Беседовал: Дмитрий Долгов

– Сергей, прежде, чем мы начнем разговор о вашей компании, в двух словах расскажите, пожалуйста, о себе. На кого вы учились, как попали в торговлю, как развивалась карьера?

– В двух словах, наверное, не получится. Все-таки уже достаточно большой жизненный путь пройден. И так получилось, что практически весь он связан с розницей. В 1998 году, на третьем курсе института – а учился я на истфаке Московского городского педагогического университета – у меня появилась потребность в деньгах. У всех бюджетников тогда были маленькие зарплаты, я год проработал в школе учителем истории у седьмых, восьмых, девятых классов, это было интересное время, но особых доходов не приносило. А на четвертом курсе у меня появилась семья, и я начал искать место. Начал я в компании Logos m – она занималась оптово-розничной продажей газет, журналов, книг, канцелярии. Я там проработал буквально полгода, потом ушел в другую компанию, стал заниматься продажей сотовых телефонов, аксессуаров и SIM-карт мобильных операторов. Это было самое начало роста мобильного направления. Я пришел туда продавцом-консультантом и проработал порядка семи лет, дорос до коммерческого директора «Цифроград Москва». Потом у компании начались проблемы, она потихоньку стала сворачивать свою деятельность. Мне показалось, что было бы интересно попробовать свои силы в этом же направлении, но с другой стороны – со стороны опта, и я устроился работать в компанию, которая занималась оптовой продажей мобильных телефонов, в московский филиал питерской компании «Телеко», и там примерно полтора года проработал.

– Этот опыт был интересным?

– Ну... опт мне вообще не понравился. Не мое это – какая-то бездушная работа, почти никакого контакта с клиентами. Я был менеджером по ключевым клиентам, отвечал за две-три основные компании, которые грузили большими объемами, одна из них – «Техносила». Достаточно было просто получить заказ, нажать три кнопки, обработать в Excel пару табличек, и счастливый и довольный я получал в конце месяца зарплату. По деньгам выходило, конечно, интересно, но слишком легко и просто. Потом, видимо, руководству компании стало любопытно поменять сферу деятельности, компанию закрыли. Причин не знаю, не вдавался в подробности, но я опять оказался, скажем так, на творческом перепутье. Надо было думать, чем заниматься дальше, но я точно понимал, что мое будущее не в опте. Из-за специфики бизнеса работа менеджера заканчивалась в 12 часов дня, когда со склада уезжала последняя машина, а дальше делать было нечего. То есть ты контролируешь отгрузку, смотришь, что все нормально, машина доехала, остальное уже не твое дело. А с полудня до конца рабочего дня приходилось придумывать себе занятие, и ощущение было такое... что я тут делаю? Это абсолютно неинтересно. Поэтому я искал что-то в рознице, что-то связанное с розничными продажами.

– На какую компанию в итоге пал выбор?

– В то время существовала компания «Бегемот», они продавали игрушки оптом и в розницу, у них были гипермаркеты практически по всей стране. Директором по продажам там работала одна из моих бывших руководительниц, от общих знакомых я знал, что они ищут сотрудников, и просто отправил свое резюме. Они мне перезвонили. Я ездил в Тольятти на знакомство, проходил психологический тест, тест на наркотики, на воровство – проверка была серьезная. Год с небольшим там проработал, руководил двумя гипермаркетами в Москве и Московской области – в Митино и в Балашихе. Потом сеть закрылась.

– Очередная компания – и снова закрытие... Нехорошая тенденция вырисовывается...

– Она не из-за меня закрылась, честно (смеется)! Это уже после моего ухода случилось. А вообще – да, есть такое совпадение.

– Шутки шутками, а что было дальше? Как, в итоге, началась работа с канцтоварами?

– Сразу после «Бегемота» я переехал в Люберцы, искал работу, хотел остаться в рознице. Откликнулся на вакансию – крупная канцелярская компания искала директора магазина. Таким образом я попал в розничный проект от компании «Группа Товарищей». И, по сложившейся у меня традиции, со временем она тоже благополучно закрылась (смеется). Но пойдем по порядку. Пришел я туда в 2010 году, компания работала как отдельное юридическое лицо, магазины открывались сначала под брендом GrossHaus (ГРТ была одним из учредителей этой ТЗГ), позже, когда «Группа Товарищей» вышла из учредителей GrossHaus, название сменили на Koh-i-Noor, получив, конечно, предварительно права на него. К 2020 году у нас было 35 магазинов. Они располагались частично в Москве, частично в Московской области: в Коломне, Воскресенске, Жуковском, Люберцах, Мытищах, Королеве, Ивантеевке, Пушкине, Сергиевом Посаде, Щелково, Фрязине и Балашихе. Самый маленький магазин в нашей сети был площадью 20 м2, самый большой – 200 с небольшим м2. Я к тому моменту стал генеральным директором. Но у ГРТ начались проблемы, сеть была продана новому владельцу, Ирине Третьяковой, она стала единоличным собственником компании ФБК. У нас состоялась встреча, мы сели перед листом бумаги, на котором ничего не было написано, потому что после закрытия ГРТ у нас не осталось ни одного договора поставки (раньше товар грузился с их складов), не было понимания того, что делать с этими магазинами, смогут ли они вообще выжить. Сезон был отработан, какие-никакие денежные средства на счету имелись, то есть возможность получения товара в том числе и по предоплате у нас, безусловно, была. Стоял вопрос о стратегическом сотрудничестве: кто мог работать с компанией, с кем мы могли заключить договор.

