Бездумную репликацию чего-то некогда новаторского сегодня зачастую выдают за следование трендам. И вот мы уже имеем десятки одинаковых фильмов, товаров, магазинов. Делать лучшее для себя и для окружающих, не оглядываясь на других, – это, по мнению Эдуарда Логунова, основателя розничной сети «КАН-Тэррия KIDS», ключевое правило, которого стоит держаться всем желающим создать нечто поистине уникальное.

Беседовала: Арина Герасименко

---

– Компания «Кан-Тэррия» известна не только всем жителям Тюмени, но и многим профессионалам канцелярского рынка. Тем не менее, мало кто знает детали, включая вашу историю. Расскажите, пожалуйста, с чего начиналась компания?

– Компания «КАН-Тэррия» – это семейный бизнес. Она была основана в 1997 году моими родителями – Олегом Николаевичем и Светланой Ивановной. Спустя много лет я продолжил семейный бизнес и расширил его, открыв розничную сеть. Каждый из нас является важной фигурой в компании.

А началось все с амбиционных планов по снабжению канцтоварами таких структур, как «Транснефть», «Сибнефтепровод», «Лукойл-инжиниринг» и др. Поэтому с самого первого дня работы ставка была сделана на качество, объем и хороший сервис, на том стоим и сейчас.

Первый взрывной рост произошел 17 августа 1998 г., когда наша совсем молодая и маленькая компания заключила контракт с пермской фабрикой Госзнака и привезла первую партию бумаги. Правда, предварительно нам пришлось продать гараж, чтобы получить средства на закупку. Кто застал 90-е, тот помнит, что в любом бизнесе нужно было отвоевывать место под солнцем. Канцтовары и бумага не стали исключением, конкуренция была очень жесткой, да и составляли ее серьезные компании.

Сейчас наш логотип известен в Тюмени каждому. Он является гарантией качества, надежности, стабильности, каждая наша машина из парка, а их около 20 единиц, ежедневно выходит на доставку по городу и области.

– Как родилось название компании? Смысл его понятен, интересно, какие были еще варианты, почему остановились на этом? Для 1997 года оно кажется довольно экстравагантным.

– Для того, чтобы быть успешным предпринимателем, в принципе, хорошо быть экстравагантным и неординарным. «КАН-Тэррия» – дело всей жизни, оно как ребенок – на кого было похоже, так и назвали. Других вариантов не было.

– Компания занимается оптом и розницей. Как распределяются доли в этих направлениях? Какое из направлений наиболее успешное?

– Существуют две разные компании. «КАН-Тэррия» занимается корпоративными продажами и имеет в арсенале полный ассортимент товаров, необходимых современному офису. Компания уже более 25 лет на рынке корпоративного бизнеса, представлена не только в Тюмени, но и в Тобольске. И это самая крупная и стабильная компания региона.

«КАН-Тэррия KIDS» занимается розничной торговлей. Это более молодая компания, ей всего 10 лет, но бренд уже занял прочное положение на рынке, зарекомендовав себя как успешную сеть магазинов с широким выбором товаров и лучшим сервисом в городе. Эти две компании – абсолютно разные направления бизнеса, они имеют разную структуру, разных поставщиков, но каждый бизнес успешен в своей нише.

– Какие крупные компании есть среди ваших корпоративных клиентов? Как отличаются их «вкусы» на офисную продукцию?

– Среди наших клиентов большинство крупных компаний региона. У них нет особых предпочтений по брендам, важны характеристики той или иной продукции.

– В целом как бы вы охарактеризовали нынешнее состояние корпоративного сектора в канцелярской отрасли?

– Корпоративный сектор всегда востребован, ведь без канцелярских товаров, бытовой химии, без мебели и т. д. ни один офис работать не сможет. Конечно, в современных условиях происходят изменения на рынке, кто-то закрывается, но кто-то открывает новые офисы, компании.

По многим товарам наблюдается периодичность: когда-то его предпочитают, потом требуется что-то новое. Например, тенденция последних лет – спрос на средства индивидуальной защиты, бесконтактные термометры, рециркуляторы воздуха и т. д. Некоторые компании стали предпочитать более бюджетные расходные материалы (например, бахилы, бытовую химию), но в каких-то группах товаров более избирательны, не всегда готовы экономить на мебели, например. Жизнь идет, и на каждый товар найдется свой покупатель. Наша работа удовлетворить спрос каждого клиента, она выстроена таким образом, что волатильность рынка не сбивает нас с ног, а развивает.

– За десять лет вы построили крепкую сеть розничных магазинов. Расскажите про нее. Есть ли в России подобные сети?

