«Упереться рогом и идти напролом, как танк»

Первая половина 2026 года выдалась насыщенной на события для канцелярского рынка. Мы решили не ограничиваться сухими отчетами, а воспользовались личными связями и поговорили с человеком, который находится в самом эпицентре этих перемен. Встречайте героя нашего интервью – «рулевого» Союза канцелярских розничных предприятий, организатора отраслевых событий, весомую часть команды «Канцелярского Дела» и просто душу канцелярского сообщества Дмитрия Долгова!

В этой откровенной беседе мы обсудили все: реальные настроения отрасли, причины, по которым одни игроки стагнируют, а другие – растут, закулисную «Санта-Барбару» вокруг конференций, перспективы выставки «Скрепка» и многое другое. Без купюр и официоза.

Беседовали: Мария Стяжкина, Арина Герасименко

* РКН: иностранный владелец ресурса нарушает закон РФ.

– Дима, специфика твоей работы подразумевает очень много общения с игроками канцелярского рынка. Наверное, ты как никто сможешь передать общую «картину по больнице». Расскажи, какие настроения царят на рынке? Отличаются ли они у производителей, поставщиков и представителей розницы?

– Как сказал мне один из топ-менеджеров производственной компании, собственники в печали. Во всех каналах – корпоративном, оптовом, розничном, у поставщиков – застой. Весь рынок вошел в стадию стагнации.

По данным interfax, дефицит федерального бюджета РФ за январь-апрель 2026 года составил 5,877 трлн рублей (2,5 % ВВП), что уже превысило плановый показатель на весь год в 3,786 трлн рублей. Основной причиной стало опережающее финансирование расходов на фоне снижения нефтегазовых доходов на 38,3 % и общего падения доходов бюджета на 4,5 %. И если раньше корпоративный сегмент вытягивал за счет того, что офисы продолжали закупаться, сейча скорпоративные закупки сокращаются. Бюджеты режут и учебным заведениям, и госучреждениям, которые раньше закупались более-менее регулярно. Канцелярия – как хлеб: без ручки в офисе не поработаешь. Но если раньше это могла быть качественная ручка, например Pilot – видел такие в госучреждениях, – то сейчас, например, в налоговой лежат простые китайские ноунеймы без опознавательных знаков.

Что касается производителей – на рынке кризис перепроизводства. Наши уважаемые поставщики хотели распихать товар во все каналы сбыта, давали отсрочки и грузили розницу, грузили сети. Теперь с горящей головой ломанулись на маркетплейсы – грузят туда. А количество детей не растет, емкость рынка не меняется, и в итоге рынок перенасыщен.

У розницы настроение в основном тоже унылое. На фоне давления маркетплейсов розница закрывает точки, перераспределяет товар между магазинами, закупается меньше. Соответственно, страдает и оптовый канал, который не может грузить розницу в прежних объемах – товара и так много.

Есть розничные компании, которые падают, есть те, которые подрастают. Тяжелее всего сейчас игрокам с одним-двумя магазинами: у них нет ресурса, чтобы получать интересные ценовые предложения от поставщиков, активно вести соцсети, рекламироваться или делать ремонты. А вот владельцы небольших сетей не сообщают о катастрофических падениях. Да, рост – инфляционный, иногда даже ниже инфляции, и в штуках рынок не растет. Но все-таки рост есть.

– Насколько, на твой взгляд, все плохо? Мы все умрем, как говорит Константин Румянцев?

– Ситуация действительно сложная, народ грустный, при этом какой-то критичной ситуации я не вижу, ничего фатального. Просто мы привыкли постоянно расти: шли в позитивной динамике последние годы, и даже во времена коронакризиса ничего непоправимого не произошло.

Да, позитивных моментов сейчас не хватает, и все же есть компании, которые показывают положительную динамику. Для примера – северо-западный регион. Алексей Ким из «Графита» сообщил, что первый квартал закрыли с небольшим плюсом. Екатерина из SAVVA рассказала, что они тоже в плюсе – сначала они затаились, наблюдали за ситуацией, но в этом году планируют открыть еще два магазина.

То есть утверждение, что розница исключительно закрывает точки и не открывает новые, не соответствует действительности. Есть компании, которые продолжают развиваться. Однако в целом, если смотреть по рынку, канцелярских магазинов действительно закрывается больше, чем открывается – это правда. Главное, что нужно сейчас понимать, – выживут те, кто умеет считать, работать с цифрами и анализировать данные.

– Как ты думаешь, в чем заключается стратегия компаний, которые открывают новые точки сейчас, когда все вокруг «режут косты», ужимаются и сокращаются?

– Новые магазины открывают, чтобы стать ближе к покупателю, занять формат «магазина у дома». Это потенциальное увеличение прибыли за счет масштаба и занятия свободных локаций. Сейчас предложений много: бизнесы закрываются, и хорошие точки можно подхватить. Но если точка закрылась – насколько удачной была локация? Здесь, конечно, все 50/50.

А по поводу расходов на содержание… При определенной известности на рынке получить от поставщика товар под открытие магазина – вполне реальная задача. Тебе могут дать отсрочку, позволить подождать до сезона. Репутация, узнаваемость и, главное, публикации в журнале «Канцелярское Дело» (смеется) – это полезно: поставщики держат тебя в поле зрения. Иногда так можно получить более выгодные условия, чем в среднем по рынку.

