Беседовала: Мария Стяжкина

– Елена, расскажите, пожалуйста, о том, как в вашей жизни появился канцелярский бизнес.

– Бизнес появился случайно. Вообще я по профессии косметолог. Приехала из Ташкента в Калининград в 1995 году и не смогла устроиться на работу. Открыть свой кабинет не было возможности – слишком много требовалось денег. Мама тогда предложила подзаработать, привезти из Польши канцтовары. В то время все кому не лень ездили в Польшу, как-то крутились. И вот я поехала на рынок в Варшаву и на 200 долларов купила канцтоваров. Мне до сих пор не верят, если кому-то рассказываю, что мой бизнес начался с 200 долларов.

– Как реализовывали привезенный товар? Сразу открыли торговую точку?

– Нет, сначала сдавала канцтовары в магазины. Так проработала года полтора, потом решила открыть магазинчик, торговала и оптом, и в розницу. Но все это время меня не покидала мысль, что, как только заработаю, открою косметологический салон.

– Сегодня в составе вашей компании три магазина. Расскажите, пожалуйста, о том, как расширялась сеть.

– Через год после открытия первого магазина мне предложили площадь на оптовой базе, и я решила этот вариант не упускать и запустить точку в формате магазина-склада. Кстати, в этом году отметили 25 лет работы этого магазина! А день его открытия выдался непростым, это было 17 августа 1998 года, тогда случился обвал рубля. А товар покупался на доллары. Чтобы открыть точку, был взят кредит – тоже в долларах и под 45% годовых под залог квартиры. Пришлось несколько раз перепечатывать ценники – я просто не могла понять, по какому курсу считать стоимость товара. Зато с полок смели все! Это, можно сказать, была первая трудность, с которой я столкнулась... Не знаю, как я выкарабкалась и вернула кредит. Видимо, кто-то свыше хотел, чтобы я и дальше занималась канцтоварами (улыбается).

Так работала лет десять. Потом мне как-то все надоело, и я решила все же осуществить свою мечту – заняться косметологией. Но за прошедшее время очень многое изменилось, индустрия красоты настолько сильно шагнула вперед, что мне пришлось бы учиться заново. А в сфере продажи канцтоваров я знала уже почти все, поэтому решила пока заниматься тем, чем занималась.

Позже первый магазин тоже переехал на другую оптовую базу, потом еще пару раз переезжал в разные места, пока мы не построили свой собственный склад-магазин-офис. Третий магазин – розничный – открыли совсем недавно, в октябре 2022 года.

– Развивать бизнес в условиях нестабильности 90-х годов – дело очень тяжелое. Выпадали ли на долю компании испытания хуже?

– Я считаю, что труднее всего было в пандемию. Царила такая неопределенность, страх, неизвестность! Магазины были закрыты, мы работали только на доставку. Выдвигалось то одно требование, то другое... Этот год был очень нестабильным, мне кажется, у всех. Вообще хочу сказать, что вести бизнес в России могут только люди с хорошей закалкой. Сколько мы прошли обвалов рубля, пандемий, дефолтов...

– К каким показателям пришла компания после всех этих испытаний?

– Сегодня мы работаем в трех направлениях: опт, розница, корпоратив. У нас три магазина (два розничных и один склад-офис-магазин) и 16 сотрудников. В сезон большую прибыль дает розница и опт, в межсезонье – опт и корпоратив.

– Какими категориями товаров торгуете?

– Канцтоварами для школы и офиса. В прошлом году расширили представленность товаров для творчества. В этом году значительно расширили ассортимент – все благодаря выставке «Скрепка». Стали работать с новыми поставщиками, ведь столько всего интересного представлено – невозможно удержаться от соблазна (улыбается)! Я уже не захожу на склад – не хочу встречать косые взгляды кладовщиков...

– Получается, поставщиков выбираете по ассортименту, который они предлагают?

– Скорее их предложение, их товар выбирает меня. Что понравилось, то и берем. Ну и, конечно, стараемся завозить ассортимент под запросы покупателей. Обращаю внимание на цены и условия работы. Хочется зарабатывать, а не продвигать ТМ поставщика себе в ущерб.

– А каковы запросы покупателей?

– Очень интересный вопрос. Покупатель не стабилен в предпочтениях, сегодня он просит одно, завтра другое, тренды меняются. Стараемся соответствовать времени.

– Вернемся к поставщикам. Они только прибавляются, или есть такие, с которыми пришлось попрощаться?

– Мы сотрудничаем со многими компаниями, в том числе с федеральными. С некоторыми сейчас перестаем работать. Основная причина в том, что товар именно этого поставщика плохо продается. У всех розничных продавцов остро стоит вопрос конкуренции с маркетплейсами – у некоторых поставщиков по причине некорректной работы с нами и с маркетплейсами сокращаем закупки, отказываемся от каких-то позиций. Например, если видим, что поставщик продает свой текстиль маркетплейсам так же, как и нам, отказываемся от сотрудничества. Какой смысл так работать? Работать ради работы никто не хочет.

