Открытое письмо партнёрам и участникам канцелярского рынка

Вопрос конкуренции традиционной розницы и платформ интернет-торговли не закрывается уже который год. В редакцию журнала Канцелярское дело поступило письмо от Светланы Шибановой, руководителя компании ООО "Бецалель" г. Пятигорск с просьбой опубликовать на ресурсах Канцелярского дела.

В конце сентября, подведя итоги за год в нашей компании, я поняла, что в паре магазинов нам уже не выкарабкаться. Всё взвесив, мы в компании приняли решение о закрытии магазинов которые проработали с 2008 и 2009 года. Нам больше не хватает наценки на товаре для покрытия наших издержек. Увеличение цены для нас невозможно, ведь нашими конкурентами стали наши собственные поставщики. Компании, которые были нашими партнерами, решили, что в прокладке между товаром и розничным покупателем, в виде оптовых компаний и местечковых розничных магазинов, они больше не нуждаются. Теперь канцелярский рынок начинает выглядеть следующим образом: Производитель - потребитель.

Можно помереть молча. А можно высказаться. Хотелось бы обратиться к тем, кто планомерно уничтожает мелкий опт и розницу, в расчете на будущие барыши после нашего исчезновения. Господа, а так ли хорошо Вы все просчитали? Настолько ли Вы уверены в завтрашнем дне? Останется ли именно Ваш товар на вершине канцелярского олимпа? И как надолго? Уверены ли Вы, что сотрудники Озона и WB смогут сделать больше для Вашего бизнеса, чем продавцы специализированных магазинов, умеющие донести до покупателя уникальность именно Вашего товара?

Господа «Федералы», продающие свой товар напрямую даже в самые маленькие розничные точки нашей страны и одновременно продающие его немногим дороже на маркетплейсах, хочу обратиться к Вам. Подскажите, как эти магазинчики смогут существовать, конкурируя с WB и OZON? Можно ли существовать на эту незначительную разницу в цене? Интересно, Ваши клиенты, владельцы этих магазинчиков, уже догадываются, что их скоро не станет за их же деньги? Еще пока нет? Розница – ау! Вы уже видите, что не можете сводить концы с концами? Отдаете себе отчет, что денег больше не хватает даже на необходимое: налоги, аренду, зарплату?

Вы отдаете себе отчет в том, кто виноват в происходящем с Вами? Или Вы продолжаете считать, что это стагнация экономики, инфляция, падение покупательской способности? Продолжаете надеяться на авось? Очнитесь, посмотрите вокруг себя. Люди, которых Вы продолжаете считать своими Партнерами по бизнесу, перестали ими быть. Они решили забрать себе и Ваши деньги. Пока они довольствуются малым, предлагая Вашим клиентам цены значительно ниже Ваших розничных, но когда Вас не станет, вот тогда то они развернутся. А может и не они, может это будут уже сами WB и OZON.

Организм «Канцелярский мир» стал работать криво. Его капиллярно-сосудистая система начала отмирать. С этого года это стало невозможно не видеть. И «вены» этой кровеносной системы искренне уверены, что обойдутся без сосудов и капилляров.

Ну, даже не знаю, что сказать и как объяснить. Казалось бы, очевидная вещь, но видимо не для всех. Наша страна большая на самом деле, очень большая. Очень.

Уничтожив в живом организме капиллярно-сосудистую систему, как мне кажется, «венам» стоит приготовиться. Ну, или вот Вам вторая ассоциация, перекрыв все ручьи, впадающие в реку, и рассчитывая на пополнение реки за счет дождей, посмотрите на нее через время.

Я работаю в этом бизнесе давно и в силу опыта умею делать определенные анализы по изменениям в самом качестве работы опта и розницы. После того, как люди перестали приезжать в офисы, чтобы «выписать» товар, а начали выбирать его на наших сайтах, сами продажи сильно изменились. В них стало меньше эмоциональной составляющей. Заказы стали утилитарнее, консервативнее. Ведь мы сами едем на конференции именно для того, чтобы посмотреть новинки. Для того, чтобы зарядиться эмоционально и получить вдохновение на будущий сезон. Напитаться эмоциями, чтобы передать их дальше по цепочке своим сотрудникам и передать эту эмоцию дальше клиентам. Все это нам необходимо для того, чтобы продать клиентам больше товара. Мы рассчитываем на эмоциональность покупки. Продать именно тот товар, который мы выбрали, который нам понравился.