– По твоим наблюдениям, какая площадь магазинов сейчас самая «ходовая»?

– Кто-то считает, что достаточно 100 м² площади с несколькими категориями – и народ будет заходить. При этом я вижу, что открывают и по 500, и по 700 м². Например, Яна Лыкова в Воронеже в конце мая открывает, очередной магазин – больше 500 квадратов. Но самый распространенный формат, как мне кажется, около 100 м2.

– Давай отдельно поговорим о двух гигантах нашего рынка – федеральных компаниях «Самсон» и «Рельеф-Центр». Как, по слухам, идут дела у них?

– «Рельеф-Центр» и «Самсон» идут противоположными путями. «Рельеф» транслирует сокращение издержек и адаптацию к новым реалиям. Они закрыли два склада, два филиала и сократили частоту доставки: если раньше возили каждый день, то теперь срок доставки увеличился.

«Самсон», напротив, в прошлом году открыл собственный склад на юге, в Ростове-на-Дону, а в этом году запустил еще один – в Новосибирске. Компания не сокращает свое присутствие, а пытается захватить доли на падающем рынке. Какая стратегия окажется правильной – покажет время.

У «Рельефа» сейчас вообще интересная ситуация складывается. Если обратиться к информации, которую презентовала компания на нашей конференции, доля «Рельефа» в e-commerce сравнялась с долей в классическом канале. Это, на самом деле, то, к чему они и стремились. Они чуть позже других зашли на маркетплейсы (по сравнению, например, с тем же «Самсоном»), но потом резко активизировались и заняли там свою нишу. Действительно, доля «Рельефа» в оптово-розничном канале сокращается. Но «Рельеф» компенсирует это ростом в e-commerce: упал в традиционном канале, зато сильно вырос в онлайне.

Вопрос в другом: какая там прибыль? Как сказал Аркадий Анатольевич Костенко, «прибыль – это плод воображения главного бухгалтера», написать в отчете можно что угодно. Непонятно, как идут дела на самом деле. Если смотреть на «сухие» цифры: «Рельеф» в этом году вырос в прибыли на 50 %. Но при этом компания сократила два филиала. Я задал вопрос Руслану Томилину: «Экономия равна заработку?». Он ответил: «Да, так и есть». То есть это прибыль не только от продаж, но и от сокращения расходов на содержание компании.

С другой стороны, как мне сказал Михаил Фишман: «Дима, если ты отгрыз себе левую руку и стал меньше кушать, стал ли ты лучше?». Но, опять же, в «Рельефе» руководство считает, что сейчас нужно бороться не за выручку, а за прибыль. И я с этим согласен. Можно молотить миллиарды оборота, а зарабатывать крохи.

– Если в традиционных каналах дела в основном идут сложно, получается, маркетплейсы активно растут?

– Нет, у наших уважаемых маркетплейсов сейчас тоже не все так радужно, как начиналось. В прошлом году, по данным MPSTATS, в первом квартале категория канцтоваров показывала рост 70–80 %. В этом году такого и близко нет. Плюс в первом квартале на рынке была дефляция, которая коснулась и маркетплейсов: товар продавался дешевле, чем год назад. Ozon растет в рублях и в штуках, у Wildberries зафиксирован рост в штуках, но по рублям близок к нулю. И все же суммарный рост e-com около 50 %. Онлайн постепенно забирает потребительский спрос у офлайна.

Ну и еще из важного: Ozon и WB активно выходят в B2B-сегмент – компании   начинают закупаться там.

– Кажется, что розница воинственно настроена по отношению к маркетплейсам в этой ипостаси.

– Воинственно, наверное, правильное слово: компании не хотят «подкармливать» конкурента. Но вообще, давайте честно: работая с любой крупной площадкой, ты так или иначе кого-то «подкармливаешь». Работаешь с федералами, а они открывают параллельно свою розницу. Работаешь с Ozon – он где-то забирает твой трафик.

В целом корпоративный рынок частично уходит к этим игрокам. Ситуация простая: есть у тебя фирма, нужны бумага и ручки в офис, заходишь на Ozonopt, получаешь привлекательную цену. Товар привозят либо в ПВЗ рядом с офисом, либо, доплатив за курьерскую доставку, ты получаешь заказ прямо в офисе. Это удобно.

И все же надо признать, что сейчас Ozonopt – выгодный поставщик для розницы. Я знаю тех, кто с ним работает, – отзывы в целом положительные, есть и те, кто не доволен. Хотя в массе народ все равно аккуратничает.

– Как тебе кажется, не нарастает ли среди потребителей усталость от маркетплейсов? Когда надоедает ковыряться в этих карточках, ждать доставки, получать брак, перезаказывать…

– Да, я слышу, что народ устает от браков, ожидания. Такой нарратив действительно есть, но насколько он правдив – не знаю. Возможно, мы просто хотим в это верить. Лично я не вижу массового возврата в офлайн. Может быть, он есть в тех категориях, где важно пощупать товар, увидеть его. Канцтовары частично могут попасть в эту группу: чтобы понять, что такое тетрадь или ручка soft touch, ее действительно нужно потрогать.

