Беседовал: Дмитрий Долгов

– Виталий, здравствуйте! Мы встречаемся с вами в начале 2024 года, 2023-й еще «дышит в спину», поэтому давайте начнем с подведения итогов, тем более, что в своем Telegram-канале вы подчеркиваете важность этого занятия. Итак, как прошел 2023 год для вас – бизнесмена и вас – личности?

– Рад, что вы читаете мой канал! Это очень приятно! Да, я на самом деле считаю, что подводить итоги очень важно. Это своеобразный анализ своей деятельности – что успел сделать, что получилось, что нет и почему.

Для меня 2023 год стал динамичным и сложным, как предпринимателю мне многое удалось. «Канцтоварищ» увеличился на два новых магазина, вырос штат, появились новые должности, активно проходила – и продолжает идти – эволюция бизнес-процессов. Самое главное, что все наши метрики имеют положительную динамику. Было сложно, но уже не так страшно, как раньше, теперь у нас есть четкое понимание того, какие конкретные шаги для успешного развития нужны.

Личные итоги таковы: я успел пройти несколько обучений, получил две новые специальности – коуч и психолог-педагог. Эти знания нужны мне для более эффективной работы с командой. Я открыл для себя новую сферу и стал наставником для десятка предпринимателей – это получилось случайно, но мне понравилось, я однозначно продолжу развиваться в этом направлении.

А еще у меня сильно расширился круг общения, появились новые друзья. На самом деле 70 % поставленных на год целей я достиг.

– Постановке целей вы уделяете такое же внимание, как и подведению итогов?

– Конечно! В начале 2024 года я выделил почти целый день на рефлексию и анализ, на постановку целей по всем сферам жизни. Для меня это крайне важно. Именно такой подход позволяет иметь четкое представление о том, что и как мне нужно делать в 2024-м.

Мне кажется, отсутствие четких целей – это проблема многих предпринимателей. Представьте, что будет, если оставить свой отдел продаж без четких целей, а потом еще и не проверить, чем они там занимаются! Выполненных задач мы не увидим. То же самое и с подведением итогов,  постановкой целей и планированием для самого себя – и бизнесмена, и личности.

– Кстати говоря, вы разделяете эти две ипостаси? Виталий Вариханов – бизнесмен и Виталий Вариханов – семьянин, развивающаяся личность и т. д.?

– Очень интересный вопрос! Наш бизнес семейный, поэтому естественно, что мы с супругой и родителями можем часами обсуждать стратегию компании, маркетинг или работу с командой. «Канцтоварищ» – это наш образ жизни, но это не напрягает, а наоборот – доставляет удовольствие. Конечно, я разделяю свое время: есть часы, которые провожу с семьей, дни, когда я только с детьми. Но все у нас так тесно переплетено... Дети ведь тоже делают вклад в семейный бизнес: снимаются в видеороликах, устраивают распаковки. Старшая дочка –ей шесть лет – вообще наш амбассадор и продвигает «Канцтоварищ» в садике и на других своих занятиях.

– Если личное и рабочее так тесно переплетено, удается ли выделять время на отдых? Есть ли у вас хобби?

– Раньше я не уделял отдыху должного внимания и в итоге получил некоторые проблемы. Теперь же специальный таймер мне напоминает, что нужно сделать перерыв.

Что касается хобби, предпринимательство и есть мое хобби. Это может показаться странным, но для меня это большой мир, и мне нравится его исследовать!

– В соцсетях вы пишете, что были троечником, зато играли во всех школьных театральных постановках. Как это повлияло на становление вашей личности?

– Да, я на самом деле плохо усваивал информацию, особенно если не понимал, зачем она мне нужна. В какой-то момент я понял, что, если не могу выучить, нужно пойти договориться с учителем о другом задании или с одноклассницами, чтобы дали списать. Тогда же я понял, что нельзя только просить. Дадут мне пару раз списать, а потом откажут. Поэтому я стал думать, что могу дать взамен. Я все время выкручивался из разных ситуаций, и это сформировало навык договариваться. А школьный театр давал мне узнаваемость, формировал лояльное отношение учителей и однокашников. В итоге школу я закончил хорошо, без троек. В университете иногда применял такую же тактику, но там уже научился учиться – старшекурсники рассказали, как лучше запоминать информацию. В итоге закончил университет с красным дипломом.

