Ручки: стабильность с новыми приоритетами

Санкции, логистика, смена брендов – последние годы не щадили рынок пишущих принадлежностей. Тем не менее, спрос держится, сегмент остается стабильным, хотя и не стоит на месте. Мы собрали мнения ключевых игроков – от производителей до дистрибьюторов – чтобы понять, какие тренды задают тон, как меняется спрос, почему даже в 2025 году покупатели все еще хотят потрогать ручку перед покупкой и что на самом деле ценят больше: стоимость, дизайн или комфорт письма?

Текст: Арина Герасименко

Игорь Трошков, директор по продажам и маркетингу «Пайлот Пен Петербург»

Об изменениях за год: «За год на рынке не произошло глобальных изменений, на мой взгляд. Те бренды, что ушли с рынка в 2022 году, по-прежнему не смогли или не захотели вернуться. Время от времени у кого-то возникают проблемы с доступностью товара – у нас они тоже были в 2024-м. На сегодняшний день ситуация у нас стабилизировалась. Но мы живем в такое время, когда сюрпризов можно ждать в любой момент».

О событиях, влияющих на рынок: «Самое главное «событие», которое уже больше трех лет активно влияет на нашу жизнь в целом и бизнес в частности, всем прекрасно известно. Все остальное – это следствие. Проблемы с платежами за границу, рост расходов, волатильность курса рубля, нехватка персонала, падение реальных доходов населения и т. д. – все это негативно влияет на большинство рынков, и сегмент пишущих принадлежностей тут не исключение. Я не верю в рост рынка и даже в стабилизацию ситуации до окончания СВО».

О лидерах рынка: «Глобально тут ничего не изменилось и не может измениться в короткие сроки. Лидерами рынка пишущих принадлежностей по-прежнему остаются Pilot; Erich Krause, Brauberg, Berlingo; BIC, Swan Stabilo. Без лишней скромности могу сказать, что среди японских производителей ручек лидер очевиден! Я думаю, что с этим не будут спорить даже наши прямые конкуренты.

Есть бренды, которые наиболее сильны в отдельных каналах продаж. Например, BIC отлично представлен в массмаркете, а Attache в корпоративном канале продаж, где «Комус» лидирует с огромным отрывом от конкурентов.

Конкуренция на нашем рынке всегда была высокой, ей особо расти некуда. Наиболее жесткая конкуренция на МП, где постоянно появляются новые СТМ».

О маркетплейсах: «Маркетплейсы отбирают долю у традиционной розницы и будут продолжать это делать. Это неизбежно. Все знают темпы роста продаж на МП и то, что магазины традиционной розницы закрываются по всей стране. И это касается не только нашей отрасли. Но есть и позитивный для традиционной розницы фактор – издержки по работе с МП растут очень быстрыми темпами, поэтому я думаю, что совсем скоро у МП не будет существенного преимущества в цене. Безусловно, МП не сумеют занять весь рынок, эффективная розница сможет выжить и успешно работать, но далеко не вся.

Что касается сегмента ручек, на маркетплейсах за последние годы появилось какое-то безумное количество СТМ и noname-товаров, которые присутствуют только в этом канале. Надо признать, что у них весомая доля продаж на МП, а поскольку этот канал имеет все больший вес, то в целом им удается отбирать приличную долю рынка у известных брендов и СТМ. К счастью, как и прежде значительная доля потребителей сохраняет лояльность к известным брендам, что позволяет нам поддерживать достойный объем продаж, несмотря на все трудности».

О спросе: «Россия – страна традиционных шариковых ручек. Гелевые ручки, роллеры даже близко не могут сравниться по популярности с обычными шариковыми. Я не думаю, что эта ситуация изменится в обозримом будущем.

В нашем ассортименте самые главные хиты становятся все «хитее», а менее популярные модели теряют в продажах. Это связано в том числе и с тем, что не только мы оптимизируем свой ассортимент, но и вся товаропроводящая цепочка до конечного покупателя – тоже».

О подборе ассортимента: «Слишком большой ассортимент не лучшее решение. Он не только затрудняет выбор покупателю, но и создает лишнюю работу закупщикам, при этом не увеличивая продажи. Задача отстроить ассортимент от маркетплейсов звучит красиво и модно, но это мало реально, т. к. на МП есть все. Важно иметь в ассортименте наиболее популярные модели самых популярных брендов. Не бояться закупать «дорогие» ручки, ведь делая акцент на дешевом товаре, трудно получить хороший оборот».

Все импортеры как-то приспособились и продолжают вести бизнес, но мы не можем исключать новых сюрпризов. Импорт в наше время – это настоящий квест. При этом у нас в стране нет и в ближайшее время не ожидается полноценного производства ручек, поэтому без импорта точно не обойтись.