– Если спросить игроков рынка о причинах сложностей, наверняка в первую очередь будут названы налоговые реформы, высокая ключевая ставка, снижение рождаемости, падение спроса, конкуренция с маркетплейсами. А на твой, личный, взгляд, какие еще проблемы мешают канцелярскому рынку? Какие выводы ты сделал, наблюдая за коллегами и их методами ведения дел?

– Ну, конечно, ставка – главный замедлитель развития бизнеса. Со мной многие поспорят, но крупный бизнес не может развиваться без кредитов. Несмотря на то, что за год ставка уже три раза немного снижалась, эти пункты не меняют сути. Высокая ставка сдерживает покупательскую способность: люди не берут новые товары. Раньше потребительский кредит был 4–6 %: купил стиральную машину, выплатил за год-полтора, старую продал – деньги работали в экономике. Сейчас все остановилось.

Второй ключевой момент – падение рождаемости. Мы входим в демографическую яму. Количество детей катастрофически падает, а это прямая емкость нашего рынка. Плюс дети частично уходят в гаджеты – это косвенная проблема, больше затрагивающая игрушки, пластилин, раскраски, но она тоже работает против нас.

Третье – падение покупательской способности. Да, зарплаты резко подросли на старте СВО, предприятия вынуждены были поднимать выплаты, чтобы конкурировать за кадры. Народ сначала бросился покупать, но потом цены выросли, инфляция все съела. Я считаю, что по факту мы стали беднее: даже если у кого-то зарплата выросла на 10–20 %, инфляция это нивелировала. Плюс люди продолжают держать деньги на вкладах из-за высокой ставки, не тратят – экономика не получает стимула.

Четвертый немаловажный фактор, о котором реже говорят, – консервативность самого рынка. Средний возраст игроков высокий, многие работают «по старинке»: нет соцсетей, нет интереса к маркетингу, к продвижению, к тем же ИИ-инструментам, которые уже стали доступными. Я посещаю десятки канцелярских магазинов в год, и большинство выглядят одинаково: товар до потолка, задача – выжать максимум из каждого сантиметра полки. Возможно, так и надо с точки зрения операционки, но мне как покупателю приятнее заходить в современный магазин, где есть «воздух», где полки не перекрывают обзор.

Нужно меняться, а не ждать, что покупатель устанет от маркетплейсов и вернется. Так не сработает. Екатерина Морозова на выступлении в Екатеринбурге рассказывала, какие ежедневные анализы и действия она проводит по своим магазинам. Рядом со мной сидел другой представитель розницы, который признался, что даже половины этого не делает. Может, поэтому и проблемы. Чтобы сейчас зарабатывать как раньше, придется работать в два раза больше. А все привыкли жить хорошо.

Итого: высокая ставка, демографическая яма, падение покупательской способности и консервативность рынка – вот четыре основные причины сложностей. Как это выравнивать – честно, понятия не имею. Но те, кто считает цифры, адаптируется и меняет подход, имеют шансы. Остальные просто ждут.

– Можешь привести примеры розничных точек, которые как раз адаптируются, анализируют, развиваются?

– Кроме сети Екатерины Морозовой, о которой я уже упоминал, стоит отметить сеть «Скрепка» из Калининграда и ее владелицу Елену Поликарпову. Она открыла новый магазин – современный, клевый, всем рекомендую посмотреть и взять на вооружение лучшие практики. Также мы недавно публиковали интервью с Мариной Ермоловой из города Кореновска, она владеет сетью магазинов «Команда Ручкина». И пусть эта сеть не выделяется каким-то невероятным оформлением, зато у него очень интересное позиционирование – ребята активно занимаются маркетингом, привлекают к себе внимание покупателей. 30 % выручки сети приносят услуги – ксерокопирование, надувание шаров, распечатки и пр. На это стоит обратить внимание – сеть первый квартал закончила в плюсе. Уверен, что на рынке еще позитивные примеры, просто я не везде успел побывать (смеется).

– Есть ощущение, что и производителям стоило бы действовать активнее. На рынке мало громких коллабораций, острых трендовых дизайнов…

– Ну, справедливости ради, не стоит забывать про «Рельеф-Центр» – для продвижения Berlingo было запущено много коллаб с разными блогерами. Они целенаправленно «вкачивали» ресурсы в это и, наверное, все-таки вывели свою ТМ на хороший уровень узнаваемости. Недавно компания «INFORMAT» запускала совместный проект с «Шоколадницей». Но, согласен, масштабных и массовых проектов пока нет.

Мы снова возвращаемся к вопросу консервативности. Потому что, даже когда наши производители предлагают интересные, острые дизайны, как, например, «Капланопись» от «ХАТБЕР-М», рынок встречает их со скепсисом: «это все от лукавого, портит молодежь, развращает» и т. п.

А между тем тренды приходят снизу – от молодого поколения. Например – феномен «6-7» (который тоже представлен у «Хатбера»). Мем вирусится среди миллионов детей, а взрослые закупщики в чатах пишут: «Мы вообще не знаем, что это такое». Парадокс: вы продаете детские товары, но не отслеживаете, чем живет ваша целевая аудитория.

