Беседовал: Пётр Долгов

– Светлана, расскажите, как началось ваше знакомство с Узбекистаном?

– Наша продукция представлена на территории Узбекистана с начала 2000-х. Тогда мы работали с несколькими клиентами, отгрузки осуществлялись исключительно под сезон, один–два раза в год. Потенциал этой республики очень большой, и спрос на наши коллекции стал ощутимо расти, что явилось поводом познакомиться с Узбекистаном поближе. Итак, пять лет назад мы впервые посетили столицу страны – город Ташкент.

В Узбекистане сформированный и серьезный рынок канцтоваров, где представлено множество брендов и большой выбор продукции. В этой поездке состоялось мое знакомство с компанией Mirel Group, которая имеет собственное производство бумбела и несколько эксклюзивных дистрибьюторских пакетов на территории Узбекистана. Мы посетили их магазины Kanstik, обсудили возможные перспективы сотрудничества и теперь ежегодно расширяем товарную матрицу нашей продукции. Ассортимент «ХАТБЕР-М» представлен как в сетевой рознице, так и в традиционных магазинах канцтоваров и оптовых направлениях на территории Узбекистана. На сегодняшний день мы имеем глубокие партнерские отношения с Mirel Group и серьезные перспективы на будущее развитие – план расписан на пятилетку!

– Какие товарные группы представлены у вашего дистрибьютора?

– На первом этапе сотрудничества мы договорились о представлении тех товарных групп, которые производим на собственных площадках. Мы оказались очень близки по духу, ведь у Mirel Group тоже есть свое  производство. Наша продукция хорошо дополнила ассортиментный портфель компании, сделав его более ярким и насыщенным. Введение было взвешенным и обдуманным с обеих сторон. Матрица прорабатывалась детально по каждой позиции, чтобы сразу «в яблочко». Нам было важно, чтобы продукт понравился конечному потребителю и имел хорошую оборачиваемость у нашего партнера. Несмотря на то, что компания Mirel Group представляет ряд брендов канцтоваров на территории Узбекистана, нам удается найти интересные продукты нашей торговой марки, которые выгодно расширяют их ассортиментную матрицу.

Товарные группы, представляемые компанией «ХАТБЕР-М»

• Изделия для планирования
• Календари
• Канцелярия
• Альбомы и наборы бумаги
  
• Бизнес-блокноты
  
• Блокноты
  
• Записные книжки
• Наборы для творчества
• Наборы для школьников
• Пазлы и настольные игры
• Раскраски, игры-конструкторы, аппликации
• Скетчбуки
• Тетради
  
• Тетради предметные
  
• Тетради и папки на кольцах
  
• Дневники

– Есть ли у вас цели по расширению ассортимента, по продвижению продукции в B2B-канале для упрочения отношений между дистрибьютором и магазином?

– Для этого у нас есть ряд маркетинговых программ, которые мы обсуждаем с нашими партнерами. Они направлены на разные каналы сбыта: сети, розницу, мелкий опт. Для каждого канала мы разрабатываем индивидуальную программу продвижения.

В течение нескольких лет у нас работала акция «Московские вечера». В ней принимало участие одновременно около десяти региональных партнеров, ставились разные задачи для каждого участника внутри его компании. В итоге победители – продавец, менеджер или клиент нашего клиента – приезжали в Москву на три дня. Мы знакомили работающих в одной отрасли людей из разных городов. Группа из десяти человек осматривала производство, выезжала на экскурсию по Москве, ходила на театральные представления... Эта акция была ярким событием, особенно для тех, кто раньше не посещал столицу. Каждый год клиенты обращались к нам с просьбой вернуть программу, но пандемия немного отсрочила продолжение прекрасной традиции. В этом году мы наконец возвращаем «Московские вечера».

Что касается расширения ассортимента: ежегодно мы обновляем 30–50% наших дизайнов в разных группах. Появляются совершенно новые продукты, которые ранее не производились. Все это позволяет нам регулярно расширять матрицу и оставаться лидером отрасли.

Менеджеры по закупкам региональной компании размещают заказы на продукцию, ориентируясь исключительно на свои вкус, тем самым, возможно, ограничивая выбор своим клиентам. Мы же, анализируя продажи на маркетплейсах, можем дать рекомендации, обратить внимание на востребованную и хорошо продаваемую продукцию.

Список лицензионных брендов, представленных «ХАТБЕР-М» в Узбекистане

• Disney (принцессы, феи, «Холодное сердце», «Винни Пух», «Гравити фолз», далматинцы, «Кошечка Мари», Микки Маус)
• Game of thrones
• Laser B.
• Lucia Heffernan
• Marvel – «Человек-паук» и «Мстители»
• MeToYou
• Влад А4
• «Гарри Поттер»
• Кот Басик
• «Летающие звери»

– Планируете ли вы продвижение на территории Узбекистана в рамках роуд-шоу или конференций?