Вообще я всегда был очень спокойным и наблюдательным, прислушивался ко всем советам и брал на вооружение то, что считал нужным. Думаю, это и сформировало меня таким, какой я есть.

– Умение учиться пригождалось после университета?

– Честно говоря, выпустившись, я думал, что больше никогда не буду учиться. А в итоге каждый год прохожу какие-то курсы, читаю книги, посещаю конференции. Я уверен, что предпринимателю необходимо постоянно прокачивать свои знания и навыки, иначе можно упустить важные тренды или изменения на рынке, а в результате и бизнес потерять. Сейчас у меня три высших образования, три специальности: юриспруденция, управление персоналом, психолог-педагог, много внимания уделяю изучению информации по маркетингу и психологии. Но мне важны не корочки и дипломы, а сами знания, потому что перед руководителем стоит множество сложнейших задач, которые просто так, без соответствующей подготовки, не решить. Предприниматель должен быть асом в выполнении своих обязанностей!

– Какие это задачи и обязанности?

– Мы должны быть визионерами, уметь собирать команды, понимать бизнес-процессы, вдохновлять. Наем профессионалов – это тоже необходимость любого предпринимателя. Я считаю, что предприниматель должен приглашать в команду людей более высокого класса, чем он сам. Это тоже задачка не из простых, особенно сейчас, когда в стране кадровый голод. В общем, чтобы все это уметь, нужно учиться. Да и наш мозг так устроен, что, если его не тренировать, он будет угасать.

– А должен ли предприниматель уметь делегировать? Есть ли у вас успешная формула делегирования?

– Есть, только я бы назвал это не формулой, а правилами. Есть две сферы, в которых собственник должен принимать активное участие. Это маркетинг и продвижение и работа с командой. Цель, путь к ней, стратегия, идея и миссия бизнеса – все это забота предпринимателя, а для реализации планов мы нанимаем команду. Так и в работе с командой – топов точно должен одобрять владелец, а вот искать их, тестировать и проводить первичные встречи – HR-менеджер. Его, кстати, найти и нанять придется собственнику.

Прежде чем делегировать, нужно описать процессы и обязанности каждой должности, создать стратегию и описать структуру компании и взаимосвязи между должностями. Это, конечно, масштабная работа, но без нее сам процесс найма и адаптации нового сотрудника превращается в испытание.

– Как эти правила делегирования применяются в компании «Канцтоварищ»?

– Мы начали с ключевых позиций, стали описывать все процессы и обязанности, создавать обучающие файлы, прописывать, кто с кем и как должен взаимодействовать. После появления первых документов вся команда отметила, что работать стало проще. Теперь и адаптация проходит быстрее. Сотрудники сразу понимают, чего от них ждут. Как делегировать иначе, я не знаю. Если человек не понимает, что от него требуется, то он сделает так, как посчитает правильным. Если попросить несколько человек нарисовать летающий самокат, то каждый сделает это на свой вкус. Кто-то нарисует его красным, кто-то – зеленым. Кто-то – с крыльями как у птицы, а кто-то – как у самолета. Так и с рабочими задачами. На каждый пост в компании должны быть документы, описывающие, что и как должен делать сотрудник. Наверное, это и есть главный секрет. Скажу честно: мы до сих пор периодически дорабатываем эти документы – это живая система.

– Виталий, у вас семейный бизнес. Кто из вашей семьи сейчас в деле? Как удается делить зоны влияния?

– На сегодняшний день в деле и мой папа, и мама. Мы создали совет директоров и управляем бизнесом коллегиально. У нас выстроена система делегирования и распределения зон ответственности – один человек просто физически не может уследить за всеми сферами, ведь в компании огромный объем задач. Мама управляет закупками, папа – финансами и техническими вопросами, я занимаюсь маркетингом, продвижением и некоторыми делами с персоналом. Но все серьезные решения проходят через совместное обсуждение и оценку, так рождается истина. Тот опыт и навыки, которыми обладают мои родители, дорогого стоят. Те же закупки требуют общего участия – именно благодаря совместным решениям у нас получается формировать отличный ассортимент.

– Как вы пришли в семейное дело? Вас привели, как говорится, за ручку, или желание участвовать в бизнесе было личным и осознанным?