Одна из участниц дискуссии сказала, что ее маркетологи – это ее дети. Закупать нужно не то, что нравится вам лично – кошечек, собачек, машинки – классику, которая не уходит с полок вот уже 20 лет, а то, что реально хочет покупать новое поколение.

Современные, смелые дизайны могут стать драйвером продаж, если дать им шанс. И здесь компания «ХАТБЕР-М» снова выступает как позитивный пример: они оперативно реагируют на тренды, держат конкурентные цены на маркетплейсах и предлагают продукт, который говорит с молодой аудиторией на одном языке, так что я бы посоветовал обратить на нее внимание.

– Как бороться с этой консервативностью? Всех уволить?

– Либо должно смениться поколение закупщиков, либо должно поменяться их мышление.

Я иногда смотрю на товары, которые продает Ольга Батенина, IZGorodok, и думаю, какая же это, простите, чушь. А Ольга говорит: «Это популярно в TikTok*, значит, через пару недель дети захотят это купить». И ведь работает же! Да, конечно, многие тренды очень быстро уходят, жизнь некоторых составляет лишь пару-тройку месяцев, не всегда получается оперативно среагировать, но надо хотя бы пробовать!

Сильно винить производителей в нерасторопности, возможно, не стоит. Я отдаю себе отчет в том, что мы сейчас судим со своей колокольни конечного потребителя. Для производителя вложить деньги в производство коллекции с дизайном, интерес к которому, возможно, угаснет еще до того, как продукт доедет до полки, слишком рискованно. Хотя, конечно, кто не рискует, тот не пьет шампанское (смеется). В любом случае, слабое место существует, стоит думать о том, как его усилить.

– На твой взгляд, как будут обстоять дела на рынке к концу года? Можно ли ожидать ухода каких-то значимых игроков?

– Прогнозы – дело неблагодарное, и называть конкретные компании, которые могут закрыться, некорректно. Но бизнес – это цифры. Компании, которые не первый год работают в минусе и по прибыли, и по выручке, с высокой вероятностью не переживут текущую турбулентность. Достаточно проанализировать балансы – и каждый сможет сделать выводы самостоятельно.

По прогнозам, в 2026 году рынок покажет нулевой рост в рублях и умеренное падение на 3-4 % в натуральном выражении, штуках. Дефляция, зафиксированная в первом квартале (5–15 % в рознице, 10–15 % в оптовом сегменте, до 30 % на маркетплейсах), сменилась в апреле частичным восстановлением. Однако издержки продолжают расти.

В 2026 году ожидается существенное сокращение прибыли: продажи стагнируют, расходы не снижаются, а рынок сжимается. При этом в перспективе все равно произойдет подорожание – дефляции, думаю, больше не будет. Текущий кризис на ближнем востоке ведет к росту стоимости нефти, а значит, и к удорожанию всех товаров и производств. Практически все канцелярские товары – как российского производства, так и из стран Юго-Восточной Азии – подорожают на 5–25 %. Это позволит частично компенсировать рост себестоимости и улучшить экономику бизнеса.

В натуральном выражении рынок расти не будет, в рублях темпы замедлятся из-за более низкой инфляции – мы сможем расти лишь на уровне инфляции. При этом чем дороже товар, тем выше будет его доля в онлайне: дорогие позиции станут активнее переходить на маркетплейсы, тогда как традиционные канцтовары с низким чеком меньше подвержены этому тренду.

– А что насчет перспективы ближайших трех-пяти лет? Произойдут на рынке какие-то структурные изменения?

– Я думаю, розница продолжит падение – примерно по 5-10 % в год. Это неизбежно приведет к консолидации рынка: крупные поглотят мелких, неэффективные точки закроются.

– С розницей понятно. А что насчет оптовиков?

– Опт начнет падать вслед за розницей. В тех регионах, где раньше работали три-четыре компании, останется одна-две.

– Насколько в современном мире с его возможностями коммуникаций и логистики вообще нужен оптовый канал? Не является ли он, на твой взгляд, атавизмом? Многие компании уже работают с производителями напрямую.

– С одной стороны, тенденция действительно есть: производители все чаще продают напрямую, минуя посредников. И это логично – меньше звеньев, выше маржа.

Но есть нюанс. Производитель, как правило, не продаст тебе меньше чем на   условные 60 тысяч рублей. Это минимальная партия. Плюс логистика, которую ты должен оплатить отдельно. И вот вопрос: владельцу небольшого магазина действительно нужна такая большая партия одного товара? Нет – ему нужно понемногу всего: ручек, блокнотов, папок. И здесь по-прежнему требуется тот, кто раздробит крупную партию, соберет ассортимент и доставит «последнюю милю». Эту функцию выполняют оптовые каналы.

Другое дело, что судьба у них будет непростой. Бизнес укрупняется, мелких точек становится меньше, у поставщиков растет доля прямых клиентов. Мы видим сокращение количества оптовых компаний, но , разумеется, будут компании, которые переживут кризис и новые реалии, потому что кто-то же должен работать с мелкими каналами, с корпоративными заказами, с удаленными точками.

