«Я хочу делать бизнес»
На юбилейном съезде СКРП нам и нашим гостям посчастливилось подружиться с Максимом Андреевичем Никитиным, новым генеральным директором пермской компании «ЛистОк». Предлагаем тем нашим читателям, кто до съезда не доехал, тоже познакомиться с этой новой в нашем сообществе персоной – Максим пришел на канцелярский рынок совершенно из другой сферы, но это не мешает ему активно погружаться в тематику и строить для компании большие планы на будущее.
Беседовал: Дмитрий Долгов
– Максим, давай начнем со знакомства. Где ты учился, когда решил заниматься бизнесом?
– Учился я в Пермском военном институте, но не закончил его – это не мое все-таки было. Я ушел с четвертого курса, дослужил в армии, старшим сержантом вернулся на гражданку. Потом заканчил юрфак в РАНГиГС при Президенте РФ и параллельно работал мерчендайзером.
Идея открыть свой бизнес в сфере поставки медицинских расходных материалов родилась в 2013 году. У меня товарищ работал в компании Nestle, у них периодически появлялись мелкие запросы на товары из нетканых материалов. Я заинтересовался этим и, пока заключал с ними договор, изучал рынок и начал работать в данном направлении. Бизнес я совмещал с работой медицинским представителем в компании «Белла Урал» – это польская корпорация ТЗМО с мировым именем.
– Сейчас этот бизнес функционирует?
– Да, конечно, он не просто функционирует, он вырос в разы. Компания «НикоФарм» работает и по аукционам, и по частному сегменту – частным клиникам, имеются клиенты среди оптовиков. У компании есть филиалы в Минеральных Водах и в Екатеринбурге.
– А как ты оказался в компании «ЛистОк»? Знал ли что-то об этом рынке раньше?
– До прихода в компанию «Листок» для меня, условно говоря, ручка была просто ручкой. Это теперь я понимаю, что есть множество различий – толщина стержня, тип чернил и т. д., узнал много такого, чего не знал раньше.
А в компанию «ЛистОк» я пришел благодаря своей супруге Марии – дочери Сергея Михайловича Печерского, который и построил всю эту огромную компанию. Для него, наверное, уже настало время отдыхать, поэтому, посовещавшись, Мария и Сергей Михайлович предложили мне прийти на должность генерального директора, чтобы продолжать развивать «ЛистОк», вносить новое видение, новые веяния в деятельность этой крутой компании. А она действительно крутая! Очень грамотные сотрудники, сплоченный коллектив.
– Значит, компанию можно назвать семейной? Твоя супруга тоже курирует какое-то направление?
– Да, получается, «ЛистОк» – семейное дело. Мария сейчас плотно занимается розницей, т. е. является и собственником, и директором розницы.
– Возвращаясь к вопросу экспертизы в канцтоварах – как ты считаешь, чтобы управлять бизнесом, обязательно ли вникать в детали, в различия между видами товаров? Или важно только иметь понимание общих процессов управления?
– Все в совокупности, на самом деле. Надо понимать управленческие процессы, но и детали тоже важны. Дьявол кроется в деталях, как говорится.
– Сложно погружаться в такое количество нового?
– Ничего сложного нет, просто объем информации большой, жаль, что я не могу себя клонировать или увеличить количество часов в сутках, а так, в принципе, все доступно, понятно, внятно.
– А как же удается совмещать управление двумя бизнесами? Или в медицинской сфере ты делегировал свои полномочия?
– Я управляю двумя бизнесами совместно с коммерческим директором – Алексеем Лялякиным. В медицинской сфере грамотно выстроено управление, «ЛистОк» же пока получает от меня больше внимания, так как нужно вникнуть во все детали, узнать всю информацию и понять, что и где донастроить. Ну и сплю теперь поменьше (смеется).
– Ты побывал на съезде СКРП, удалось составить более конкретное впечатление о канцелярском рынке? Увидел ли ты в нем что-то особенное?
– В сравнении с медицинским рынком канцелярский какой-то более... не знаю, какое слово подобрать... Душевный, что ли. Все собираются, все друг друга знают, все открыты, готовы к диалогу – такая большая канцелярская семья. В медицине такого нет, там очень много разных компаний, разных направлений. А здесь так уютно, так классно. И мероприятие мне понравилось, все очень здорово было организовано.
