– Саидкамол, здравствуйте! Большое спасибо, что согласились на интервью. Это первая наша встреча на страницах журнала «Канцелярское дело», хотя, безусловно, о Mirel Group в России многие знают. Для начала просто спрошу: как ваши дела? Как настроение?

– Добрый день! Спасибо вам за приглашение. Настроение у нас хорошее, рабочее, боевое. Слава Богу, дела компании идут неплохо, грех жаловаться. Не скажу, что мы в восторге от происходящего вокруг, но жизнь продолжается, и надо двигаться дальше. Лучше работать с оптимистическим настроем, чем унывать и посыпать голову пеплом.

– Это точно. Расскажите, пожалуйста, насколько мировые события повлияли на Узбекистан, на его экономику, на канцелярский рынок в частности? Как вы работали в 2022 году?

– Наверно, в мире нет ни одной страны, которую не коснулись события в ближнем нам зарубежье. Рост цен, в том числе и на товары первой необходимости, перебои с поставками, дефицит некоторых видов товаров, рост курса местной валюты – это основные видимые результаты недавних событий. Поскольку Россия является одним из самых крупных торговых партнеров Узбекистана, уменьшение и сжатие ее экономики «каскадирует» и на нас. Наш канцелярский рынок в целом пострадал больше, чем другие рынки ТНП. Покупательская способность основной части населения не такая высокая, как, скажем, в Казахстане, и канцтовары не находятся в приоритете в списке покупок, если это не школьный сезон, конечно. Тем не менее 2022 год не стал для нас провальным. Мы смогли вовремя спрогнозировать, как будут разворачиваться события, какова будет реакция рынка и т. д. Сумели правильно составить план на кризис и придерживаться его. Было ясно, что кроме роста цен на поставляемую продукцию и перебои в поставках сильно подорожают заемные средства. Благодарим наших поставщиков, поддержка которых нам очень помогла.

– Mirel Group – это настоящий гигант, у вас большой бизнес, много разных направлений. Давайте сосредоточимся на направлениях, которые связаны с канцелярскими и офисными товарами. Что происходит в этих сегментах бизнеса в данный момент?

– Для канцелярских и офисных товаров сейчас не лучший период. Но нет худа без добра. Ситуация подталкивает шлифовать бизнес-процессы, оптимизировать расходы и пересматривать приоритеты. Пандемия, например, «помогла» нам отточить наше онлайн-направление. В данный момент есть смысл уделять больше внимания бюджетному сегменту, очень важно не допустить закрытия торговых точек, сохранить рабочие места. Но настоящее само фильтрует игроков рынка. Слабые уходят, что, безусловно, на руку сильным. Это закон бизнеса природы.

– Один из ваших проектов – Kansler – это компания, занимающаяся обслуживанием корпоративных клиентов. Расскажите, как вообще обстоят дела с корпоративом в Узбекистане?

– Корпоративный рынок в Узбекистане очень активный. Страна развивается. За последние несколько лет Узбекистан заметно открылся для внешнего мира. Либерализация и выход бизнеса из тени способствуют формированию большого корпоративного рынка. Мы видим, что спрос в корпоративном канале повысился. Почти во всех крупных и государственных компаниях есть и/или были отделы снабжения. В мелких компаниях офис-менеджеры или другие сотрудники закупали товары в разных компаниях. Было нелегко убедить людей в том, что покупать все в одной компании до двери выгодно и удобно. Кстати, с помощью «Канслера» многие наши партнеры вывели на чистую воду своих непорядочных закупщиков и даже целые отделы, которые занимались откатами.

– Много ли у вас конкурентов в этом секторе?

– На рынке Узбекистана конкурентов всегда много, как и в любом свободном бизнесе. Нашим преимуществом было то, что мы начали масштабно работать по корпоративному каналу раньше остальных. Смогли вовремя предвидеть спрос. Здесь самое время сделать реверанс в сторону «Комуса» – именно они послужили нам живым примером. Конечно же, корпоратив – это большие финансовые вливания: офисные помещения, большой штат сотрудников, постоянное обучение, огромный автопарк и т. д. Нужно было быть готовым к большим затратам и убыткам в течение нескольких лет.

– Кроме этого, у вас есть сеть магазинов канцтоваров и детского творчества Kanstik. Сколько магазинов сейчас в сети? Какая у них площадь и формат?

– В настоящее время Kanstik состоит из 16 торговых точек. Сеть включает в себя и островки в ТРЦ от 10 м², и отдельно стоящие магазины площадью около 200 м². Они расположены в основном в местах с хорошим трафиком: внутри торговых центров и рядом с ними, в деловом центре города, на рынках и пр. Магазины, которые расположены в ТРЦ или рядом больше нацелены на детское направление, тогда как в магазинах в центре города можно найти хороший офисный ассортимент. Самое главное, мы не открывали магазины там, где уже работали наши оптовые клиенты с большим ассортиментом наших товаров.