Дмитрий Мазин, руководитель направления «Канцелярские товары» компании «Хатбер-М»

Об изменениях за год: «Упала покупательская способность, подросли цены, усложнилась логистика. У покупателей усилилась апатия и снизился интерес к покупкам необязательных предметов, в том числе и многих продуктов канцелярии. На первый план вышли еда и товары первой необходимости. Хорошая новость заключается в том, что на пишущих продуктах это отразилось в меньшей степени».

О событиях, влияющих на рынок: «На рынок повлияли «кривая логистика», проблемы с платежами за рубеж, рост курса, инфляция, снижение покупательской способности... Однако проблемы с оплатами во многом решены, поэтому удалось навести порядок и с планированием поставок».

О лидерах рынка: «Расстановка сил на рынке, на мой взгляд, существенно не поменялась. Лидеры сегмента остались прежними – Berlingo, «Самсон», Erich Krause – и усиление конкуренции на них не особо сказалось».

О спросе: «Растет спрос на гелевые ручки и шариковые ручки с чернилами низкой вязкости. Также мы отмечаем большой интерес к чернилам необычных цветов – бордо, серые, черно-синие, голубые и т. д. Их используют как для оформления дневников и открыток, так и для обычных записей в ежедневниках и тетрадях. Есть очевидный запрос на индивидуальность, оригинальный дизайн и хорошую эргономику. Ответы на этот запрос являются трендами».

О маркетплейсах: «При покупке на маркетплейсах теряется возможность полноценного выбора. Нет возможности увидеть «живьем» различные варианты, тактильно сравнить модели, протестировать и сделать взвешенный выбор. При этом для части покупателей важнее «диванная логистика» и возможность не «заморачиваться». Тогда выбор падает на маркетплейсы.

Лично для меня предпочтительнее магазины. А владельцам розницы нужно помнить, что людям интереснее ходить в магазин, который создает настроение «недорогого бутика», а не склада».

О том, как продавать: «Количество позиций в ассортименте может зависеть от специализации магазина и возможностей по площади. На мой взгляд, для среднего по размеру книжного магазина достаточно выбрать и грамотно представить 50 позиций ручек. Но при хорошо продуманной навигации большое предложение будет привлекать любителей и настоящих ценителей ручек и увеличивать средний чек.

А еще должна быть логичная и красивая выкладка. Очень важно, чтобы покупатель легко сориентировался в логике представления продукта и ему нравился процесс выбора. Нужно следить за постоянным наличием бумажных блоков для тестирования ручек – экономия на бумаге снижает вероятность покупки».

И в России, и за рубежом я не заметил чего-то принципиально нового. Китай и Индия почти догнали по качеству западных производителей и при этом очень быстро «считывают» и повторяют наиболее успешные модели и технологии.

Анастасия Рябова, директор по развитию компании «ГРИФФИТ ГРУПП»

Об изменениях за год: «Сегмент ручек является важной частью рынка канцелярских товаров, который постоянно развивается под влиянием новых технологий, изменений потребительских предпочтений и глобальных экономических факторов и в то же время является, пожалуй, самым стабильным из всех канцелярских направлений.

За последний год на рынке пишущих принадлежностей произошли определенные изменения в расстановке сил, усиление позиций онлайн-игроков – интернет-магазины и маркетплейсы стали ключевыми каналами продаж, что снизило влияние традиционных розничных сетей. Конкуренция между крупными международными брендами и локальными производителями ужесточилась. Влияние экологических трендов – компании, предлагающие экологичные решения, получили преимущество и расширили свою долю рынка.

Общая картина показывает, что рынок стал более конкурентным с усилением позиций тех, кто быстро адаптируется к новым трендам и каналам продаж. По нашим данным, объем российского рынка ручек оценивается в миллиарды рублей с ежегодным ростом около 3–5 % и в целом рынок остается стабильным и перспективным».

О важных событиях для сегмента: «В 2024 году основное влияние на рынок оказали сложности, связанные с нарушением привычных схем перевода денежных средств, что слегка затруднило импорт. Рост логистических затрат, удорожание перевозок и таможенных процедур значительно увеличили себестоимость продукции. Валютные колебания и скачки курса доллара вынудили производителей и продавцов повысить цены, чтобы сохранить рентабельность. В результате ситуация на рынке стала более нестабильной и волатильной, что требует от участников большей гибкости и адаптивности. Сегмент стал более динамичным и непредсказуемым».

О новинках: «Для меня новинкой стали умные ручки и цифровые модели, которые интегрируются с приложениями для хранения заметок и рукописных записей, а также автоматически синхронизируются с устройствами. Это очень интересное решение, но насколько оно приживется, покажет время.

Компания PENSAN продолжает совершенствовать уже полюбившиеся потребителям модели, улучшая качество чернил, пишущего узла и эргономику. В планах запуск новых дизайнов, которые сочетают современный стиль и функциональность, а также внедрение инновационных материалов для повышения экологичности продукции. Кроме того, разрабатываются новые технологические решения, направленные на расширение ассортимента и удовлетворение растущих потребностей рынка».