– О, в бизнес я пришел почти с боем! Так-то я с семи лет в деле, поэтому прошел в компании все карьерные этапы. Но в управление вошел только в 2015 году. Родители не очень хотели, отговаривали. Они хотели, чтобы я построил карьеру в крупной компании и жил в большом городе. Тогда об этом мечтали многие во Владикавказе, это казалось более надежным, чем свой бизнес. Да и в те времена в городе правда было мало перспектив. Но я всегда был фанатом компаний вроде отелей и ресторанов в Европе, которыми на протяжении столетий управляет одна семья. На тот момент у меня работали две юридические компании в Москве и Калужской области и интернет-магазин женского домашнего белья. Я уже был достаточно реализован. Однако торговый бизнес всегда мне нравился, я изучил маркетинг и понял, что простора для креатива гораздо больше в канцелярском бизнесе. А еще у меня накопился опыт и знания в собственном бизнесе. Я чувствовал, что семейная компания в нем нуждается, и решил возвращаться. Донес свои мысли родителям, уговорил их. И мне кажется, они сейчас не жалеют о том, что уступили.

– Когда вы по-настоящему почувствовали себя самостоятельной единицей? Человеком, которого знают на рынке не просто по фамилии, а по делам?

– Честно говоря, самостоятельной единицей я себя ощущал всегда, наверное, потому, что имел свое видение. Еще до прихода в бизнес я посещал канцелярские выставки и часто в общении с поставщиками высказывал свое, отличающееся от общепринятого, мнение. Когда я вернулся в семейный бизнес, стал внедрять свои наработки. Мою работу сразу стало видно, на изменения начали реагировать и поставщики, и собственники канцелярских компаний из других регионов. В тот же год на очередной выставке ко мне подходили люди и говорили, что следят за нашими соцсетями, что им нравится наш ассортимент и наши магазины, задавали много вопросов. Я тогда еще никого не знал и не сразу понял, откуда знают меня. Наверно, это и был тот момент, когда меня начали судить по моим делам.

– Если вы вдруг совершаете ошибки в работе, папа вмешивается, высказывает что-то, или эти времена прошли?

– Да такого и не было никогда. У нас еженедельно проходят совещания, на которых мы смотрим недельный итог, проводим анализ, что сработало, а что нет, делаем выводы. Мы же бизнесом занимаемся, а в этой сфере всегда бывают ошибки, это нормально. Наши ошибки иллюстрируют то, что мы многое пробуем, просто не всегда новшества срабатывают или срабатывают не так, как мы ожидали. А вообще у моего отца нордический, спокойный характер. На работе мы партнеры, здесь эмоции лишние. При этом, если кому-то из нас нужна помощь в наших зонах ответственности, мы ее друг другу оказываем.

– Какие задачи, функции вам особенно нравятся в вашей работе? Вы часто говорите про маркетинг, он вас вдохновляет?

– В точку! Маркетинг – это удивительная сфера и наука. Стратегическое планирование – это одна из важнейших обязанностей владельца компании, а без маркетинга далеко не уедешь. Также мне нравится работа с командой. Когда у руководителя есть контакт с командой, тогда и выше отдача от персонала.

– Какие основные проблемы, больные точки маркетинга в канцелярской отрасли вы видите?

– Классный и очень глубокий вопрос. На данную тему можно много рассуждать. Все начинается с того, что в нашей стране смешивают понятие маркетинга и рекламы. Видимо, не все понимают, что реклама на билборде или в социальных сетях – это не маркетинг.

Не все предприниматели хотят погружаться в это направление лично, поэтому нанимают специалистов. Но высококлассных специалистов, как показывает практика, найти крайне сложно. Как итог – нет регулярного маркетинга, стратегии и плана действий на год. Следовательно, и реклама становится хаотичной, бессмысленной или вообще исчезает. Также мало кто продумывает точки касания с клиентом и путь, по которому покупатель проходит внутри магазина и вне его. Все перечисленное относится не только к сфере канцелярии, это проблемные места многих бизнес-сфер.

– Какие рекомендации можете дать коллегам для улучшения маркетинга?

