Беседовал: Дмитрий Долгов

– Здравствуйте, Евгений! Большое спасибо, что согласились на интервью. Это первая наша встреча на страницах журнала «Канцелярское дело», хотя, безусловно, о компании «Куверт» в России слышали.

– Здравствуйте, Дмитрий!  Спасибо за приглашение! Приятно слышать, что компания «Куверт» стала заметна не только в Казахстане.

– Для начала давайте поговорим о том, как появилась компания. Когда и при каких обстоятельствах это случилось?

– Совершенно случайно меня пригласили на работу в канцелярскую компанию на должность супервайзера. Компания занималась продажами и доставкой офисных товаров, было очень интересно. Работа нравилась, но зарплата… Проработав год, я ушел. Какое-то время работал в других направлениях, но канцелярские товары не выходили из головы. Я понял, что канцтовары – это то, чем я хочу заниматься, и принял решение начать канцелярский бизнес самостоятельно. Какой-никакой опыт был, а тандем опыта с моим огромным желанием порождал уверенность, что все должно получиться. Вначале открыл ИП, но быстро поняв нюансы, связанные с налогами, зарегистрировал компанию.

– Что представляла собой ваша компания в первые годы своего существования?

– Первые годы мы занимались корпоративными продажами. Я выучил дизайнерские программы, сверстал каталог товаров и напечатал. Дело сразу начало прогрессировать. Но по мере роста продаж возникли проблемы с наличием товара. Появилась необходимость в стабильных стоках определенного ассортимента, включенного в наш каталог. Местные поставщики начали часто подводить. Тогда мы стали связываться с российскими компаниями, договариваться о поставках напрямую, и первый контракт мы заключили с компанией «Сильверхоф». Хорошая была компания, отличный ассортимент. Но возить небольшие объемы было невыгодно, поэтому излишки начали предлагать, так скажем, конкурентам. И оказалось, что подобные проблемы с ассортиментом были не у нас одних. Через год-полтора корпоративные продажи отошли на второй план. Я съездил в Китай, нашел производителей папок-регистраторов, затем файлов. Постепенно заключались договоры с другими российскими компаниями и объемы росли.

– Что означает ваше название?

– Название «куверт» в переводе с одного из европейских языков означает «конверт». По-моему, с шведского.

– А почему именно конверт – ведь ассоциация с канцтоварами тут не такая уж тесная? 

– Одними из первых поставок товаров из России были как раз конверты. Так совпало, что в этом время у нас встал вопрос о регистрации компании и ее названии. Слово «конверт» появилось как один из вариантов, но в оригинале оно звучало не очень привлекательно – решили остановиться на таком его переводе.

– Сейчас компании 12 лет. Скажите, чего вы достигли к этому времени?

– На данный момент мы очень активно развиваемся. Например, приобрели оборудование по производству файлов (мультифор). Здесь у нас полный цикл. Печатаем картонные скоросшиватели. Режем блоки для записей. Пару лет назад приобрели линии по размотке скотча. Являемся официальными дистрибьюторами ТМ Deli в Казахстане. Плотно сотрудничаем со многими российскими компаниями. Из известных это «Рельеф» (мы одни из дистрибьюторов ТМ «СТАММ»), «Самсон», ЗХК «Невская палитра», Merlion и др. Размещаем заказы в Китае под своим СТМ.

– Насколько большой у вас ассортимент? Как в нем соотносятся доли азиатских, российских брендов? Может, есть европейские?

– Мы не сильно стремимся расширять ассортимент. У нас есть базовые, скажем так, постоянные около 6000 SKU, которые мы стараемся всегда поддерживать в наличии. В общем позиций, конечно, больше. 

В срезе продаж доли китайских, российских брендов и собственных торговых марок компании примерно равны. А вот европейского ассортимента у нас практически нет.

– Какие российские марки есть в вашем ассортименте? Смотрите ли вы больше в сторону российских или азиатских компаний? С кем хотите сотрудничать?

– Из российских марок это – Berlingo, «СТАММ», Brauberg, Silverhof, «Бюрократ», «Невская Палитра». Россия в последние годы далеко шагнула вперед в плане производства. Постоянно открываются новые предприятия и совершенствуются имеющиеся. И канцелярский рынок, как мы видим, не исключение. Российские компании и производители в любом случае всегда будут нам интересны. Китай, еще один наш ближайший сосед, все-таки более интересный (выгодный). Но геополитическая ситуация в мире (да, куда же без нее), когда сложно предсказать, что будет в самом ближайшем будущем, просто заставляет принять единственно верное направление развития – это диверсификация. С Россией нам сотрудничать удобно, с Китаем выгоднее. Но мы будем работать со всеми, с кем найдем общие интересы.

