Текст: Алексей Бойцов, эксперт по вопросу кооперации СКРП

Что касается розницы (здесь и далее имеется в виду организованная розница, возможно отраслевая, возможно объединенная в сети), я могу назвать предпосылки к объединению в различные потребительские сообщества по интересам, опираясь на свой опыт работы в FMCG – сетевом ретейле вообще  и в кооперативе этих сетей в частности. Для примера я приведу кооператив с условным названием «Р», в лучшие времена объединявший до 68 региональных розничных сетей РФ.

Развивая различные целевые программы, кооператив «Р» в том числе привлекал клиентов как в состав кооператива, так и к финансовому участию на клиентских условиях (без вступления в кооператив). С этой целью заказывали обзор «700 розничных сетей РФ», актуальность информации в котором была на год, предшествующий его публикации. В процессе обработки этого обзора выяснялось, что до 30% розничных сетей за неполный год прекратили свое существование – по разным причинам. Были и банкротства, и слияния и поглощения, и продажи федеральным сетям. Этот процесс от года к году только набирает обороты и распространяется географически от центра к периферии (к примеру, «Магнит» строит свои РЦ через каждые 500 км). Кроме этого, постпандемийные реалии выявили новые риски, к примеру, конкуренцию с маркетплейсами (далее МП), да и вообще говоря, имея малую закупочную силу, сложно иметь преимущества перед участниками рынка с бόльшим масштабом бизнеса. В такой ситуации одним из способов не только не потерять, но и усилить свои позиции можно назвать кооперацию с другими участниками рынка. 

Хочу обратить внимание, что решение о кооперации носит исключительно стратегический характер. Разовые участия в торгово-закупочных группах (ТЗГ) также представляют определенный интерес, но лишь в качестве тактических инструментов либо как элемент целевой программы кооператива.

Стратегическая цель кооператива – создание устойчивого конкурентного преимущества в регионе присутствия в условиях агрессивной конкурентной среды. Цель достигается понятными инструментами – укреплением позиций в регионе, эффективным управлением ассортиментом, удержанием общей маржи, развитием собственного производства, развитием СТМ, использованием эффективного промо, развитием новых трендовых групп, применением системного подхода к решению текущих задач.

Что касается производителей и/или поставщиков, то опыт показывает двоякое отношение к подобным объединениям. С одной стороны, с более сильным клиентом сложнее вести переговоры и приходится идти на дополнительные уступки по условиям сотрудничества, иногда даже не меньшие, чем те, что делаются федеральным клиентам. С другой стороны, такое сотрудничество снимает ряд затруднений, рисков и издержек, связанных с разрозненными мелкими заказами, рваной логистикой, стихийной кассовой дисциплиной, а также другими операционными издержками по обработке корреспонденции и администрированию большого количества договоров с разными условиями, что затрудняет планирование производственных и финансовых циклов, приводит к образованию овер- и аутстоков, к необходимости иметь значительный страховой запас и др.

Очевидно, что цель производителя – создать конкурентное ассортиментно-ценовое предложение в местах продаж в условиях агрессивной конкурентной среды. Для этого также можно использовать аналогичные инструменты: применение системного подхода, управление ценообразованием по каналам сбыта, снижение издержек, развитие контрактного производства (СТМ), эффективное управление ассортиментом, остатками, повышение производительности труда.

Следует рассматривать кооператив как лодку, в которой все участники – члены экипажа, а не пассажиры или капитаны.

Как видим, задачи и инструменты производителей и розницы в торгово-закупочной деятельности очень схожи. И это дает возможность использовать кооперацию для достижения стратегических целей, а также позволяет защититься от экспансии федеральных игроков, повысить конкурентоспособность и устойчивость бизнеса, оптимизировать поставки, снизить логистические и складские затраты, снять ограничения на минимальные партии, снизить себестоимость продукции СТМ, получить квалифицированное юридическое сопровождение, обучение, и т. п.

И это – только одна из возможных целевых программ.