– Бывали ли еще неприятные ситуации с поставщиками?

– Был случай с одним очень известным поставщиком. Нам пришли ранцы, которых не заказывали. Я сообщила об излишках, сказала, что продавать их не планирую, и попросила забрать. В итоге договорились, что мы их все же продадим и после этого уже рассчитаемся. Но через месяц у нас сгорел склад с этими ранцами. И вскоре начались письма с требованием оплатить ранцы и угрозами передать дело в суд. Интересная история получилась: ранцы я не заказывала, а платить за них должна в тот момент, когда и так тошно от всей ситуации. Подобные ситуации, когда нет понимания со стороны поставщика, убивают отношения. Кстати, в тот период другая компания мне, наоборот, сильно помогла, товар дали в более долгий кредит и часть долга даже списали. Вот это я понимаю – партнерские отношения, когда поставщик действительно поддерживает партнера.

– С партнерами разобрались. А как обстоят дела с конкурентами в регионе?

– Конкуренции много, и ее становится только больше. В городе есть несколько сетевых канцелярских сетей, развивается «КанцПарк», «Холст с маслом» постоянно открывают новые магазины. Есть и Fix Price, и региональная сеть магазинов низких цен. Но мы как-то уживаемся. Вообще в сезон канцтоварами занимаются практически все. Недавно встретила канцтовары в Gloria Jeans, например. Kаri, говорят, отдел большой открыли. В нашей области, да и везде, мне кажется, кто только не торгует канцтоварами, поэтому наш сегмент раздувается и расширяется стремительно. Но от этого не каждый выигрывает.

И все-таки я считаю нашим самым главным конкурентом маркетплейсы. Сливы в маркетплейсы – это просто беда. Федералы всеми путями стараются увеличить оборот.

– Елена, расскажите, пожалуйста, о том, изменились ли условия работы в Калининградской области после начала СВО и введения санкций?

– Как я говорю, наша область – это прыщ на теле Европы. Мы маленькая Россия, отрезанная от большой России границами с Польшей и Литвой. И мы находимся в засаде. Такой партизан, который держит руку на пульсе. Конечно, сейчас ситуация у нас сложная. Много товаров под санкциями, иной раз читаешь, какой товар попал под санкции, и смех разбирает, хотя нам не до смеха. Если товар попадает под санкции, транспортная компания везет его паромом, а это доставка от трех-четырех недель. Приходится держать больше запасов, а склад-то не резиновый... Надо планировать закуп не на два, а на три месяца. Стало значительно тяжелее привезти товар под заказ по срокам...

Еще кое-что, что нужно понимать про наш регион: это закрытая область, у нас нет возможности, как в большой России, доставлять заказы в другую область. Во-первых, границы. Во-вторых, вывезти товар из области – это огромные трудности из-за особенностей экономической зоны. Надо предоставить документы на товар, доказать, что они растаможены на Россию. Поэтому мы варимся, как томаты в собственном соку.

– Каким вообще с учетом нынешних трендов вам видится будущее канцелярской розницы России?

– Еще много лет назад на форуме «Главный канцелярский вопрос» основатель и управляющий партнер компании Management Development Group Inc. (бренды «Гастрономчикъ», «Продэко», «Марка») Дмитрий Потапенко пугал, что специализированных магазинов канцтоваров скоро не будет, что нашу нишу заберут супермаркеты. Однако мы видим, что специализированные канцелярские магазины не умерли. Наоборот – теперь они расширяют ассортимент и помимо канцтоваров вводят художественные товары, товары для творчества, игрушки, сувениры, новогодние товары, даже продукты и текстиль типа носков, платков и прочего. Я думаю, все чаще будут встречаться подобные магазины. Смежные товары помогают выжить не в сезон и увеличивают дополнительные продажи. Если смотреть далеко в будущее, думаю, что онлайн-покупки все же будут занимать большую долю. Подрастает молодое поколение, которое живет, по сути, онлайн. Покупатель стал более требователен и капризен, ему удобно заказывать товар не выходя из дома. Нам будут доставаться покупки, которые нужны здесь и сейчас.

– Поделитесь планами на будущее?

– Какие могут быть планы, когда все так нестабильно? Тем более невозможно строить планы на будущее отдаленное, ведь мы живем, как на вулкане. Хотелось бы просто мирной жизни поскорее...

– Елена, в завершение нашего интервью – пара слов коллегам по цеху.

– Нашим коллегам и партнерам хочу пожелать хороших продаж, ведь наконец идет наш долгожданный сезон! Хороших клиентов, поставщиков, здоровья нам побольше и оптимизма, мы прорвемся! Все будет хорошо!