Учитывая, что место на полках ограничено, кое-где лишний ассортимент может даже навредить, поэтому Kanstik не продает дешевый ноунейм ширпотреб. В нашей сети можно найти как премиум, так и бюджетные товары хорошего качества. Также Kanstik служит доказательством для наших клиентов оптового канала, что наши розничные цены не ниже их розничных цен.

– В России очень популярны товары для хобби и творчества, причем для всех возрастов. К примеру, у нас востребованы самые разные виды живописи, алмазная мозаика, наборы для изготовления поделок и т. д. Какие виды хобби/творчества популярны в Узбекистане?

– Доля товаров для хобби и творчества в Узбекистане за последние годы сильно выросла, хотя, конечно, нам далеко до российских пропорций. Нельзя не заметить возросший спрос на те же алмазные мозаики и разные наборы для изготовления поделок. Но живопись не особо популярна среди непрофессионалов. Узбекистан столетиями являлся одним из центров ислама в мире. Религия играет значимую роль в регионе, и воздержанность от рисования людей и животных объясняет, почему живопись не так популярна у нас, как хотелось бы производителям. Также справедливо упомянуть, что для немаленькой части населения выгоднее заниматься хобби, которое практично в быту – кройка, шитье и т. п.

– У вас есть отдельная компания Grand Sirius, которая занимается дистрибуцией канцелярских и офисных товаров в нетрадиционных точках продаж. Это очень интересно, и, честно говоря, не припомню ничего аналогичного на российского рынке. Как пришла идея создания такого проекта?

– Единоличным учредителем группы компаний «Мирель Груп» является Иброхим Мамасаидов. Раньше он сам стоял во главе управления компанией, контролировал оперативный менеджмент (сейчас уже нет). И тогда он высказал мысль, что, хотя неспециализированные торговые точки продают мало канцтоваров, суммарно это немаленькая цифра. К тому же, это дополнительные точки контакта, которые могут усилить узнаваемость. В то время уже начали появляться сети супермаркетов. Многие не верили, что они смогут составить конкуренцию традиционным восточным базарам, а мысль о том, что в супермаркетах можно продавать канцтовары, казалась утопической. Однако мы решились зайти на полку супермаркетов с канцтоварами. Потом, когда уже собралась готовая команда с менеджерами, торговыми агентами и мерчендайзерами, им было легче обслуживать дополнительно и неспециализированные точки.

– Этот проект касается только супермаркетов?

– Нет. Каждый магазин, не специализирующийся на канцтоварах, но продающий канцелярскую продукцию, является целью Grand Sirius. 

– Mirel Group в рамках разных своих проектов (Signum, Grand Trading) сотрудничает с различными иностранными брендами. Как происходит отбор брендов?

– В составе «Мирель Груп» есть несколько компаний-импортеров. Как бы странно это ни звучало, они являются друг другу конкурентами. У каждой компании своя команда, свои задачи, свои цели, и борются они очень часто за одного и того же клиента. В настоящее время пул партнеров каждой компании почти сложился. Но бизнес – это постоянное движение, поэтому переговоры с потенциальными партнерами никогда не прекращаются.

А выбор поставщиков в свое время делался на основании анализа качества и цены их продукции, отзывов рынка и перспектив компании. Надо признать, с кем бы мы ни начинали работать, изучение партнера и его ассортимента длится довольно долго. Но поскольку мы выбираем добропорядочных и надежных партнеров, в итоге работать приятно со всеми.

– С какими российскими производителями вы сотрудничаете?

– В России наши компании сотрудничают с «Лучом», «Хатбером», Lori, «Глобусом», «ТД Гамма», Светогорским комбинатом, Mondi, «Эксмо» и другими – повторю: конкурируя между собой до крови!

– А что в конечном счете дает эта конкуренция?

– Это заставляет каждую компанию выкладываться по полной. Нет искусственного сдерживания развития бренда в пользу другого «нашего» бренда, как и искусственной поддержки. Такой принцип дает возможность раскрывать потенциал каждого бренда по максимуму.

– Интересно. А есть ли в Узбекистане производители канцелярских и офисных товаров?

– В Узбекистане, естественно, есть производство канцелярских и офисных товаров – народ у нас предприимчивый. Местные производители уже вытеснили большой объем импорта таких товаров, как папки-регистраторы, перфофайлы, бюджетный мягкий пластик и некоторые другие позиции. Конечно, это небольшая часть, и основными поставщиками на рынке являются импортеры. Но я не удивлюсь, если в скором времени еще какие-то импортные товары будут заменены местными, все-таки узбеки очень трудолюбивы. Я в этом даже уверен.

– У вашей компании есть собственное производство пригласительных и поздравительных открыток, с которого, собственно, все и начиналось. Расскажите немного об этом направлении бизнеса и об этом рынке в Узбекистане.