Есть еще один важный аргумент – география. В Европе от одного конца страны до другого – три часа езды. У нас через три часа ты только до границы Московской области доедешь. До Петербурга за это время не добраться. А в Сибири расстояния между городами вообще огромные. И кто будет возить туда мелкий опт? Региональные компании.

– Что делать оптовикам в таких условиях?

– Я считаю, необходимо выходить в онлайн. Количество офлайн-магазинов будет сокращаться, клиентская база – сужаться, выручка классического опта – снижаться. Модель работы только через офлайн-опт становится рискованной. Необходима диверсификация каналов продаж.

Если посмотреть на европейские тенденции, то там происходят схожие процессы: доля онлайн-продаж уже достигает 35–40 %. Онлайн-продажи системно вытесняют офлайн. Российский рынок движется в том же направлении, но с одной важной разницей – у нас гораздо выше темпы.

Европа планомерно шла к e-com годами. У нас же до ковида все шло вяленько, а потом резко выстрелило. То, что в Европе заняло четыре-пять лет, у нас произошло за четыре-пять месяцев. Поскольку такой резкий рывок случился в ковидные годы, рост продолжается и сейчас.

– Мы не поговорили о производителях. Что ждет их в ближайшие годы?

– Если высокая ставка ЦБ продержится еще долго, всем будет тяжело. А если к этому добавится экспансия китайских товаров, которые дешевле купить напрямую, чем произвести в России из своих же ресурсов…

– Но ведь государство декларирует поддержку российских производителей, дает преференции продукции отечественного производства…

– Если государство действительно ратует за поддержку отечественного производства, за «российскую полку», за импортозамещение – пора переходить от слов к делу. Да простят меня наши читатели за резкость, но мне надо это сказать – мы в 90-е сдали рынок американцам и британцам, а сейчас сдаем его китайцам и индусам. Все декларации о поддержке пока что пустой звук.

– Давай поговорим об отраслевых мероприятиях. Как тебе прошедшие события этого года?

– Ну, канцелярский сезон традиционно открывается отраслевой выставкой «Скрепка», которая в этом году состоялась уже в 33-й раз. Однако последние пару лет мы фиксируем общую стагнацию выставочного бизнеса – и «Скрепка» здесь не исключение. Оптово-розничный канал сжимается, а стоимость участия в мероприятиях растет. Я слышал, что расходы на застройку стендов за последние месяцы подскочили почти на 60 %! В таких условиях участие становится слишком дорогим, а отдача – неочевидной.

Тем не менее сама выставка в этом году, по заявлениям организаторов, не потеряла в масштабах. По площади она осталась на уровне прошлого сезона. К числу экспонентов вернулась компания «Рельеф-Центр». Пропустив предыдущий год, они в этот раз представили большой и яркий стенд, который наверняка привлек дополнительную аудиторию – в том числе тех посетителей, кто не приезжал именно из-за отсутствия одного из ключевых поставщиков. Правда, многих привычных экспонентов мы не увидели: «Малевичъ», DeVente, «Смистар», INFORMAT и других.

И все же, общаясь с участниками, я отмечаю, что впечатления неоднозначные: кто-то доволен контактами и заключенными сделками, кто-то считает вложения неоправданными.

– В начале года внимание рынка было приковано к противостоянию двух конференций – ГКВ и КВ. Многие игроки были недовольны сложившейся ситуацией. Подробности много раз обсуждались в канцелярских кругах, и все же – осталось ли что-то, что бы ты хотел сказать рынку на тему этих двух конференций?

– Да, я еще раз расскажу все, как было, чтобы больше не было разнотолков.

Перед выставкой «Скрепка» традиционно проходила конференция «Главный канцелярский вопрос» – ГКВ. В 2025 году организаторы «Скрепки» решили от нее отказаться и сосредоточиться на самой выставке.

Но «Канцелярское Дело» – компания, которая всегда была массовиком-затейником, – не могла пропустить этот момент. Мы считаем, что собираться нужно и идея отказаться от отраслевой встречи была ошибочной. Поэтому я решил: свято место пусто не бывает – сделаем свое мероприятие.

В 2025 году «Канцелярское Дело» успешно провело конференцию, собрав 280 участников – мощный, качественный состав. Он был бы еще внушительнее, если бы большая часть учредителей «Скрепки» не проигнорировала событие. И это было именно политическое игнорирование – никак иначе. Но те, кто пришел, остались довольны.

Приближался 2026 год. Осенью 2025-го я принял окончательное решение: будем делать конференцию и в следующем сезоне. Раз уж начали, зачем останавливаться? «Скрепка» к этому времени уже тоже заявила, что ГКВ состоится. Но «Скрепка» совершила стратегическую ошибку 2025 году, дав нам возможность закрепиться в этой нише. Мы объявили, что делаем «Канцелярский вектор» в один день с ГКВ. И началась… Санта-Барбара.

– Давай честно, ты пытался договориться с учредителями «Скрепки» – организаторами ГКВ?

– Да, я сперва прямо сообщил всем учредителям, что мы будем делать конференцию. Я всегда за открытость: зачем скрывать то, что все равно станет известно? Тем более, большинство из них – наши ключевые партнеры, с которыми мы знакомы много лет.