– Кто в итоге остался среди поставщиков?

– Я, как руководитель компании на тот момент, очень благодарен всем, кто не бросил нас в трудную минуту. Было сложно – за спиной у нас маячил бэкграунд сложной истории взаимодействия с почившей в Бозе «Группой Товарищей», нас продолжали ассоциировать с ней. Хотя, еще раз подчеркну, мы были отдельным розничным направлением, в проблемы, в планы ГРТ и прочее нас никто никогда не посвящал.

Первой компанией, с которой мы договорились о сотрудничестве, стала «ХАТБЕР-М». Мы общались со Светланой Винокуровой, объясняли, что хотим жить, продолжать работу, готовы нести финансовую ответственность, что нам необходимо получать товар. Ездили на встречу с Аркадием Анатольевичем Костенко. Ему тоже, видимо, было интересно, что мы за люди, как планируем дальше жить и работать в отрасли. Судя по тому, что «Хатбер» протянул руку помощи – убедили. Нашим вторым на тот момент поставщиком стала компания «Рельеф-Центр». И, конечно, «Офис-Премьер». Мы с Ириной вместе ездили в эти компании, объясняли ситуацию, начинали с малых объемов, показывая, что можем и будем платить. И в общем-то я считаю, что за эти годы мы доказали всему рынку, всем партнерам, что платежеспособны, что в состоянии выполнять обязательства. Компания всегда всем платила, платит, и, я надеюсь, будет продолжать платить, но уже без меня.

– Почему вы решили уйти из ФБК?

– Скажем так: видимо, настало время – нельзя постоянно работать в одном и том же месте. Тем более мы же помним мою историю – если я долго работаю в одной компании, она почему-то внезапно закрывается (смеется). Это, конечно, шутка. А если говорить серьезно, то мне всегда хотелось открыть свой магазин. Может быть, у меня уже появилось представление о том, каким должен быть этот магазин, что в нем должно продаваться, где он должен быть расположен. В марте я осуществил мечту. Мы с семьей переехали в новый микрорайон, и я подумал, что неплохо было бы здесь иметь магазин. Открывался он не то что бы на пробу, а, скажем так, для жены. Конечно, можно было бы предложить локацию компании ФБК, но у нас с Ириной было уже предварительное обсуждение, что в случае, если я найду площадь у дома, то смогу открыть магазин на свое юрлицо или ИП. 

– Получается, собственный магазин был открыт еще во время работы в ФБК? Как это восприняла собственница компании?

– Я понимал, что придет время, когда степень вовлеченности в свой магазин начнет отъедать время у работы в ФБК. Поэтому было ощущение, что и Ирине как владельцу компании это не очень нравилось, это вызывало определенного рода дискомфорт в общении, создавало ощущение, что она не может доверять человеку, которому поручила вести достаточно крупный бизнес.

– Расскажите об этом магазине подробнее. Для начала, где он находится?

– Магазин находится в микрорайоне Мирный в городском округе Люберцы. Мирный – это новый поселок, ГК «Самолет» строит там новый и современный микрорайон, рассчитанный на 30 000 жителей. Мой магазин площадью 65 м2 находится на главной улице микрорайона. У нас очень простое название – белоснежная надпись «Канцтовары». Мне показалось, что это будет просто и понятно, каждый человек, несмотря на свою национальность, вероисповедание, знание языка, поймет, что мы продаем.

– На ваш взгляд, лаконичный нейминг критически важен для успешной работы?

– Приведу пример из времен своей работы в розничном проекте ГРТ. Когда магазины еще работали под вывеской GrossHaus, к нам зашел покупатель и спросил, где у нас тарелки. Мы поинтересовались, почему он решил, что они у нас должны быть, и он ответил: «Ну как – gross – большой, haus – дом. У вас должно быть все для дома». Вот так.

– А как прошло расставание с ФБК?