– Как ты считаешь, канцелярская отрасль отстает в бизнес-процессах, маркетинге или чем-то еще? Я иногда слышу от людей, приходящих, например, из фудового сегмента, что, во-первых, у нас конкуренция еще слабая, а во-вторых, бросается в глаза сильное отставание... К примеру, мы учим на конференциях людей диджитал-маркетингу, а они не все даже странички в соцсетях ведут.
– В фудовых компаниях я не работал, могу сравнить только с медицинской отраслью. Конкуренция, наверное, и правда поменьше. А по поводу маркетинговой активности я не соглашусь, что это отставание отрасли, это, возможно, отставание конкретных людей. Мы, к примеру, ведем и странички, и группы, и каналы, у нас есть сайты – и оптовые, и розничные, и продающие. У нас есть и горячая линия своя. Мы проводим маркетинговые активности для покупателей в магазине, для сотрудников магазина. Так что, повторюсь, вопрос к конкретным людям, почему они этого не делают.
– Как ты считаешь, какие специфические знания или умения, которые были приобретены в рамках первого медицинского бизнеса, пригодятся или уже пригождаются на канцелярском поприще?
– Медицинские знания, конечно, сильно не пригождаются. В плане управления, в плане торговли, коммуникации полученные навыки очень кстати. Ведь в любом бизнесе, в любом управлении люди договариваются, общаются. Мы стараемся выстраивать именно партнерские отношения, win-win – чтобы все были в выигрыше.
– Максим, как ты можешь описать компанию на момент вступления в должность?
– Компания большая, огромная – здесь сотрудников гораздо больше, чем у меня в медицинском бизнесе. Сейчас у нас работает около ста человек. В сети 22 магазина площадью от 50 м2 до 250 м2. Есть рознично-оптовый магазин, он находится у нас прямо на базе, его площадь около 500 м2. Площадь складов – порядка 6 000-7 000 м2.
– У компании еще есть собственные торговые марки...
– Да. Josef Otten, «Профи-арт», «Профи-стиль», «ЛистОк», «Идея чародея» – всего пять.
– На что ты собираешься делать ставку сейчас? На развитие собственных торговых марок и работу с Китаем или на развитие компетенций в качестве оптового звена?
– Мы в любом случае планируем развивать свои торговые марки, был период, когда мы чуть-чуть отошли от китайцев, но это случилось по вине наших поставщиков. Сейчас мы возобновляем работу, ищем других поставщиков, ведем переговоры. Но и к сотрудничеству с российским рынком мы открыты – готовы встречаться, разговаривать, договариваться.
– Ждут ли СТМ компании какие-то перемены вроде ребрендинга? Или будете следовать сложившейся традиции?
– Думаю, будем следовать традиции, потому что торговые марки хорошие, люди их просят, хотят, товар продавался и продается. Менять что-то кардинально не вижу смысла, может, только будем что-то улучшать, добавлять.
– Есть планы по выходу со своими ТМ на маркетплейсы?
– Да, конечно. Мы и сейчас продаем на МП, в сезон показали высокие результаты. Маркетплейсы забирают продажи у розницы, так почему бы нам не зайти на маркетплейсы самим?
– А будут ли меняться сегменты бизнеса?
– И розничный, и оптовый канал останутся, добавится корпоратив – его до сих пор не было в компании.
– Почему его не было раньше, ведь все оптовики им занимаются? Какая стратегия в этом направлении, какие задачи?
– Я думаю, что первый вопрос стоит задать коммерческому директору, который работал до моего прихода в компанию. А стратегия и задачи будут касаться входа и захвата рынка, ниши всегда заняты и это нормальное явление, не вижу проблемы.
– Какие компании являются главными конкурентами в корпоративном канале в вашем регионе?
– «Самсон» и «Комус».
– А у розничной сети?
– «Циркуль», если не ошибаюсь, у них 39 магазинов в Пермском крае. «Офисмаг» есть, но в ограниченном количестве, так скажем. Мы планируем пермский розничный рынок захватывать, только чуть позже. У меня есть один план, я пока его не хочу озвучивать, но развиваться будем.
– Каковы, на твой взгляд, перспективы оптового направления вашей компании? Ведь наверняка количество клиентов уменьшается, есть давление со стороны федералов. В чем ты видишь ваши сильные стороны, которые помогут выстоять в этой битве?
