Беседовала: Мария Стяжкина

– Екатерина, рады приветствовать вас на страницах нашего журнала! Для начала – расскажите немного о себе и о своей компании. – Я являюсь основателем и руководителем небольшой сети магазинов под названием «Папа тут». Деятельность ведем в двух городах: Краснодаре и Санкт-Петербурге. Надеюсь, что в скором времени еще расширим географию. Родилась и выросла я во Владикавказе. Так получилось, что мама с папой в переломный период истории нашей страны (о котором мы все знаем) сумели не потерять себя, а нашли дело, которое многому всех нас научило. Я росла, помогала родителям, умудрялась даже параллельно зарабатывать собственные первые деньги на – не поверите – красивую новую канцелярию… – Получается, любовь к канцтоварам появилась уже давно? – Да, ею я бредила с детства! Это было волшебное чувство – открыть новую тетрадь (тогда только появлялись первые красивые тетрадки с картинками). А выбор дневника на новый учебный год? Отдельный вид наслаждения! В то время владелец гелевых ручек (если они еще и с блеском) был настоящей звездой в классе. В общем, с канцелярией у меня теплые отношения с детства.

А вот играла я, хоть и не очень часто, только в две игры: продавца и врача. Оглядываясь назад, я понимаю, что все это было неспроста. Ведь в моем активе сейчас уже маленькая, но сеть магазинов, а до ее появления я успела окончить медицинский университет и получить диплом стоматолога.

– Как же вы пришли от стоматологии к канцелярскому бизнесу?

– Да просто у меня родился ребенок. И я очень захотела дать ему то, что в силу времени и возможностей сама не имела. Хотя у меня, по сравнению с другими детьми, было достаточно. Так и пошло…

Получается, что 14 лет назад, когда начался мой условный декрет, я загорелась желанием открыть собственное дело и подумала – а почему нет? Ведь я в этом выросла, смогу это понять и осилить. Кстати, первое время я продолжала параллельно работать по профессии, но уже позже поняла, что, развивая свое дело, на двух стульях усидеть невозможно.

– Какими были ваши первые шаги, первые победы и неудачи?

– Я начала потихонечку изучать это дело. Первые деньги, вложенные в закупку товаров, были декретными – и на тот момент немаленькими, я же работала стоматологом (смеется). В этой закупке была не только канцелярия, но и игрушки, книги. В общем – много товаров для детей. А складом мне тогда служила соседская пустая квартира. Потом мы нашли помещение на Черной речке, недалеко от метро, чтобы клиентам было удобно забирать заказы, ведь основные продажи тогда шли через интернет. Все развивалось хорошо, но однажды случилась неприятность: как-то перед отпуском мы заехали на склад взять кое-что для себя и поняли, что с порога ноги погрузились в воду… Нас затопило! Причем так, что практически все оказалось уничтожено.

– Какая была реакция на случившееся?

– Мы не растерялись. На помощь приехала вся семья, мы стали выносить на улицу то, что еще можно было спасти, и кто-то из прохожих спросил, не распродажа ли у нас тут. Я, собрав волю в кулак, ответила, что да, только товар с небольшим браком. Так часть товара прямо там и распродали. Ой, сейчас как вспомню…

– Как вышли из положения? Не опустились руки?

– Нет, руки не опустились. Мы нашли небольшое помещение в одном из ТЦ возле дома. Открыли там маленький отдел. Все бы ничего, работали неплохо… Но в одну ночь – только не смейтесь – он сгорел!

– Вода, огонь...

– Да-да, прошли и огонь, и воду… Как меня держали, чтобы я не прыгнула в тот огонь, я помню до сих пор! Вот тогда была точка, после которой надо было решать, продолжать или нет. Спасибо родным и друзьям, которые поддержали и не дали сдаться. Уже через неделю мы нашли помещение для нашего нового отдельно стоящего магазина. И он был уже площадью не 17 м2, а 140 м2. Конечно, его открытие сопровождалось трудностями – мало наработанных поставщиков, опыта по подбору персонала, ноль товарных остатков после пожара, да и денег на оборудование в обрез. Поэтому открывали его на что нашли. В прямом и переносном смысле.

– Что было дальше? Как развивалось ваше дело после первых испытаний?