О трендах: «Тренды в дизайне ручек остаются в основном такими же, как и в предыдущие годы: минимализм, простые формы, лаконичный стиль и отсутствие лишних деталей. В центре внимания по-прежнему находятся экологичные материалы, особенно использование переработанных пластмасс и биоразлагаемых компонентов».

О спросе: «На сегодняшний день наиболее популярными остаются проверенные временем модели, которые завоевали доверие покупателей благодаря хорошему соотношению цена-качество. В условиях текущей ситуации спрос смещается в сторону недорогих, надежных ручек с высоким уровнем функциональности и долговечности. При этом потребители все больше ценят качество письма и комфорт использования, выбирая модели, сочетающие доступность и надежность».

О маркетплейсах: «Доля продаж ручек на маркетплейсах продолжает расти, а онлайн-каналы становятся более значительной частью общего объема продаж. Однако традиционные магазины остаются важным каналом для определенной категории покупателей, особенно для тех, кто ценит возможность сразу потрогать товар и получить консультацию».

О том, как продавать: «Перегруженная витрина усложняет выбор и может снизить шансы на покупку. Поэтому стоит сосредоточиться на ключевых моделях популярных брендов. Хорошо бы делать отдельные зоны или мини-уголки для премиальных и массовых товаров, выделять новинки и трендовые модели. Не стоит выставлять более 10-15 позиций в одной категории – так проще ориентироваться. Обязательно используйте яркие ценники и информационные таблички, чтобы подчеркнуть преимущества. Важно использовать демонстрационные образцы. Обучайте персонал, чтобы он мог советовать покупателям и помогать выбрать подходящую модель. При выборе ручки советуйте учитывать три основных фактора: качество чернил, пишущий узел и удобство захвата. Ручки Pensan используют только качественные комплектующие, что обеспечивает плавное письмо и надежность. Например, длина письма в ручке my-tech от PENSAN достигает 2 000 метров – это говорит о высокой экономичности и долговечности. Помогайте покупателю выбрать модель, которая подойдет именно ему по этим параметрам, и рассказывайте о преимуществах».

На мой взгляд, в этом сегменте лучше придерживаться рекомендованных розничных цен – так сохраняется доверие покупателей и имидж магазина. Но, конечно, в условиях жесткой конкуренции и когда нужно быстро реагировать на рынок, можно немного играть с ценами, особенно на товары с низкой маржой или во время акций. Главное не переборщить, чтобы покупатели не почувствовали, что их обманывают.

Анастасия Алферова, руководитель группы закупок компании MERLION

Об особенностях сегмента: «Глобально на российский рынок ручек последние годы влияют те же события, что и, например, на рынок фломастеров – это санкции и вытекающая из этого проблема с оплатами. Ручки – на 80 % импортируемый продукт. Соответственно, проблема оплат стоит довольно остро. И на адаптацию к регулярно меняющимся условиям всем игрокам нужно время. Все эти изменения вносили изменения в графики поставок».

О новинках: «Сложно говорить об абсолютных или уникальных новинках. Рынок пишущих принадлежностей настолько развит, что удивить аудиторию сложно. Что касается импорта, рынок в этом сегменте отличается высокой конкуренцией у производителей уже продолжительное время. Такая ситуация привела к тому, что большое количество уникальных идей и технологий уже исследовано и внедрено. Например, в конце 2024 года Deli представила инновационные гелевые ручки с гибридным наконечником. Этот уникальный механизм объединяет преимущества пулевидного и игольчатого наконечников, устраняя их недостатки. В линейке уже представлено более шести моделей. Также была разработана новая модель гелевой авторучки с бесшумным механизмом и ультрачерными чернилами, которые обеспечивают лучшую контрастность при сканировании. Эти инновации ориентированы на широкий круг пользователей – от офисных работников до студентов.

Кроме того, Merlion уже запустила новую коллекцию под названием New Generation от Silwerhof. В ней представлены ручки, которые отвечают всем современным требованиям потребителя: пастельные цвета (и не только), модели из soft-touch пластика с удобным хватом и качественными чернилами, которые делают письмо мягким.

Что касается Deli, то к новому сезону бренд представит расширенный ассортимент ручек, включающий модели с гибридным наконечником (инновация, повышающая комфорт письма), кросс-серии ручек с принтами (сочетание функциональности и эстетики), шариковые ручки серии Xtream (строгий деловой дизайн), а также модель EQ90 с золотистым наконечником, сочетающую в себе элегантный дизайн и практичность».

О трендах: «Дизайны не претерпели больших изменений с прошлого года. В тренде остаются пастельные, мягкие цвета. Классические дизайны офисных ручек тоже никуда не делись. В основном производители экспериментируют с грипами у шариковых и гелевых ручек, делая их в различных формах и из разного материала, чтобы повысить удобство использования ручки. Основной же материал корпуса ручек, который полюбился клиентам – soft-touch пластик».

