Беседовал: Пётр Долгов

– Владимир, давайте окунемся в историю бренда Pensan. Как появилась компания и как она развивалась?

В. Г.: В девяностые годы семейный клан Çiftcioğlu (Чивчиолоджи) занимался торговлей канцелярской продукцией на территории Турции. Работали две фабрики: одна производила шариковые ручки, вторая – карандаши. Все это распространялось под фамилией Чивчиолоджи. Когда начались поставки в Россию, им посоветовали придумать более европейское название для бренда, потому что турецкие гордые имена мало кто понимал и ни на кого они впечатления не производили. И вот тогда появился бренд PENSAN – очень удачное название, на мой взгляд. В настоящее время под этой маркой производятся карандаши, пластмассовые изделия, шариковые ручки, фломастеры, линеры и многое др. PENSAN ориентирован на европейское качество, однако в области ручек за образец берет продукцию PILOT, считая ее лучшей.

– Каково состояние компании сегодня?

В. Г.: Сегодня PENSAN занимает в Турции порядка 60 % рынка по пишущим принадлежностям, поставляет свою продукцию в 75 стран мира и в дальнейшем будет только развиваться. В 2020 году компания открыла новую фабрику и новое производственное помещение с современным оборудованием, выпускающим ручки и карандаши. Все это было осуществлено с поддержкой турецкого правительства, кстати.

– В связи с текущими мировыми событиями, с какими сложностями вы столкнулись, как они были решены?

В. Г.: Основные сложности – это проблема с финансированием из-за увеличивающихся объемов продаж, так как при прямом импорте из Турции с достаточно коротким плечом в один-два месяца для организации месячных продаж на условные 100 тыс. рублей требуется оборотных средств (в долларах или евро) в четыре-пять раз больше. А поскольку объемы продаж значительно увеличились – налицо нехватка оборотных средств, которую мы сейчас активно стараемся восполнить.

– Как изменились объемы закупок в сравнении с прошлым годом?

В. Г.: Объемы закупок после начала СВО выросли примерно на 40-50 %. У нас основные проблемы были в 2014–2016 гг., когда доллар вырос до 80 %. В 2016 году произошел инцидент со сбитым летчиком, последовало закрытие российско-турецкой границы, начались проблемы с таможенным оформлением в виде стопроцентного таможенного контроля в течение двух лет, соответственно, сроки доставки увеличились где-то в два раза, а также увеличилась стоимость таможенного оформления за счет роста процента таможенного сбора в ЕС.

В последнее время ежегодный прирост у нас варьируется от 20 до 50 %, каждый год показатели растут. Из-за введения санкций Евросоюзом объемы поставок школьно-письменных принадлежностей из стран ЕС уменьшились, из некоторых стран они вообще прекратились, соответственно, выросли продажи продукции PENSAN, которая по качеству сравнима с европейской.

– Что выделяет PENSAN на фоне других мировых брендов?

В. Г.: Постоянное стремление к увеличению качества продукции. Применительно к ручкам: основная масса шариковых ручек поступает в Россию из Китая и Индии, и качество этой продукции, как правило, низкое. PENSAN ориентируется на европейских потребителей, поэтому использует пластмассу, пишущие узлы и чернила только высокого качества. Пишущие узлы – это Швейцария и Япония, пластик – французский высокопрочный, чернила – немецкие.

Кроме того, напомню, что PENSAN – это турецкое производство, в Европе все было организовано чуть раньше, чем в Китае. В «докитайские» времена французы, немцы, итальянцы размещали в Турции свои производства – здесь дешевая рабочая сила, низкие налоги и в целом выгодно осуществлять какую-то сборку или иметь производство продукции для Европы. В Китае по-другому: европейские фирмы разместили там фабрики не ради возврата своего товара в Европу, а ради очень большого рынка самого Китая.

– Сейчас на фоне всех событий я очень часто слышу различные мнения: некоторые считают, что нужно ориентироваться именно на Ближний Восток, на Китай, кто-то считает, что нужно усиливать российское производство. Китай, как мне кажется, поглотит большую часть рынка, если увеличатся поставки из этой страны. Как вы думаете?

В. Г.: Не знаю, но скажу, что у Китая есть существенный недостаток – сроки изготовления и сроки доставки товара в Россию, которые плюс-минус составляют около трех месяцев. Из Турции поставлять продукцию быстрее, проще, потому что все это укладывается в один месяц, отсюда и вся экономика, и стоимость продукции.