– У нас в арсенале два формата конференций. Первый – это конференция компании «ХАТБЕР-М» для одного партнера. Второй – это региональная конференция.

Так как во всех странах СНГ работает только один наш представитель, то на территории Узбекистана возможен первый формат. Такая практика у нас сложилась в Киргизии и Белоруссии. Наши партнеры собирали коллег и клиентов в нескольких городах, в течение всего дня мы проводили обучение по товарным направлениям, показывали образцы новой продукции, собирали обратную связь с пожеланиями и замечаниями.

Такой же формат конференции был реализован и для нескольких наших партнеров на территории России. В арендованном зале весь день проводилось обучение по продукции Hatber для сотрудников нашего партнера. В Самаре был опыт объединения двух компаний. Результат всем понравился, в этом году будем повторять подобный формат.

Это очень ценный опыт, поэтому в дальнейшем мы планируем расширять географию проведения конференций. Да и идей очень много, будем воплощать их в жизнь.

– Насколько интересен узбекский рынок сбыта для российской компании?

– Я считаю, что у этого рынка очень хороший потенциал, количество населения там просто колоссальное. В настоящее время в Узбекистане зарегистрировано 35 млн человек. Примерно два из них проживают в России, но цифра все равно приличная. И, что хорошо, в Узбекистане очень много небольших, но густонаселенных городов.

Конечно, на сегодняшний день сложно определить емкость узбекского рынка в абсолютных величинах, но у нас уже сформировалось некое видение сотрудничества и партнерства с нашим дистрибьютором, которое, думаю, поможет нам лучше понять потребности и вкусовые предпочтения этой страны.

– Давайте вернемся к российским реалиям. Расскажите, какую роль в стратегии компании играют продажи на онлайн-площадках?

– Работа на онлайн площадках для нас в первую очередь – маркетинг. Мы максимально представляем наши продукты, изучаем и мониторим, какие дизайны и цветовые решения наиболее востребованы, оцениваем реакцию конечного потребителя, ведь именно они голосуют за нашу продукцию рублем. 

Менеджеры по закупкам региональной компании размещают заказы на продукцию, ориентируясь исключительно на свои вкусовые предпочтения, возможно, тем самым ограничивая выбор своим клиентам. Мы же, анализируя продажи на маркетплейсах, можем дать рекомендации, обратить внимание на востребованную и хорошо продаваемую продукцию. Компания «ХАТБЕР-М» никогда не планировала увеличения объемов в онлайн-канале. Мы раскручиваем узнаваемость нашего бренда, не опуская цены в сезон.

– Как вы считаете, в финансовом отношении онлайн- и офлайн-торговля сейчас находятся в балансе?

– Никакого баланса нет. Онлайн-продажи как росли, так и растут. У людей появился новый сервис: быстро, не выходя из дома, доступно по ценам. Каждый на своем примере ощутил удобство интернет-услуг. Вы можете заказать продукты, канцтовары и все что угодно своим родителям, родственникам, даже проживая в других городах. Вы приходите домой после работы и тратите около 30 минут на то, чтобы добавить в корзину необходимые товары, и потом еще 10–15 минут на то, чтобы забрать их в пункте выдаче. Или – еще лучше – можете получить доставкой на дом вообще без временных затрат. Разве не удобно? 

В офлайн-торговле все очень зависит от собственника, от того, какую работу он проводит с персоналом – от уборщицы до управляющего магазина. Офлайн-продажи – это эмоции, где замечательно работает человеческий фактор и правильно подобранный ассортимент. В тот магазин, где встречают внимательные, вежливые и профессиональные продавцы, покупатель захочет возвращаться снова и снова. А еще порекомендовать его друзьям и знакомым, привлекая тем самым новых покупателей, которые в разы увеличат выручку. Самая эффективная реклама – сарафанное радио, а многие об этом забыли. Большинство тратят маркетинговый бюджет от поставщиков на рекламу магазина, размещая баннеры, билборды и т. д. Так, может, лучше вкладываться в людей? В тех, кто сделает так, чтобы количество покупателей выросло. Это и обучение, и правильная мотивация персонала. Возможно, результат вы получите значительно лучше, чем от наружной рекламы. Тогда и баланс может измениться!

Самая эффективная реклама – сарафанное радио, а многие об этом забыли. Большинство тратят маркетинговый бюджет от поставщиков на рекламу магазина, размещая баннеры, билборды и т. д. Так, может, лучше вкладываться в людей?