– После открытия первого большого магазина я стала мечтать еще об одном, а потом еще. Но то одно, то другое... Все никак не получалось. В сущности, основная проблема заключалась в деньгах. Развивающийся бизнес требует вложений, а у нас не было суммы, которую мы могли бы спокойно потратить на развитие. Мы с мужем выделяли деньги из зарплат с основных мест работы. Но надо отдать нам должное – обходились без кредитов. Все товарные остатки наращивали на собственные средства – обороты и дополнительные вливания (хоть небольшие, но свои). Не могу не сказать спасибо родителям – когда потребовалось сделать пару мощных вложений, они помогли, говоря, что лучше отдать заем им без процентов, чем банку.

Естественно, руки опускались – и не раз, особенно на начальном этапе. Представьте: то потоп, то пожар, то ребята, которые пугают ксивами и хотят денег не пойми за что, то продавец не так товарный чек заполнила по глупости – на тебе разбор полетов в налоговой, то вывеску демонтируйте, потому что какому-то активисту она доставляет моральные терзания. Думаете, я шучу? Нет, ни капельки! Хотелось все бросить, опять податься в наем, чтобы, уходя с работы, не думать о ней хотя бы до утра. Но останавливали родные люди, которые поддерживали, шутили, помогали. Да и люди, коллектив – это большая ответственность, а я такой человек, что если взяла на себя обязательства, то расшибусь, но выполню их.  Сотрудники – это люди с семьями, они рассчитывают на работу, которую сами выбрали, а я им ее дала.

– Какие годы выдались самыми сложными для вашего дела? – Наверное, проще спросить, а было ли когда-то легко. Но думаю, самыми сложными стали последние лет пять. И по большей части не из-за пандемии и ситуации в стране, а из-за бурного развития маркетплейсов. Вот здесь война, точно. – Расскажите, что представляет собой компания сегодня? – Сегодня, как я уже говорила, мы представлены в двух городах страны: Санкт-Петербурге и Краснодаре. Общее количество магазинов на данном этапе – пять. Два магазина работают в Питере, три – в Краснодаре. Штат сотрудников пытаемся пополнять (это прямо больная тема), на данный момент у нас 25 человек. Держим курс на развитие розницы, параллельно идет доработка собственного сайта, этим мы занимаемся давно, но никак не хватает сил его добить. – Как получилось так, что магазины открылись в столь удаленных городах? – Холодно в Питере, вот тепла и захотелось (смеется)! На самом деле, у меня в Краснодаре живут родители, мы каждый год ездим к ним отдыхать. В один год так отдохнули, что уехали с договором на аренду помещения. Зачем время в отпуске зря терять, когда можно расширить границы бизнеса?

– Как выстроено управление магазинами? Насколько сложно контролировать работу на расстоянии? 

– Сама я живу в Петербурге. Раньше проблем с перемещением не было. 

Два с половиной часа в самолете – и я в Краснодаре.  Сейчас, конечно, сложнее. Однако у Александры (моей племянницы и заместителя), которая как раз находится в Краснодаре, полные полномочия на представление меня: у нас это оформлено генеральной доверенностью через нотариуса, разумеется, в правовых рамках. Где не получается без моего участия, приходится придумывать варианты. А в целом особых сложностей в управлении нет. Век цифровых технологий, видеосвязи, цифровизация бизнеса как никак. – У ваших магазинов очень интересное название. Наверняка за ним стоит какая-то история? – Это самое смешное. В начале, когда мы только задумывались о своем деле, мой муж  много работал и приезжал домой очень поздно. Мне тогда на глаза попалась история: «ПАПАТУТ – страшный зверь. Он приходит поздним вечером к маленьким деткам, хватает их полусонных из кроватки. Целует во все возможные места, колется небритой щетиной и громко орет над ухом басом: «Сына, здравствуй, ПАПА ТУТ!» К утру папатут исчезает» (смеется). И мы стали в шутку говорить о том, что было бы здорово назвать так наш первый магазин. Самый первый магазин мы открывали с партнерами, и тогда мы не стали использовать нашу задумку. После того, как мы разделили бизнес, было решено сохранить старое название. Но мне очень сильно помогал мой папа. И все дети, которые приходили в магазин, называли его кто дедушкой, кто папой! Тогда мы поняли, что «Папа тут» – это просто знак. Подали на регистрацию ТЗ. И вот теперь это наше официальное название! – А есть ли у вашей компании кроме такого теплого и душевного названия особая философия, посыл, который вы несете покупателям? – Философия нашей компании и семьи (компания-то у нас по факту семейная) – это индивидуальный подход к любому человеку. Мы строим семейный бизнес для семей, чтобы каждый мог найти у нас в магазинах что-то нужное и приятное. – Планируете ли открывать еще магазины? Где?  – Планируем, конечно. Думаю, это в очередной раз будет Краснодар. – Почему не Питер? – Я сейчас пересматриваю формат магазинов в Питере. Там стало очень сложно – со всех сторон обложили маркетплейсы. А в них, сами понимаете, не всегда работают профессионалы и люди, умеющие считать. Разумеется, конечный потребитель ищет товары подешевле – и маркетплейсы это дают. Там же просто конвейер селлеров, у которых в голове не построение структуры бизнеса, а быстрые деньги любыми методами!