– Я всегда предлагаю начать с планирования и со стратегии – считается, что это очень скучно, но без этого никак. В первую очередь нужно определиться со своим позиционированием на рынке, понять, чем является ваш бизнес и на каком уровне он находится. Также важно понять, кем вы не являетесь! Пример: магазины «Канцтоварищ» не являются магазинами эконом-класса. Поэтому мы и в рекламе не транслируем, что у нас дешево. Зачем нам привлекать неплатежеспособную аудиторию? После этого следует определить свою целевую аудиторию. Для себя мы выделяем семь групп, по каждой прописываем путь клиента, его потребности и предпочтения, пытаемся понять, что для него важно и какими категориями он мыслит. Только после этого можно приступать к созданию цепочки касания с клиентом. Мы ищем места, где бывает наша целевая аудитория, и там запускаем рекламные кампании. Реклама должна быть продуманной и призывать к какому-то целевому действию. Очень важна регулярность – продвижение не должно останавливаться, это один из ключевых факторов успеха любого бизнеса.

Наполнение и обстановку магазинов мы продумываем так, чтобы нашим гостям было не только удобно, но и очень уютно и интересно! Во всех магазинах есть тестовые зоны, где представлены товары, которые можно попробовать в действии.

Еще один важный момент: вокруг своего бренда нужно создавать сообщество и клиентскую базу. А это возможно, только если вы действительно знаете аудиторию и интересны ей. На сегодняшний день в нашей базе 20 000 человек. Это люди, с которыми мы можем общаться напрямую практически каждый день.

– А что, по-вашему, больше всего мешает канцелярской рознице развиваться и расти? Многие жалуются на маркетплейсы, но у вас, насколько я знаю, другая позиция по этому вопросу?

– Маркетплейсы, конечно, нельзя не брать в расчет, но с ними можно успешно работать, если у вас есть четкое позиционирование, вы знаете свою аудиторию и создаете сообщество вокруг вашего бренда, о чем мы уже говорили. Так что мешает любому бизнесу отсутствие маркетинговой стратегии и понимания, куда и как двигаться. Сегодня недостаточно просто открыть магазин в проходном месте. Покупатели хотят больше – нестандартных локаций, сервиса и движа.

– Как вы думаете, традиционная канцелярская розница будет жить вечно? Какие трансформации ей предстоит пройти?

– Уверен, что розница никуда не денется – мы, в конце концов, социальные создания, нам нужно общаться, трогать товары руками, куда-то ходить. Но розница сильно изменится. Да, e-commerce может оттянуть на себя 30 % рынка, как это произошло на Западе. Но остальные 70 % – это огромный рынок. Успех будет на стороне тех, кто сможет увлечь и заинтересовать людей. Думаю, что в ближайшее время начнут появляться форматы магазинов-клубов. Мы уже начали двигаться в этом направлении. Скоро в одном из наших магазинов начнет работать арт-студия, но фишка заключается в том, что мы организуем вокруг нее сообщество. У нас еще не готово помещение, но уже собралась аудитория, для которой это будет не просто студия, а место, где можно пообщаться с единомышленниками.

– Виталий, вы много путешествуете, наверняка обращаете внимание и на канцелярские магазины… Какие вам особенно запомнились?

– Да, я всегда охочусь за интересными магазинами. Фиксирую необычные идеи, потом мы их адаптируем и внедряем у себя. Классных канцелярских магазинов у нас в стране много, но я смотрю не столько на канцелярию, сколько на смежные сферы. И, кстати, не только во время путешествий – много интересного можно найти в интернете. Вдохновение в плане выкладки в разное время черпал в сетях YoKo, Modi, Zakka, SweetCatShop.

Многие идеи я почерпнул у розницы Бразилии. Говорят, что у них и менталитет, и бизнес-процессы похожи на наши. Там много классных компаний, они очень креативные, многие вещи можно применить у нас. Недавно подсмотрел там интересную идею оформления канцелярских наборов в качестве подарка. Мы уже закупили упаковку и формируем такие же наборы, посмотрим, проголосуют ли рублем наши покупатели.

– Вы часто говорите про важность позиционирования компании, про миссию. Как позиционирует себя «Канцтоварищ»? Какая у компании миссия?

– Позиционирование должно быть привязано к локации. В нашем регионе мы позиционируем себя как удобно расположенные магазины с качественными товарами и самым большим в регионе ассортиментом, магазины, где всегда поднимается настроение. Ценовой диапазон средний, средний плюс и премиум.

Наши люди знают, что ширпотреба у нас нет, значит, покупая в «Канцтоварище», человек как бы входит в определенный клуб и находится на определенном социальном уровне. Мы добились того, что покупать канцтовары к школе именно в «Канцтоварище» стало престижно, этим можно похвастаться в разговоре. Мы понимаем, что в республике мы сеть номер один и по ассортименту, и по количеству магазинов, и по объемам продаж, это же понимают и наши клиенты.