– В целом, мне кажется, это лучшее решение для обеих сторон. При расставании я сказал Ирине, что, на мой взгляд, у компании есть магазины, которые ей не очень интересны, малоперспективны для ФБК, сложные, логистически достаточно далеко расположенные – один на северо-западе Москвы в районе Митино, а второй – в Воскресенске, он самый дальний на юго-восточном направлении после закрытия точки в Коломне. Для того, чтобы управлять магазином, туда все равно нужно приезжать, нужно контролировать процессы. И магазин в Митино, и магазин в Воскресенске очень удалены от основной массы. Я подумал, что мне как ИП было бы проще управлять этими магазинами, и предложил выкупить оборудование и товар, либо просто выкупить место.

– На каких условиях перехода магазинов в итоге остановились?

– Ирина согласилась продать в рассрочку два магазина в Митино и Воскресенске, условия и прочие нюансы хотелось бы оставить за скобками.

– Под каким названием сейчас работают эти два магазина?

– Сейчас они работают под старыми вывесками Koh-i-Noor. Менять их пока, наверное, не буду. Буду разговаривать с компанией Koh-i-Noor, договариваться. Все же за десять лет работы местное население привыкло к названию. Но если менять придется, то, наверное, нужно будет придумать что-то яркое, интересное, зарегистрировать товарный знак. Пока основное внимание уделю наполнению магазинов.

– С какого ассортимента начали работу?

– Мы стартовали с чисто канцелярского ассортимента без игрушек – завезли только чуть-чуть детского творчества: пазлы, небольшие конструкторы. На полках у нас стоит «ХАТБЕР-М», «Самсон», «Офис-Премьер», Darvish, «Контент», Alingar, Erich Krause, «Альт», ТМ от компании «Рельеф-Центр».

– Сергей, какие дальнейшие планы? Есть ли желание увеличить количество магазинов?

– Если отвечать в двух словах: планы по открытию однозначно есть. Я хочу, чтобы у меня к сезону, условно говоря, к июлю месяцу, было пять магазинов. Я вообще считаю, что в одном городе должно быть как минимум два магазина. Один магазин – это абсолютно нелогично и не очень правильно с точки зрения развития сети. Сложно управлять, потому что персонал болеет, персонал уходит, по каким-то причинам не выходит на работу. Когда у тебя два-три магазина относительно рядом друг с другом, то всегда проще найти подмену. И это, скажем так, минимизирует риски того, что магазин будет закрыт какое-то время, что приводит к прямой потере денег.

Я сейчас активно ищу места, смотрю те направления, где еще можно, скажем так, воткнуть канцелярский магазин. Мне хочется найти такое место, чтобы оно было похоже на тот магазин, который мы открыли в Мирном. Мы заметили, что в нашем ЖК проживает огромное количество людей, которые никуда не уезжают летом. Это большая проблема Москвы – в летний период очень резко падает посещаемость магазинов. Люди уезжают на дачи, в отпуска, за границу, на курорты, куда угодно, только бы не сидеть в городе. А в подобных жилых комплексах люди все равно остаются, потому что очень большая часть – это многодетные семьи, зачастую лишь недавно получившие гражданство РФ, много детей остается, которых надо чем-то занимать. Поэтому мы с начала мая, с потепления, активно вводили игрушечное направление: инерционные машинки, машинки на пульте управления, самолетики летающие, воздушные змеи, мыльные пузыри всех типов и видов, слаймы. Очень много мамочек заходят к нам в магазин практически каждый день и совершают небольшие импульсные покупки – машинку, потому что старую ребенок уже разбил, новые мыльные пузыри, потому что прошлые уже разлились. Эта сумма от 100 до 300 рублей не является критичной для семьи, не бьет по бюджету, а для нас это приятная добавка к выручке. Поэтому я и хочу найти такое месторасположение, чтобы оно было похоже на мой действующий магазин, довольно неплохо показавший себя в этом сезоне.

– Получается, игрушки показывают себя с лучшей стороны?

– Да, если бы я чуть-чуть раньше посетил выставку «Мир детства», то мы, наверное, более активно использовали бы это направление. Направление игрушек я считаю перспективным, потому что оно всегда будет пользоваться популярностью у детей. Просто бомбические результаты показал музыкальный Синий трактор, мы продали, мне кажется, штук 200. Продаются машинки со звуком, коллекционные модели. Это то, что дополняет наш ассортимент в межсезонье. 

– А новогоднюю продукцию завозили? Какие результаты показал этот ассортимент?

– Новогоднюю продукцию мы в этом сезоне продавали не очень хорошо. Лучший результат из всего показали относительно недорогие – от 50 до 250 рублей – магнитики и статуэтки-символы года. Все, что касается мишуры, дождика, шариков, продавалось плохо. У нас в конкурентах и Fix Price, и «Галамарт», которые были просто завалены всей этой продукцией аналогичного качества и аналогичного свойства. Наверное, если и продавать новогодний ассортимент, то нужно уходить в более дорогой сегмент эксклюзивных стеклянных шаров, классных наборов. Да, они будут дороже, будут продаваться штучно, но, по крайней мере, выделят магазин на фоне конкурентов. У нас в ЖК новогодние товары продавал, мне кажется, каждый магазин хозтоваров, сантехники, продуктов.