О спросе: «Структура спроса меняется, особенно в текущий сезон экзаменов ЕГЭ, когда внимание потребителей сосредоточено на практичности и надежности, а функциональность и дизайн играют второстепенную роль. На данный момент наиболее популярны черные гелевые ручки с плавным письмом и высокими показателями четкости после сканирования – такие, как модели Deli Daily E6600SBlack и Silwerhof Max d=0.5мм. Они полностью соответствуют требованиям экзаменов и удобны для длительного использования».

О соблюдении РРЦ: «Поднятие цен на дешевые товары для увеличения заработка – это стратегическое решение, которое требует тщательного анализа. В категории ручек или массовых товаров важно учитывать поведение покупателей, конкурентную среду конкретного региона и сезонность. Для нас как для дистрибьютора соблюдение РРЦ важно для поддержания имиджа наших брендов DELI и Silwerhof. Мы считаем, что предоставляемая нами РРЦ часто включает в себя достаточную маржу для розничных продавцов, чтобы они могли зарабатывать. Поэтому поднятие цен в категории ручки может быть оправдано, если это делается обдуманно с учетом рыночных условий и в равных долях между брендами. Однако в сегменте дешевых товаров важно соблюдать баланс между желанием увеличить маржу и необходимостью сохранить конкурентоспособность».

О том, как продавать: «Не нужно забывать золотое правило продаж: ассортимент увеличивает продажи и привлекает внимание покупателей. Поэтому правильным будет разделить выкладку на категории цена/функционал/дизайн. Допустим, у Silwerhof есть серии ручек с лучшей ценой на рынке, а у DELI модели c экстрагладким письмом, быстросохнущими чернилами или ручки, которые пишут под углом 30°. Оптимальное размещение выкладки ручек не во всю стену, а на уровне глаз. Ограничив пространство по этому правилу, вы сами поймете, какое количество SKU необходимо вашему магазину, а обратившись в компанию Merlion, получите детальную консультацию по ассортименту, оборудованию и предложения по продвижению».

Ручки (не говорим о сувенирных дорогих позициях) все-таки эффективнее продаются в рознице, хотя рост маркетплейсов в категории наблюдается. Ощутимее всего этот рост весной: в период экзаменов одинаковые ручки закупаются сразу в большом количестве. Так как товар достаточно дешевый по меркам МП, ручки продаются только упаковками от четырех–пяти штук. При этом в статистике МП лидируют упаковки по 10–12 штук. А как давно вы сами или ваши друзья имели необходимость в таком количестве ручек сразу? Именно поэтому традиционная розница в данной группе преобладает.

Антон Крежечковский, руководитель коммерческого отдела компании Alingar

Об изменениях за год: «Объем рынка пишущих принадлежностей оценивается в 40–50 млрд рублей, значительная часть которого приходится на ручки. Рынок остается стабильным, но структура спроса и предложения постепенно смещается».

О событиях, влияющих на рынок: «В 2024 году на рынок ручек сильнее всего повлияли логистические сбои и рост валютных рисков. Удлинились сроки поставок из Китая и Индии, откуда поступает большинство комплектующих – пишущих узлов, чернил и корпусов. Это повлияло как на стоимость, так и на стабильность ассортимента. Параллельный импорт смягчил ситуацию, но усилил конкуренцию со стороны no-name брендов и СТМ. В целом, рынок адаптируется, хотя зависимость от импорта остается высокой».

О лидерах рынка: «Сегмент ручек в России остается высококонкурентным. Лидирующие позиции занимают бренды Erich Krause, Berlingo, Brauberg, а также Alingar, который демонстрирует устойчивый рост продаж за счет широкого ассортимента, привлекательного дизайна и стабильного качества. Особенно заметна динамика в сегменте гелевых и автоматических ручек. Уход части зарубежных брендов усилил конкуренцию среди локальных производителей и дал дополнительный импульс таким маркам, как Alingar, которые сумели быстро адаптироваться к меняющемуся спросу и укрепить свои позиции на полке».

О спросе: «Покупатели все чаще выбирают ручки среднего ценового сегмента – с хорошим качеством письма, удобной формой и привлекательным дизайном, а дешевые позиции теряют популярность. Вырос интерес к гелевым и автоматическим моделям, особенно среди школьников, студентов и офисных сотрудников. Среди детей и подростков популярны ручки «пиши–стирай» и яркие тематические коллекции. Студенты предпочитают надежные, удобные ручки с большим ресурсом письма, такие как серия Jumbo от Alingar. В офисном сегменте стабилен спрос на классические шариковые ручки с мягким письмом и строгим дизайном. Укрепились позиции частных марок торговых сетей и маркетплейсов, частично заменивших ушедшие иностранные бренды. Продолжается рост интереса к гелевым, капиллярным и дизайнерским ручкам.

В общем, потребитель стал требовательнее – кроме цены ему важен комфорт, стиль и долговечность пишущего изделия».