– Как же вы справляетесь с конкуренцией маркетплейсов?

– Наша тактика – это большой ассортимент на любой кошелек, закупка только качественных и проверенных товаров, индивидуальный подход к каждому клиенту, лояльное отношение к покупателям (подчеркну, лояльное, а не услужливое). Многие люди ценят именно качество, отношение и сервис. Ведь цена не всегда в приоритете. Конечно, пытаюсь уловить боли покупателей, найти точки соприкосновения. Я не могу объяснить, как это работает, в моем случае это, наверное, чутье, шестое чувство.

– Рассматривали ли вы когда-либо возможность открытия магазина по франшизе? 

– Да, было дело! Даже начинали попытки, но вовремя одумались. Не пошел у нас этот опыт. Я не говорю, что франшизы – это плохо, что не надо пользоваться этим инструментом. Просто, уже находясь в этом бизнесе, я еще на этапе обсуждения увидела все минусы работы по такой схеме, которые для нас неприемлемы. А тем, у кого пока нет опыта, франшиза может подойти. На мой взгляд, самые интересные франшизы – в области общепита. По нашему направлению лично я ничего подходящего не нашла.

– Какие проблемы в работе по франшизе вы увидели? 

– Во-первых, франшизу в любой момент могут отозвать. Во-вторых, при работе в таком ключе есть много ограничений, например, ассортиментная матрица достаточно маленькая. А вообще нам теперь интересно развивать собственный бренд.

– Вы сказали, что у вас большой ассортимент. Расскажите, как подбираете поставщиков, матрицу, на какие запросы потребителей ориентируетесь?

– Ассортимент у нас огромный. Если быстро прикинуть, то это около 30 000 SKU. Да, позиционирование и смещение в сторону канцелярии у нас произошло больше в магазинах Краснодара, что связано с ограниченной площадью. Тем не менее смежных категорий очень много.

Мы смотрим, чего хотят наши покупатели. В Питере у нас полностью универсальные детские магазины. Там можно найти что угодно от детского питания, одежды и игрушек до специфических канцелярских товаров, например, товаров для левшей и др. Поставщиков подбираю лично. С этим проблем нет. Выставки, конференции, общение с коллегами по цеху – вот тебе и поставщики. Сейчас часто уже они и сами нас находят – как говорится, прошло время, когда мы бегали за ними. Конкуренция на рынке большая, выбор и товаров, и поставщиков есть. Поэтому мы ставим в приоритет деловое и интересное общение, хорошие цены и заманчивые предложения. Но я люблю, чтобы у нас, как в Греции, было все! Поэтому поставщиков у компании много. Так как мы ориентируемся на прямые запросы покупателей, у нас представлено огромное количество торговых марок и брендов.

Работаем как с федеральными компаниями, так и с местными операторами: «Рельеф-Центр», «Самсон», «Бумага С», «Деловая Канцелярия», «Феникс+», «Нева маркет», «Фарм» – и это далеко не все. По ассортименту бывают сдвиги в сторону то одной, то другой компании, но это уже диктует спрос потребителей. Очень часто всю компанию вытягивают менеджеры, которые стараются работать, хотя руководство иногда убивает все наработанные отношения. Еще интерес вызывают акции и скидки от поставщиков, все же ищут, где интереснее, ведь бизнес – он ради бизнеса.