– На ваш взгляд, вообще сейчас как живется рознице – стало ей работать тяжелее или легче?

– Безусловно, стало сложнее. Головной боли прибавили маркетплейсы, прибавили ее и сами поставщики товаров, которые выходят на эти маркетплейсы и не всегда справляются с собственными установками по ценообразованию. Бывают ситуации, когда наша закупка равна или даже чуть выше цены продажи на маркетплейсах. С этим сложно бороться. Очень сильно просели продажи ранее приносящих основной доход в сезон рюкзаков, пеналов. Но, как говорится, надо работать. Надо пытаться находить такие товарные группы, которые на маркетплейсе продаются по нормальной цене, либо искать возможности закупать дешевле. И в этом направлении надо работать, может быть, за счет образования мини-ТЗГ, которые могут позволить себе сообща привозить продукцию известных брендов.

Сложность работы розницы сейчас усугубляется еще и тем, что очень трудно стало с персоналом. Раньше как говорили: «Тебя никто не держит – за забором очередь». Сейчас очереди уже не наблюдается. Мы выдергиваем остатки персонала, людей, не подошедших по ряду причин другим компаниям, которые платят чуть больше нас. Мы опускаем планку по нижней границе возможного для нашего региона и видим, что контингент претендентов падает в уровне знаний и в целом в качестве людей. У нас в компании работали и пенсионеры, и молодые девочки-студентки. А вот людей 35–50 лет найти уже сложно, потому что они уходят, чуть-чуть поработав, туда, где выше зарплата. Нужно  поднимать выручку, за счет нее повышать доход сотрудников. Поэтому важно искать такое место для магазина, чтобы не пришлось тратить время на раскрутку, потери времени приносят прямые убытки, ведь зарплату всегда придется платить более-менее адекватную рынку, а особой выручки еще может и не быть. И вот здесь вопрос попадания в место, в точку продаж. Раньше говорили: «Нам нужно два полноценных сезона на раскрутку». Сейчас этого времени нет абсолютно. У тебя есть два-три месяца понять, попал ли ты в точку, ходит ли сюда народ. Если за это время результата, более-менее соответствующего твоему представлению о том, сколько бы ты хотел генерировать выручку в этом конкретном магазине в этом конкретном месяце, нет, значит, надо задуматься о том, что с этим магазином делать.

Если вы открываетесь в июле, то уже этот сезон должен быть показательным. А если вы открылись в январе, феврале, марте, тогда время анализа работы придет раньше, еще до первого сезона. Мы думали, что чем больше времени пройдет до сезона – тем лучше. Но практика показала, что все открытые в апреле или мае магазины стартовали с очень плохих показателей, больших усилий стоило вообще их сохранить до сезона. А бывает иногда так, что освободилось супер место и ты чувствуешь, что тут будет хорошо. Тогда, наверное, можно рискнуть открыться даже в мае, потому что есть понимание, что в сезон точно все пойдет хорошо. Но открытие после сезона я бы рекомендовал только ближе к декабрю. В декабре можно сделать красивую зону открытия, украсить зал и витрину шарами, новогодними товарами. Это будет яркое пятно, которое привлечет людей. Весь декабрь народ очень активно ищет подарки, небольшие презенты друг другу. В первые дни января люди ходят в гости друг к другу, стараются прийти не с пустыми руками. Понятно, что взрослым презентуют, условно, шампанское с коньяком, но в семьи, где есть дети, хочется принести какой-то креативный, интересный подарок, семейную игру или пазл, соответственно, в декабре все это будет хорошо продаваться.

– На ваш взгляд, в ближайшее время лучше будет развиваться стрит-ритейл или магазины в торговых центрах?

– Ну, торговые центры, мне кажется, после пандемии вообще с огромным трудом восстанавливают трафик. Из-за санкций ушли некоторые бренды с рынка, в ТЦ стоят полупустые или закрытые павильоны. В целом есть ощущение, что людей в торговых центрах стало мало – как будто 30 % трафика они точно потеряли.

– Сергей, спасибо за искреннюю беседу! Пожелаете коллегам что-то в завершение интервью?

– В первую очередь я всем коллегам-канцелярщикам желаю крепкого здоровья и хорошего настроения. Желаю, чтобы все планы на этот год были исполнены. Желаю научиться преодолевать новые сложности, тем самым становясь сильнее. Хочу пожелать благодарных покупателей, которые приходят в магазин и говорят очень теплые слова: спасибо, что вы здесь есть.

А ещё, пользуясь случаем, выражаю свою благодарность всем тем людям, которые работали со мной все эти годы. Спасибо! Ваш вклад неоценим!