Миссия компании на сегодняшний день звучит так: «Нести просвещение и образование, продавая качественные и красивые товары для учебы и творчества с помощью самых лучших и удобных магазинов, которые являются местом притяжения и поднятия настроения». Мы действительно считаем, что занимаемся самым добрым и полезным бизнесом и меняем наше общество к лучшему.

– А какая миссия у Виталия Вариханова? Не так давно вы стали коучем, стали вести блог про бизнес, где даете много полезной информации. 

– Моя миссия отчасти пересекается с миссией компании – «Нести просвещение, создавать экологичное и обеспеченное общество предпринимателей, которые в свою очередь будут создавать свой круг осознанных людей». Мне всегда нравилось создавать новые бизнесы и проекты и очень хотелось, чтобы вокруг были успешные и счастливые люди. Поэтому я и начал делиться тем, что знаю. Хотя раньше я был жадным на эти знания (смеется). Но несколько лет назад почувствовал, что уже переполнен  и мне нужно срочно начать передавать свои навыки и знания. Как только я начал это делать, ко мне потянулись люди.

– Сейчас вы делитесь знаниями бесплатно или у вас есть платные программы, курсы, выступления? Какие отклики на вашу деятельность получаете?

– У меня есть платные программы – наставничество, стратегические сессии и консультации. Самое главное, что уже есть успешные кейсы, когда люди смогли преодолеть финансовый потолок и вывели свой бизнес на новый уровень. Сейчас я работаю над обновлением и автоматизацией своей программы, хочу объединить в один продукт всю нашу бизнес-систему, чтобы люди могли применять в своем бизнесе все разработки.

Отклик в блоге очень активный, вижу, что попадаю в боли предпринимателей. Недавно получил шквал реакций, когда затронул тему SMM-менеджеров.

– В завершение давайте вернемся к тому, с чего начали, «закольцуем» наш разговор. Итак, совсем недавно закончился 2023 год, выводы сделаны, впереди – 2024-й, наверняка, цели поставлены. Поделитесь этими целями – рабочими и личными.

– В бизнесе в этом году в первую очередь фокус на команде. Люди – это самый мощный актив. Продолжим создавать команду мечты, будем проводить много обучений и тренингов.

Важным направлением будет работа над оргструктурой и бизнес-процессами. В планах есть и открытие новых магазинов, но здесь прежде всего будем оценивать рентабельность затеи. Мы не гонимся за количеством торговых точек, для нас важна прибыльность.

Третьим направлением станет развитие интернет-торговли. Это наш онлайн-магазин и маркетплейсы. В конце 2023 года мы сделали первые продажи на Wildberries, поняли, как это работает, теперь будем масштабировать.

Четвертым направлением – развитие консалтинговой деятельности и онлайн-образования.

Что касается личных целей, то сделаю фокус на здоровье и семье. Здоровье лучше сохранять, пока оно есть, потом тяжелее его восстанавливать. В первую очередь я вернусь к занятиям йогой – открыл ее для себя в прошлом году и всем от души рекомендую! Еще я всегда любил заниматься на турнике, но последние несколько лет даже не подходил к нему, теперь планирую вернуть эти упражнения в свою жизнь.

И конечно – общение с детьми и женой. У нас уже появились свои традиции, на их поддержание нужно много времени, хочу закрепить их, чтобы у моих дочек на всю жизнь остались теплые воспоминания о детстве.

– И напоследок: Виталий, о чем вы мечтаете?

– Очень редко мне задают такие вопросы, обычно только моя жена этим интересуется (улыбается). Если честно, я мечтаю о балансе. Раньше в голове были сугубо материальные мысли, но после работы над собой я понял, что стремлюсь к балансу в жизни, чтобы во всех сферах было так, как я хочу. Погоня за финансовым благополучием не должна забирать свободное время, и, наоборот, отдых не должен сказываться на моем доходе. Я не готов от чего-то отказаться – я иду к тому, чтобы мои доходы, здоровье, душевное спокойствие росли одновременно. Поэтому это и мечта, и основное направление движения.

И всем читателям журнала «Канцелярское дело» я тоже желаю достижения баланса в жизни. Спасибо за внимание и за ваши вопросы!