О ценах могу сказать, что все в ужасе. Понятно, что цены растут, но есть нюансы. Некоторые компании стали сами активно выставляться на маркетплейсах, и, естественно, они устраивают такой демпинг по отношению к рознице, что пропадает всякий интерес работать с ними. Пример: сейчас сезон, мне приходит ранец по закупочной стоимости 2 840 рублей, я на него еще должна сделать наценку, а на маркетплейсе его в розницу сама компания отдает за 2 600 рублей. Как вам такое? И это делает не неопытный селлер, который не смог правильно просчитать стоимость товара для площадки, это сама компания-поставщик. По моему мнению, это путь в никуда.

– Бывали ли в истории вашей компании еще какие-то неприятные ситуации с поставщиками? 

– Да, бывали. Представьте: очередной школьный сезон, мы встали в закладку. Естественно, проверить сроки годности всего товара разом мы не могли, был огромный объем. Да и не думали, что вроде как свежий товар нужно под лупой рассматривать. А он оказался с перебитыми сроками. Причем настолько неаккуратно перебитыми, что даже маленький ребенок бы это понял. Просто корректором замазали старый срок, а сверху нанесли новый. На складе поставщика нам с квадратными глазами пытались доказать, что это наши старые товарные остатки. Но по отгрузкам легко было установить, что до этого мы не закупали эти SKU, а сам товар являлся эксклюзивом поставщика на тот момент. Получилось крайне неприятно. Спасибо менеджеру, который очень старался все сгладить. Ведь мы оказались в неприятном положении еще и перед покупателями, на кону была наша репутация, нарабатываемая годами. Хорошо, что вовремя заметили. Хочется, чтобы руководство компаний больше слушало розницу.

– Каким вообще вы видите канцелярский сегмент России? Как можете охарактеризовать рынок, конкуренцию? 

– Канцелярский сегмент, на мой взгляд, очень вырос за последние годы. Конкуренция становится все больше, некоторые начинаются гнаться за ценой, жертвуя качеством продукта, что нехорошо. Понятно, что низких цен требует конечный потребитель, но ведь это замкнутый круг – ты даешь покупателю дешевле, а он хочет еще дешевле. Люди вообще отвыкают покупать без акций – это уже предел, скоро они захотят заходить в магазин и брать товары бесплатно. Поэтому нужно держаться вместе, противостоять происходящему – потребительский экстремизм процветает.

– Какие еще боли рынка можете отметить?

– Пока болей становится все больше. Остро стоит вопрос дефицита кадров. Люди просто не хотят работать. Я не знаю, на что они живут. Вроде все вокруг жалуются на отсутствие работы, но доходит до смешного: вакансии открыты постоянно – и не из-за увольнения старых сотрудников, у нас по 10 лет работают некоторые – невозможно найти именно новых людей.

Вторая боль – это тот самый потребительский экстремизм, воровство, не знающее предела. А у нас ведь еще и процветают двойные стандарты. К сожалению, законы в нашей стране такие, что потребитель защищен со всех сторон и имеет кучу возможностей. А предприниматель во всем виноват. Ответить очень часто нечем.

– Вы приняли решение посетить очередной съезд СКРП. Что вас подтолкнуло к этому? Что надеетесь найти на съезде?

– Да, в этом году мы с командой едем на съезд в первый раз. До этого все никак не складывалось по датам. Надеюсь найти единомышленников в лице коллег, получить актуальные и полезные инсайты, поделиться своим опытом. В целом, думаю, что будет интересно.

– Екатерина, спасибо за душевную беседу! В завершение интервью расскажите о планах на будущее и, может быть, пожелайте что-то коллегам?

– Планы, наверно, как у любого предпринимателя – развиваться дальше, расти, совершенствоваться и кайфовать от того, что делаю. А коллегам хочу пожелать стрессоустойчивости, большого количества адекватных покупателей, понимающих поставщиков, высокого среднего чека, отличного высокого сезона. В общем – процветания всему нашему рынку!