– На данный момент розничная сеть представлена восемью магазинами, они сделаны с большой любовью и уважением к покупателю, выполнены в одинаковом дизайне, имеют одинаковый ассортимент. Путешествуя по городам России и за границей, я не встречал ничего подобного, пока что модель дешевого канцелярского лотка в этой сфере преобладает. Мы ни на кого не равняемся, просто создаем лучшее.

– Сильна ли в вашем городе конкуренция среди розницы?

– В нашем городе, безусловно, есть канцелярские магазины, мы знаем про каждый магазин-конкурент, бывали в каждом, отмечали их особенности. Ни одного конкурента мы не списываем со счетов, ко всем относимся с уважением. Это обязательное условие рынка. Но мы знаем и свои сильные стороны. Это качество, выбор, сервис, чистота и порядок. Поверьте, равных нам нет.

– Получается ли конкурировать с головной болью традиционной розницы – маркетплейсами?

– Компания «КАН-Тэррия KIDS» представлена на маркетплейсах, но это не ключевое направление нашей деятельности. Я думаю, что специфика нашего ассортимента как раз в том, что покупатель предпочитает выбирать его лично в магазине, а не онлайн.

– Как вы выбираете товары для ассортимента компании, на что ориентируетесь? Насколько нам известно, вы работаете с производителями напрямую – это легче или труднее?

– Мы выбираем товар, исходя из спроса рынка. Пробуем новинки, беседуем с покупателями, ориентируемся на собственные продажи. Бывает, что ошибаемся, но это часть бизнес-процесса, это наш опыт, который в конечном счете приводит к успеху, к уникальности нашего бренда.

С производителями напрямую нам работать удобнее и легче, потому что они могут предоставить необходимый нам, достаточно большой объем и широкий ассортимент товаров. Посредники зачастую не могут гарантировать этого.

– Повлиял ли как-то уход некоторых иностранных брендов на полноту вашего ассортимента?

– Существенного влияния на бизнес это не оказало. Безусловно, в течение года возникали некоторые проблемы, но все взаимозаменяемо, подобные вещи уже стали частью современных условий бизнеса. Для нас это текущие задачи, с которыми мы успешно справляемся.

– Эдуард, как бы вы описали ваших конечных покупателей? Какие у них требования к товарам, сервисам?

– Конечные потребители компании «КАН-Тэррия» и «КАН-Тэррия KIDS», конечно, разные. В первом случае мы имеем дело с корпоративным клиентом, который приобретает товар для нужд офиса. Как правило, для этого клиента важны наличие необходимого товара в нужном объеме по оптимальным ценам, скорость отгрузки товаров и сервис. В «КАН-Тэррии KIDS» покупатель выглядит иначе. Это клиент, который берет товар «для себя любимого» – студенты, творческие люди, в том числе художники, школьники. Для них важен широкий ассортимент товаров разных ценовых категорий. Наши покупатели ценят сервис и качество работы, поэтому они возвращаются к нам снова и снова.

– На ваш взгляд, изменились ли тенденции работы после начала СВО и всех экономических последствий, которые она за собой повлекла?

– Любой бизнес в своем развитии либо совершенствуется, либо идет ко дну. Современные условия заставляют нас постоянно искать новые точки роста, новые продукты, сервисы, другого варианта просто нет. Развитие – это обязательное условие существования компании. Я согласен, что кризис – время возможностей. Например, во время пандемии в связи с закрытием ТЦ в наших магазинах наблюдался повышенный спрос и поток покупателей. Поскольку мы работаем на своих площадях, это позволило быстро отреагировать на тенденцию и продолжить работу, совершенствовать интернет-магазин. Непрерывное развитие и поиск новых решений позволяет нам в любых условиях расти и двигаться к успеху.

– Как прошел для компании 2022 год?

– Конечно, последние несколько лет заставляют предпринимателей быть более креативными, оперативными и максимально эффективными в работе. У нас это отлично получается, мы продолжаем набирать обороты, несмотря ни на что, наша сеть демонстрирует уверенный рост. Кроме того, мы улучшили сервис интернет-магазина.

– У вас очень стильные магазины, современный и яркий логотип в черно-зеленой гамме. Некоторые наши коллеги даже называют вас самой стильной розницей в России. Как пришли к этому?

– Да, действительно, наш стиль отличает нас от остальных. Именно этого мы и хотели добиться – быть яркими, уникальными, узнаваемыми. Один из наших поставщиков при посещении шоу-рума был очень удивлен и приравнял его к бутикам ОАЭ. Над нашей концепцией работала очень талантливая дизайн-студия, мы уделяем большое внимание оформлению наших точек. Разработана концепция была вместе с открытием первого розничного магазина «КАН-Тэррия KIDS», она поддерживается и развивается в настоящее время.