– Евгений, расскажите, пожалуйста, о вашей собственной торговой марке KUVERT. Какие товарные категории она охватывает?

– Под ТМ KUVERT, как я говорил ранее, мы самостоятельно производим файлы-вкладыши, клейкую ленту (скотч), картонные папки-скоросшиватели, бумажные блоки для записей. Для остальных товаров под СТМ KUVERT размещаем заказы в Китае. Сейчас линейка постоянно расширяется в различных категориях и включает в себя продукцию разного ценового сегмента. В будущем мы планируем расширять производство, а также обращаться к российским производителям для размещения заказов под своим брендом.

– Все-таки какие марки – локальные или иностранные – пользуются наибольшим спросом у ваших клиентов? Какие российские марки оценили и полюбили казахские потребители?

– Локальных торговых марок у нас крайне мало. Производителей так еще меньше, можно сказать, единицы. И мне кажется, что дело не в желании, а в поиске ниши для рентабельного производства. Основной фактор, который тормозит открытие производств, – это, конечно же, объем рынка: он достаточно небольшой, чтобы выходить на массовое производство и получать оттуда прибыль. Стоит отметить, однако, что производители в Казахстане есть, и мы тому живой пример. Второй фактор – близость Китая. Ну, и можно также отметить недостаточную заинтересованность банков в поддержке бизнеса. По этим причинам практически все торговые марки в Казахстане можно назвать иностранными. Грань между российскими и азиатскими брендами стирается, казахские покупатели воспринимают их как иностранные.

Если все-таки выделить именно российские марки, то здесь мы наблюдаем интерес аудитории к «СТАММу» и Berlingo. Все чаще поступают запросы по художественной продукции «Невская Палитра», поэтому мы сейчас активно развиваем сотрудничество с ЗХК. 

Но основное наше стратегическое направление – это, конечно, развитие и продвижение СТМ KUVERT и ТМ Deli (напомню, что мы являемся официальными дистрибьюторами этой марки в Казахстане). И это накладывает на нас определенные обязательства и ответственность за продвижение этих брендов. Мне кажется, что мы с этой задачей вполне успешно справляемся, так как узнаваемость и, следовательно, спрос на эти торговые марки растет в геометрической прогрессии.

– Как развивается сейчас индустрия канцелярских, офисных и хоббийных товаров в Казахстане? Насколько консолидировано бизнес-сообщество, есть ли у вас регулярные отраслевые мероприятия?

– Мне кажется, что канцелярский рынок Казахстана нуждается в трансформации. Все чаще к нам поступают запросы от партнеров чисто технического характера. Помощь и консультации по логистике, поиск надежного партнера в одном из регионов. Практически все участники существуют разрозненно, не коммуницируя между собой. Отраслевые мероприятия, где можно пообщаться и узнать о тенденциях и новых возможностях развития, в основном, посещают в России, если есть возможность. 

Недавно мы провели в Алматы совместную выставку-конференцию с ТМ Deli, куда были приглашены участники канцелярского рынка со всего Казахстана. И несмотря на довольно большие расстояния, на мероприятие приехали даже с самых удаленных регионов. Думаю, что не пожалел никто, получилось действительно хорошо. Весело и информативно. И судя по отзывам, такие мероприятия и возможные каналы коммуникации востребованы. Сейчас один из партнеров взялся за реализацию такого проекта, который мы решили профинансировать. На первом этапе предполагается, что это будет информационно-новостной канал с дальнейшим развитием в сторону пожеланий участников и пользователей. Будем пробовать, надеемся и на ваш опыт, Дмитрий, и консультативную помощь в этом вопросе (начинании).

– Разумеется, мы поможем чем сможем. Евгений, как в Казахстане устроена специализированная канцелярская розница? Есть ли крупные частные сети, федеральные? Франшизы и пр.?

– Казахской рознице сегодня, думаю, нужно искать и развивать помимо своих традиционных каналов и новые направления. Что, в общем-то, многие сейчас и пытаются реализовывать. Кто-то параллельно с магазинами выходит на маркетплейсы, кто-то обустраивает в своих торговых точках хобби-курсы, некоторые пытаются охватить корпоратив и госзакупки. В любом случае, предприниматели в большинстве своем видят и чувствуют происходящие изменения и новые вызовы.   

Федеральные сети, конечно, есть, самый «старый», известный и, бесспорно, пока самый крупный игрок, представленный во всех регионах Казахстана – это Abdi. Присутствуют игроки и регионального масштаба, но это, как правило, локальные компании, с несколькими розничными магазинами в пределах своей области. Также сейчас у нас появляются магазины с довольно большими торговыми площадями, что, по моему мнению, является ответной реакцией на внешние вызовы. Расширение ассортимента, возможность предоставить покупателю больше выбора, грамотная консультация и, самое главное, наличие товара здесь и сейчас – это, пожалуй, один из вариантов дальнейшего развития офлайн-розницы. Постепенно в Казахстане открываются и магазины по франшизе: «Канцпарк», «Графстор». Пока их немного, но, думаю, это только начало.