– Да, производство пригласительных и поздравительных открыток дало толчок дальнейшему развитию и успеху «Мирель Груп». Трудно рассказать об этом в двух словах. Это направление неразрывно связано с менталитетом и обычаями узбекского народа. Каждый человек в Узбекистане дарил и/или получал такую открытку. При правильном подходе это лучшая реклама бизнеса, своего рода неразменный пятак. Но стоит пару раз ошибиться, и репутация утрачена безвозвратно. В свое время нам очень помогло, что компания решилась стать спонсором показа ЧМ по футболу по узбекскому телевидению. Были задействованы огромные средства, и все это окупилось. В Узбекистане слова «пригласительные открытки» и «Офис-маркет» (наш бренд в то время) стали идентичными, как «ксерокс» и «копия». Еще раз отмечу смелое и верное, хотя и рискованное, решение нашего учредителя.

– В 2022 году Mirel Group отпраздновала свое 25-летие (как и наш журнал, кстати). Поделитесь своими размышлениями, как компании, начинавшей с небольшого семейного бизнеса по производству открыток и бланков, удалось стать таким гигантом в индустрии? Какие события, люди помогли компании стать такой, какой она стала?

– Да, история компании начиналась буквально в подвале дома, а сейчас в «Мирель Груп» (не только в канцтоварном направлении) работают более тысячи человек. Основная заслуга принадлежит отцу семейства Мамасаидовых – покойному Рахмонберди Мамасаидову. У него был особый дар – вселять в людей уверенность, знание дела вкупе с заботой о сотрудниках заставляли команду сворачивать горы. Постоянный сбор данных, их правильный анализ, работа над ошибками, смелость и уверенность – эти принципы Рахмонберди Мамасаидов смог внедрить в компанию. Как бы пафосно это ни звучало, именно приверженность этим принципам помогла учредителю Иброхиму Мамасаидову вывести компанию в лидирующие позиции.

– Саидкамол, я не раз слышала от участников российского рынка, что узбекский канцелярский рынок сильно отличается от нашего. Там и принципы работы другие, и товары. Какие особенности выделили бы вы?

– В Узбекистане компании не такие многоуровневые – нет таких понятий, как «федералы», и все такое. Это, в свою очередь, усиливает конкуренцию между игроками рынка. Одни и те же компании могут конкурировать в нескольких каналах – как в оптовом, так и в корпоративном и/или в розничном. Учитывая, что в Узбекистане ресурсы ограничены, а люди любят и умеют работать, огромная конкуренция заставляет применять примитивную, но часто эффективную тактику – снижать наценки. Это привело к тому, что наценки на канцтовары в Узбекистане в НЕСКОЛЬКО РАЗ ниже российских. При этом настоящие затраты бизнеса на аренду, сотрудников, налоги и т. д. уже приблизились к российским.

– Чем это чревато?

– Канцтовары как бизнес становятся не особо привлекательными даже для узбекской аудитории. Многие компании перепрофилируются. Уже есть тенденция сдвига ассортимента в сторону от канцелярии. Да и общая диджитализация и урезание расходов на всех уровнях заставляет делать это.

– Что бы вы сказали об узбекских потребителях? Какие тренды спроса, характерные для канцелярского рынка Узбекистана, вы можете отметить?

– Узбекский потребитель все еще достаточно консервативен. Строгий дизайн, строгие цвета и тона пока преобладают в спросе. И мы говорим не только про офисные товары и старшее поколение. А ведь рынок любит новинки, неважно, в рамках одного бренда или одной категории брендов. Для некоторых крупных поставщиков это нелегко, поскольку они негибкие в этом смысле.

В последнее время наблюдается спрос на канцтовары премиум-класса, правда он пока не велик. В основном все как везде: все лучшее – детям! Но с поправкой на покупательскую способность.

– Смотря ролик (по сути, мини-фильм) про компанию на вашем сайте, поражаешься масштабам, но в то же время думаешь: ну, это потолок, неужели можно придумать и охватить что-то еще? Уверена, что вы скажете: конечно можно! Поделитесь, пожалуйста, как Mirel Group планирует развиваться в ближайшие годы?

– Один из важных факторов, который помогает не останавливаться на достигнутом и не ограничивать себя барьерами – это то, что мы не позиционируем себя как канцтоварщики, девелоперы или отельеры. Мы бизнесмены, занимающиеся несколькими направлениями бизнеса. Мы свою работу любим, но стараемся, чтобы эмоции не заслоняли разум. А барьеры – они лишь в наших головах! Вселенная и разум безграничны, так почему же наши планы должны быть загнаны в рамки?!

– Саидкамол, благодарю вас за разговор и желаю вашей компании безграничных успехов!

– Большое спасибо, взаимно!