– Наши сильные стороны при работе с оптом – это хорошие условия российских поставщиков, которые мы имеем на данный момент, к тому же мы постоянно пытаемся улучшать их. Также наша сильная сторона – это товар из Китая и свои торговые марки.
– Ранее ты сказал, что вы торгуете своими ТМ на маркетплейсах. Многие розничные продавцы недовольны тем, что часть поставщиков продает свой товар на МП дешевле, чем продает в опте. С вашим товаром такого не происходит?
– Нет, конечно нет. Все-таки нашим оптовым клиентам выгоднее покупать у нас – цена хорошая, и маркетплейсы ее не перебивают. К тому же у маркетплейсов есть комиссии.
– Довольны ли вы нынешними партнерскими отношениями, налаженными с поставщиками или производителями?
– Я доволен. Хотя, скажу честно, меня удивили принятые на канцелярском рынке отсрочки. Я узнал такое понятие как «закладка», что чуть ли не на полгода их делают. А ведь это палка о двух концах. Вроде хорошая практика, а вроде и нет. Я бы лучше работал в деньги, чтобы никто никому ничего не был должен. Для нас как для поставщиков все это тоже не очень удобно, потому что, во-первых, у нас есть дебиторка, во-вторых, деньги стоят денег, в-третьих, не все платят вовремя – приходится тратить время на разговоры с клиентом: «ребят, у вас просрочки, заплатите». А были бы оплаты, были бы цены, наверное, ниже, все же закладывают в цену полгода отсрочки.
Только искоренить эту практику не выйдет, если все одновременно не захотят это сделать.
– Максим, какой ты видишь компанию через пять лет под твоим руководством? Что должно измениться?
– Как я и сказал, прежде всего мы должны войти в корпоратив. Увеличить количество розничных магазинов. И, возможно, это будет не только Пермский край. Также у меня есть план запустить производство. Пока еще присматриваюсь, но это интересное направление бизнеса.
– Максим, расскажи, какой ты руководитель?
– Требовательный. Я люблю цифры, факты, я не люблю часами разговаривать, я хочу делать бизнес, работать, что-то придумывать, создавать, а не сидеть и много говорить. Я за честность и прямолинейность, не люблю всякие интриги.
– Есть ли у тебя кредо руководителя, установки о том, что категорически нельзя?
– Врать нельзя. Если человек накосячил, лучше пусть признает эту ошибку, чтобы мы ее вовремя исправили, и она не привела к очень плохим или даже необратимым последствиям. Жаль, что многие не могут взять на себя ответственность и признаться, начинают юлить...
– А Сергей Михайлович дает советы, участвует в принятии важных решений? Не тяжело вообще носить шапку Мономаха, переданную тестем?
– Я бы назвал его участие не советами, а сбором информации. Я общаюсь не только с Сергеем Михайловичем, так же с Марией и Алексеем, со всеми руководителями отделов, но все решения я принимаю самостоятельно. Поскольку у меня есть опыт в бизнесе, я умею брать на себя ответственность и не боюсь этого.
– Максим, как обстоит ситуация с кадрами, наверняка эта проблема не обошла и вашу компанию?
– Проблема есть, как и у всех, определенные сложности испытываем с кадрами в рознице в том числе. На данный момент я решаю данную проблему и довольно успешно. Сейчас мы более или менее закрыли нехватку, активно ищем людей, стажируем их, обучаем. Не всегда главный инструмент – это пересмотр мотивации в большую сторону, существует еще нематериальная мотивация. Да, из-за текущей экономической, политической ситуации в стране складывается определенное положение дел. Но мы создаем комфорт на рабочих местах, чтобы всем нравилось и хотелось работать у нас в компании, чтобы сотрудники были лояльны компании. Когда вокруг тебя душевная атмосфера, коллеги, которые смотрят в одну сторону и имеют одну общую цель и настроены на результат и развитие, то они приходят на работу с горящими глазами.
– Максим, по традиции, в конце нашей беседы можно передать пожелания и послания партнерам и клиентам.
– Я желаю побольше продаж, естественно, увеличения средних чеков и позиций в этих чеках. А так мы, компания «Листок», открыты к сотрудничеству как с поставщиками, так и с покупателями. Я хочу работать в ключе партнерских отношений, чтобы обеим сторонам было интересно и выгодно.
- Компания:Журнал Канцелярское Дело
- Телефон:+7 (985) 302-43-65
- Email:petr.dolgov@delo-st.ru
- WWW:www.delo-st.ru