Через некоторое время я написал учредителям «Скрепки» письмо с предложением объединения двух конференций, а далее созвонился с Русланом Томилиным с предложением: давайте объединим «Канцелярский вектор» и ГКВ. Идея была амбициозная – провести самую массовую конференцию в истории рынка, объединив усилия отраслевого СМИ, организатора успешных отраслевых мероприятий и крупнейшей канцелярской выставки.

Мы просидели за переговорами пару часов, обсудили форматы, условия. «Скрепка» выдвинула ряд требований – некоторые показались мне чрезмерными, но я согласился на все. Руслан сказал, что вынесет предложение на голосование учредителей и вернется с ответом.

Прошло время, мне позвонил Руслан и сообщил, что большинство проголосовало против объединения. Будет две конференции. Руслан, как известно коллегам, человек сдержанный, но в тот момент тоже негодовал. И не из-за меня (смеется).

– У тебя есть предположения, почему объединение было отвергнуто?

– Ну, до меня доходили слухи, что Татьяна Калинина, генеральный директор «Скрепки» на тот момент, и еще несколько учредителей заявили, что Долгов – никто, а у «Скрепки» – имя и влияние. Так что дирекция сможет успешно провести конференцию и высести в прибыль, и через две недели Долгов откажется от своей затеи.

Через две недели у нас было 100 подтвержденных участников. У «Скрепки» – таких результатов не было.

– Что было дальше?

– Дальше у нас все шло хорошо – я каждый день добавлял в списки участников десятки новых людей.

Потом случилось странное. Со мной связалась Татьяна Калинина и предложила встречу, там мне передали письмо с предложением объединения, правда, выглядело это скорее так: я закрываю проект КВ, помогаю с организацией ГКВ, а в награду мне дадут рядом постоять. Такие условия для меня были неприемлемы, тем более буквально за день до этого мне сообщили, что на собрании учредителей было решено отказаться от объединения конференции, и вдруг поступило письмо с предложением дружить, выглядело это странно – как манипуляция. В общем – я отказался.

Потом снова поступил звонок от Руслана с предложением еще раз поговорить. Я верю, что «Рельф-Центр» действительно хотел провести одну общую конференцию. Мы встретились, обсудили новые условия сотрудничества, и предложение было отправлено на голосование среди учредителей «Скрепики», но и тут не срослось – вечером Руслан позвонил и сказал, что большинство учредителей снова проголосовали против. И все пошло своим чередом.

– Можешь подвести итоги двух конференций?

– На «Канцелярском векторе» было больше людей, чем на ГКВ. Емкость рынка (в деньгах) на нашем мероприятии тоже оказалась выше. Прибыль, которую дирекция гарантировала, по словам некоторых учредителей, обернулась убытком,   информация требует подтерждения. То есть очевидно, что «Канцелярский вектор» прошел более успешно, чем ГКВ.

– В 2027 году собираешься проводить новый «Вектор»?

– Да, я уже объявил об этом. Будем делать конференцию, как и в этом году – за день перед «Скрепкой».

– Думаешь, ГКВ в будущем году не будет?

– Честно, я думаю, вполне вероятно,что «Скрепка» пройдет в очень усеченном формате, что уж тут о ГКВ говорить.

Без официальных заявлений утверждать что-либо рано, но слухи поступают вполне однозначные. По моим данным, практически все компании из действующих игроков рынка объявили о выходе из состава учредителей выставки. Я не буду называть имена и компании, но в личных разговорах мне подтвердили выход несколько человек. А если ключевые экспоненты, застраивающие большие площади и привлекающие трафик, уйдут, то как пройдет выставка?

– В новом году у «Скрепки» будет другой генеральный директор. Татьяну Калинину на этом посту сменит Александр Дорофеев. Как ты думаешь, может ли новый рулевой помочь выставке выплыть?

– На ржавом корабле новый капитан не поможет. Здесь нужна полная трансформация, а не косметические правки.

Господин Дорофеев – уважаемый человек на нашем рынке. Но одного уважения для успеха мало. Нужно полностью менять формат выставки. И именно сейчас, после ухода Татьяны, следовало бы срочно предложить учредителям новую модель – не «давайте покрутим старое», а «давайте сделаем по-другому».

Но они продолжили продвигать ту же парадигму: та же выставка, те же условия, те же ожидания по прибыли. А так я считаю, что перспектив в текущем формате на этот год практически нет.

– А у формата конференций, на твой взгляд, сейчас есть перспективы?

– Я думаю, что в текущих условиях – при сжатии оптово-розничного канала и растущем нежелании поставщиков нести высокие затраты – конференции действительно становятся более эффективным инструментом. Они позволяют оптимизировать расходы при сопоставимом результате.

Но есть нюанс. Чтобы такая модель работала, поставщикам нужно активнее приглашать розницу, стимулировать коллег приезжать на мероприятия. Одни организаторы эту задачу не решат – нужна консолидация, общие усилия. Если мы все вместе включимся в процесс, я уверен, эффективность конференций будет ничуть не ниже, чем у крупных выставочных мероприятий. Еще раз подчеркну: в данной экономической ситуации, на данном этапе развития рынка – такие форматы имеют полное право на жизнь и хорошие шансы на успех.