А теперь представьте, что нас не станет через какое-то очень непродолжительное время. Какое это будет счастье. Вам никуда больше не нужно отправлять Ваших сотрудников, чтобы продать Ваш товар, показать новинки, рассказать об их преимуществах, больше не надо организовывать конференции. Не надо делать усилий по продаже товара, не надо никого ни в чем убеждать. Можно уволить всех «продажников», сбросить весь этот ненужный Вам балласт. Теперь товар сам себя будет продавать на Маркетплейсах.

И у меня возникают вопросы. Вы и вправду уверены, что сможете все это продать, если мы его не покажем, не примерим, не дадим подержать в руках? Если не предложим несколько вариантов на выбор? Думаете, этот хаос рекламы, бросающийся на человека открывшего страничку на WB, всегда будет возглавлять именно Ваш товар? Считаете, что мы мелкая рыбешка в этой пищевой цепочке и маркетплейсы не захотят больше или всё, когда нас не станет?

Возможно. Возможно правы Вы, и будет именно так. Тогда объясните мне, почему клиенты в наших магазинах стоят со своими телефонами рядом с понравившимся им товаром и ищут именно его на Озоне и WB, чтобы сравнить цену? Выписывают счет на товар для родительского комитета, получив консультацию по каждому наименованию, и исчезают с ним? А через неделю заходят в этот же магазин и, не стесняясь, говорят, что купили этот же товар дешевле на WB или OZON. Ответьте себе на вопрос; как это все будет происходить тогда, когда закроется наш «выставочный зал», работающий для рекламы Ваших брендов? Когда клиентам будет некуда сходить и посмотреть, чтобы поспрашивать, проверить качество и понять, что же им предпочтительнее купить на WB? Как будет приниматься решение, и в Вашу ли пользу?

Если Вы считаете, что магазин может существовать весь год, довольствуясь единичными продажами и живя на доход от продажи одной обложки и ластика в день, то Вы ошибаетесь. Это та пресловутая корова, которую Вы будете меньше кормить, а государство со своим налоговым бременем, будет больше доить. Именно налоги, скрытые и явные, повышения МРОТ, все эти «честные знаки» и налоги на имущество и землю, не позволят собственникам помещений работать с низкими наценками. Достаточно скоро они будут вынуждены отказаться от работы с товаром с низкой маржинальностью, и им придется искать выход. Выходов два, поменять направление бизнеса или найти товар с высокой маржинальностью. Как мне видится, многие из владельцев канцелярских магазинов, пока еще в не состоянии осознать причину происходящего с рынком и не до конца понимают, кто виноват в происходящем. Они продолжают считать Вас своими партнерами.

Скажите, а Вы уже придумали, как будете продавать предметные тетрадки по одной штуке, линейки, ластики и карандаши?

Отсутствие канцелярских магазинов приведет, по моему мнению, к уменьшению спроса в данной товарной группе. Останется несколько видов пластилина, линеек, ручек, которые будут продаваться в продуктовых магазинах и магазинах типа Fixprice. Боюсь себе представить в недалеком будущем, Вашу борьбу за полку в таких магазинах, учитывая количество производителей и поставщиков канцелярских товаров в нашей стране.

Будем честны, мы с Вами всегда знали, что наш рынок непомерно раздут и по большому счету людям не нужен такой широкий выбор ручек, карандашей, линеек, а уж тетрадей и блокнотов и подавно. Но так случилось, что нам с Вами повезло. Может гонка за сиюминутной выгодой и приведет нас с Вами именно к общемировой тенденции. Мало где в мире есть канцелярские магазины в таком виде и количестве, в котором они существуют у нас.

Благодаря Вашим усилиям и невероятной ценовой конкуренции в Интернет-магазинах, люди скоро смогут сохранять свои деньги на что-то более важное. Ведь никому не нужно 5 карандашей и три ластика. Вполне достаточно иметь их по одной штуке. После ухода с рынка канцелярских магазинов, многим из Вас с большой долей вероятности придется сократить производство значительной части наименований в каждой товарной группе за ненадобностью.

Я бы хотела попросить Вас подумать о том, как Вы видите себе дальше этот рынок. Уверяю Вас, Вам это только кажется, что все мы ненужный Вам балласт, и теперь, наконец-то, Вы сможете делать все сами. Это иллюзия.

ООО «Бецалель» г. Пятигорск

05.11.2025

Шибанова Светлана