О новинках: «В 2025 году Alingar делает акцент на эмоциональные и функциональные новинки для разных аудиторий. Для детей – яркие ручки «пиши–стирай», включая автоматические модели. Это не просто канцелярия, а часть игрового и учебного процесса: милые дизайны, стираемые чернила, удобный механизм – все, чтобы учеба вызывала интерес. Особый акцент на коллекциях с японской эстетикой и оригинальными покрытиями soft-touch и металлик.

Для студентов – серия Jumbo: ручки с увеличенным объемом чернил, прорезиненным корпусом и легким письмом. Отличный выбор для длительной нагрузки – лекций, экзаменов и повседневных записей. Для офиса – классические модели Alingar в сдержанном, современном дизайне: матовые и глянцевые корпуса, надежный механизм, плавное письмо. Мы остаемся верны принципу: каждая ручка должна быть не только функциональной, но и эстетичной».

О трендах: «Среди актуальных трендов в дизайне ручек в 2024 году минимализм, пастельные и приглушенные оттенки, матовые покрытия и тактильные элементы. Популярны корпуса с soft-touch эффектом, текстурированные вставки, полупрозрачный пластик. В оформлении преобладают темы природы, космоса, ретро-графики и японской эстетики. Устойчивый тренд – «милые» коллекции с персонажами, животными и вдохновляющими надписями, особенно в молодежном сегменте».

О МП: «Онлайн-площадки стали важным каналом сбыта, особенно для детских и дизайнерских моделей – там проще выделиться за счет яркой подачи и привлекательной упаковки. Тем не менее традиционные магазины остаются ключевыми в категории «канцелярия», особенно в сезон подготовки к школе, когда важна возможность выбора на месте. Потребитель все чаще комбинирует: знакомится с ассортиментом офлайн, а покупку совершает онлайн – или наоборот. Поэтому успешные бренды, в том числе Alingar, активно развиваются сразу в двух направлениях».

О соблюдении РРЦ: «В сегменте ручек соблюдение РРЦ может быть важным инструментом для премиальных брендов, но Alingar сознательно не делает на этом акцент. Наша стратегия – предлагать продукцию с оптимальным соотношением цены и качества, при этом оставляя максимальную маржу для наших партнеров. Мы изначально закладываем в стоимость привлекательные условия, чтобы наши клиенты – розничные продавцы и дистрибьюторы – могли зарабатывать на объеме и наценке, не отпугивая конечного покупателя ценой. Такой подход позволяет нам оставаться конкурентными, а нашим партнерам – стабильными на фоне рыночных колебаний».

О подборе ассортимента: «Избыточный ассортимент может запутать покупателя, особенно если полка выглядит хаотично. Важно не количество, а грамотная структура предложения.

Мы рекомендуем рознице формировать ассортимент по принципу:

– базовые модели – недорогие ручки на каждый день;

– трендовые позиции – гелевые, автоматические, «пиши–стирай», дизайнерские;

– возрастной и целевой акцент – школьники, студенты, офис, подарочные наборы.

Важно учитывать сезонность: летом усиливается спрос на школьные ручки, зимой – на подарочные. Также стоит регулярно обновлять коллекции, добавлять новинки и делать ставку на эмоционально окрашенные товары.

Четкая выкладка, зонирование по типу и ценовому сегменту делают выбор для покупателя проще, а продажи стабильнее».

На российском рынке в 2024 году абсолютных технологических новинок в сегменте ручек почти не появилось – производители сосредоточились на доработке дизайна, эргономики и упаковки. Зато за рубежом отмечены интересные разработки: например, ручки с чернилами, устойчивыми к влаге и ультрафиолету, а также модели с возможностью смены цвета письма нажатием одной кнопки. Некоторые бренды экспериментируют с биоразлагаемыми корпусами и чернилами на водной основе. Пока такие решения до России доходят ограниченно, но интерес к инновациям растет.

Ирина Рябушкина, руководитель отдела маркетинга «Даймонд Групп», ТМ MAZARI

О событиях, влияющих на рынок: «В 2024 году на рынок ручек оказывали влияние те же факторы, что и на все импортные товары. В условиях санкций, наложенных на нашу страну, были нарушены привычные схемы перевода денежных средств за рубеж, пришлось искать новые варианты путем проб и ошибок, увеличилась стоимость логистики – все вместе это привело к увеличению сроков получения товара на складе в России. А скачки курса валют заставляют особенно внимательно следить за ценовой политикой.

Сейчас ситуация стабилизировалась, найдены пути устранения всех дестабилизирующих факторов. По большому счету проблем с импортом из юго-восточной Азии мы не наблюдаем».