В кооперативе «Р» таких программ было несколько – ТЗГ по федеральным брендам, совместный импорт, развитие СТМ, совместная закупка сельскохозяйственной продукции, «Университет», «Логистика», «Маркетинг» и др. По каждой целевой программе были разработаны нормативы и паспорта стандартов, обязательных для участников. Это делалось для того, чтобы системно преодолеть имеющиеся различия и разногласия в стратегиях участников, форматах торговых точек, стандартах торговли, системах отчетов, мотивации и KPI сотрудников, сроках и сезонах планирования, потребительских предпочтений и прочих отличий.

Таким образом, помимо создания горизонтальных хозяйственных связей понадобилось установление твердой вертикальной интеграции для исключения эффекта известной басни «Лебедь, рак и щука». Общая структура напоминает известный с советских времен «демократический централизм», закрепленный в уставе ВЛКСМ, основными чертами которого были выборность (делегирование) и отчетность (вертикальная интеграция) снизу доверху.

Итак, высшим органом управления кооперативом является Съезд собственников, на котором избирается Правление (или Совет), которому делегируются полномочия реализовывать стратегические решения Съезда, формулировать целевые показатели, осуществлять общий контроль за деятельностью кооператива и финансированием. Исполнительным органом выступает Торговый комитет по целевой программе (далее ТК), который состоит из руководителей профильных служб сетей-участников кооператива. ТК разрабатывает стратегические решения для утверждения Советом, реализует решения Совета собственников на уровне менеджмента, разрабатывает планы, правила, регламенты деятельности, функционирует в связке с «бизнес-оператором». Бизнес-оператор (БО) реализует операционную деятельность по достижению плановых показателей целевых программ.

Вопросы о взносах и суммах финансирования целевых программ кооператива решаются на основании Положения «О фондах и взносах», утвержденного Съездом собственников либо Советом, рассчитанным в соответствии с утвержденным бюджетом финансирования отдельных программ. Подробнее о взносах, видимо, следует говорить на более поздних стадиях формирования кооператива. Могу лишь отметить, что по решению участников взносы могут быть возвратными и невозвратными, могут зависеть от торгового оборота участника и учитываться при голосовании паями.

Повестка кооперации обсуждалась на нескольких онлайн-конференциях, и регулярно возникали дискуссии в чате профессионального сообщества. Основные темы – это подводные камни, сомнения по неочевидной выгоде участия в кооперативе, возможные распределения ролей участников, ответственность за различные нарушения правил, финансовой дисциплины и т. п. Несколько общих замечаний. Кооператив – это потребительское общество, призванное эффективно решать задачи, поставленные участниками. Исходя из этих задач и формируются структура и система отношений между участниками, правила участия, паспорта стандартов. Роли участников – это и есть тот самый ТК. Участники (собственники) делегируют своим управленцам полномочия принятия решений по отдельным проектам (целевым программам). Здесь, скорее всего (по опыту), будет нужен независимый модератор или арбитр с правом голоса в экстренных случаях (в кооперативе «Р» таким голосом обладал директор кооператива как представитель БО).

Проектов может быть любое количество, например: совместный закуп, совместный импорт, совместное промо, совместная СТМ, совместное обучение, совместные маркетинговые исследования и фокус-группы, совместная разработка дизайнов магазинов, заказ оборудования, разработка ПО, и т. д. и т. п. Обязательным условием успешной реализации является максимальная универсальность процессов и обязательное выполнение принятых решений как по сути, так и по форме. Разнообразие решений и способов их реализаций по одной целевой программе недопустимо.

Еще одним обязательным условием успешной деятельности является ответственность участников. Поскольку операции выполняются своими для своих, в них практически будет отсутствовать добавленная стоимость на этапах реализации. Это означает, что нет обеспечительной дельты на покрытие различных рисков. Поэтому кооператив может формировать для этих целей, например, страховой фонд либо заключать с собственниками договоры-поручительства в качестве обеспечительной меры.

Как бы там ни было, следует рассматривать кооператив как лодку, в которой все участники – члены экипажа, а не пассажиры или капитаны. И отвечая на часто задаваемый вопрос: «Что я получу, вступая в кооператив?», могу сказать: «Гарантированно – весло, с помощью которого можно коллективными усилиями догрести до желаемой цели».