– Создание таких стильных, красивых магазинов, действительно похожих на бутики, требует немалых вложений. Как быстро они окупаются?

– Ответ на этот вопрос отчасти является коммерческой тайной, но скажу так: я никогда не использовал кредитное финансирование и развивал сеть, открывал каждый последующий магазин на деньги, заработанные от предыдущих магазинов. Как я говорил ранее, наша политика – открытие магазинов на собственных площадях, поэтому на начальном этапе темпы развития были медленными. Сейчас наша компания уже давно на рынке и может себе позволить открытие двух и более бутиков в год. Это дает стабильность, гибкость, уверенность. Конечно, открытие подобных магазинов требует большего финансирования. Но это уже история про имидж бренда, про дело для души.

– Сколько сотрудников на данный момент работает в «Кан-Тэррии»? Занимаетесь ли вы обучением персонала?

– На данный момент в компании «КАН-Тэррия» работает около 200 сотрудников, в компании «КАН-Тэррия KIDS» примерно 50 сотрудников. Обязательно занимаемся обучением персонала внутри компании, это непрерывный и непрекращающийся процесс, нами были разработаны специальные учебные пособия для менеджеров по продажам и активных менеджеров. Они регулярно повышают свою квалификацию и сдают экзамены на знание товарного ассортимента, по общению с клиентом и т. д.

– Выкладка в ваших магазинах приводит в восторг: немецкая аккуратность, швейцарская точность. Так было всегда?

– Да, так было всегда. В первом магазине работало всего три сотрудника: мы с супругой и заместитель. Я лично занимался всем: работой с новыми поставщиками, выкладкой товаров, обслуживанием на кассе. Идеальная чистота и порядок во всем – наше неизменное кредо. Это уважение к себе и к клиентам. Я стремлюсь к идеалу во всем, даже в мелочах. Хотя в бизнесе не бывает мелочей, важна каждая деталь, ведь все это формирует бренд в целом.

– Планируете ли вы расширять вашу сеть географически? Хотя бы в рамках области...

– Безусловно, у нас большие планы на расширение сети, как я и говорил, почти все наши магазины расположены на собственных площадях. Такой подход немного замедляет темпы масштабирования бизнеса, но позволяет быть более стабильными и гибкими для клиентов. В ближайшие несколько месяцев планируется открытие еще двух магазинов «КАН-Тэррия KIDS» в Тюмени.

– Как, по вашему мнению, должна развиваться современная канцелярская розница? Как увеличивать продажи?

– Розница должна развиваться в ногу со временем, учитывая запросы покупателей: необходимо движение ассортимента, внедрение новых сервисов. Увеличить продажи одновременно просто и сложно: нужно быть в курсе всех дел компании ежедневно, грамотно анализировать внутренние и внешние данные, обеспечить скорость принятия управленческих решений, знать своих конкурентов, быть лучшими и креативными.

– Стоит ли ей опасаться маркетплейсов?

– Считаю, что маркетплейсы абсолютно не угрожают канцелярской рознице. Это разные направления, у них и покупатели разные. Маркетплейсы не способны удовлетворить потребность покупателя в мгновенной покупке, а также предоставить ему возможность выбора офлайн, нет системы лояльности. Товар стоимостью до 200 рублей на маркетплейсе всегда дороже, чем в магазине из-за доставки. Не говоря уже об эстетическом удовольствии посетить магазин и потрогать, посмотреть продукцию вживую, проконсультироваться с менеджером.

– Эдуард, напоследок расскажите, пожалуйста, что вас вдохновляет на работу, на развитие вашей уникальной розничной сети?

– Меня вдохновляет моя семья, мои родители. Я просто создаю лучшее для себя и для всех. Мне приятно каждый день приходить на работу и видеть результат нашего труда: благодарных клиентов и сотрудников. Поэтому я не копирую идеи других компаний, я иду своим путем. Ну а если все же говорить о магазинах, которые нравятся, это магазин сладостей в Дубай-Молле Candylicious, магазин игрушек Hamleys, а также вдохновляет необычный проект Cirque du Soleil.

– Если бы не семейный бизнес, чем хотели бы заниматься, в какой сфере работать?

– Любовь к семейному бизнесу прививалась с раннего детства, я часто бывал на работе с родителями, позже работал на складе и в офисе. Я очень полюбил это дело, поэтому других вариантов для реализации себя даже не видел. В настоящее время есть большие планы по расширению сети. Но если абстрактно... мне интересен ресторанный бизнес, возможно, когда-то открою для себя это направление тоже.