– В России в настоящий момент главная боль розницы – это маркетплейсы, которые «отъедают» значительную часть продаж. Некоторые участники рынка вообще предрекают канцелярской рознице смерть в ближайшие несколько лет. Как у вас с этим?

– Я бы сказал, что ситуации схожи, с небольшой поправкой: в Казахстане МП не так глубоко проникли в повседневную жизнь. По крайней мере, пока. Но темпы развития уже точно всех заставляют задуматься о ближайших перспективах своего бизнеса. Нужно это принять и постараться адаптироваться к новым условиям. Думаю, что у казахстанской розницы еще есть время перестроиться и постараться найти себя в этой конкурентной среде.

Так же активно у нас развивается и онлайн-торговля. Интернет-магазины сегодня имеют, пожалуй, самые высокие темпы роста. Появляются довольно крупные игроки в этом сегменте. Да мы и сами по сути являемся интернет-магазином, поскольку львиная доля заказов «прилетает» онлайн через наш сайт.

Вообще предприниматели в Казахстане – люди, закаленные постоянными изменениями, очень активные и предприимчивые. Мы видим, что опускать руки никто не собирается, поэтому уверены, что традиционная розница еще долго будет с нами.

– Опишите, пожалуйста, среднестатистического казахского покупателя канцтоваров. Какая у него платежеспособность, разбирается ли он в брендах и пр.?

– Казахстанские потребители скорее только начинают отдавать предпочтение каким-либо брендам. Покупатель становится более требователен к качеству и готов доплатить за него. Но и переплачивать только за «имя» не хочет. Тут, мне кажется, наш покупатель немного отличается от российского – поэтому у нас так мало европейских брендов. Сегодня достаточно производителей, как российских, так и азиатских, которые могут делать подобное европейскому качество при гораздо более низкой цене. 

Как пример приведу наше производство файлов. Самые востребованные плотности у нас – это 40 и 60 микрон, причем примерно в равной пропорции. В России основная доля продаж приходится на совсем бюджетные, тонкие плотности. Кроме того, мы замечательно входим в рынок с ТМ Deli. Это уже средняя ценовая категория, при этом очень достойного качества. И продажи этой ТМ растут уверенно высокими темпами. О чем все это говорит? Прежде всего, о том, что у покупателя есть деньги, что заставляет нас задуматься над дальнейшей стратегией развития ассортимента. 

– Если взять какой-нибудь известный канцелярский магазин с большим ассортиментом, расположенный в столице или просто крупном городе Казахстана, какой там будет средний чек в день?

– Средний чек все-таки зависит от формата магазина. Мы проводим время от времени такие опросы среди наших клиентов. В более крупных магазинах, за счет большего ассортимента, который включает канцтовары, хобби, творчество, хозяйственные товары, игрушки и развивайки, как правило, посещаемость и чек выше. Но если брать мелкие, семейные магазинчики, то средний чек в них составляет порядка 250–500 рублей (в пересчете на российские рубли).

– Как текущая демографическая ситуация Казахстана влияет на рынок канцелярских товаров? В России, например, есть серьезные проблемы в этом смысле…

– В Казахстане с демографией все в порядке. В этом году численность населения превысила отметку 20 млн человек. Стабильный рост населения, конечно, радует и вселяет уверенность в возможности дальнейшего развития. Стремительно растет процент молодого поколения, то есть Казахстан молодеет. Безусловно, в долгосрочной стратегии этот фактор нужно учитывать при поиске подходов к этой быстрорастущей категории потребителей.

– Расскажите про ваш офис. Где он находится, сколько у вас сейчас сотрудников?

– Локально мы находимся в г. Алматы. Алматы негласно является финансовой столицей Казахстана. Производство расположено в пригороде. Непосредственно в офисе у нас трудится около 20 человек, а в общем в компании работают более 60 сотрудников. Плюс производство – это тоже около 20 человек.

– Какова средняя зарплата в вашей компании? Мы не считаем чужие деньги, просто интересно сравнить с российскими.

– Зарплата у менеджеров может сильно варьироваться. Все менеджеры в компании работают и получают процент от выручки (прибыли), которую они принесли. Если усреднить, то получается 100–120 тыс. рублей. Но, опять же, все зависит как от самого менеджера, так и от наличия стоков на популярные позиции, сезонности. Ограничений по зарплате нет. Помимо этого, дополнительно поощряются сотрудники, особо проявившие себя и выполнившие определенные планы или задачи. ТОП-менеджмент получает порядка 400–500 тыс. рублей в месяц.