Обратите внимание на наш съезд: он уже доказал, что камерный, сфокусированный формат может давать качественный результат при меньших затратах и большей вовлеченности участников.

– Скажи честно, тебя обрадует крах «Скрепки», если он состоится? И обрадовал ли тебя уход Татьяны Калининой?

– Каким бы сложным человеком Татьяна ни была – она очень сильный конкурент. Бороться со «Скрепкой» при ней было азартно. Да, иногда проскакивали некорректные методы – всякое бывает, это бизнес. Но конкурировать с ней было очень интересно. Так что, когда она ушла, я воспринял это не как победу, а как потерю. Без сильного соперника и победа не в радость.

А насчет «Скрепки»… Вообще, мне бы хотелось, чтобы она состоялась. У меня есть конкретная идея: сделать свою конференцию, а параллельно – бюджетную выставку в отеле, со стендами-столиками в двухдневном формате. Кто хочет – участвует. Если же «Скрепки» не будет, придется запускать полностью свой проект и делать так, чтобы было не стыдно. Рычаги и понимание, как это организовать, у меня есть.

– Как думаешь, рынок тебя поддержит?

– Посмотрим. Уже есть определенная репутация и нужные связи, буду работать, много работать.

Для экспонентов ключевой момент – не стоимость пола, а стоимость застройки. А она, будем честны, ну очень дорогая. Мы снимем с участников эту головную боль. По моим прикидкам, наш формат будет в пять-семь раз дешевле, чем «Скрепка». И вот почему это возможно: из-за большого количества учредителей прибыль там делится на всех, а все хотят хорошо зарабатывать. Если же менять модель и оставить одного бенефициара, можно спокойно снижать стоимость и при этом все равно зарабатывать.

Также есть вариант вернуться к идее Сергея Алексеевича: выставка может выступать донором Ассоциации, а как показала ситуация, организация работы ассоциации забуксовала именно на том, что ее членам надо делать взносы.

– Дима, если продолжить тему конкуренции, расскажи, оцениваешь ли ты «КанцКлуб» как сильного соперника Союзу канцелярских розничных предприятий?

– С «КанцКлубом» и Марией Астафьевой у нас сейчас, на мой взгляд, нет противостояния. Хотя, признаю, некоторое время назад мы конкурировали – и это было по-своему интересно.

«КанцКлуб» проводил свои встречи, формат напоминал наш съезд, но стратегия была принципиально иной. На мой взгляд, руководство распылялось: проводили одно мероприятие осенью, второе – зимой. Зимняя конференция всегда была слабее, что смазывало общее впечатление. Наша стратегия, определенная еще Сергеем Алексеевичем, была другой: один мощный съезд в год, и мы придерживаемся этого принципа. И в представлении участников проект «Канцелярского Дела» постоянно растет, становится масштабнее. У «КанцКлуба» же было два мероприятия, за каждое нужно платить отдельно, а отдача – неравномерная.

Сейчас Мария практически никаких офлайн-мероприятий не собирает. Она делает онлайн-обучения, а также работает с Екатериной Богачевой как ее представитель. Богачева – профессионал, хорошо говорит о мерчендайзинге. Но все это постепенно уходит в коучинг. Это уже не отраслевые мероприятия.

– Что, на твой взгляд, помогло команде КД и СКРП, скажем так, выиграть в этой борьбе?

– Недавно мне подарили книгу по бизнес-философии, где пропагандируется честность с партнерами. И я считаю, что именно честность стала одним из ключевых факторов нашей победы. Мы всегда честно рассказываем, кто приедет на мероприятие. У Марии бывало иначе: в списке розницы для поставщиков указан «звездный» состав, люди платят деньги, чтобы пообщаться с клиентами, а когда приезжают, видят, что половины участников нет. «Они передумали, не смогли приехать». С нами такого не было. Репутация, как оказалось, сильнее разовых обещаний.

Ну а еще – работоспособность команды «Канцелярского Дела» объективно выше: мы выстраиваем системную коммуникацию, и это работает. К тому же, мы знаем рынок, как не знает никто другой.

– То есть ты считаешь, что Марии Астафьевой и ее клубу больше нет места на рынке?

– На мой взгляд, на рынке нет места для двух похожих проектов, достаточно одного – СКРП. Остальным, увы, до свидания.

– В чем секрет успеха, Дим?

– Я просто работал. Честно, системно и думая о рынке. Я пахал с утра до вечера. Спал по пять часов, писал письма без остановки, разговаривал с людьми по телефону – просто, по-человечески.

Еще, наверное, дело в вере в свои силы. И в одной фразе – она не Сергею Алексеевичу принадлежит, но именно он мне ее всегда повторял: «Надо упереться рогом». Просто, блин, идти напролом, как танк. Если ты чего-то хочешь по-настоящему – все получится.

– Давай пофантазируем. Представим, что в следующем году у «Скрепки» все сложится хорошо, она состоится. ГКВ тоже пройдет. У Марии Астафьевой дела пойдут замечательно, ее «КанцКлуб» будет расти. И вдруг кто-то из них захочет консолидироваться, объединить усилия с тобой на пользу рынка. Твоя реакция?