О соблюдении РРЦ: «В плане цен розница в праве самостоятельно решать, какие наценки делать. У нее есть свои расходы по налогам, аренде и прочие, которые сильно варьируются в зависимости от регионов и видов торговых площадей, так что ей виднее, за какую стоимость они смогут реализовать товар. Устанавливать РРЦ на недорогой товар не целесообразно еще и потому, что ассортимент достаточно большой, розничных продавцов много, отслеживать соблюдение почти бессмысленно».

О новинках: «Сложно придумать что-то принципиально новое и уникальное в сегменте ручек. Создаются, например, цифровые ручки – устройство запоминает, что написано на бумаге, и передает документ в телефон или на компьютер. Но это не массовый продукт.

Наша компания движется по пути роста и развития, на 2025 год у нас запланировано много новинок. В конце прошлого года мы представили новый бренд ручек Proink by MAZARI. В этом году мы подготовили много новых ручек под этим брендом – это базовые ручки для учебы, работы, дома, мягкое письмо обеспечивается качественными пишущим узлом и чернилами. Обязательно будут новые модели ручек в нашем основном бренде MAZARI. Практически всегда мы привозим новинки по креативным ручкам. Здесь большую роль играют короткие модные тренды и важно всегда предлагать актуальные товары».

О спросе: «База ручек – это классические шариковые, которые обеспечивают комфортное письмо для всех сфер жизни. Несколько меньшим спросом пользуются гелевые ручки. Особо стоит отметить возрастающую потребность по ручкам «пиши-стирай». В дизайнах корпуса сейчас наблюдается уклон спроса в сторону однотонности, или ненавязчивых рисунков в сочетании с матовым пластиком или покрытием soft-touch.

Если говорить про каналы продаж, то пока в ручках розница имеет преимущество над МП, поскольку перед покупкой ручку важно протестировать, оценить, насколько удобно держать ее в руке, с каким нажимом нужно писать, подходит ли толщина пишущего узла и т. д.».

О подборе ассортимента: «Оптимальная структура ассортимента ручек в розничном магазине зависит от целевой аудитории, местоположения магазина, ценовой стратегии и других факторов. Важно разделить товар на сегменты по цене и качеству. Это даст возможность предложить клиентам варианты на любой выбор.

Я считаю, что слишком большое предложение ручек на полке не пугает покупателей. В условиях, когда многие люди стремятся найти свой стиль, подчеркнуть свою индивидуальность, важно давать максимальную возможность выбора удобного и качественного варианта».

За последний год увеличилось количество поставщиков, для которых электронные площадки являются единственным рынком, т. е. у них нет своих оптовых и розничных каналов продаж. Такие поставщики привозят на российский рынок небольшие партии самых разнообразных ручек. Учитывая, что им достаточно взять товар с китайского стока, нет необходимости брендировать и маркировать, такие ручки быстро попадают на онлайн-витрины. Такая ситуация подстегивает конкуренцию, необходимо постоянно мониторить наши и иностранные электронные торговые площадки, отслеживать динамику спроса, ценовые предложения.

Светлана Солонина, маркетолог компании «Центрум»

О событиях, влияющих на рынок: «Мы приспособились к новым условиям. Сейчас главную озабоченность вызывает уход в онлайн и появление там тысячи мелких игроков, которые в общей своей массе значительно влияют на рынок. Wildberries и Ozon растут ежегодно в 1,5-2 раза. Во многом это обусловлено огромным ростом так называемого «серого импорта», что позволяет индивидуальным предпринимателям держать низкую цену. Конкурировать с такими ценами довольно сложно».

О новинках: «Говоря об уникальных разработках, стоит отметить «умные» ручки премиум-сегмента с функцией оцифровки рукописного текста и интеграцией его в мобильное приложение. Пишущие гаджеты мгновенно переводят написанное в цифровой формат и синхронизируют с облачными сервисами. Современные ручки становятся настоящим помощником для тех, кто совмещает аналоговое и цифровое письмо.

У нас несколько новых коллекций. Хочется отметить новую коллекцию по мотивам франшизы «Гарри Поттер». Ручки, стилизованные под перья, уже разлетелись, не успев выйти в продажу. Ожидаем новую партию и другие новинки одноименной коллекции.

В нашем ассортименте уже не первый год существует коллекция шариковых и гелевых ручек в оригинальном исполнении. Например, в прошлом году мы представляли «Стеклянную коллекцию», письменные принадлежности в корпусе sоft-touch c пластиковыми фигурками, создающими эффект блеска и сияния. Продукция так понравилась покупателям, что была продана очень быстро, теперь мы заказываем ее повторно. Также продолжим пополнять ассортимент ручек с остроумными надписями на корпусе.

Сейчас мы активно работаем с лицензиями Hello Kitty и Kuromi, которые показывают отличные продажи. Знаменитая Hello Kitty отпраздновала свой 50-й юбилей в прошлом году, а в этому году отмечает 20-летие бренд Kuromi. В связи с этим наблюдается новый всплеск популярности лицензии».