– Евгений, как бы вы описали ваш стиль управления?

– Если брать именно нашу компанию, то мы стремимся к более, скажем так, демократическому стилю управления. Большая часть решений принимается с учетом мнений, пожеланий и замечаний сотрудников. Все руководители, в том числе и я как генеральный директор, всегда находимся в постоянном контакте с сотрудниками всех уровней. Мы свободно общаемся, я знаю всех по именам. Это позволяет выстроить работу максимально продуктивно и своевременно реагировать на возникающие проблемы.

Более 80% персонала работают в компании не первый год. Есть люди, которые со мной практически с момента основания бизнеса, за что я их очень ценю. Да и вообще я не считаю себя лучше, выше кого-то из них. Я начинал с нуля: приходилось общаться с клиентами, искать и заказывать товар, собирать и развозить, поэтому я прекрасно понимаю работу каждого сотрудника. Насколько она важна, ответственна и сложна. Уважение друг к другу создает по-настоящему дружескую атмосферу в коллективе.

– Что представляет собой ваш склад? Как он функционирует?

– Изначально мы арендовали 80 м2 склада, и нам было достаточно. Сейчас у нас 2500 м2, и этого катастрофически не хватает. С учетом нашего беспрерывного роста на данный момент это, пожалуй, основная проблема. Приходится постоянно совершенствовать складскую логистику, находить и осваивать каждый метр площади. Часть склада – это так называемый нами «накопитель»: здесь производится приемка и хранение товара. И есть основная часть, где весь ассортимент разложен по полочкам, где производится сборка, проверка и упаковка заказов. Сборка заказов на складе проходит круглосуточно. Отгрузка осуществляется через транспортные компании на весь Казахстан.

В настоящее время мы вовсю ведем строительство дополнительных складских площадей. Надеюсь, что очень скоро удастся закрыть этот вопрос.

Кстати, несмотря на имеющиеся проблемы с площадями, процент неправильно укомплектованных заказов крайне низкий. В 99 % заказов клиент получает именно то, что заказывал и в полном объеме. Качество сервиса – основа успеха компании.

– Компания «Куверт» существует уже 12 лет. Для казахского рынка канцтоваров – это много или мало? За эти годы Казахстан совершил экономический скачок, страна эволюционировала во всех смыслах. Насколько это ощущается в вашей работе?

– 12 лет – наверно, немного. Начиная, я не мог представить, что это масштабируется в то, что есть сейчас. Я просто занялся тем, что мне когда-то понравилось. Люблю свою работу, занимаюсь любимым делом. Пожалуй, это главный залог успеха в любом деле.

Вероятно, можно было за эти годы достичь и большего. Но изначально такая цель не стояла. Я просто делал то, что мне нравилось. И с Божьей помощью сегодня имеем то, что имеем. Конечно, нам помог в этом и быстрый рост экономики и страны в целом. Мы смогли встроиться в эту волну роста и думаем, что и дальше будем развиваться вместе со своей страной.

– Помогает ли частному бизнесу государство?

– Господдержкой мы не пользовались. Программы господдержки были и есть, но в основном они были рассчитаны на крупный и средний бизнес. Однажды мы попытались получить льготный кредит – не получилось. Больше попыток не предпринимали, а теперь уже и нужды особой нет. Так что можно сказать, все сделано своими силами. Я даже кредитов никогда не брал, кроме одного, в самом начале пути. Купил факс, компьютер, телефон, и немного осталось на товар.

– Как ваша компания планирует развиваться в будущем?

– Планов много. Самое главное – держать руку на пульсе и понимать, куда движется, а лучше, куда может двинуться рынок. Поскольку компания «Куверт» предоставляет товары и сервис клиентам, ориентированным на разные сегменты канцелярского рынка, мы стараемся отслеживать все изменения в секторе. И розницу, которая сейчас активно трансформируется, и корпоратив с онлайн-ретейлом и с государственными заказами, их потребности и возможности. В прошлом году мы начали активно развивать художественное направление. Смотрим, изучаем, предлагаем. Школа – пока больше изучаем, чем участвуем. Кроме того, начали развивать отдел офисной техники и сейфов.

– Евгений, в завершение нашего разговора, что можете пожелать своим российским партнерам?

– Партнерам-поставщикам из России в первую очередь хочу выразить благодарность за не раз оказанную поддержку и признание. А в общем всем хочется пожелать успехов и роста бизнеса.

Ну и напоследок, как говорится, «будете у нас в Казахстане – милости просим». Казахстан – богатая, красивая и гостеприимная страна. Будем рады видеть вас с интересными предложениями, да и просто с желанием познакомиться, пообщаться, обсудить насущные вопросы. Тем более что они у нас в основном одни и те же. Спасибо за беседу!