– По каким регионам России работает «Гриффит Групп»?

В. Г.: По всем. Мы являемся официальным представителем и официальным дистрибьютором бренда PENSAN и после значительных потерь и падений в 2014–2016 гг. опять восстанавливаем дилерскую сеть на территории России. Наши приоритеты на данный момент – это поставка крупным федеральным компаниям, которые в дальнейшем уже распространяют продукцию PENSAN по своим регионам, а также торговля в интернете. В дальнейшем – работа с потребителем. Поскольку продукция высококачественная, особой рекламы для бренда PENSAN не требуется: потребитель сам приходит за товаром во второй, третий, четвертый раз. Без всякого продвижения объемы продаж у наших дилеров растут кратно, что у них самих вызывает удивление.

– То есть вы не продвигаете продукцию с помощью интернет-рекламы или иным способом? Проводятся ли какие-нибудь рекламные кампании для конечного потребителя?

А. Р.: Нет, мы сейчас занимаемся и интернет-рекламой, и рекламой в СМИ, и B2B рекламой. Но для конечного потребителя у нас кампаний нет, пока дилеры занимаются продвижением самостоятельно. Надо понимать, что рост компании, значительное увеличение объемов продаж может привести к провалам наличия продукции. Я уже отмечал, что при импорте товара из Турции оборотных средств необходимо в четыре раза больше. А поскольку существуют сезонные провалы, всплески и падения спроса у покупателя и прочие нюансы, то вполне возможно, что оборотных средств в том или ином виде может потребоваться и того больше. Мы ведь постоянно растем, у нас рост продаж ежемесячный, ежегодный, и все это сопровождается хронической нехваткой средств, так как торговая наценка у нас низкая.

—Насколько вы можете удовлетворить потребности клиентов?

В.Г.: 100%, при том, что у нас 15-20 крупных клиентов. В деньгах это порядка 10 млн.

— Насколько тесно вы сотрудничаете с головным офисом PENSAN?

В.Г.: Напрямую каждый день. Однако в России нет представителей компании, им это не нужно.

— Какой у «Гриффит Групп» план развития, продвижения PENSAN с 2024 года?

А. Р.: Прежде всего мы планируем в полтора-два раза увеличить объем продаж. В дальнейшем продолжим создание дилерской сети. Не решен пока вопрос с интернет-торговлей: вероятнее всего, этим займется компания PENSAN. Мы вели переговоры с Ozon, но, как вы знаете, маркетплейсы требуют продавать по минимальным ценам. Кроме того, поштучно там ручки не продаются. У того же Ozon минимальная продажная единица должна стоить не меньше 100 рублей, а так как цена на ручки бывает сильно ниже (15-20 рублей), им, конечно, интересно продавать в блистерах, в пакетиках, в наборах. Для чего обычному человеку упаковка 12-25 или 50 ручек? Слабо понятно. Когда нужна ручка, идешь в соседний ларек, газетный киоск или ближайший канцелярский магазин и покупаешь максимум две-три ручки, редко – небольшой набор. Учитывая, что все сейчас на электронных носителях, ручка вообще теряет свою значимость.

— Вы считаете, что цифровизация приведет к тому, что мы перестанем писать?

В. Г.: Думаю, что ручка проживет долго в том или ином виде. Многое еще зависит от типа памяти человека: кто-то лучше запоминает услышанное, кто-то – увиденное, многие – записанное.

— Получается, что у нас рынок письменных принадлежностей не растет, скорее, идет борьба за потребительскую долю. И эта цифровизация со временем отъест свою часть?

В.Г.: Пожалуй... Если раньше те же врачи, административные работники, сотрудники ГАИ и др. всякие справки и протоколы писали от руки, то сейчас все делается исключительно на компьютере, не говоря уже про документооборот. Но все-таки галочку поставить на бумажке, что-то подчеркнуть, расписаться надо, а значит, без ручки никак. Наверно, когда-то все придет к логическому завершению – так же, как с копировальной бумагой: все ей пользовались, а потом она раз – и резко пропала. Никто и не вспоминает про нее теперь. Может, и с ручкой такое однажды произойдет. Посмотрим...