наших партнеров это означает возможность закрывать потребности любых клиентов – от экономного покупателя до требовательного корпоративного заказчика. Один поставщик, полная линейка, понятная система.

– В каких каналах представлена эта ТМ? Не повлияет ли на розничные продажи ее присутствие на МП?

– SPONSOR сегодня представлен в нескольких каналах: собственная розница «Канцелярим» и «Офисариум», маркетплейс Ozon, магазины наших оптовых клиентов, а также на сайте «Офисариум» для работы с дистрибьюторами и B2B-сегментом. Мы выстраиваем систему, в которой каждый канал дополняет друг друга.

Мы сейчас на себе тестируем гипотезу о том, что маркетплейсы мешают продажам розничного магазина. И уже видим, что торговой марке SPONSOR маркетплейсы не мешают. Продажи растут и там, и там. В рознице и на маркетплейсах все же разные условия покупки, и мы это учитываем в своей стратегии.

Для конечного покупателя все товары SPONSOR – это новинка. А к новинкам всегда есть интерес. Мы видим, что этот интерес работает и в рознице, и на маркетплейсах.

– Какой может быть наценка на ваш товар в опте и в рознице?

– Наша задача заключается в том, чтобы на SPONSOR больше зарабатывали не только мы, но и наши партнеры.

Задача любого бизнеса – купить или произвести товар дешевле, а продать дороже. Товары SPONSOR мы можем продать оптом по гораздо более низкой цене, чем любые другие товары, потому что мы и сами их купили дешевле – благодаря прямым контрактам с фабриками.

Плюсом к этому мы разработали для SPONSOR систему рекомендованных розничных цен на товары для своей розницы и для магазинов партнеров (РРЦ). Разница между РРЦ и ценой дистрибутора намного больше, чем у аналогов на рынке. Также у нас зафиксирована минимальная оптовая цена, ниже которой никто продавать не имеет право (МОЦ). Эта система гарантирует нашим партнерам повышенную доходность по сравнению с работой с другими товарами.

Для дистрибьюторов мы предлагаем эксклюзивные условия, в том числе территориальный эксклюзив, что позволяет продавать товар с хорошей доходностью, не боясь прямого сравнения с соседним магазином.

– В чем фишка товара? Есть ли примеры удачных, на ваш взгляд, дизайнов?

– Мы считаем, что настоящая ценность не в отдельных «фишках», а в системе, которая помогает человеку быстро выбрать продукт под свою задачу.

Наша фишка заключается в тех решениях, ради которых товар покупается. Эти три решения – Lite, Standard, Respekt – и есть наша главная особенность. Мы не продаем «товар». Мы продаем выбор, который соответствует задаче, бюджету и ожиданиям покупателя.

Ну и на SPONSOR точно можно больше заработать. Это уже не фишка товара, а фишка системы ценообразования SPONSOR.

По поводу удачных дизайнов. Мы сознательно не гонимся за внешними эффектами. Для нас хороший дизайн – это тот, который помогает выбрать нужное решение и не устареет через год.

С дизайнами товаров SPONSOR можно ознакомиться на сайте «Офисариум», выбрав фильтр по марке SPONSOR.

Также в рамках седьмого съезда канцелярских компаний СКРП мы впервые покажем всем желающим всю систему SPONSOR целиком – от концепции бренда до готовых товарных решений и условий для дистрибуторов.

– Как будет осуществляться логистика? На склады партнеров напрямую или с вашего склада?

– Невозможно заранее на все случаи жизни продумать решения. Поэтому мы подходим к каждому партнеру персонально – обсуждаем объемы, регион, возможности и находим оптимальный вариант, который устроит обе стороны.

Нам важно, чтобы логистика не создавала дополнительной нагрузки для партнеров, а работала как часть единой системы – четко, предсказуемо и без сюрпризов.

– Почему рынок должен обратить внимание именно на SPONSOR?

– SPONSOR создан командой «Офисариум», которая уже более 25 лет работает на российском рынке канцелярии. Этот опыт позволил компании войти в ТОП-10 российских дистрибьюторов по версии «Канцобоза» (без учета производителей) по итогу 2024 года. За эти годы мы продали миллионы ручек и других канцтоваров. И все это время наблюдали, как люди выбирают канцтовары. Именно покупатели научили нас тому, каким должен быть наш SPONSOR

Рынку не нужен еще один бренд канцелярии. Рынку нужны понятные решения, которые помогают зарабатывать партнерам и дают покупателям уверенность в выборе. Именно таким брендом мы стремимся сделать SPONSOR.

Более подробную информацию о товарах, ценах, условиях сотрудничества, доставке и территориальных принципах дистрибуции можно узнать, обратившись в компанию «Офисариум» напрямую.