О спросе: «В сравнении с продажами прошлых лет предпочтения покупателей практически не изменились. Для большинства ручка – это расходник, который часто используется и быстро заканчивается. Покупатели все еще выбирают письменные принадлежности среднего и низкого ценового сегмента. В этих категориях продукция с наибольшим спросом обладает оптимальным качеством и классическим дизайном. Качество чернил также остается важным фактором при покупке, поэтому многие покупатели стараются приобретать модели, которые им уже знакомы, или от известного бренда».

О маркетплейсах: «Ручки действительно остаются популярным товаром, который традиционно хорошо продается в обычных магазинах, особенно в канцелярских, книжных и супермаркетах. Это связано с их доступностью, невысокой стоимостью и тем, что их часто покупают спонтанно. Однако доля продаж шариковых ручек на маркетплейсах увеличивается. Онлайн-продажи растут стремительнее офлайн-розницы, особенно среди молодежи и людей, которые предпочитают заказывать товары с доставкой на дом. На маркетплейсах часто можно найти более широкий ассортимент ручек, недоступный в обычных магазинах. Стоит отметить рост продаж на позиции no-name брендов с уникальным дизайном, качественной инфографикой и низкой ценой.

Мы считаем верным решением дублировать офлайн-ассортимент на онлайн-площадках, так как это необходимость и неизбежность в текущих условиях».

О соблюдении РРЦ: «Соблюдение РРЦ в сегменте дешевых канцелярских товаров важно для поддержания баланса интересов всех участников рынка. Однако жесткое следование этому может быть не всегда оправдано, особенно в условиях экономической нестабильности или региональных особенностей. Оптимальным решением является гибкий подход, при котором производители и ретейлеры сотрудничают для достижения взаимовыгодных условий, а потребители получают доступ к качественным товарам по справедливым ценам. Это позволит сохранить лояльность клиентов, укрепить доверие к брендам и обеспечить устойчивое развитие рынка».

О том, как продавать: «Ассортимент должен соответствовать покупательской активности в разных ценовых сегментах (низкий, средний, высокий). Успешных продаж можно достичь, удовлетворяя желания и потребности покупателя, а не навязывая им свое видение. Продавайте разные ручки. Простые ручки в классическом оформлении – это продукция, которая всегда пользуется спросом и должна присутствовать на полках магазинов. Однако не стоит перегружать избытком торговых марок и дизайнов. Главное – сочетать разнообразие, актуальность и гибкость. Включайте проверенные бренды, экспериментируйте с новинками, учитывайте локальные предпочтения и не забывайте о визуальном мерчандайзинге. Регулярный анализ и обратная связь помогут держать ассортимент актуальным и прибыльным».

Сейчас на рынке множество форм, дизайнов, размеров, но это все о корпусе, сама ручка не меняется. Эксперименты в основном проводятся в сфере разработки чернил и конструкций резервуаров для них.

Я бы отметила экологическую сторону производства у зарубежных коллег: ручки в корпусе из биоразлагаемых материалов, чернила, не несущие вреда окружающей среде. Здорово видеть, как технологии и экология идут рука об руку, создавая основу прогресса. Для нас это сравнительно новое направление, но мы уверены, что обязательно последуем примеру.

Alingar

Компания предлагает широкий ассортимент пишущих принадлежностей, в том числе разнообразные модели ручек, ориентированные как на массового потребителя, так и на корпоративный сегмент. В категории ручек представлена продукция для школьников, студентов, офисных работников и творческих пользователей. Ассортимент включает:

– Гелевые ручки с насыщенными чернилами, обеспечивающими мягкое и плавное письмо. Выпускаются в классических (синих, черных) и декоративных цветах. Некоторые модели имеют стираемый стержень.

– Шариковые ручки с кнопочным или съемным колпачком, в пластиковом и металлическом корпусе. Отличаются надежностью и длительным сроком письма.

– Автоматические ручки удобны для ежедневного использования. Некоторые модели оснащены прорезиненной зоной захвата для комфорта при длительном письме.

– Капиллярные и роллеры – для более плавного и точного письма, популярны среди студентов и дизайнеров.

– Детские и декоративные ручки с ярким дизайном, фигурными элементами и героями мультфильмов ориентированы на младшую аудиторию.

Продукция «Алингар» соответствует стандартам качества и сертифицирована, что делает ее конкурентоспособной по цене и надежности.

«ГРИФФИТ ГРУПП»

Компания является официальным представителем торгового-промышленного холдинга Pensan – одного из крупнейших производителей и поставщиков канцелярских товаров в Турции. В ассортименте компании представлен широкий выбор пишущих принадлежностей: шариковые и гелевые ручки, а также наборы этих ручек, доступные как в стендовой, так и в блистерной упаковке. Кроме того, в линейке есть наборы для каллиграфии, линеры, пастель, фломастеры, цветные и чернографитовые карандаши, а также ластики. Такой разнообразный ассортимент позволяет удовлетворить потребности как школьников и студентов, так и профессиональных художников и офисных работников.