– Мы уже пробовали говорить о партнерстве со старым советом учредителей «Скрепки», и разговор у нас не пошел. Если о чем-то договариваться, то только с действующими игроками рынка – с теми, кто здесь и сейчас принимает решения, кто реально работает. С ними мы готовы сотрудничать.

Что касается «КанцКлуба» – считаю, что они кинули Сергея Алексеевича – а ведь именно он вывел Марию в «канцелярский свет», познакомил с нужными людьми. Все. Точка. Никакого сотрудничества с «КанцКлубом» не будет.

– Расскажи, как обстоят дела со съездом. На какие результаты рассчитываешь в этом году?

– По предварительным договоренностям уже продано 70 % площадей – и это всего за две недели! Конечно, посмотрим, кто приедет в итоге. Но вообще, когда мы собирали пятый съезд, казалось, что это предел. А шестой получился еще больше. Седьмой пока в процессе, но есть вероятность, что и он превзойдет предыдущие. Все эти кризисы – иногда они только в головах. Людям все равно нужно встречаться, общаться. Наш рынок это особенно любит.

– Твои мероприятия растут, становятся масштабнее. Но время от времени звучит критика: мол, съезды и конференции превращаются в «междусобойчики», где люди собираются просто потусить, а реально работающих инструментов, новых сильных спикеров, которые дают пользу рознице, – не видно. Что ты можешь ответить на такую претензию?

– Когда мы начинали съезды – да, это были «междусобойчики». Сейчас это полноценное отраслевое мероприятие. А кто зачем едет – вопрос к самим посетителям. Кто едет просто потусить после сезона – потусит. Кто едет за информацией, за новым – найдет и то, и другое.

К нам не просто так приезжают крупные бизнесы. Они видят пользу. Так что съезды – однозначно не просто тусовка. Последняя конференция в рамках шестого съезда, на мой взгляд, была мощнейшей на рынке. Блок поставщиков получился просто великолепным, очень интересно было слушать.

Но я отчасти согласен с этими «камнями», брошенными в наш огород. И мы будем усиливать деловую часть. Раньше мы приступали к подготовке деловой части только в августе – иногда получалось скомканно, признаю. Сейчас мы уже начали готовить программу, уже ищем спикеров.

– Можешь дать читателям небольшую затравку насчет съезда в этом году? Приоткрыть какой-нибудь секрет. Будет ли что-то новое, интересное?

– Во-первых, мы впервые проведем отраслевую премию на съезде. Мы не претендуем на статус общей отраслевой премии, просто хотим наградить   отличившихся коллег от имени «Канцелярского Дела». Точно будут категории «Лучший розничный проект», чтобы выделить тех, кто реально делает дело; «Друзья розницы среди поставщиков», чтобы розница обращала внимание на тех, кого отметят их коллеги. А еще наградим лучшего спикера и со стороны поставщиков, и со стороны розницы. Голосование будет максимально прозрачным и открытым на базе чата СКРП и в партнерстве с порталом KanzOboz.ru – всем будет понятно, кто за что голосовал и почему. Никаких вопросов и интриг – все на виду, все честно.

Во-вторых, одну из сессий мы сделаем в формате ток-шоу. Больше пока ничего рассказывать не стану, но будет интересно – обещаю.

– Чем еще будет удивлять твоя команда в 2026 году?

– Мы сделаем ставку не на столичные события, а на региональную экспансию. Планируем запустить три–четыре крупных мероприятия: на Урале, в Сибире, на юге. Рынок меняется, и мы будем меняться вместе с ним – но уже по своим правилам.

– Дима, у нас получилась интересная, живая, даже острая беседа. В ее завершение – что ты хочешь сказать рынку?

– Знаете, рынок сейчас как никогда похож на шторм. Кто-то прячется в трюм и ждет, пока пронесет. Кто-то хватается за весла и гребет изо всех сил. А кто-то просто сидит и смотрит на волны, надеясь, что они сами улягутся.

Я не верю в то, что «само уляжется». Не верю в то, что маркетплейсы исчезнут, что ставка ЦБ упадет завтра, что покупательская способность волшебным образом восстановится. Но я верю в то, что те, кто работает честно, системно и думая о клиенте, – выживут. А те, кто просто ждет, – останутся за бортом.

Наш рынок особенный. Он консервативный, да. Но он живой. В нем есть место и для классики, и для трендов, и для «кошечек с собачками», и для мемов. Главное – не бояться пробовать.

Я часто слышу: «Дим, ну зачем все это? Зачем съезды, зачем конференции, зачем эта возня?». А я отвечаю: затем, что наш рынок – это не просто цифры в отчетах. Это люди, истории. Это страсть, с которой владелец маленького магазина в Воронеже или Якутске рассказывает о своих покупателях. Это азарт, с которым производитель запускает новую коллекцию. Это доверие, которое розница оказывает поставщику, а поставщик – рознице. И пока это доверие есть – рынок жив.

Поэтому я хочу сказать всем, кто сейчас читает эти строки: не ждите. Не надейтесь, что кто-то придет и все исправит. Берите ситуацию в свои руки. Считайте цифры. Слушайте клиентов. Пробуйте новое. И да, иногда – упирайтесь рогом и идите напролом, как танк.