– Расскажите о перспективах развития производства компании: какие планы по модернизации?

– На данном этапе наше производство укомплектовано таким образом, что мы можем добиться отличной вариативности практически при любой загрузке. Этого тяжело достигнуть, поскольку полиграфическое оборудование уникально, последовательно с точки зрения процесса. В нашем случае почти любой производственный пул мы можем выпускать в оптимальном, экономичном режиме – это большой плюс. Также мы имеем достаточно большой резерв по мощностям.

Наша позиция на сегодняшний день – оттачивать мастерство, логистические, внутрипроизводственные процессы. Доводить это все до совершенства. При отсутствии платежеспособного населения смысла в расширении нет. Мы можем увеличить обороты в три, пять, десять раз, но каким образом? Основная масса предпринимателей рассматривает нас как кредитную организацию. Вот мы и балансируем на том обороте, в своевременной оплате которого можем быть полностью уверены.

Сегодня не покупают столько, сколько мы можем произвести. Да, в магазинах на полки ставится много товаров, однако лишь единицы бизнесменов отслеживают быстро оборачиваемую продукцию. Большинство просто не проводит такой анализ.

– Планируете ли вы выпуск дизайнерских коллекций канцтоваров?

– Тема коллекций была много лет назад популярна за границей, а потом стала постепенно входить и на наш рынок. Вопрос формирования аксессуаров рабочего стола или школьных принадлежностей в одном стиле начался, наверное, с деревянных и кожаных наборов. Потом стали появляться цветовые коллекции, гармонично вписывающиеся в дизайн офиса, наборы в коробке: рюкзак, пенал, мешок. Школьные же коллекции в широком представлении – рюкзак, пенал, мешок для обуви, папки, тетради, дневник, линейка, ручки, карандаши и т. д. – появились на рынке совсем недавно. И получили очень хороший отклик от конечного потребителя. Это готовое решение, которое помогли сформировать заботливые поставщики. Это сервис, удобный для каждого.

Очень актуальны коллекции с любимыми персонажами. В нашем портфеле более 15 лицензий. Список каждый год меняется, добавляются новые, убираем уже отработанные. Здесь крайне важна работа дизайнера, ведь героя можно увидеть и воспроизвести на продукте по-разному. Главное, чтобы фанаты оценили наши шедевры и захотели приобрести товары, украшенные лицензионными персонажами. У нас в компании работают профессиональные художники, они творят настоящие чудеса, и наша лицензионная продукция остается неизменно востребованной.

В офлайн-торговле все очень зависит от собственника, от того, какую работу он проводит с персоналом – от уборщицы до управляющего магазина. Офлайн-продажи – это эмоции, где замечательно работает человеческий фактор и правильно подобранный ассортимент.

– Как на данный момент продвигается ваша акция «Elementомания»?

– «Elementомания» – это маркетинговая программа федерального значения, которая нацелена не только на увеличение узнаваемости и продвижение пазлов ТМ Hatber, но и на конечного потребителя. «Elementомания» направлена и на магазин, и на конечного потребителя одновременно, она создает две мотивации на одну товарную группу. Мы запустили программу в октябре 2022 года, продлится она до декабря 2023 года. Те, кто оказался в первых рядах, успешно лидируют в ежемесячных розыгрышах. Очень правильное решение замотивировать дополнительно своих продавцов было принято некоторыми собственниками розницы, это помогло увеличить средний чек. Они смогли привлечь новых покупателей, расширяя целевую аудиторию. Также наши партнеры – оптовые компании – имеют замечательную возможность повысить лояльность своих клиентов и увеличить оборот, предоставив информацию о маркетинговом мероприятии.

С подобной программой я на нашем рынке еще не встречалась. Мы первопроходцы по проведению такого рода акции. А первым всегда тяжелее, потому что надо показать уровень, обеспечить запуск и т. д. Необходимо, чтобы наши последователи держали высокую планку, тогда у всех все сложится хорошо. Тогда такие мероприятия будут жить.

– Возникли ли проблемы в реализации такой новаторской идеи?

– Да, поскольку, как я уже говорила, ранее подобных акций никто не проводил, не все клиенты смогли сразу разобраться, что к чему. К сожалению, было потрачено некоторое время на разъяснения.

– Светлана, спасибо большое за интервью! Желаем от нашей редакции компании «ХАТБЕР-М» успехов в интересных начинаниях, а также в работе не только на территории России, но и в странах СНГ.

– Спасибо! Наша продукция достойна того, чтобы ее увидело и полюбило как можно больше людей.