MERLION

В рамках ассортимента бренда Silwerhof представлены гелевые, шариковые и капиллярные ручки. В текущем году в компании решили немного сократить ассортимент и сделать акцент на топовых позициях. Базовый ассортимент поможет сконцентрироваться на новинках, которые предлагают производители в этом году. Большие надежды возлагаются на новую коллекцию под названием New Generation. В ней представлены автоматические гелевые и шариковые ручки в интересных дизайнах и произведенные из качественных материалов. Пожалуй, эта линейка ручек выводит бренд Silwerhof на новый уровень в этой категории.

Если говорить о Deli, то ассортимент ручек у этого бренда один из самых широких на рынке, насчитывает более 200 артикулов и охватывает все ключевые сегменты рынка: более 90 артикулов шариковых ручек, включающих модели с разными типами стержней, толщиной письма и дизайном корпуса, более 100 артикулов гелевых ручек, отличающихся плавностью письма, насыщенностью чернил и современными технологическими решениями, более десяти артикулов ручек-роллеров, объединяющих преимущества гелевых и шариковых технологий для комфортного письма, и пять моделей стираемых гелевых ручек. Ассортимент Deli ежегодно обновляется.

«Даймонд Групп», ТМ MAZARI

В компании представлен очень широкий ассортимент пишущих принадлежностей MAZARI, включая торговую группу ручек. Компания предлагает ручки различные по типу чернил и пишущих узлов: шариковые, гелевые, роллеры, перьевые. Каждый покупатель может выбрать для себя товар под собственный стиль – от строгого делового до яркого молодежного в различных ценовых категориях.

«Пайлот Пен Петербург»

Ассортимент компании на российском рынке включает:

– шариковые ручки с различным типом чернил: на масляной основе, гелевыми, жидкими и термочувствительными (Frixion);

– сменные стержни для ручек;

– перьевые ручки: подарочные, повседневные;

– механические карандаши и грифели, в том числе профессиональные;

– маркеры перманентные, лаковые, по белой доске;

– ластики;

– ручки для каллиграфии.

Как и прежде, основную долю продаж занимают шариковые ручки с чернилами на масляной основе. Далее следуют ручки с гелевыми чернилами и известные ручки с термочувствительными чернилами серии Frixion («пиши-стирай»). Сколько бы ни пытались сделать аналогичных ручек с термочувствительными чернилами, все равно покупатели возвращаются к PILOT Frixion, их уровень качества пока недостижим для конкурентов.

«Центрум»

Ассортимент ручек Centrum разнообразен и оригинален по цене, дизайну, цветовым решениям и предпочтениям. Исключительное качество гарантирует длительный срок эксплуатации, обеспечивающее длительное и надежное письмо. Компания предлагает шариковые и гелевые ручки, капиллярные и перьевые.

Ценителям простоты и функциональности подойдут классические модели эконом-сегмента в прозрачном или полупрозрачном корпусе. В ассортименте современные и лаконичные дизайны, яркие цвета и сдержанные оттенки.

Многолетний тренд компании – нестандартная канцелярия. Такие креативные и цветные модели с контрастными дизайнами и остроумными надписями несомненно добавят позитива в рутинные будни. Коллекция будет хорошо смотреться в пенале и на рабочем столе. Это отличный сувенир для друзей с чувством юмора и подарок без повода для коллег и сверстников.

Все модели хорошо справляются со своими основными задачами, обладая необходимыми характеристиками для комфортного письма.

«ХАТБЕР-М»

Под брендом HATBER компания производит наполненную и хорошо сбалансированную матрицу пишущих принадлежностей, охватывающую все типы чернил, пишущих узлов, вариантов исполнения корпуса. «Топовые» пишущие узлы и чернила, тщательно проработанные дизайны, материалы и эргономика корпусов позволяют с уверенностью сказать – компания делает отличные продукты.

Особенностью ассортимента можно назвать уникальный подход к селекции и производству, который подразумевает высокое качество даже у бюджетных позиций.

Такие модели, как PIN или K9, стали настоящими звездами бюджетного сегмента, завоевали расположение покупателя, его доверие и заняли прочные позиции в ассортименте партнеров компании.

Линейка пишущих инструментов от HATBER – это не только строгие, аскетичные модели. Специалисты компании внимательно следят за тенденциями рынка, порой предвосхищая тренды, вводя в матрицу позиции, которые находятся на острие моды. Модели Pocket в карманном корпусе или линейка Native с цветами чернил индиго, фиолетовый и серый мгновенно стали хитами продаж.

История с перьевыми ручками ACTION – это попадание в десятку не только в дизайне и цене, но и в цвете чернил: синий и черный дополнены темно-синим, что сразу увеличивает целевую аудиторию покупателей. Ну и стоит упомянуть про гелевые ручки «пиши-стирай» от Hatber, без которых сейчас сложно представить ассортимент любого магазина канцтоваров.